FireEye, Inc. (NASDAQ:FEYE) Conférence téléphonique sur les résultats du 1er trimestre 2020 28 avril 2020 17h00

Entreprises participantes

Kate Patterson – Relations avec les investisseurs

Kevin Mandia – Directeur général

Frank Verdecanna – Vice-président exécutif, directeur financier et directeur de la comptabilité

Participants à la conférence téléphonique

Eric Keith – Raymond James

Shaul Eyal – Oppenheimer

Fatima Boolani – UBS

Rob Owens – Piper Sandler

Erik Suppiger – JMP

Chris Speros – Stifel

Keith Bachman – Banque de Montréal

Gregg Moskowitz – Mizuho

Saket Kalia – Barclays

Opérateur

Bonjour à tous et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats des bénéfices du premier trimestre 2020 de FireEye. Pour l’instant, tous les participants sont en mode écoute seulement. Plus tard, nous organiserons une séance de questions-réponses et des instructions suivront à ce moment-là. [Operator Instructions] Cet appel est également enregistré.

Pour l’instant, je voudrais passer la parole à Kate Patterson. Je vous en prie, allez-y.

Kate Patterson

Merci, Shannon. Bonjour, et merci à tous ceux qui ont répondu à l’appel pour nous rejoindre aujourd’hui afin de discuter des résultats financiers de FireEye pour le premier trimestre 2020. Cet appel est diffusé en direct sur Internet et peut être consulté dans la section “Investor Relations” du site web de FireEye à l’adresse investors.fireeye.com.

Je suis accompagné aujourd’hui par Kevin Mandia, le directeur général de FireEye, et Frank Verdecanna, vice-président exécutif, directeur financier et comptable de FireEye. Après la fermeture du marché aujourd’hui, FireEye a publié un communiqué de presse annonçant les résultats pour le premier trimestre 2020.

Avant de commencer, permettez-moi de vous rappeler que la direction de FireEye fera des déclarations prospectives au cours de cet appel, y compris des déclarations relatives aux conseils et aux attentes de FireEye concernant certains résultats et mesures financiers ; l’impact de la pandémie COVID-19 ; les priorités, initiatives, plans et investissements de FireEye ; les moteurs et les attentes en matière de croissance et de transformation des activités ; l’expansion de la plateforme de FireEye ; et les avantages, les capacités et la disponibilité d’offres nouvelles et améliorées ; les opportunités de marché ; les stratégies de mise sur le marché et le plan de restructuration de FireEye.

Ces déclarations prévisionnelles impliquent un certain nombre de risques et d’incertitudes, dont certains sont hors de notre contrôle, qui pourraient faire en sorte que les résultats réels diffèrent sensiblement de ceux prévus par ces déclarations. Ces déclarations prospectives s’appliquent à partir d’aujourd’hui, et vous ne devez pas les considérer comme représentant notre point de vue à l’avenir, et nous ne nous engageons pas à les mettre à jour après l’appel.

Pour une description détaillée des risques et des incertitudes, veuillez vous référer à nos documents déposés auprès de la SEC, ainsi qu’à notre communiqué de presse sur les résultats publié il y a une heure. Des copies de ces documents peuvent être obtenues auprès de la SEC ou en visitant la section “Investor Relations” de notre site web. En outre, certaines mesures financières non conformes aux PCGR seront discutées lors de cet appel.

Nous avons fourni des rapprochements sur ces mesures financières non GAAP pour les mesures financières GAAP les plus directement comparables dans la section Relations avec les investisseurs du site web, ainsi que dans le communiqué sur les résultats. Enfin, j’aimerais également souligner que nous avons mis en ligne les diapositives et les états financiers supplémentaires dans la section “Investor Relations” du site web.

Sur ce, je passe la parole à Kevin.

Kevin Mandia

Merci, Kate. Je tiens à remercier tous les investisseurs, employés, clients et partenaires qui se sont joints à nous aujourd’hui pour cet appel. J’espère que vous tous, vos familles et vos proches restent en bonne santé pendant les conditions sans précédent que nous connaissons tous actuellement. Alors que nous sommes confrontés aux nouveaux défis posés par le coronavirus, la priorité absolue de FireEye est d’assurer la santé et la sécurité de tous nos employés tout en protégeant efficacement nos clients contre les cyberattaques. Je suis fier de la rapidité avec laquelle nos clients se sont adaptés à la nouvelle normalité. Je suis également fier de nos employés qui ont réagi rapidement aux ordres de se mettre à l’abri sur place et de travailler à domicile, tout en maintenant les performances dans notre mission de protection de nos clients.

Maintenant, j’en viens aux réalisations du premier trimestre de FireEye. Je commencerai par évoquer quelques points forts du premier trimestre, puis je ferai le point sur nos performances par catégorie. J’ajouterai un commentaire sur la façon dont nous envisageons l’impact de la pandémie actuelle de COVID sur nos activités. Je passerai ensuite la parole à Frank pour discuter des détails de nos résultats financiers du premier trimestre, de l’impact de la pandémie COVID-19 et des changements qui en résultent pour nos perspectives pour l’année.

Au cours du premier trimestre, nous avons atteint nos objectifs de recettes pour la treizième fois consécutive. Nous avons atteint le point médian de notre fourchette d’objectifs de facturation et nous avons dépassé notre fourchette d’objectifs pour le bénéfice par action. Permettez-moi de vous faire part de certains des faits marquants. Les facturations pour le trimestre se sont élevées à 170 millions, à mi-chemin de notre fourchette d’objectifs. Les recettes pour le trimestre se sont élevées à 225 millions, ce qui représente un record pour nous au premier trimestre et se situe au-dessus du point médian de notre fourchette d’objectifs, avec une hausse de 7 % par rapport à l’année précédente.

La croissance de notre chiffre d’affaires est due à une augmentation de plus de 30 % d’une année sur l’autre dans la catégorie des abonnements et des services gérés de notre plate-forme dans le nuage, qui comprend notre plate-forme de validation, nos renseignements sur les menaces, nos offres de défense gérée, ainsi que nos produits de sécurité dans le nuage. Les revenus annuels récurrents pour cette catégorie ont également augmenté de plus de 30 % d’une année sur l’autre. Les revenus des services de Mandiant Consulting ont augmenté de 25 %, par rapport au premier trimestre de 2019. Il s’agit du huitième trimestre consécutif de revenus records pour nos services professionnels, du cinquième trimestre de croissance annuelle supérieure à 20 %, et du deuxième trimestre consécutif où les revenus ont dépassé 50 millions de dollars.

Les recettes combinées de notre catégorie de plates-formes et de nuages et de notre catégorie de services professionnels ont de nouveau éclipsé notre activité plus mature basée sur les appareils au cours du premier trimestre et elles ont représenté 53 % de nos recettes totales. En comparaison, au premier trimestre de 2019, la part de ces activités était de 44 % et au premier trimestre de 2018, elle était inférieure à 40 %. Et nous prévoyons que cette tendance va s’accélérer tout au long de l’année 2020, car nous transformons FireEye en une société de sécurité en tant que service, avec notre [merging solutions] qui a augmenté de plus de 30 % et qui éclipse notre catégorie de produits.

Nous avons dépassé nos prévisions de bénéfice par action, et réduit nos pertes d’exploitation non GAAP du premier trimestre de plus de 50 % par rapport à l’année précédente. Nous avons ajouté 258 nouveaux clients au cours du trimestre, contre 237 il y a un an. Le montant en dollars des facturations des nouveaux clients a augmenté de plus de 20 % d’une année sur l’autre. Le nombre total de clients et le nombre de clients globaux de 2000 effectuant des transactions au cours du trimestre ont augmenté par rapport à l’année dernière. Et nos activités se sont également diversifiées dans toutes les régions géographiques.

J’ai été heureux que notre plus grosse transaction du premier trimestre ait été l’ajout d’un nouveau client du Japon. Je pense que nos solides performances au cours du trimestre sont le résultat direct des mesures que nous avons prises pour transformer et moderniser notre entreprise au cours des dernières années. Je pense également que nos performances ont été favorisées par la rapidité et l’efficacité avec lesquelles nous avons adapté les conditions de travail liées à la pandémie de COVID.

Nous avons pu faire passer nos opérations dans le monde entier presque sans interruption à un modèle de travail à domicile dans des délais très courts. Cela nous a permis de rester concentrés sur notre mission et de faire face à l’évolution des activités de menace dont nous avons été témoins au cours du premier trimestre.

