Atlassian Corporation Plc (NASDAQ:TEAM) Conférence téléphonique sur les résultats du troisième trimestre 2020 30 avril 2020 17h00

Entreprises participantes

Matt Sonefeldt – Responsable des relations avec les investisseurs

Mike Cannon-Brookes – co-fondateur et co-directeur général

Scott Farquhar – Co-fondateur et co-directeur général

James Beer – Directeur financier

Jay Simons – Président

Participants à la conférence téléphonique

Rishi Jaluria – D.A. Davidson

Michael Turrin – Wells Fargo

Ittai Kidron – Oppenheimer

Nikolay Beliov – Bank of America

Keith Weiss – Morgan Stanley

Heather Bellini – Goldman Sachs

Gregg Moskowitz – Mizuho

Luv Sodha – Jefferies

Keith Bachman – Banque de Montréal

Ari Terjanian – Cleveland Research

Steve Enders – KeyBanc

Derrick Wood – Cowen

Opérateur

Bon après-midi. Merci de vous joindre à la conférence téléphonique sur les bénéfices d’Atlassian pour le troisième trimestre de l’exercice 2020. Pour rappel, cette conférence téléphonique est enregistrée et sera disponible en différé dans la section “Investor Relations” du site web d’Atlassian à la suite de cet appel.

Je vais maintenant céder la parole à Matt Sonefeldt, responsable des relations avec les investisseurs chez Atlassian.

Matt Sonefeldt

Je vous remercie. Bonjour, et bienvenue à la conférence téléphonique d’Atlassian sur les résultats du troisième trimestre de l’exercice 2020. Merci de nous rejoindre et de nous soutenir. Nous accueillons aujourd’hui les co-fondateurs et co-directeurs généraux d’Atlassian, Scott Farquhar et Mike Cannon-Brookes, notre directeur financier, James Beer, et notre président, Jay Simons.

Plus tôt dans la journée, nous avons publié un communiqué de presse et une lettre aux actionnaires avec nos résultats financiers et nos commentaires pour le troisième trimestre de l’exercice 2020. Ces éléments ont également été publiés dans la section “Investor Relations” du site web d’Atlassian. Sur notre site IR, nous avons également mis en ligne une présentation et une fiche technique supplémentaires. Au cours de la conférence, nous ferons de brèves remarques d’ouverture, puis nous consacrerons le reste du temps aux questions et réponses.

Les déclarations faites dans le cadre de cet appel comprennent des déclarations prospectives. Les déclarations prospectives impliquent des risques connus et inconnus, des incertitudes et d’autres facteurs qui peuvent faire en sorte que nos résultats, performances ou réalisations réels soient matériellement différents des résultats, performances ou réalisations futurs exprimés ou suggérés par les déclarations prospectives.

Vous ne devez pas vous fier aux déclarations prospectives comme à des prédictions d’événements futurs. Les déclarations prospectives ne représentent les convictions et les hypothèses de notre direction qu’à la date à laquelle elles sont faites. Nous déclinons toute obligation de les mettre à jour ou de les réviser si elles changent ou cessent d’être mises à jour. De plus amples informations sur ces facteurs et d’autres qui pourraient affecter les résultats financiers de la société sont incluses dans les dépôts que nous effectuons de temps à autre auprès de la Securities and Exchange Commission, y compris la section intitulée “Facteurs de risque” dans notre dernier rapport 20-F et notre rapport trimestriel sur le formulaire 6-K.

En outre, lors de l’appel d’aujourd’hui, nous discuterons des mesures financières non IFRS. Ces mesures financières non-IFRS s’ajoutent aux mesures de performance financière préparées conformément aux IFRS, sans les remplacer ou les dépasser. L’utilisation de ces mesures financières non-IFRS par rapport à leurs équivalents IFRS les plus proches présente un certain nombre de limites, et elles peuvent être différentes des mesures non-IFRS et non-GAAP utilisées par d’autres sociétés. Un rapprochement entre les mesures financières IFRS et non-IFRS est disponible dans notre communiqué de résultats, notre lettre aux actionnaires et dans notre fiche d’information pour les investisseurs mise à jour sur notre site web IR. Pendant la période de questions, veuillez poser votre question complète au préalable afin que nous puissions passer plus facilement à l’intervenant suivant. Soyez également patient si nous rencontrons des perturbations ou des difficultés logistiques, car nous composons individuellement le numéro depuis nos domiciles dans le monde entier.

Sur ce, je laisse la parole à Mike pour son discours d’ouverture.

Mike Cannon-Brookes

Merci à tous d’être présents aujourd’hui et pour votre soutien continu. Nous voulons commencer par vous dire que nous espérons que vous et vos proches êtes en sécurité et en bonne santé. Nous vivons une époque sans précédent. Il est plus important que jamais que nous nous engagions dans notre mission pour libérer le potentiel de chaque équipe et soutenir notre personnel, nos clients et nos communautés. Comme vous l’avez lu dans notre lettre aux actionnaires, nous affrontons cette crise de front. Les changements économiques rapides façonnent les conseils d’administration des leaders du secteur, et nous continuerons à positionner Atlassian de manière à favoriser la croissance à long terme au cours des prochains trimestres et années.

Nous tirerons parti de notre culture de résilience et de la force de notre modèle d’entreprise pour prendre des parts sur les marchés massifs que nous servons. En près de deux décennies, nous avons appris à naviguer et à nous adapter aux changements macroéconomiques. Si nous prévoyons de proposer des offres dans ce cycle, nous reconnaissons également que la macroéconomie présente de sérieux obstacles. Au cours du troisième trimestre, nos performances n’ont pas été affectées. Nous avons enregistré de bons résultats avec une croissance de 33 % de nos revenus d’une année sur l’autre, 6 200 nouveaux clients nets et une rentabilité solide. Dans le même temps, le fait de servir plus de 170 000 clients signifie que nous sommes exposés à l’économie des petites entreprises et aux industries touchées par le COVID. Nous avons fourni beaucoup plus de détails et de nombreuses autres mises à jour dans notre lettre aux actionnaires qui a été publiée plus tôt aujourd’hui. Nous sommes déterminés à sortir plus forts de cette tempête, et notre culture nous aidera à définir notre orientation.

Avant de passer aux questions, nous voulons remercier nos employés d’avoir fait preuve d’une incroyable résilience et d’une grande capacité d’adaptation en devenant une TEAM totalement isolée sous la pression. Cela a été difficile, et notre travail n’a jamais été aussi important, car nous soutenons des millions d’équipes dans le monde entier.

Sur ce, je vais passer l’appel à l’opérateur pour les questions et réponses.