J’aimerais maintenant vous donner une mise à jour sur nos services de Mandiant Consulting. Des clients du monde entier continuent d’appeler notre Mandiant non seulement pour réagir aux violations de la sécurité, mais aussi pour évaluer de manière proactive leur résilience contre les dernières attaques, moderniser leurs opérations de sécurité et les aider à développer leurs capacités internes. La demande personnalisée pour ces offres a permis à notre activité de conseil d’obtenir régulièrement des résultats records.

Bien que notre activité de conseil ne puisse pas être totalement immunisée contre l’impact de la pandémie mondiale, je pense que les services Mandiant continueront à être un important moteur de croissance pour notre activité, tant pendant la pandémie qu’après. Il y a plusieurs raisons à cela. Premièrement, le niveau de menace reste élevé. Alors que la plupart des acteurs de la menace ont continué à utiliser les mêmes outils et techniques, le service d’attaque se développe avec le travail à partir de mandats à domicile.

Nous avons vu des attaques ciblées par des acteurs de l’État-nation qui semblent rechercher des données liées à COVID-19 auprès de sources publiques et privées. Nous avons également assisté à la réapparition de certains agresseurs très sophistiqués parrainés par l’État qui semblent cibler des organisations associées aux infrastructures essentielles, à l’énergie et aux industries de la défense. En plus des attaques d’État-nation, nous continuons à observer des niveaux importants d’activité de Ransomware et d’autres attaques perturbatrices auxquelles nous répondons actuellement.

Deuxièmement, l’organisation Mandiant Consulting a été en mesure de répondre rapidement à l’environnement de travail actuel depuis son domicile. Nous avons adapté l’ensemble de nos services, y compris notre activité d’éducation, pour assurer la livraison à distance. Nous nous sommes adaptés rapidement car notre technologie a été conçue pour que nous puissions envoyer notre expertise et offrir une assistance à distance à nos clients. Pour les services de réponse aux incidents, nous tirons parti de notre technologie d’extrémité, qui est déployée et gérée à distance, ce qui permet à nos experts de travailler simultanément sur plusieurs missions, où qu’ils se trouvent.

Pour nos services stratégiques, nous utilisons la vidéoconférence et d’autres technologies de collaboration pour nous aider à combler la partie que nous effectuons habituellement sur place. La troisième raison pour laquelle je pense que les services Mandiant vont continuer à se développer est la pertinence de notre portefeuille, que nous élargissons encore. Nous sommes en train de formaliser deux nouvelles offres pour répondre à la demande des clients dans l’environnement actuel.

Premièrement, une évaluation de la sécurité à distance, qui est une offre légère à coût fixe destinée à répondre immédiatement dans les organisations – il y a des préoccupations immédiates dues aux mandats de travail à domicile. Et une évaluation technique Ransomware pour aider les organisations à déterminer l’efficacité de leurs technologies et processus de sécurité à contenir une attaque Ransomware. Nous avons également lancé une nouvelle offre de défense gérée qui couvre des durées plus courtes et permet aux clients et prospects d’utiliser nos ressources pour augmenter ou couvrir leurs besoins de sécurité tout en accueillant leur personnel à distance.

En plus de ces nouveaux services, nos évaluations de programmes de sécurité Red Teaming et d’autres services stratégiques permettent aux clients d’évaluer l’efficacité de leurs programmes de sécurité. Le paysage de la sécurité ayant évolué rapidement au cours des derniers mois, de plus en plus d’organisations cherchent à effectuer des évaluations étant donné l’importance stratégique de la cybersécurité. Pour ces raisons, nous sommes confiants dans la demande de notre expertise en matière de conseil et nous cherchons à ajouter plus de consultants Mandiant pour augmenter notre capacité à répondre à cette demande.

Maintenant, j’aimerais vous mettre à jour sur notre plateforme dans la catégorie des abonnements et des services gérés dans le nuage. Tous les produits de cette catégorie ont enregistré une croissance d’une année sur l’autre, le cloud endpoint étant une fois de plus en tête de la catégorie avec une croissance à trois chiffres, et le dernier test MITRE ATT&CK, notre sécurité de point de terminaison FireEye a le plus grand nombre de détections cumulées totales de toutes les solutions évaluées.

De plus, le commandement des systèmes de guerre de l’information de la marine a choisi la sécurité des terminaux de FireEye comme premier lauréat des applications d’intelligence artificielle de notre défi de cybersécurité autonome. Cette reconnaissance souligne la façon dont nous avons pu transformer notre innovation en produits basés sur le cloud. Nos offres de sécurité des réseaux et du courrier électronique basées sur le cloud, de renseignement sur les menaces et de défense gérée ont toutes affiché une croissance à deux chiffres de leurs revenus annuels récurrents au premier trimestre.

Nous continuons à améliorer notre plateforme de validation avec de nouvelles idées et de nouveaux renseignements sur les menaces, en publiant plusieurs mises à jour au cours du trimestre. Et nous prévoyons une croissance continue de notre plateforme dans le nuage et de notre catégorie de services gérés. Il existe une relation naturelle entre nos services de conseil Mandiant et nos offres de plateforme qui favorise les relations à long terme avec nos clients et l’adoption future de nos solutions.

Maintenant, j’aimerais parler de notre plan pour 2020. Le trimestre dernier, nous avons parlé des mesures que nous avons prises pour moderniser notre entreprise et de nos priorités pour cette année. J’aimerais vous donner un aperçu de nos progrès au cours du premier trimestre, ainsi que des mesures récentes que nous avons prises pour accroître nos investissements dans nos domaines de croissance. Premièrement, nous avons l’intention d’être les meilleurs au monde en matière de réponse aux incidents, d’équipes rouges et de renseignements sur les menaces. Comme je l’ai dit précédemment, nous continuons à augmenter notre capacité ou notre organisation de services Mandiant et à regrouper nos offres afin d’étendre notre portée.

Deuxièmement, nous avons l’intention d’étendre notre détection dynamique des menaces et notre expertise pour défendre les infrastructures basées sur le cloud. Au cours du premier trimestre, nous avons acquis Cloudvisory. Nous avons lancé notre service d’évaluation de la sécurité dans les nuages et continuons à développer nos solutions de sécurité des réseaux et des points d’accès aux courriels dans les nuages. Avec la détection à la demande, nous allons maintenant offrir nos capacités de détection à une API. Cela crée de nouvelles possibilités de partenariat et permet aux clients d’augmenter les capacités de détection de leurs produits de sécurité existants grâce à notre détection de pointe.

Troisièmement, nous fournissons notre expertise à la demande de manière transparente grâce à notre technologie. Nous voulons que nos experts soient disponibles au moment où les clients en ont le plus besoin. Nous continuons donc à progresser sur ce front et notre expertise en matière de facturation à la demande a augmenté de 66 % d’une année sur l’autre.

Et enfin, nous avons l’intention d’être les meilleurs au monde en matière de validation de sécurité. Ce que nous voulons faire ici, c’est rendre la mesure de l’efficacité de la sécurité contre les attaques les plus courantes simple, continue et commune avec nos experts Mandiant, et nos offres gérées ; nous pensons qu’une validation gérée en tant que service serait un moyen différencié très efficace pour les organisations de mesurer leur efficacité en matière de sécurité.

Nous sommes les seuls à disposer des dernières méthodologies d’attaque et je pense que nous serons la société qui comblera le fossé entre les techniques émergentes des attaquants et les gardes de sécurité qui sont souvent trop lents à s’adapter et à arrêter ou détecter ces attaques. Nous avons récemment pris plusieurs mesures supplémentaires en tant qu’entreprise qui, nous le pensons, nous permettront d’accroître notre élan. Tout d’abord, pour mieux faire comprendre la relation entre nos services et nos offres d’abonnement à Security-as-a-Service.

Au début de ce mois, nous avons officiellement unifié notre validation, nos renseignements sur les menaces, notre défense gérée et nos offres d’expertise à la demande sous le parapluie des solutions Mandiant. La marque Mandiant est largement reconnue par les clients comme une référence en matière de conseil en cybersécurité et cette unification est destinée à faciliter la transition de nos services vers notre offre SaaS pour une expérience plus transparente pour nos clients.

Deuxièmement, parallèlement à l’augmentation de nos investissements dans les secteurs de croissance de notre entreprise, nous réorganisons nos activités commerciales pour être plus efficaces et faciliter les relations d’affaires avec nous. En bref, nous faisons évoluer les opérations commerciales conçues pour une entreprise d’appareils vers des opérations commerciales conçues pour une offre de services, avec des prix plus souples, des systèmes de licences modernes et la possibilité d’effectuer des transactions de fourniture de logiciels et de services en quelques minutes. Je pense que ces efforts seront plus importants que jamais au lendemain de la pandémie COVID-19.