Séance de questions-réponses

Opérateur

Votre première question – merci d’avoir appelé. [Operator Instructions] Votre première question est tirée de la réplique de Michael Turrin avec Wells Fargo. Michael, votre ligne est ouverte.

Mike Cannon-Brookes

Tout le monde est sans voix devant les résultats que nous avons obtenus ce trimestre. Super. Peut-être que nous reviendrons pour Michael.

Opérateur

Votre prochaine question de la lignée d’Arjun Bhatia avec William Blair. M. Bhatia, votre ligne est ouverte. M. Bhatia ? Et votre prochaine question de la ligne d’Arjun Bhatia. Et votre prochaine question de la part de Jack Andrews.

Jack Andrews

Bonjour, bonjour. Vous m’entendez bien ?

Mike Cannon-Brookes

Juste, bien.

Jack Andrews

Super, merci. Merci d’avoir répondu à la question et heureux d’entendre que tout le monde va bien dans cet environnement. Je voudrais vous poser une question sur le – quelque chose dans votre lettre aux actionnaires. Vous avez mentionné que je pense que 23 % des participants à votre récent sommet à distance venaient d’équipes d’entreprises, ce qui représente essentiellement le double de 2019. Je me demandais si vous pouviez nous dire ce qui explique vraiment cette augmentation, s’il y a quelque chose qui se passe de manière organique ou si vous avez fait pivoter votre message marketing. Et puis la deuxième question serait juste un retour d’information sur le nouveau produit d’entreprise dans le nuage. Je vous remercie.

Matt Sonefeldt

Salut, je prends le premier. Je pense que c’est juste une indication de l’intérêt continu et de la manière dont nos produits peuvent être déployés et servir un ensemble diversifié de publics. Je veux dire, Remote Summit a abaissé la barrière d’entrée à Summit. Il se peut donc qu’il y ait beaucoup d’intérêt de la part d’un secteur d’activité pour notre produit et d’utilisateurs de notre produit qui ne veulent peut-être pas se déplacer jusqu’à San Francisco pour un événement, mais nous avons fait en sorte qu’il soit beaucoup plus facile pour eux de participer à un événement, de se rencontrer – et je pense que c’est quelque chose que nous continuerons à explorer à l’avenir. Et je pense que Mike va aborder la question du nuage d’entreprise.

Mike Cannon-Brookes

Bien sûr, Matt. Pour ceux qui ne le savent pas, l’entreprise dans les nuages est le dernier né de nos produits dans les nuages, lancé au sommet il y a quelques semaines. C’est certainement l’une de nos initiatives les plus importantes et les plus stimulantes en matière de R&D ces dernières années. Elle nous permet aujourd’hui de proposer une gamme complète d’ajouts au nuage pour répondre à toutes les tailles de clients. Si l’on compte trois primes standard dans notre entreprise avec, bien sûr, l’accès pour la gestion des identités et du contenu dans l’ensemble, cet ajout nous aide à répondre aux besoins des entreprises, évidemment les plus grandes et les plus complexes qui veulent une évolutivité illimitée, la résidence des données, les besoins complexes de sécurité qui en découlent, etc.

Il est évidemment extrêmement difficile de les construire pour répondre à ces exigences. Et ces exigences sont incroyablement prudentes pour les plus grandes entreprises du monde lorsqu’elles passent au “cloud”. L’annonce du programme d’accès anticipé a évidemment été très bien accueillie lors du sommet. Nous ne nous attendons pas à ce qu’il apporte une contribution significative en 2020, ni même en 2021, alors que ces grands clients se développent. Mais il est évident qu’à long terme, c’est une initiative incroyablement importante. En ce qui concerne les réactions des grandes entreprises qui ont rejoint le programme d’accès rapide, elles ont été très positives. Nous avons évidemment passé beaucoup de temps avec eux avant cela, pour nous assurer que nous construisions ce qu’ils voulaient, et c’était juste une validation que nous sommes sur la bonne voie avec cet ajout.

Opérateur

Et votre prochaine question vient de la ligne de Michael Turits avec Raymond James.

Michael Turits

Bonjour à tous. Vous vous êtes guidés légèrement en dessous de la rue pour le prochain trimestre et avez fait remarquer que COVID aurait un impact plus important sur le quatrième trimestre que sur le trimestre actuel, si celui-ci est bon. Je me demandais si vous pouviez nous parler un peu plus précisément de l’impact spécifique de COVID et de la récession naissante sur l’activité.

Vous avez mentionné les PME, par exemple, vous avez mentionné l’industrie touchée par le COVID. Je me demandais donc si vous pouviez nous en dire un peu plus sur ce calcul. Et ma question complémentaire serait de savoir quel sera, selon vous, l’impact de tout cela sur le rythme de déploiement des projets de développement de logiciels et d’embauche de développeurs, et quel impact cela pourrait avoir sur vous au cours des 12 prochains mois ?

Scott Farquhar

Michael, c’est Scott ici. Je vais parler du thème général, et James peut parler de l’impact fiscal. Comme vous le savez, nous avons 171 000 clients dans le monde entier, de Fortune 10 à la plupart des 500 plus grosses entreprises et des dizaines de milliers, nous parlons des 500 000 plus grosses entreprises comme étant notre marché. Nous n’avons aucune concentration stratégique de clients. Aucun client ne représente plus de 1 % de notre chiffre d’affaires. Il n’y a donc pas une sorte de secteur spécifique. Mais bien sûr, comme vous l’attendez d’un marché aussi vaste, nous sommes exposés de la même manière que vous le seriez dans les différentes régions et industries où nous sommes présents.

Je pense qu’il y a une sorte d’avantage à court terme pour les personnes qui utilisent nos produits en termes de travail à domicile ; elles utilisent davantage les outils de collaboration à court terme. Je pense qu’à long terme, l’aspect est que les gens vont travailler à distance plus qu’ils ne l’ont fait jusqu’à présent. Cela va nécessiter plus d’outils de collaboration, que ce soit pour collaborer sur le produit de travail dans Confluence, pour gérer plus de flux de travail dans Jira ou pour parler à la personne suivante à un bureau.

Nous voyons donc qu’il y a certains avantages à long terme. En termes de rythme de développement et d’embauche de logiciels, je pense que nous en sommes à six semaines, il serait trop difficile de parler de cela comme d’une tendance générale de l’industrie. Nous n’avons rien vu qui nous fasse changer de manière significative ce que nous pensons en interne à ce sujet. James, voulez-vous nous parler des impacts financiers spécifiques à ce test ?