Enfin, nous avons lancé un plan de restructuration conçu pour nous permettre d’accroître les investissements dans les secteurs de croissance de notre entreprise et de positionner l’entreprise en vue d’améliorer ses performances opérationnelles. Pour être clair, la planification était en cours bien avant l’apparition du coronavirus. La restructuration comprend une réduction d’environ 6 % des effectifs de l’entreprise, principalement dans les secteurs de produits matures à base d’appareils électroménagers. Bien qu’il n’y ait jamais de moment idéal pour ce type d’action, je pense qu’il était nécessaire que nous prenions dès maintenant les mesures nécessaires pour continuer à transformer notre entreprise en une société de sécurité à part entière.

Pour conclure, je crois que nous sommes en plein changement dans la manière dont les organisations évaluent, par et mettent en œuvre les solutions de cybersécurité. Et la pandémie COVID-19 va probablement accélérer ce changement. Les organisations se concentrent de plus en plus sur les résultats en matière de sécurité plutôt que sur la seule technologie, et elles exigent des preuves de l’efficacité de la sécurité. Ce changement s’opère parallèlement à la migration des charges de travail vers le cloud. Je pense que les mesures que nous prenons pour tirer parti de nos facteurs de différenciation, définir et s’approprier le marché de la validation de la sécurité, et effectuer des transactions et en tant que mode de service nous positionnent bien pour le changement de cap.

Nos avantages stratégiques, notre expertise en matière de renseignements sur les menaces restent inchangés et, même si peu d’entreprises ne seront pas épargnées par les perturbations économiques provoquées par la pandémie de COVID-19, je pense que nous sommes bien placés pour continuer à développer nos solutions et services émergents.

J’aimerais maintenant passer la parole à notre directeur financier, Frank Verdecanna.

Frank Verdecanna

Merci, Kevin, et bonjour à tous ceux qui nous appellent. Avant de passer aux détails de nos résultats du premier trimestre et à nos orientations pour le deuxième trimestre et 2020, permettez-moi de vous rappeler que je me référerai à des mesures non conformes aux PCGR, à l’exception des recettes et des flux de trésorerie d’exploitation. Nos mesures non conformes aux PCGR excluent les rémunérations en actions, l’amortissement des actifs incorporels, les charges d’intérêts hors trésorerie sur notre dette convertible, les frais de restructuration et autres éléments non récurrents.

En ce qui concerne les résultats du premier trimestre, je me fais l’écho des commentaires de Kevin qui a déclaré que nous avons bien exécuté notre plan, car nous avons rapidement basculé vers un travail à partir de l’organisation d’origine. Nous avons réalisé des facturations et des recettes dans les limites de nos prévisions et avons dépassé les prévisions du BPE. Nous estimons que la pandémie mondiale de COVID-19 a réduit nos facturations du premier trimestre d’environ 10 à 15 millions et nos recettes de moins de 2 millions.

L’impact sur les facturations, combiné à une augmentation des DSO liés à la pandémie COVID-19, a entraîné un flux de trésorerie d’exploitation inférieur à ce que nous avions prévu dans nos orientations pré-pandémiques. En examinant les détails de plus près, je concentrerai mes commentaires sur le TAR et les recettes en tant qu’indicateurs clés de notre performance financière. La mesure du TAR vous donne un aperçu de l’expansion de notre base installée d’abonnements récurrents sans tenir compte des changements à court terme de la durée moyenne des contrats ou du calendrier trimestriel des grands renouvellements, ce qui, comme nous l’avons vu, peut entraîner une volatilité des taux de croissance trimestriels de nos facturations.

Les recettes reflètent la croissance de nos revenus reportés et déterminent notre rentabilité. Pour ces raisons, nous pensons que le TAR et les recettes sont de meilleurs indicateurs de nos progrès dans notre parcours de transformation, en particulier dans l’environnement actuel. Si l’on considère les revenus et le TAR par catégorie et nos résultats d’exploitation, les revenus des abonnements aux plateformes de cloud computing et des services gérés ont augmenté de 33 % d’une année sur l’autre et représentent 30 % du total des revenus, contre 25 % au premier trimestre 2019.

Le TAR a augmenté de 32 % d’une année sur l’autre et de 1 % par la suite, car nous continuons à élargir notre clientèle dans cette catégorie. Cette catégorie représente désormais 49 % du TAR, contre 40 % à la fin du premier trimestre de 2019. Les revenus des services Mandiant ont augmenté de 25 % d’une année sur l’autre pour atteindre le chiffre record de 51 millions et représentent 23 % des revenus totaux, contre 19 % au premier trimestre de 2019. Nous continuons de constater une forte demande pour notre expertise en matière de réponse aux incidents et de conseil stratégique.

En tant que [FYI]Nous n’incluons aucun de nos abonnements de services ou d’expertise à la demande dans nos mesures ARR, même si de nombreux clients achètent des missions de conseil stratégique année après année. Les revenus des catégories plates-formes, abonnements au cloud, services gérés et services Mandiant ont représenté 53 % des revenus totaux, contre 44 % il y a un an.

Nos produits sur site et nos activités connexes ont représenté 47 % du total des recettes, contre 56 % il y a un an, car notre gamme de produits continue à évoluer vers des catégories à plus forte croissance. Les revenus des produits et activités connexes ont diminué de 11 % par rapport au premier trimestre 2019, en raison de la baisse des soldes des revenus reportés au début du trimestre. Les appareils électroménagers ont représenté la majeure partie de la baisse d’une année sur l’autre. N’oubliez pas que les appareils vendus à l’origine en 2015 ont été entièrement amortis à la fin du quatrième trimestre 2019, ce qui rend la comparaison d’une année sur l’autre plus difficile que les trimestres précédents.

Le TAR des produits et les TAR connexes ont diminué d’environ 2 % de manière séquentielle, soit une baisse saisonnière similaire à celle de l’année dernière. Les taux de rétention nets dans ces catégories sont restés supérieurs à 95 %. Nos mesures du TRA et de la rétention montrent que le produit et la partie de notre activité qui y est liée se sont stabilisés après l’événement de fin de vie qui a eu un impact sur les résultats au début de l’année dernière. Cela suggère également que, bien que nous nous attendions à ce que les ventes d’appliances sur site continuent à baisser à mesure que les clients se tournent vers les facteurs de forme virtuelle et dans le nuage, nous gérons bien la transition et nous continuons à conserver notre base de clients de classe entreprise.

La marge bénéficiaire brute de 71% était conforme à nos prévisions. La diminution par rapport au premier trimestre 2019 est due à une plus grande mixité des services dans les revenus totaux, ainsi qu’à une augmentation des coûts d’hébergement dans le nuage associée à des revenus plus élevés. Notez que bien que les services de Mandiant Consulting aient une marge brute plus faible, la marge de contribution de nos services est cohérente avec les autres secteurs de l’entreprise.

Le total des dépenses de fonctionnement est resté stable d’une année sur l’autre et a augmenté d’environ 6 millions d’euros par an. L’augmentation séquentielle est principalement liée à la hausse des charges sociales des employés, qui sont plus élevées au premier trimestre en raison des variations saisonnières. Nos prévisions avant la mise en place de l’abri avaient prévu des dépenses d’exploitation d’environ 168 millions en dollars absolus, soit environ 7 millions de plus que nos résultats réels. La différence est principalement due à des frais de voyage et d’événements moins élevés au cours du dernier mois du trimestre.

Avec des recettes et une marge brute conformes à nos attentes, et des dépenses de fonctionnement plus faibles que prévu, la marge d’exploitation a été supérieure de 3 points de pourcentage au point médian de notre fourchette d’orientation. Les pertes d’exploitation du premier trimestre 2020 ont été inférieures de 56 % à celles du premier trimestre 2019 [at a $2.8 million loss]. Cela s’est traduit par une perte nette par action de 0,02 $, supérieure à notre fourchette d’orientation de 0,03 à 0,05 $.

En ce qui concerne le bilan et la trésorerie, notre bilan reste très sain. Nous avons terminé le trimestre avec 980 millions de liquidités et de placements à court terme, ce qui est plus que suffisant pour rembourser les 120 millions de dette convertible que nous prévoyons devoir racheter le 1er juin et pour financer nos opérations dans un avenir prévisible, même dans les versions les plus prudentes des scénarios probables dans l’environnement actuel.

Nous avons terminé le trimestre avec des créances d’environ 140 millions, soit une augmentation de 29 millions par rapport à l’année précédente. Les GRD calculés sur les facturations étaient de 74 jours. Ce délai est passé de 55 jours à 60 jours, comme d’habitude. Nous attribuons cette augmentation à la pandémie de COVID-19 et nous nous attendons à ce que les DSO restent dans la fourchette de 70 à 80 jours au moins pendant les deuxième et troisième trimestres de l’année.