James Beer

Bien sûr, merci, Scott. Oui, comme nous l’avons dit, nous sommes heureux que l’impact des facteurs liés à la COVID soit vraiment négligeable au troisième trimestre. Nous avons constaté un certain impact en avril. Et le fait que nous servions un ensemble aussi diversifié de clients, vraiment dans toutes les tailles d’entreprises, les zones géographiques et les industries, est vraiment l’un des principaux avantages de notre modèle d’entreprise. Et la réalité est que lorsque vous servez principalement des clients, nous allons être exposés à l’économie des petites entreprises et aux secteurs particuliers qui ont été particulièrement touchés par COVID.

Bien entendu, cela se reflète dans le guide. Et oui, je voudrais particulièrement souligner que ce guide sous-tend certains aspects très bénéfiques de notre modèle de revenus. Rappelons que plus de 90 % de nos revenus proviennent de nos clients existants. Et en effet, plus de 85 % de nos revenus sont de nature récurrente. Dans l’ensemble, nous sommes donc satisfaits de la performance de notre entreprise au troisième trimestre. Nous avons le sentiment que le guide reflète l’impact du trimestre à venir.

Michael Turits

Ok, merci les gars.

Opérateur

Et votre prochaine question de la lignée d’Arjun Bhatia avec William Blair.

Arjun Bhatia

Salut, les gars. Merci d’avoir répondu à ma question. Vous avez mentionné dans la lettre aux actionnaires que les migrations vers les nuages ont augmenté de 60 % cette année. Comment pensez-vous que le rythme de cette migration va se dérouler sur le reste de l’année, étant donné que nous sommes dans une période un peu plus incertaine et que les départements informatiques sont peut-être un peu plus occupés à essayer de garder la lumière allumée. Et dans le même ordre d’idées, nous aimerions connaître les premières réactions que vous avez reçues dans le cadre du programme d’entreprise en nuage que vous avez lancé.

Mike Cannon-Brookes

Bien sûr, Matt [ph] Je peux certainement y arriver. Écoutez, en termes de migrations, laissez-moi commencer par là. Nous continuons à surveiller, évidemment, la façon dont cela sera affecté. Je ne dirais pas que nous avons vu beaucoup d’effets autres que la croissance normale des migrations jusqu’à présent. Il est probablement intéressant de noter que plus votre entreprise est grande, plus il s’agit évidemment d’un grand projet de transformation informatique. Mais une fois que vous êtes passé au cloud, vous avez réduit l’impact en termes de charge opérationnelle sur votre propre équipe.

En effet, Atlassien s’occupe de beaucoup de choses et vous auriez pris soin de vous-même. Donc, en fonction de l’augmentation de votre charge de travail dans un environnement COVID, il peut en fait réduire votre charge de travail de manière assez significative en tant que département informatique pour nous laisser gérer une grande partie des éléments. Et cela, évidemment, à mesure que vous vous réduisez en aval de la chaîne, cela peut être plus prononcé si vous êtes un client de 500 utilisateurs, ou de 100 utilisateurs. Nous restons donc vigilants quant à la manière dont cela affectera la croissance que nous avons constatée dans les migrations, qui a été très bonne jusqu’à présent.

Il convient de noter que ce nombre a été augmenté par la sortie du Jira Cloud Migration Assistant, un outil que nous avons livré au cours du dernier trimestre et qui permet aux utilisateurs de Jira, principalement Jira Software, Jira Service Desk, de récupérer et de déplacer leurs données vers le cloud beaucoup plus facilement. Il vous aide donc à effectuer une grande partie du travail de transition plus complexe. Et cela a évidemment augmenté le rythme et la précision de ces migrations, ce qui est vraiment une bonne chose.

Du point de vue de l’entreprise en nuage, je n’ai pas grand-chose à ajouter à ce que j’ai dit précédemment. De toute évidence, la réaction initiale des clients qui ont rejoint l’ERP a été très bonne. C’est en grande partie dans cette optique que nous recherchons cet ajout. Il permet de vérifier un grand nombre de boîtes que nous avons fabriquées, provenant des clients les plus exigeants et les plus sophistiqués, avec des exigences de taille, de performance et de sécurité satisfaisantes. Nous allons passer en mode d’évaluation et jeter un coup d’œil à ceci. Et nous travaillons avec ces premiers clients du programme d’accès pour nous assurer que l’entreprise du cloud continue à évoluer pour répondre à leurs besoins.

Arjun Bhatia

Parfait, merci. Et James, si je peux me permettre, pour faire suite…

Jay Simons

Désolé, je vous ai perdu là.

Arjun Bhatia

Vous m’entendez maintenant ?

Jay Simons

Oui.

Arjun Bhatia

D’accord. Désolé. Oui, je vous demandais simplement comment vous envisagez les augmentations de prix cette année par rapport à ce que vous avez prévu et si ces plans ont changé du tout au tout étant donné l’incertitude accrue.

Jay Simons

Comme vous le savez, nous avons un processus très réfléchi et rigoureux pour envisager des changements de prix, et nous le faisons depuis quelques années maintenant. Quand on pense à ce que nous avons fait au cours des années passées, c’est un équilibre entre la baisse des prix et, dans certains cas, leur augmentation. Et pour couronner le tout, il est important de réfléchir aux ajouts, à la stratégie que nous avons poursuivie ces derniers temps. Maintenant que les ajouts gratuits de Jira Software, confluence et Jira Service Desk ont été entièrement déployés, cela complète les ajouts standard et premium et, comme Mike l’a dit plus tôt, nous commençons à déployer également les ajouts pour les entreprises.

Les ajouts représentent donc une autre façon de nous payer pour la valeur ajoutée que nous offrons à notre client particulier. Et nos clients sont en mesure d’aligner leurs besoins avec le bon ajout. Cela fera donc partie intégrante de notre stratégie pour les années à venir.

Et puis, en ce qui concerne un prix spécifique, nous réfléchirons évidemment toujours à tous les différents facteurs pertinents, tant du point de vue de la concurrence que de celui de nos clients. Nous chercherons donc toujours à trouver le bon équilibre entre la compensation de la valeur que nous offrons à nos clients et la volonté de faire ce qui est juste pour notre clientèle. Nous continuerons donc à avoir cette perspective sur la tarification et nous vous tiendrons au courant dans les mois à venir.

Arjun Bhatia

Parfait, merci.

Opérateur

Votre prochaine question est tirée de la ligne de Rishi Jaluria avec D.A. Davidson.

Rishi Jaluria

Très bien, merci pour cela. C’est une nouvelle façon de prononcer mon nom. C’est Rishi Jaluria de Davidson. Merci de répondre à mes questions les gars. Deuxièmement, je voulais tout d’abord apprécier le commentaire selon lequel le modèle le plus résilient est celui qui permet d’obtenir 90 % de nos revenus des clients existants. Je veux juste approfondir un peu plus ce point. Si nous devions prendre un instantané d’une année donnée, comment pensons-nous orienter les nouvelles affaires avec une nouvelle année, quelle part provient des clients existants par rapport aux nouveaux. Ensuite, si vous pensez à votre pénétration au sein de votre clientèle existante, je suis sûr que vous êtes très peu pénétré en ce moment. Mais, d’un point de vue directionnel, à quoi ressemble, selon vous, cette opportunité au sein de la clientèle existante ? Et puis j’ai un suivi.

Mike Cannon-Brookes

Certes, nous avons constaté que 90 % de notre activité de nos recettes chaque trimestre provient de nos clients actuels. Donc, nous avons tendance à ajouter beaucoup de nouveaux clients chaque trimestre, le troisième trimestre est un autre exemple d’un très bon nombre, de clients supplémentaires. Mais ceux-ci ont tendance à représenter une proportion relativement faible des dollars que nous générons chaque trimestre. C’est donc la majeure partie des dollars qui proviennent de notre motion d’expansion. Et bien sûr, nous disposons de plusieurs moyens pour nous développer à travers les produits, les ajouts auxquels je viens de faire référence dans la question précédente, en termes d’expansion sur une plus grande partie de ce client, en desservant plus de groupes chez ce client, et ainsi de suite.

Nous parlons donc régulièrement du fait que nous pensons être au début de notre travail pour nous occuper de ces très grands marchés que nous servons. Nous restons donc très concentrés sur les possibilités à long terme et nous sommes très confiants dans notre capacité à saisir cette véritable opportunité.

Rishi Jaluria

Ok, super. C’est utile. Et puis, juste à titre de suivi, vous avez parlé un peu de l’aspect PME de l’équation, avec les conseils. Mais je voulais penser à l’exposition de l’industrie, n’est-ce pas ? Il est évident que vous êtes très bien diversifié au niveau des industries, mais si vous deviez réfléchir à votre exposition à certaines des industries les plus touchées comme le voyage, l’hôtellerie, la vente au détail, l’énergie. Je me demandais si vous pouviez nous donner une idée de l’ampleur de cette exposition. Merci.

James Beer

Bien sûr. Encore une fois, nous couvrons vraiment toutes les industries, toutes les tailles d’entreprises et toutes les zones géographiques. C’est l’une des grandes forces de notre modèle d’entreprise. Et donc, oui, nous servons évidemment certaines des entreprises, mais comme dans le secteur du voyage qui serait particulièrement touché ces dernières semaines. Mais nous avons surtout constaté un impact sur les petites entreprises. En fait, j’ai remarqué que l’un des plus gros contrats du FRS en mars concernait une importante société de services de voyage. L’accord a pris quelques jours de plus pour être conclu et s’est en fait terminé début avril. Mais à la fin de la journée, j’étais très à l’aise avec les conditions que nous avions convenues. Et le client a beaucoup apprécié le fait que nous ayons travaillé avec lui pour l’aider à traverser cette période particulièrement difficile.

À l’extrémité inférieure du spectre, c’est évidemment là que nous avons le plus grand nombre de nos clients de l’informatique en nuage, rappelez-vous que nous avons parlé, il y a quelques trimestres, du fait que nous avons plus de 125 000 clients de l’informatique en nuage sur un total de 171 000, selon les chiffres les plus récents. Notre activité dans les nuages s’étend donc à toute une organisation.

Si l’on prend un peu de recul par rapport à cela, je dirais que nous restons stables dans l’ensemble de l’entreprise et dans les grandes parties de nos activités. Et pour ce qui est du cloud computing, j’ai été heureux de constater que, même si l’on dit qu’il y a des clients qui en voient les effets. J’ai été très satisfait du nombre de nouveaux clients du cloud qui nous ont contactés au mois de mars et depuis avril. En fait, mars a été le mois le plus fort du troisième trimestre pour l’ajout de nouveaux clients du cloud. Et bien sûr, cela correspond à un mois au cours duquel nous avons entièrement déployé nos trois offres. Nous sommes donc très encouragés par l’évolution de la situation en ce qui concerne la poursuite de l’attraction de nouveaux clients pour le cloud.

Rishi Jaluria

D’accord. C’est vraiment utile. Merci.

Opérateur

La prochaine question est tirée de la réplique de Michael Turrin avec Wells Fargo.

Michael Turrin

Salut. Merci, bonjour. J’espérais en savoir plus sur la décision de jouer l’offensive ici, dans ce contexte. Il était assez clair dans la lettre que vous prévoyez de suivre le rythme en termes d’embauche et de jeu offensif ici dans les mois à venir. Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur ce que cela signifie de votre point de vue ? Y a-t-il des domaines spécifiques que vous vous voyez pousser encore un peu plus loin ? Et certains de ces impacts apparaissent-ils dans le guide des flux de trésorerie disponibles, nous avons également constaté une certaine réduction ici ? Je vous remercie.

Mike Cannon-Brookes

Laissez-moi le prendre de mon côté et Scott ou James pourra intervenir. Comme je pense que nous avons senti que c’était vraiment important, en accord avec nos valeurs. L’une des valeurs de notre entreprise est donc l’ouverture, non [indiscernible]. Nous voulions être très clairs avec les investisseurs et les partenaires sur la façon dont nous abordons l’environnement actuel, ce qui est évidemment inhabituel, ce n’est pas le business as usual en ce moment. Et je pense qu’en tant qu’entreprise, vous devez choisir une voie stratégique à long terme en réfléchissant très clairement aux raisons pour lesquelles vous choisissez cette voie, car cela va se jouer sur de très nombreux trimestres.

Lorsque nous nous asseyons et que nous y réfléchissons comme à des forces, outre le fait que nous sommes sur de très grands marchés. Nous avons la capacité de gagner des parts de marché dans ces secteurs en période de turbulences. Cependant, ils viennent vers nous, et nous restons très adaptables et réfléchis à leur égard. Notre culture est extrêmement forte et adaptable. Il est évident que nos modèles de mise sur le marché, que vous connaissez probablement bien, sont adaptés à la flexibilité de ce type d’environnement, car nous n’avons pas besoin de nous rendre dans beaucoup de plaines pour vendre des produits. Nous avons des produits innovants et nous avons une position financière extrêmement forte, évidemment, en termes de génération de cash-flow libre ainsi qu’évidemment, les liquidités dont nous disposons dans le bilan de l’entreprise et la stabilité de nos flux de revenus.