Comme je l’ai mentionné, la cybersécurité reste une priorité absolue et nous restons confiants dans notre capacité à recouvrer les paiements, mais nous avons augmenté nos réserves pour créances douteuses et réduit nos prévisions de recouvrement à court terme par mesure de précaution. Le total des recettes différées à la fin de l’année était d’environ 920 millions, soit une augmentation de 14 millions par rapport à la fin du premier trimestre de 2019.

Les revenus reportés des plateformes, des abonnements au cloud et des services gérés ont augmenté d’environ 36 millions, et les revenus reportés des services ont augmenté d’environ 24 millions. Les augmentations dans les catégories des abonnements aux plateformes et des services dans le nuage ont été partiellement compensées par une baisse de 46 millions des produits et des revenus différés connexes, les ventes d’appareils de la période précédente ayant continué à sortir du bilan. Il est à noter que cette dynamique a un impact disproportionné sur les revenus différés actuels.

Sur une base séquentielle, les recettes différées ont diminué de 55 millions, ce qui reflète la saisonnalité normale de nos facturations trimestrielles. Le flux de trésorerie d’exploitation pour le trimestre a été négatif de 24 millions, alors que nous nous attendions à atteindre approximativement l’équilibre. La différence est due à l’augmentation des DSO par rapport à nos attentes avant la pandémie.

Comme l’a mentionné Kevin, nous avons pris des mesures pour accélérer notre transformation et préparer le terrain pour une croissance et une rentabilité accrues à l’avenir. Cela s’est traduit par une charge de restructuration d’environ 11 millions de dollars au premier trimestre et nous prévoyons d’engager des coûts de restructuration supplémentaires de 10 à 15 millions de dollars au deuxième trimestre.

Nous prévoyons que ces mesures réduiront nos dépenses de fonctionnement d’au moins 25 millions en 2020, par rapport à 2019, principalement au second semestre de l’année, ainsi que des économies supplémentaires d’une année sur l’autre liées à la diminution des déplacements.

Lorsque je passe en revue nos mesures opérationnelles du premier trimestre, notamment l’augmentation du nombre de nouveaux clients, la croissance du TAR et des taux de rétention nets, ainsi que notre réserve actuelle d’affaires nouvelles et renouvelables, je suis convaincu que notre activité reste saine et que notre transformation est sur la bonne voie.

Passons maintenant à nos perspectives actuelles pour le deuxième trimestre et le reste de l’année. Mes commentaires sur nos perspectives tiennent compte de ce que nous savons aujourd’hui, tout en reconnaissant qu’il y a de nombreuses inconnues, notamment le moment de la réouverture des économies tant aux États-Unis qu’à l’étranger. Bien que nous opérions avec les mêmes incertitudes que toutes les autres sociétés de cybersécurité, la cybersécurité reste une priorité absolue pour notre clientèle de gouvernements et d’entreprises.

Je pense que ces organisations sont également les mieux placées pour faire face à la tempête. Je crois que la plus grande inconnue pour nous est la durée moyenne des contrats facturés. Même si les clients peuvent encore s’engager sur plusieurs années compte tenu des incertitudes économiques actuelles, nous supposons que certains seront moins disposés à payer d’avance pour plusieurs années. Compte tenu de cette incertitude, nous ne fixons pas de lignes directrices pour la facturation du deuxième trimestre et nous retirons nos lignes directrices antérieures pour la facturation annuelle en 2020.

Comme la facturation détermine le solde de nos créances et notre trésorerie, nous retirons également nos prévisions de trésorerie pour l’année. Toutefois, comme nous avons généralement comptabilisé au bilan plus de 90 % des recettes trimestrielles non liées aux services provenant de produits différés et que la demande pour nos services reste élevée, nous fournissons des prévisions de recettes pour le deuxième trimestre. Nous fournissons également des prévisions de recettes pour l’année, bien que nous ayons élargi la gamme par rapport aux périodes précédentes.

Les dépenses restent sous notre contrôle, ce qui nous permet de fournir une visibilité sur la marge d’exploitation et le bénéfice par action pour le trimestre et l’année, sur la base des hypothèses actuelles de revenus. Pour le deuxième trimestre, nous prévoyons un chiffre d’affaires compris entre 213 et 217 millions, une marge brute comprise entre 68 et 69 %, une marge d’exploitation comprise entre 1 et 2 %, et un BPA de 0,01 à 0,03 dollar par action.

Pour l’année 2020, nous prévoyons un chiffre d’affaires entre 880 et 900 millions, une marge brute entre 69 et 70 %, une marge d’exploitation entre 1 et 3 %. Cela implique une diminution des dépenses d’exploitation de 30 à 35 millions, par rapport à 2019, ce qui comprend au moins 25 millions liés aux actions de restructuration, ainsi que des économies supplémentaires pour les coûts d’exploitation, comme la baisse des frais de fonctionnement.

Comme nous l’avons déjà dit, cela est basé sur ce que nous savons aujourd’hui et sur ce que nous croyons aujourd’hui. La COVID-19 a créé beaucoup d’incertitude et nous faisons de notre mieux pour gérer et vous fournir des conseils dans cet environnement incertain. Cela conclut mon examen de nos fourchettes d’orientation et de nos hypothèses. Je sais qu’il y a beaucoup de détails ici, nous avons donc résumé les hypothèses et les calculs pour vous dans la section de nos diapositives consacrée aux orientations.

Opérateur, nous allons maintenant ouvrir l’appel pour vos questions.

Séance de questions-réponses

Opérateur

[Operator Instructions] Notre première question vient de Michael Turits avec Raymond James. Votre ligne est ouverte.

Eric Keith

Ici Eric Keith pour Michael. Kevin, en vous basant sur ce que vous voyez dans les conversations, pouvez-vous nous en dire plus sur ce que sont les clients – si les clients désapprouvent certaines initiatives informatiques [indiscernible] d’autres et comment vous pourriez voir ce changement dans les prochains trimestres ?

Kevin Mandia

Oui, la question numéro un que j’ai reçue et dont je me suis rendu compte que mon public est généralement le chef de la sécurité de l’information ou une personne de rang supérieur, c’était : comment protégez-vous votre travail à distance pour nous ? Je n’ai pas senti de changement dans les dépenses, c’est-à-dire qu’il faut les réduire, bien que dans ce contexte, les gens envisagent évidemment des coûts discrétionnaires et les réduisent s’ils le peuvent, mais je ne considérais pas la sécurité comme discrétionnaire, elle est considérée comme importante. Donc, question numéro un, comment défendre l’employé à distance. Et que faites-vous pour vous assurer et valider que vous utilisez une infrastructure sécurisée ?

Eric Keith

Super. Et puis, pour vous Frank, pouvez-vous donner plus de couleur aux lignes de contrat dans les quartiers ? Il semble que cela ait dépassé vos attentes, alors vous êtes curieux de savoir ce qui se passe là-bas ?

Frank Verdecanna

Oui, c’était donc à peu près stable, légèrement en hausse d’une année sur l’autre, mais nous avons conclu un accord de cinq milliards de dollars sur cinq ans au cours du trimestre, ce qui signifie que si vous retirez cet accord spécifiquement, la durée du contrat aurait diminué d’un demi-mois. Il est donc surprenant que nous n’ayons pas vu d’impact sur la durée des contrats au cours du trimestre, mais là encore, nous n’avons eu que trois semaines de pandémie au cours du trimestre. Nous nous attendions donc à un impact plus important sur la durée des contrats à l’avenir.

Eric Keith

Merci beaucoup.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Shaul Eyal avec Oppenheimer. Votre ligne est ouverte.

Shaul Eyal

Je vous remercie. Bonjour, messieurs. J’avais une petite question Kevin, en regardant le portefeuille de FireEye, que voyez-vous comme solutions de services produits plus non discrétionnaires et inversement, qu’est-ce qui est plus discrétionnaire du point de vue de CECL ?

Kevin Mandia

Vous savez, presque tout ce que nous faisons est relativement critique et je sais que cela ressemble à [boiler played] réponse, mais ce n’est pas le cas. Lorsque vous regardez nos services, soit nous intervenons lorsque la maison est en feu, soit nous nous présentons avant cela pour nous assurer que nous pouvons faire une évaluation de votre programme de sécurité afin de nous assurer que vous n’avez pas de problème à vous inquiéter.