Je pense donc que lorsque vous mettez tout cela ensemble, cela montre – espérons-le – une partie du contexte qui nous donne confiance pour adopter cette stratégie au fur et à mesure que nous vendons dans les prochains trimestres et années la manière dont nous prévoyons d’aborder cela et pourquoi nous choisissons de communiquer cela. Scott, vous voulez peut-être nous parler un peu des effets réels de ce que cela signifie ? Nous en avons énuméré quelques-uns dans la lettre.

Scott Farquhar

Oui, je vais les aborder à nouveau. Le genre de choses que nous avons faites dans le passé. Et Mike et moi espérons que nous nous considérons encore assez jeunes dans le métier et que nous avons commencé l’année dernière et depuis que j’ai commencé dans le crash des dot-com en 2001. Et nous nous souvenons très clairement de la crise financière mondiale de 2008 et 2009. Et certaines des choses que nous avons faites à l’époque et que nous faisons encore aujourd’hui consistent à recruter des personnes clés et des talents qui sont disponibles et que nous pourrions – peut-être ne serions-nous pas sur le marché autrement. C’est donc une bonne chose.

Acquisition de clients, nous avons – il y a 12 ans maintenant, nous avons lancé des licences de démarrage et réduit notre prix de 1 000 à 10 dollars pour beaucoup de nos produits. Il y a quelques mois, nous avons lancé les licences gratuites et celles qui le sont effectivement à ce prix de 10 $ pour tenter d’acquérir des clients de manière agressive. Et aussi, je pense que l’innovation accrue des produits, la poursuite des investissements en R&D qui font notre réputation et la valeur ajoutée pour nos clients. Et si des fusions et acquisitions opportunistes se présentent, nous n’allons pas nécessairement les chercher, mais comme il y a souvent des opportunités dans cet environnement de marché particulier où vous pouvez acquérir des choses très attrayantes qui, autrement, ne seraient pas disponibles.

Donc, toutes ces choses que nous envisageons et dont nous discutons chaque semaine pour savoir comment être plus, je suppose, opportuniste en ces temps. James peut nous dire comment cela se traduit par des conseils sur les flux de trésorerie disponibles.

James Beer

Oui sur le guide, je voudrais juste faire remarquer que nous avons évidemment établi notre guide des recettes, les guides des flux de trésorerie libre étant conformes à cela. Mais aussi du point de vue du fonds de roulement, je ne sais pas s’il est juste de dire que nous travaillons avec un petit sous-ensemble de nos clients qui ont demandé de l’aide en ces temps macroéconomiques extrêmement difficiles. Il s’agit d’une proportion relativement faible de notre clientèle totale, moins de la moitié du pourcentage, mais nous pensons que c’est la bonne chose à faire. Et c’est une illustration de l’orientation à long terme dont Scott et Mike ont déjà parlé lors de cet appel, juste une autre illustration de cet état d’esprit qui fonctionnera bien pour ces entreprises et bien pour nous.

Michael Turrin

C’est une belle couleur pour moi James, très appréciée. Merci.

Opérateur

Votre prochaine question s’inscrit dans la lignée de Ittai Kidron avec Oppenheimer.

Cédron d’Ittai

Merci. De bons chiffres, les gars. Je suppose que je voulais faire le suivi de deux ou trois choses. Tout d’abord, en ce qui concerne les ajouts gratuits au nuage, c’est super de voir ça. Vous pouvez peut-être nous dire combien de téléchargements vous avez déjà. Ou toute statistique que vous pourriez avoir et qui nous aiderait à comprendre l’utilisation, les intérêts, le niveau d’intérêt ou le taux de conversion, tout ce qui concerne ce fonds. Et je sais qu’il est encore tôt, mais un peu de couleur serait – serait apprécié.

Et puis, pour James, sur la baisse perpétuelle des revenus des licences, je suppose clairement que cela est lié à la demande, mais peut-être pouvez-vous m’aider à réfléchir à cela dans le contexte de la part de cette baisse qui était peut-être due au fait que les clients se sont tournés vers le nuage par opposition au reflet réel d’une activité commerciale plus douce ? Et devrais-je supposer que c’est également le principal domaine où, en ce qui concerne vos conseils, c’est là que nous voyons la plupart des faiblesses à court terme.

Mike Cannon-Brookes

Oui. Ittai, je suis Mike, je peux certainement répondre à la partie supérieure de cette question. Il pourrait s’agir d’un autre nom délicat. Donc, c’est… [indiscernible]. Regardez, il est encore très tôt, les résultats sont en fait incroyablement encourageants. Pour l’histoire, nous avons commencé à lancer nos éditions gratuites en octobre, dans un sens très limité, comme nous vous l’avons dit dans la lettre aux actionnaires. Nous avons donc en quelque sorte examiné 5 % et 10 % du trafic pour voir quels ont été les effets, car nous sommes toujours très attentifs à l’impact des changements que nous avons apportés à la tarification et nous essayons de considérer les avantages à long terme. Nous n’avons fait qu’étendre cette approche.

Évidemment, avec COVID dans la crise actuelle, nous avons décidé d’accélérer quelque peu le processus et l’avons entièrement mis en place en mars, qui est maintenant disponible pour Jira Software, Jira Service Desk et Confluence. Évidemment, c’est aux côtés de Trello et Bitbucket et d’autres produits qui avaient déjà trois éditions, et c’est une grande partie de leur modèle qui est déjà dans le nuage.

Jusqu’à présent, nous n’avons pas inclus de fermeture. Nous pouvons dire que jusqu’en mars, les évaluations ont augmenté de 125 %, ce qui est évidemment un peu plus élevé que ce que nous attendions, mais cette perspective est vraiment positive. Je le répète, il est extrêmement tôt. Nous l’avons fait, je pense que c’est il y a moins de quatre semaines maintenant, un peu plus de quatre semaines. Nous nous attendions donc à un pop-up de ce genre. Et puis, il s’est stabilisé à un certain nombre, mais il est extrêmement bien placé par rapport à ce que nous pensons qu’il devrait être. Et nous n’avons vu que peu de preuves jusqu’à présent, je dirais, mais certainement des preuves qui nous aident à pénétrer encore plus de marchés et de riches utilisateurs que nous n’aurions pas pu atteindre autrement, ce qui est notre objectif de nous diriger vers le Fortune 500 000, c’est donc un grand pas dans cette direction.

Je ne fais que réitérer la rotation à long terme, et c’est un grand pas dans cette direction. James, je ne sais pas si vous voulez en assumer les conséquences financières ?