Donc, j’ai l’impression que du côté des services, la demande est là. Nos produits ont toujours été conçus pour détecter ce que d’autres mesures de protection manquaient, pour combler le fossé entre les mesures de protection existantes et ce que faisaient les attaquants. Nous considérons donc nos produits comme un élément essentiel des programmes de sécurité des citoyens, et c’est pourquoi je pense que les taux de renouvellement sont élevés pour nous. Et le plus grand défi que nous avons dû relever est de passer de l’appliance au cloud computing, vous savez, et de la licence perpétuelle à l’abonnement et à la mise en forme, des facteurs qui sont de plus en plus courants.

Nous avons fait ce travail et maintenant nous devons en tirer parti. Je pense que le plus grand retard que nous avons eu sur des choses qui étaient en vol et qui ont été retardées concernait la formation, l’éducation, nous faisons quelques centaines de cours par an pour les professionnels de la sécurité et nous avons eu ce genre de choses en peu de temps, comment suivre cette formation tout en restant en contact avec des personnes éloignées, mais nous commençons à voir ce retour en arrière maintenant.

Et je pense qu’à mesure que les organisations reconnaissent que nous allons tous travailler dans un environnement éloigné pour une durée indéterminée, nous devons trouver comment permettre à des choses comme la formation de se produire dans des environnements éloignés. Mais de tout ce que nous avons fait, la seule chose qui a retardé mon bureau, c’est la formation.

Shaul Eyal

Compris. Merci beaucoup pour cette couleur. Et si je peux me permettre, Frank ou Kevin, le mois d’avril touche à sa fin très prochainement. Pouvez-vous nous parler de ce que vous avez vu jusqu’à présent et peut-être juste vers l’ASPS, où en est-on actuellement ? Merci beaucoup.

Kevin Mandia

Oui, jusqu’à présent, une vente au mois d’avril, nous sommes en fait un peu en avance sur la linéarité par rapport à la situation habituelle au premier mois d’un trimestre. Donc, je pense que jusqu’à présent, tous les signes sont très positifs, ce qui signifie que nous sommes très confiants pour le reste du trimestre.

Shaul Eyal

Je vous remercie.

Kate Patterson

Question suivante.

Opérateur

Notre prochaine question vient de Fatima Boolani de l’UBS. Votre ligne est ouverte.

Fatima Boolani

Merci de répondre aux questions. Kevin, je vais commencer par vous. Juste en ce qui concerne Mandiant, appréciez la couleur que vous avez donnée autour de la capacité des professionnels de Mandiant à dépanner à distance les points de douleur des clients et particulièrement les verticales qui continuent à être assiégées par les cyber-attaques. Je me demande donc si vous pouvez nous expliquer comment l’intégration de capacités supplémentaires va se dérouler au cours de l’année et dans quelle mesure vous devez accumuler des engagements parce que les heures facturables et les tarifs facturables sont à leur niveau maximum. Et puis j’ai un suivi pour Frank, si vous le permettez.

Kevin Mandia

Oui, nous avons donc l’impression de fonctionner en pension complète. Donc, l’embarquement, je pense que je vais répondre à vos questions dans l’ordre inverse. Maintenant, laissez-moi y répondre dans le bon ordre. En ce qui concerne le travail à distance, nous avons commencé à concevoir notre terminal en 2005 pour qu’il fonctionne exactement comme cela. Envoyez votre expertise en quelques secondes et lorsque vous adoptez notre terminal en cas de problème, nous voulons toujours être ce tiers impartial qui peut intervenir, enquêter et faire le tri pour vous. Ainsi, nous avons toujours eu la possibilité de fournir des services essentiels à distance. Ce n’est donc pas nouveau.

Donc, quand nous avons dû nous éloigner, en réalité, nous l’avons déjà fait de cette façon. Nous ne pouvons pas mettre des gens sur un Boeing 737 à chaque fois qu’il y a une brèche et les faire venir en avion. On n’a pas le temps de faire ça, on ne peut pas y aller. Les logiciels peuvent s’y rendre en 30 minutes ou moins, être installés et nous exécutons notre expertise à distance. En ce qui concerne l’embarquement, je connais ma façon de faire. Ils se présentent, nous les formons un peu, mais il n’y a pas de meilleur travail que la formation sur le terrain. Donc, la réalité est que les gens que nous embauchons, nous les avons toujours occupés rapidement. C’est exactement ce que vous faites dans le domaine du conseil. Nous avons une formation, nous avons un mentorat, mais l’intégration des consultants signifie vraiment qu’il y a des répétitions et des répétitions, dès que vous vous mettez au travail.

Frank Verdecanna

Oui, et Fatima, juste pour ajouter à cela. Nous avons fait croître le [global consulting ore] depuis deux ans. Nous avons donc eu beaucoup de gens qui sont venus à bord dans des endroits éloignés et qui ont suivi notre programme de formation à distance. Il n’a donc pas été très difficile de les faire progresser.

Fatima Boolani

Appréciez cela et [indiscernible].

Kevin Mandia

C’est le tour de Frank.

Fatima Boolani

D’accord. Frank, puisque je vous ai, je me contente de creuser les hypothèses de perspectives, tant du point de vue des recettes que de l’exploitation. Donc, sur le plan des revenus, vous attendez-vous à des changements du point de vue du renouvellement ou du taux de diminution des appareils et ensuite sur le plan des coûts, étant donné la restructuration, je me demande pourquoi l’ampleur a changé ici est encore beaucoup plus importante que les revenus qui sont rebasés plus bas et c’est tout pour moi. Je vous remercie beaucoup.

Frank Verdecanna

Oui, du point de vue des recettes, nous avons évidemment réduit le chiffre des recettes pour l’année entière et nous avons élargi la gamme. Nous l’avons fait pour toutes les catégories en supposant que les entreprises verraient un impact dans différents domaines. Oui, à ce jour, nous n’avons pas constaté d’impact significatif. Nous avons bien sûr atteint nos objectifs pour le premier trimestre, mais les prévisions pour le deuxième trimestre montrent que nous attendons ou du moins que nous adoptons une position prudente sur ce qui pourrait se passer au cours du trimestre. Nous comptabilisons donc moins de ventes d’appareils, nous supposons qu’il y aura des offres de services que les gens voudront avoir sur place et que nous pourrions retarder jusqu’à ce que nous puissions les proposer sur place. Nous avons donc pris cela en considération.

Du point de vue de l’exploitation, la plupart des mesures de restructuration ont été prises vers la fin des trimestres et l’impact positif se fera donc surtout sentir au cours du dernier semestre, en fonction évidemment de la façon dont les voyages se dérouleront pendant le reste de l’année. Nous pourrions en fait réaliser des économies supplémentaires si nous nous retrouvons à l’abri sur place pendant une période plus longue.

Fatima Boolani

Très utile. Je vous remercie.

Opérateur

Notre prochaine question vient de Sterling Auty avec JP Morgan. Votre ligne est ouverte.

Analyste non identifié

Salut les gars, c’est Matt pour Sterling. Merci de répondre à la question. Je sais que vous avez parlé de ce trimestre, de certains des segments qui ont bénéficié ou non de la situation actuelle, mais qui ont suscité un intérêt accru. À l’avenir, quels sont les secteurs de votre entreprise qui, selon vous, seront affectés négativement par la situation actuelle et quels sont ceux qui, selon vous, auront un impact plus positif. Merci.

Frank Verdecanna

Matt, il est évident que nous ne sommes pas très avancés dans ce processus, il est donc très difficile de voir – de prévoir exactement quels produits vont faire mieux. Nos premiers signes sont que les taux de renouvellement semblent s’améliorer un peu, les ventes d’appareils un peu moins bien, et ensuite, grâce aux offres de services, nous avons pu, en raison de l’important retard accumulé et de la forte demande, maintenir l’utilisation et la facturabilité à un niveau élevé, mais à un moment donné, si les choses ne changent pas, nous nous attendons à ce qu’il y ait aussi un impact.

Analyste non identifié

Je t’ai eu. Super. C’est très utile.

Frank Verdecanna

Nos produits sont probablement mieux positionnés pour le type d’installation à distance, l’environnement de travail à distance ou le point d’accès au nuage, le courrier électronique dans le nuage.

Analyste non identifié

Compris, merci. Et puis un suivi rapide. En ce qui concerne le volet des services Mandiant, y a-t-il un type de, je sais que vous avez parlé des mises en œuvre, mais y a-t-il un type de situation que vous ne seriez pas en mesure de réaliser dans l’environnement actuel ?

Kevin Mandia

Oui, c’est Kevin qui vous parle. Je veux dire qu’il y a toujours des moments où il vaut mieux être dans une pièce. Chaque fois qu’il y a un incident, juste au moment où nous avons commencé à faire le travail à distance, on se demandait souvent, pour beaucoup d’entreprises, vous commencez une salle de guerre, tout le monde se presse dans la salle de guerre, vous pouvez lire la communication verbale et non verbale. Donc, il faut faire des affaires un peu différemment. Mais nos gens sont très habitués à la collecte d’informations à distance, à la médecine légale à distance, à l’analyse à distance, au conseil à distance et à la discussion sur les mesures correctives, mais ce que vous perdez, c’est que le client veut parfois que vous soyez dans la salle de crise, et d’ailleurs le client n’a pas cela avec son propre personnel maintenant.

Donc, c’est un environnement différent. Vous perdez donc un peu de votre connectivité lorsque vous vous heurtez à des incidents qui sont dans un sprint. En ce qui concerne les évaluations de sécurité, nous communiquons probablement à un taux d’efficacité de 90 %, et non de 100 %, simplement parce que nous sommes tous distants et que nous faisons les choses différemment. Parfois, il est plus facile de se rendre sur place, de rencontrer les 20 à 50 personnes que vous devez rencontrer et de passer, voici tout ce qui pourrait rendre votre programme de sécurité plus efficace. C’est donc une façon de dire que nos communications sont différentes aujourd’hui de ce qu’elles étaient auparavant et que certaines personnes devront peut-être changer leur style de communication pour être plus efficaces.

Frank Verdecanna

Et Matt, nous avons vu des gens tirer un peu plus parti de notre offre interne et de notre expertise sur demande également. Je pense donc que les gens utilisent notre expertise interne pour renforcer leurs équipes internes.

Analyste non identifié

Super. Merci beaucoup les gars, c’est très utile.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Rob Owens avec Piper Sandler. Votre ligne est ouverte.

Rob Owens

Oui, bonjour les gars. Je m’appuie sur la question posée par Matt Sterling tout à l’heure au sujet de Mandiant. Je suis curieux de connaître le nombre d’heures facturables, le taux facturable, je suppose, Kevin, comment cela passe de on-prem à remote et vous avez ce large portefeuille de nouveaux services Mandiant dont vous avez parlé. Vous devriez donc avoir un moyen de pression, je suppose. Il y a donc un effet de levier à court terme lorsque vous passez à un travail à distance pour ces types, mais vous espérez compenser cela du simple point de vue de leur participation ou de leur capacité à offrir plus de services à un client final.

Kevin Mandia

Oui. Alors, quelques réflexions à ce sujet. Laissez-moi juste [be SIP]. J’ai donc lu certaines analyses de personnes disant que les services “oh” ont été touchés et qu’ils ont été touchés négativement. Nos tarifs n’ont pas changé d’un iota. Il y a cinq ans, lorsqu’il y a eu un incident, nous avons fait exactement ce que nous faisons aujourd’hui. Nous envoyions des logiciels, nous étions au téléphone, nous avions commencé à communiquer avec le client et nous avions commencé à envoyer notre expertise en matière de réponse à distance.

Pour nous, c’est donc presque comme si tout allait bien. Nous étions – nous sommes en fait presque trop occupés pour envoyer des gens pendant les heures de voyage. C’est dire à quel point nous sommes occupés. Donc, pas de changement dans les tarifs pour le moment Rob. Nous n’avons même pas vu de compression du tout ou même un débat à ce sujet. Donc, je me sens à l’aise là-bas et pour nous, je pense que le comportement des clients potentiels a changé parce qu’ils ont maintenant une main-d’œuvre qui est éloignée et leur force de sécurité est éloignée, mais je pense que nous faisons beaucoup d’affaires comme d’habitude pour nous. Donc, je ne pense pas que cela ait trop changé.

Rob Owens

Super. Et ensuite, si vous me le permettez, un mot sur l’acquisition de Verodin, le genre de changement d’image de marque qui a été accepté par les clients finaux et qui s’avère être une pointe de lance pour les solutions FireEye ou est-ce plutôt une validation différente de consultation de la vente d’infrastructures préexistantes ?

Kevin Mandia

Oui, il s’agissait donc de travailler avec Chris Key, le fondateur de Verodin, qui croyait, probablement à juste titre, que FireEye était une entreprise de contrôle. Quand on pense à l’e-mail du réseau de terminaux et à la carte SIM du cloud, Mandiant a toujours été considéré comme un peu plus agnostique, agnostique aux contrôles. Lorsque vous faites de la validation en tant qu’entreprise, vous voulez être le courtier honnête et la marque Mandiant a été perçue comme étant plus le courtier honnête à cet égard, une marque d’entreprise sans contrôle. Et si vous regardez ce que fait Verodin, cela mesure l’efficacité de la sécurité.

Nous voulons être le courtier honnête, et non pas le jouer. Lorsque vous lancez Verodin, vous vous retrouvez sur Barnes Truth, que vous arrêtiez ou détectiez des attaques, et la marque Mandiant a en quelque sorte survécu pour une raison quelconque ; elle est toujours là, elle est avec nous et elle est plus agnostique aux bonnes réponses de barrage pour sécuriser votre réseau en ce moment, et elle est donc plus adaptée à un go-to-market pour une histoire de validation. Ainsi, Verodin est maintenant une validation Mandiant.

Rob Owens

Très bien, merci.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient d’Erik Suppiger de JMP. Votre ligne est ouverte.

Erik Suppiger

Oui, merci d’avoir répondu à la question. Tout d’abord, pouvez-vous nous parler un peu des marchés verticaux, êtes-vous assez bien isolé de certains des marchés clés qui ont été touchés comme l’hôtellerie ou les voyages ? Ensuite, pourriez-vous nous dire si vos produits sont intégrés dans l’infrastructure d’accès à distance, et si vous sécurisez particulièrement l’accès à distance ? Ces produits sont-ils en grande partie [indiscernible] de la construction d’un grand nombre d’infrastructures d’accès à distance au cours du dernier trimestre ?

Kevin Mandia

J’ai compris. Donc j’ai – donc ça fait deux questions. Kevin à l’appareil. En ce qui concerne les différents secteurs verticaux, croyez-le ou non, nous avons fait des affaires dans pratiquement tous les secteurs verticaux au cours du dernier trimestre, y compris ceux qui sont fortement touchés, comme l’industrie aérienne. Je pense donc qu’à ce stade, il s’agit davantage des conditions de paiement, et que les secteurs les plus touchés vont probablement essayer de négocier des conditions de paiement différentes de celles des secteurs moins touchés, et Frank en parlera probablement.

En ce qui concerne l’infrastructure d’accès à distance, nous avons une évaluation que nos consultants font sur l’accès à distance où nous testons l’accès à distance des personnes, est-ce que tout le monde a vraiment besoin de prendre en compte l’authentification, est-ce que c’est vraiment en pratique. C’est ce que nous faisons et, en ce qui concerne nos solutions, nous avons un partenariat avec une société appelée iboss, qui est un réseau de sécurité SaaS en nuage, en fait c’est – vous téléchargez leur point d’accès et tout votre trafic passe par nos capacités de détection. C’est donc un partenariat puissant qui, à mon avis, permet de protéger les travailleurs à distance. C’est une belle combinaison de détection iboss et FireEye, et la troisième voie est celle des terminaux, des points d’extrémité, des points de garde. Donc, en fin de compte, oui, en ce qui concerne l’accès à distance et ce qui préoccupe les CISO, nous faisons ces tests depuis des années.

Erik Suppiger

Et puis, permettez-moi de vous poser une dernière question, concernant le passage à une main-d’œuvre éloignée, combien de temps pensez-vous que nous devons bénéficier de l’effort pour assurer ce changement ? Sommes-nous encore très en avance sur la façon dont les RSSI envisagent ce passage à une main-d’œuvre à distance ?

Kevin Mandia

Je pense qu’ils viendront par vagues et je pense que les entreprises 1A et les CISO que je connais sont déjà bien engagés ou déjà, vous n’avez jamais fini, c’est une chose amusante à propos de la sécurité. Les gens pensent que nous avons fait trois choses, lavez-vous les mains. Il faut faire beaucoup de rinçages, de répétitions et de tests, mais je pense que ça va vite, il faut que ça aille vite et que ce sera la nouvelle norme d’ici la fin de l’année.

Il y a des gens qui, vous savez, pour une raison quelconque, personne ne sait ce qui va se passer après la pandémie pourrait aplatir la courbe comme on dit et je ne suis pas un expert, mais les comportements vont changer pendant longtemps en ce moment, et la question est de savoir si cela signifie qu’un tiers de la population active reste à distance, deux tiers, trois quarts, personne ne sait, mais le changement se produit si brusquement et la cybersécurité est si importante. Je pense que la grande majorité de ce changement va se produire cette année.