James Beer

Bien sûr. Je vais parler de la partie de la question qui concerne la licence en particulier. Tout d’abord, rappelez-vous qu’au deuxième trimestre, il y a donc 90 jours, nous avons fait état d’un effet d’entraînement assez important qui était dû aux augmentations de prix que nous avions annoncées précédemment. Ainsi, ce que nous avons constaté en partie au troisième trimestre, c’est que des activités qui auraient autrement eu lieu au troisième trimestre ont en fait été avancées au deuxième trimestre.

Le deuxième point qui est vraiment important, et dont nous parlons depuis plusieurs trimestres, c’est que nous orientons notre activité vers la poursuite de la croissance des revenus d’abonnement, du cloud computing et des centres de données. Vous avez donc constaté une croissance des revenus d’abonnement de 67 % d’une année sur l’autre, ce qui est très important et constitue le principal moteur de la ligne de revenus de l’entreprise à l’heure actuelle. Et je pense que cela va se poursuivre.

Et, proportionnellement, vous continuerez à voir la licence se modérer au fil du temps. En fait, rappelez-vous que la ligne de licence est maintenant relativement petite. C’est une petite composante de notre structure globale de revenus. Ainsi, au cours du dernier trimestre, le chiffre absolu en dollars est de 21 millions de dollars. Je continue donc à penser que nous verrons moins d’activités liées aux licences au fil du temps et plus de croissance des revenus d’abonnement.

Cédron d’Ittai

Merci, les gars.

James Beer

Je vous remercie.

Opérateur

Et votre prochaine question est tirée de la ligne de Nikolay Beliov de la Bank of America.

Nikolay Beliov

Bonjour, c’est Nikolay Beliov de la Bank of America. Merci d’avoir répondu à ma question. Je voudrais double-cliquer sur l’augmentation de 60 % des migrations du serveur vers le cloud. Je me demande juste comment vous mesurez cela ? Est-ce basé sur les utilisateurs, les clients, les revenus, etc. Comme vous avez pu le constater au cours de cet exercice, quelle force avez-vous constatée sous les couvertures en termes de taille des clients passant du serveur au cloud ? Avez-vous profité d’une augmentation des ventes ?

Et enfin, quels ont été les commentaires des partenaires sur les outils de migration qui ont été lancés il y a quelques mois, alors que les clients passent d’une migration manuelle à une migration plus automatisée, parlons-nous d’une diminution significative de la durée de la migration, peut-être de quelques mois ou de quelques semaines ? Tout ce que vous voyez aimerait avoir de vos nouvelles. Merci beaucoup.

James Beer

Donc Nikolay, en termes de – j’ai quelques collègues qui vont intervenir aussi. Mais en ce qui concerne la première partie de votre question, les statistiques de migration que nous avons mentionnées pour notre activité de nuage de services, elles ne sont pas prises en compte dans le nombre d’utilisateurs. Et en ce qui concerne la taille de nos clients qui migrent, nous constatons que, étape par étape, à mesure que nous ajoutons de nouvelles capacités à nos produits de cloud computing, à mesure que nous continuons à déployer et à augmenter la capacité des différents ajouts dont nous avons parlé dans cet appel, nous voyons de plus en plus de grandes entreprises faire cette migration. Et je pense que nous continuerons à voir cette tendance se manifester de cette manière dans les années à venir. Mike a parlé tout à l’heure du déploiement des ajouts d’entreprises. Nous sommes donc maintenant en mesure de répondre aux besoins de clients de toute taille.

Et j’allais évoquer l’utilité de ces outils de migration avant que vous ne l’ajoutiez à votre question. Je pense que cela a été un aspect important de la poursuite de notre démarche visant à faciliter la migration de nos clients de toutes tailles. Jay, à vous.

Jay Simons

Oui. Je vais juste sauter sur l’occasion, Nikolay, avec la dernière partie de cette question. Je veux dire que les outils de migration sont conçus à la fois pour les clients qui peuvent migrer sans l’aide d’un partenaire, et pour les partenaires afin de permettre une migration plus fiable et de meilleure qualité. Et n’oubliez pas, comme dans le cas des partenaires, qu’il y a un tas de travail à faire autour de la migration. Cela n’implique pas seulement le déplacement des données du serveur vers le cloud. Dans de nombreux cas, ils veulent reconsidérer leur flux de travail. Ils veulent reconsidérer la façon dont leurs projets sont structurés.

Nous avons donc supprimé le travail consistant essentiellement à déplacer les données du point A au point B. Mais au point B, ils ont la possibilité de repenser ce qu’ils veulent vraiment faire ou comment ils veulent changer le produit. Dans de nombreux cas, les clients du serveur utilisent le produit depuis cinq ou six ans et il peut donc y avoir une classification qu’ils veulent associer pour les aider à passer le cap. Et je pense que nous allons mesurer cela uniquement en termes de vitesse dans le temps, comme constamment, à la fois avec le partenaire et avec le client directement, nous voulons nous assurer que le passage est toujours, toujours plus facile.

Nikolay Beliov

J’ai compris. Et juste une question de clarification, si je peux me permettre. James, vous avez mentionné, je crois que vous avez vu un certain impact de COVID au mois d’avril. Pouvez-vous nous indiquer où exactement dans le secteur vous avez vu cela ? Merci beaucoup. C’est tout ce que j’ai à dire.

James Beer

Oui, Nikolay, rien à ajouter à nos réponses précédentes, le mois d’avril a vraiment un impact dans l’espace des PME, avec une orientation des PME vers nos produits de nuages. Et puis, évidemment, les industries les plus touchées en termes d’impact macro de COVID, en y voyant un certain facteur, mais en l’absence de cela, rien de notable à signaler entre les industries ou entre les régions géographiques.

Nikolay Beliov

Merci beaucoup.

Opérateur

Et votre prochaine question est tirée de la réplique de Keith Weiss avec Morgan Stanley.

Keith Weiss

Excellent. Merci d’avoir répondu à ma question. Félicitations pour ce très beau quartier. Je voulais poursuivre – je pense que c’est une question que Mike Turits essayait de poser, peut-être que je serais un peu plus direct à ce sujet. L’une des choses que les investisseurs essaient de comprendre, c’est de savoir quelles solutions les clients trouvent les plus stratégiques et les plus critiques, où vous avez le plus de chances de maintenir la demande même en période difficile et quelles sont celles qui sont peut-être moins – ou jugées moins critiques.

Et je pense que la question que nous essayons de poser est la suivante : si nous examinons l’ensemble du portefeuille de solutions, y a-t-il des parties du portefeuille que les gens trouvent plus critiques pour la mission ? Pensez-vous que la demande se maintiendra mieux dans ? Par exemple, si nous pensons que Jira Software est moins critique et que le Service Desk de Jira l’est davantage ? Ou bien pourriez-vous nous aider à comprendre comment les clients considèrent la criticité de la suite, numéro un ?