Erik Suppiger

Très bien. Je vous remercie.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Gur Talpaz avec le Stifel. Votre ligne est ouverte.

Chris Speros

Salut, c’est en fait Chris Speros qui est en ligne pour Gur. Alors Kevin, étant donné le point de vue unique de FireEye sur le paysage des menaces, comment l’environnement des menaces a-t-il été impliqué depuis COVID ? Voyez-vous une sorte d’augmentation des activités parrainées par les États ?

Kevin Mandia

Tout ce que je peux vous dire, et je l’ai en quelque sorte mentionné, c’est que nous assistons à de nombreux incidents en ce moment. Nous sommes exceptionnellement occupés et je vous dirais que des appels arrivent chaque jour pour aider les entreprises à y faire face, mais je ne sais pas si je peux lier cela à COVID ou simplement à des choses comme, je vais vous donner un exemple qui a créé un problème. Lorsque je répondais à des infractions et que quelqu’un vous a piraté et extorqué, la personne qui vous a piraté et extorqué est exactement la même. Et ils étaient probablement très bons pour vous pirater, mais pas très bons pour vous extorquer. Donc, vous paieriez 5 000 dollars pour résoudre le problème.

Quelque part en 2018, 2019, nous avons commencé à observer une séparation des tâches lorsque des personnes entrent par effraction parce que c’est ce qu’elles font de mieux, et qu’elles confient leur accès et leur entrée par effraction à des praticiens qui sont des criminels capables d’extorquer. On voit donc de plus en plus de cas de demandes de rançon, ces choses sont très perturbantes pour les affaires et vous combinez la séparation des tâches entre le piratage et l’extorsion avec de la monnaie numérique anonyme et vous avez une sacrée tempête parfaite pour monétiser les infractions bien plus facilement qu’à l’époque où l’on volait les données des cartes de crédit et où l’on achetait frauduleusement.

Donc, nous constatons une augmentation parce que vous pouvez gagner plus d’argent en entrant par effraction maintenant que jamais auparavant. L’histoire de l’État-nation est là pour rester. Les opérations clandestines, l’espionnage, c’est fait en ligne maintenant. Il y aura donc toujours une augmentation constante, mais le montant d’argent que les gens gagnent maintenant, j’ai l’impression que les crimes financiers augmentent aussi.

Chris Speros

Cela a beaucoup de sens. Et un dernier point pour Kevin, si vous me le permettez : comment devrions-nous considérer l’appétit actuel pour la validation de la sécurité et comment a-t-il été influencé par les perturbations provoquées par COVID dans l’entreprise ?

Kevin Mandia

Oui. J’ai lu que le premier trimestre est dans 90 jours, ce que je ne peux pas dire. J’ai l’impression que nous sommes encore en train de suivre l’année, mais c’est un peu tôt, mais il y a deux publics différents pour la validation. Il y a le technologue et puis il y a le CISO et au-dessus. Et mon point de vue sur la question est le suivant : le PDG du CISO est plus important. Disposons-nous d’une infrastructure de technologies et de processus et de personnes prêtes à résister aux attaques les plus pertinentes pour notre organisation ?

Donc, vous allez nous voir faire des ajustements ou je pense que nous allons orienter notre mise sur le marché davantage vers le personnel senior, pas vers le personnel junior et je pense que dans le passé, les gens voyaient Verodin comme un achat technique. Maintenant que Verodin fait partie de FireEye et qu’ils travaillent côte à côte avec l’expertise de Mandiant, je pense que nous devons le mettre sur le marché d’une manière gérée similaire à Rapid7, similaire à Qualys, vous savez, je ne veux pas faire tourner un foutu scanner de vulnérabilité tous les jours, mais j’aimerais obtenir les résultats de quelqu’un d’autre de temps en temps et je pense que Verodin nous donne une excellente plateforme pour cela. Donc, restez à l’écoute, nous faisons pivoter cela, c’est une technologie que vous pouvez acheter, [1A enterprise] et ils l’exploiteront eux-mêmes et y mettront leur propre Intel, pas d’indicateurs d’actions et ils feront leur genre de choses.

En outre, nous voulons être en mesure d’effectuer une validation et je pense que la véritable valeur de cette validation est double. Ce n’est pas seulement binaire, oui, ces attaques fonctionnent ou non, elles ne fonctionnent pas. Je pense que l’aspect le plus important est le suivi des mesures correctives que les organisations prendront et cela, à mon avis, nécessitera notre expertise en travaillant avec l’expertise du client. Donc, je vois cela comme, je suis enthousiaste à propos de ce que j’appelle la validation en tant que service.

Nous avons créé des paquets pour faire cela, et je pense que j’aurais préféré, vous savez, si vous achetez la technologie qui est géniale, et que vous pouvez avoir des gens qui la font fonctionner dans votre entreprise, vous avez des gens qui entrent des choses, vous savez ce qui est également génial, c’est que les gens qui répondent à plus de 700 incidents par an entrent aussi un tas de données dans ce système. Donc, en fin de compte, c’est une longue victoire pour dire que je pense que nous sommes sur la bonne voie, que je suis enthousiaste à propos de l’espace de validation, que nous pouvons le définir et que nous allons le développer.

Chris Speros

Super. Merci les gars.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Melissa Franchi avec Morgan Stanley. Votre ligne est ouverte.

Analyste non identifié

Salut les gars, c’est [Hamza] en faveur de Melissa. Merci d’avoir répondu à ma question. Juste quelques questions rapides de ma part. Je sais que nous n’en sommes qu’au début, mais si l’on considère les cinq ou six dernières semaines, quel est le comportement d’achat des clients existants et des nouveaux clients, et si l’on considère le reste de l’année, quelle est l’hypothèse concernant la rétention nette ?

Kevin Mandia

Oui, je vais d’abord aborder cette question et ensuite Frank dira probablement exactement ce que je dis parce que presque tous les jours ou tous les deux jours, je suis comme Frank : que voyons-nous, quelles sont les tendances et en ce moment, c’est presque comme s’il n’y avait pas d’autre tendance que de vendre moins de matériel on-prem, et nous pensons qu’il pourrait y avoir une augmentation des taux de renouvellement, ce qui signifie que les gens qui ont déjà dépensé pour quelque chose sont plus enclins à le renouveler et cela peut signifier qu’il y a moins de tendance à acheter quelque chose de nouveau.

Cela étant dit, nous avons ajouté plus de clients cette année que l’année dernière et nous avons eu plus de nouveaux logos dans leurs dépenses cette année que l’année dernière. Donc, je demande chaque jour à Frank ce que nous voyons et nous ne voyons pas d’autre tendance que celle que je viens de dire. Le taux de renouvellement semble augmenter et le nombre de nouveaux logos va probablement diminuer.

Frank Verdecanna

Oui, et je pense qu’au fur et à mesure que nous passerons le deuxième trimestre, nous aurons évidemment une bien meilleure visibilité sur ce sous-produit et – mais en regardant le reste de l’année, nous avons adopté une approche très prudente en supposant que les taux de renouvellement sont beaucoup plus proches des normes historiques plutôt que d’augmenter. Nous avons également supposé que les ventes d’appareils électroménagers diminueraient plus que prévu en raison de COVID-19 et que nous verrions également plus de défis sur certains des nouveaux produits et certains des services, en espérant que rien de tout cela ne se réalisera et que nous serons dans une bien meilleure position, mais étant donné l’incertitude, nous n’allions pas prendre de risques sur nos conseils sur aucun de ces points.

Analyste non identifié

C’est vraiment utile. Encore une petite question, voyez-vous des contraintes dans la chaîne d’approvisionnement du secteur des appareils électroménagers ?

Kevin Mandia

Nous ne sommes pas, vous savez que nous l’avons fait – si vous regardez notre bilan, nous avons un peu augmenté nos stocks d’une année sur l’autre et c’était vraiment juste pour nous assurer que s’il y avait des difficultés à l’avenir, nous aurions un peu plus d’approvisionnement, mais jusqu’à présent, notre fabricant sous contrat fonctionne à pleine capacité et les pièces détachées sont – vous savez que nous avons plusieurs fournisseurs là-bas et donc nous n’avons pas vraiment vu de difficultés.

Analyste non identifié

Merci beaucoup.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Keith Bachman, de la Banque de Montréal. Votre ligne est ouverte.