Et le numéro deux pour James, sur le – je sais que c’est un très petit pourcentage de clients, mais les clients qui demandent de l’aide, c’est la forme d’aide que vous êtes prêts à donner, est-ce seulement sur les conditions de paiement et autres ? Ou est-ce que vous modifiez en quelque sorte les contrats existants ?

Scott Farquhar

Keith, ici Scott. Je vais répondre à la première partie de la question sur les domaines dans lesquels nos produits sont les plus critiques. Nous avons découvert que nos produits sont intégrés dans les flux de travail de nos clients dans presque tous les cas, que ce soit Trello ou Confluence ou Bitbucket ou Confluence pour la collaboration ou simplement des ensembles de services pour servir vos clients, votre service d’assistance interne, comme si toutes ces choses étaient intégrées dans les flux de travail de nos clients. Nous ne les considérons donc pas vraiment comme des dépenses discrétionnaires qui sont désactivées lorsque vous voulez faire des économies, comme si c’était la clé de la productivité des gens. Et je pense que nous avons un avantage supplémentaire, à savoir que nous sommes relativement comparables à nos pairs ou à nos concurrents, et que nous serons bien payés pour obtenir ce résultat.

En 2008, nous avons donc constaté que nous en tirions profit, car les gens se tournent vers un fournisseur à bas prix pour fournir ces services alors qu’ils avaient peut-être un ancien fournisseur et qu’ils voulaient déménager. Maintenant, c’est ainsi que j’envisage la situation. Ce n’est pas un domaine dans lequel je dirais que nous sommes particulièrement forts ou faibles. Il est évident que plus notre clientèle est intégrée, plus nous sommes collants, et donc plus – pour pouvoir personnaliser davantage nos produits, ce que nous dirions probablement d’une clientèle de taille moyenne ou plus importante. Et lorsque les gens utilisent notre marché tiers, si deux entreprises se ressemblent, je dirais que celles qui l’ont le plus personnalisé et qui ont fait appel à des tiers sont plus nombreuses, nous savons qu’elles sont plus nombreuses.

James, voulez-vous parler de la partie suivante ?

James Beer

Oui, bien sûr. La majeure partie de notre travail avec nos clients porte sur les conditions de paiement. Et je note que ces changements sont de nature temporaire, ce qui est très clair dans notre dialogue avec nos clients.

Keith Weiss

Excellent. Très utile. Merci, les gars.

Opérateur

Et votre prochaine question est tirée de la phrase de Heather Bellini avec Goldman Sachs.

Heather Bellini

Super. Merci beaucoup. Je viens d’avoir quelques suivis. Et merci, je sais que la lettre aux actionnaires était plus longue ce trimestre, mais elle a été très utile. Mes deux questions portent un peu sur ce que d’autres personnes ont demandé. Si l’on se réfère à ce que vous avez dit à propos du mois d’avril, supposez-vous que les niveaux de dépenses des entreprises et des industries concernées restent les mêmes tout au long du trimestre ? Ou bien, dans vos hypothèses, vous attendez-vous à ce que les affaires des entreprises et des industries concernées s’améliorent en mai et juin ?

Et puis mon suivi est juste, encore une fois, vous avez également souligné que 90 % de vos revenus proviennent de clients existants. En ce qui concerne les industries qui ne sont pas touchées, quelles hypothèses faites-vous sur les expansions nettes, si vous voulez, par rapport aux périodes précédentes pour le mois de juin ? Je vous remercie.

James Beer

D’accord. Heather, je prends celui-là. Donc, en ce qui concerne les conseils que nous avons offerts, quelques réflexions. Tout d’abord, je dirais que la philosophie que nous avons apportée à la définition des orientations en termes de définition de la gamme, de placement de la gamme est tout à fait cohérente avec ce que nous avons fait historiquement. Nous avons établi une fourchette de revenus plus large. Il est clair qu’avec cette incertitude macroéconomique, nos résultats risquent de varier davantage. Et il est certainement difficile d’estimer avec précision l’impact de l’environnement actuel sur une base de clientèle aussi large.

Nous avons donc examiné attentivement notre expérience en avril et nous avons considéré que nos divers indicateurs avancés sont des indicateurs de type entonnoir et nous avons supposé que ce genre de situation se produirait pendant le reste du trimestre. Nous espérons donc que cela nous aidera à répondre à cette partie de la question.

Environ 90 % de nos revenus proviennent de nos clients actuels. Je n’ajouterais rien d’autre que, évidemment, nous prenons en compte ce que nous avons vu ces dernières semaines. Et encore une fois, pensez spécifiquement aux indicateurs prospectifs pertinents pour ce type d’éléments de la structure globale des recettes.

Heather Bellini

Super. Merci, James.

Opérateur

Et votre prochaine question est tirée de la phrase de Gregg Moskowitz avec Mizuho.

Gregg Moskowitz

D’accord. Merci. Gregg Moskowitz de Mizuho. Salut, les gars. Je suppose que ma première question, dans la lettre aux actionnaires, vous avez mentionné que vous avez plus de 150 000 organisations sous licence ou abonnement de démarrage, et il est clair que c’est un très grand nombre. Cependant, il y avait plus de 175 000 comptes de démarrage il y a un an. Et compte tenu de votre très fort sommet d’entonnoir, je me demande pourquoi ce nombre a diminué. En d’autres termes, avez-vous converti beaucoup de ces comptes en comptes payants ? Ou y en a-t-il un certain nombre qui ont simplement disparu pour une raison ou une autre ? Allô ?

Mike Cannon-Brookes

Salut, Gregg. Je pense, Jay, tu peux prendre celui-là ?

Jay Simons

Oui. Salut, Gregg. Je pense donc que la tendance macro n’est que le passage au nuage. Souvenez-vous, comme la licence de démarrage parle largement de la licence d’utilisateur final du serveur pour 10 $. Et de plus en plus, la proposition de valeur la plus attrayante, même au prix pré-libre, était de passer au cloud, et c’était comme la tendance macro, les gens ne vont pas installer un logiciel, si vous pouvez l’obtenir pour le prix effectivement équivalent exécuté dans le cloud. C’est donc une certaine pression. Et puis la gratuité est un point de départ bien plus intéressant pour tout produit Atlassien. Et c’est donc en quelque sorte l’effet macro ici sur la licence de démarrage du serveur.