Keith Bachman

Salut, merci. Ma question est liée à la précédente et je me demandais si vous pouviez simplement nous parler de votre point de vue sur les revenus des produits, et ce que j’entends par là, le contexte est que lors de la Journée des analystes, vous aviez présenté un scénario selon lequel les revenus des produits devraient se stabiliser dans le temps. De toute évidence, le virus COVID a perturbé ce scénario, mais pourriez-vous nous donner un contexte sur ce que vous pensez [product gross] impact peut-être cette année ? Et puis, b, plus important encore, à la sortie de COVID, est-ce votre alambic, vous attendez que les revenus des produits se stabilisent ou pensez-vous que les investisseurs devraient assumer une certaine baisse continue avec les revenus des produits ? Et c’est tout de moi. Je vous remercie.

Kevin Mandia

Oui, je pense que nous avions déjà parlé lors de la Journée des analystes du fait que la baisse d’une année sur l’autre de l’amortissement des revenus des produits allait – vous savez que ce taux de baisse allait s’aplatir à l’approche de la fin de l’année 2020. Et nous nous attendons toujours à ce qu’il soit davantage axé sur l’ajout de nouvelles ventes d’appareils au calendrier des chutes d’eau. Nous nous attendons à ce qu’il y ait moins de ventes d’appareils que prévu. Nous verrons donc un peu plus l’impact de COVID sur les revenus des produits, mais à plus long terme, nous nous attendons à ce que de plus en plus d’entreprises se tournent vers le virtuel et le cloud et vendent des produits purement électroménagers.

Keith Bachman

Ok, super. C’est de ma part. Merci.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Gregg Moskowitz avec Mizuho. Votre ligne est ouverte.

Gregg Moskowitz

Bon, merci beaucoup, bon après-midi les gars. Kevin, vous avez fait allusion à une tarification plus souple et, si j’y repense, vous aviez déjà introduit il y a quelque temps une tarification par abonnement sur les terminaux de réseau et les lieux de messagerie. Donc, à part l’introduction d’options de plus courte durée comme vous l’avez fait pour la défense gérée. Je me demandais simplement s’il y avait autre chose de nouveau ?

Kevin Mandia

Oui, je pense qu’avec le temps, vous savez, et c’est quelque chose que j’ai fait avec nos responsables du marketing des produits, vous regardez pendant 3 à 5 ans, ce serait vraiment bien de télécharger un logiciel, de le faire fonctionner quand vous en avez besoin, de payer autant que vous en avez besoin à ce moment-là, la tarification basée sur la consommation. Nous n’en sommes pas encore là, nous n’avons pas besoin de le faire maintenant.

Frank est probablement en train de craquer, comme j’en ai parlé, mais j’ai toujours défini six qualités à Security-as-a-Service et l’une d’elles est toujours la tarification basée sur la consommation, la tarification élastique. Vous voyez AWS le faire, vous voyez une entreprise basée sur le cloud le faire en quelque sorte et je veux juste être prêt pour cela. Je veux avoir un back office où les gens peuvent avoir besoin de faire des boucliers.

Il y a des années, il y a eu un événement spécifique et vous pensez à un de nos grands événements sportifs ou vous pouvez penser à un grand événement de divertissement où les gens veulent juste faire des boucliers, et j’aimerais pouvoir dire au PDG, hé, demandez à votre technicien de prendre ceci, de le télécharger et nous vous facturerons au fur et à mesure. La tarification par utilisateur est quelque chose que nous avons maintenant, mais je veux un véritable SaaS basé sur la consommation et un jour, vous savez que nous l’aurons. Et nous aurons les moyens de le faire, du moins si nous choisissons de le faire. Et c’est ce que je veux dire par là. Pour l’instant, nous avons construit un back office qui a un biais pour tout, c’est un back office d’expédition d’appareils et c’est comme ça que nous traitons et je pense que nous pouvons faire mieux que cela.

Nous pouvons effectuer nos transactions de manière plus souple pour nos clients, ce qui nous permet de fournir des services plus rapidement. Nous pouvons avoir un système d’octroi de licences qui n’est pas basé sur des appareils, et nous pouvons mettre les gens en service en quelques minutes à partir du moment où ils achètent chez nous. C’est donc ce que je veux dire, et je ne vous ennuierai pas avec les diapositives que je montre régulièrement en interne à FireEye, et je les montrerai à nouveau demain à toutes nos mains. Et voici les six critères pour être véritablement SaaS. Nous en avons beaucoup, mais il nous reste encore quelques étapes à franchir.

Gregg Moskowitz

D’accord, c’est très utile et très logique. Et puis, juste à titre de suivi, Frank, vous avez parlé d’une facturation négative de 10 à 15 millions de dollars qui a eu un impact au premier trimestre de COVID-19, Kevin. Je pense que vous avez dit que les seuls retards qui ont frappé votre bureau étaient liés à la formation et je voulais donc préciser que vous ne dites pas que l’impact de 10 à 15 millions de dollars est principalement ou entièrement lié à une formation inférieure, parce que c’est juste – cela semble vraiment élevé, j’aurais pensé qu’il y aurait probablement eu une ou deux composantes du côté des produits, encore une fois juste une clarification ?

Kevin Mandia

Pour être clair, je parlais de retards pour des contrats déjà conclus alors que pour les services, tous les contrats conclus ont progressé, pour la plupart, mais pour la formation, je savais qu’il y avait des retards lorsque nous devions annuler des cours et les déplacer parce que nous n’étions pas sûrs de la manière dont nous allions le faire. Donc…

Frank Verdecanna

Et Gregg, cela a eu plus d’impact sur les recettes, mais en raison du retard accumulé et de la demande, nous n’avons pas vu beaucoup d’impact sur les recettes. En ce qui concerne l’impact de 10 à 15 millions de dollars sur les facturations, vous savez je pense que ce n’étaient que des affaires que nous aurions normalement passées au travers du gant normal, mais parce que les services d’achat des clients se trouvaient tout à coup dans un sport lointain. Il y a eu des retards, nous avons vu des pays où nous ne pouvions même pas livrer à cause de COVID, et il y a donc eu des contrats qui ont été repoussés de quelques semaines en avril déjà, mais qui ont eu un impact sur des choses que nous aurions pu voir la dernière semaine de mars.

Gregg Moskowitz

Et Frank, pensez-vous que tous ces éléments, pour autant que vous puissiez en juger, sont des retards ou des reports, par opposition à tout ce qui constituerait une annulation ?

Frank Verdecanna

Oui. Aucun de ces accords n’a été perdu. Ils étaient, vous savez, strictement, ils n’ont tout simplement pas franchi le cycle d’approvisionnement du client à temps pour que nous puissions passer et livrer en [3/31].

Gregg Moskowitz

D’accord, parfait. Merci.

Kate Patterson

Nous avons le temps pour une dernière question, s’il vous plaît.

Opérateur

Notre dernière question est de Saket Kalia avec Barclays. Votre ligne est ouverte.

Saket Kalia

Salut, les gars. Merci d’avoir pris ma question ici. Je m’en tiendrai à une seule. Peut-être que pour vous, Kevin, c’est vraiment une question de haut niveau, mais je suppose que lorsque vous passez du temps avec vos responsables des ventes, qu’entendez-vous sur la croissance et la qualité du pipeline ?

Kevin Mandia

Eh bien, vous savez, la raison pour laquelle je fais une pause sur ce sujet est que la plupart du temps, lorsque je regarde un pipeline, je ne le regarde pas en entier. Je regarde des choses très spécifiques et comment cela se passe, parce que j’essaie de passer à l’informatique dématérialisée, de passer aux services qui sont pertinents et ce pipeline est en pleine croissance. J’ai inspecté le pipeline de validation hier et j’aime ce que je vois. Donc, oui, je ne peux pas parler du pipeline dans son intégralité, mais en ce qui concerne la validation et les produits émergents, je me sens très bien.

Frank Verdecanna

Oui. Dans l’ensemble, les emboîtures de tuyaux sont très solides d’une année sur l’autre. Je pense que, comme Kevin l’a mentionné, il s’agit plutôt d’une différence de mélange, vous savez, comme je l’ai dit, le composant de l’appareil est évidemment inférieur d’une année sur l’autre, mais le nuage et la validation sont en hausse.

Saket Kalia

C’est logique. Merci les gars.

Kevin Mandia

Merci, Saket.

Opérateur

Je vous remercie. J’aimerais maintenant laisser la parole à Kevin Mandia pour son discours de clôture.

Kevin Mandia

Je tiens à remercier tout le monde de nous avoir rejoints aujourd’hui. Merci de l’intérêt que vous portez à FireEye. Je me réjouis de m’adresser à vous tous dans 90 jours, d’ici là, restez en sécurité et en bonne santé. Je vous remercie beaucoup.

Opérateur

Mesdames et Messieurs, ceci conclut la conférence téléphonique d’aujourd’hui. Je vous remercie de votre participation. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.


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