Gregg Moskowitz

C’est vrai. D’accord. Merci, Jay. Et pour finir, vous êtes curieux de savoir quel type de demande vous avez constaté au cours du trimestre pour l’abonnement à un centre de données ainsi que pour votre SKU premium pour le cloud ? Merci.

Jay Simons

Bien. Nous avons été satisfaits des deux. Je pense que James l’a mentionné. Mais en ce qui concerne le segment des entreprises, en termes de performance au cours du trimestre et de la réserve et de la traction globales, nous avons fait preuve d’optimisme tout au long du trimestre et nous nous dirigeons vers celui-ci avec des résultats positifs, tant au niveau des centres de données, directement qu’au niveau de notre canal mondial indirect, et du standard au premium comme modèle de mise à niveau dans le nuage.

Gregg Moskowitz

Parfait. Merci.

Opérateur

Et votre prochaine question est tirée de la réplique de Brent Thill avec Jefferies.

Luv Sodha

Bonjour, ici Luv Sodha pour Brent Thill. Merci encore de m’accueillir. Tout d’abord, félicitations à Jay car c’est son dernier trimestre. Et je voulais lui poser quelques questions. La première concerne la sortie de l’Atlassian Cloud Enterprise, pourriez-vous nous parler de l’investissement dans Enterprise Advocates ? Je sais que vous avez une motion virale de mise sur le marché. Mais les Enterprise Advocates ont aidé en termes de phishing d’Atlassian en tant que solution. Alors, qu’en est-il de l’investissement dans cette équipe à l’avenir ?

Et puis la deuxième, sur le front des fusions et acquisitions, je sais que vous avez dit que vous seriez plus offensifs dans ce domaine. Y a-t-il quelque chose qui vous manque dans votre portefeuille en ce moment ? Ou comment pensez-vous de la stratégie à venir ? Je vous remercie.

Jay Simons

Oui, je vais prendre le premier. Nous continuerons donc à investir dans Enterprise Advocates car nous devons soutenir la motion de mise à niveau du centre de données dans le serveur, la motion de migration du serveur vers le cloud d’entreprise et la motion de mise à niveau du cloud standard vers le cloud d’entreprise sont vraiment similaires. Je pense donc que nous allons continuer à élargir cette équipe pour saisir l’opportunité que représente le cloud d’entreprise, à la fois pour les clients existants et pour les clients des grandes entreprises qui se développent.

N’oubliez pas que nous avons beaucoup de poids au sein du groupe Enterprise Advocates, à la fois grâce à notre canal indirect – qui est assez important et profondément lié à nos produits et à nos clients sur le marché – et grâce au fait que nous travaillons main dans la main avec eux sur ce mouvement de mise à niveau et de vente des entreprises plus importantes. Nous avons donc un effet de levier, et c’est pourquoi le groupe Enterprise Advocate peut connaître une croissance modeste au fil du temps.

Et le volant d’inertie nous donne beaucoup de moyens de pression. Nous atterrissons chez les plus gros clients avec un point de départ à grande vitesse pour lequel je pense que nous sommes vraiment connus. Nous pouvons ensuite utiliser ce point de départ comme un levier plus efficace pour développer la clientèle, comme nous l’avons fait pour les centres de données, et c’est certainement un point de départ pour le cloud vers le cloud d’entreprise. Je laisse la parole à Mike pour la question sur les fusions et acquisitions, ou à Scott pour la question sur les fusions et acquisitions ?

Scott Farquhar

Oui. Je vais le prendre ici. Je pense que les fusions-acquisitions, une fois de plus, nous avons été très fiers de la manière dont nous avons fait cela. Vous pouvez construire des produits, vous pouvez établir des partenariats, vous pouvez avoir un marché, vous pouvez faire des acquisitions. Et je pense qu’Atlassian, en tant qu’entreprise, a fait tout cela avec beaucoup de succès pendant presque 20 ans. Et lorsque nous envisageons des acquisitions, ce que nous recherchons toujours, c’est, premièrement, qu’elles soient en accord avec notre mission de libérer le potentiel de chaque équipe pour nous aider à atteindre notre grand objectif ambitieux de 100 millions d’utilisateurs actifs. Sont-elles en accord avec les valeurs de notre entreprise ? Sont-ils en accord avec notre modèle d’entreprise ? Et puis, il y a beaucoup de choses que nous recherchons vraiment. Et je pense que nous avons eu beaucoup de succès avec cette approche et une approche mesurée pour s’assurer que nous amenons les entreprises qui conviennent vraiment bien à Atlassian.

Mike et moi avons été les plus gros actionnaires d’Atlassian, et nous sommes tous d’accord avec vous sur ce point, et tous les actionnaires nous écoutent pour être de bons gestionnaires du capital et s’assurer que nous investissons judicieusement pour obtenir les rendements que nous souhaitons tous.

Luv Sodha

C’est très bien. Merci.

Opérateur

Et votre prochaine question est tirée de la réplique de Keith Bachman de la Banque de Montréal.

Keith Bachman

Bonjour, merci beaucoup. Je voudrais poser deux questions. La première porte sur le mixage et la seconde sur COVID. La question sur le mélange est probablement destinée à James, afin qu’il s’appuie sur une question qui a déjà été posée, mais qui a toujours été en baisse d’une année sur l’autre, et vous avez indiqué que vous aviez quelques attraits. En fait, il n’a jamais baissé auparavant, malgré quelques changements de prix. Et donc, en regardant bien, vous avez dit que la croissance allait se modérer. Serait-elle encore – vous pensez que les chiffres que nous observons seront positifs au cours des deux prochains trimestres ?

Et la partie liée à cela se trouve du côté de la maintenance, la maintenance a été un domaine stable, appelez-le, 20 %, 21 % de croissance depuis un certain temps. Si la croissance continue diminue, devrions-nous commencer à penser à l’entretien, et peut-être aussi à son ralentissement ? Je pense que ce serait un long processus. Mais je voulais juste en entendre un peu parler, et ensuite je poserai ma question COVID en guise de suivi.

James Beer

Bien sûr. Donc dans la ligne de licence perpétuelle, oui, nous avons vu ces effets d’entraînement vers le T2 à partir du T3. Et je m’attends à ce que d’autres trimestres à venir, les deux prochains trimestres, par exemple, voient des effets d’entraînement similaires lorsque nous enregistrerons ces résultats. C’est donc la dynamique qui déterminera s’il s’agit d’un pourcentage de croissance plus faible ou s’il s’agit, en fait, d’une diminution du chiffre absolu en dollars. Là encore, le chiffre en dollars est relativement faible à l’heure actuelle, car une grande partie de la nouvelle activité est prise par nos clients qui se tournent directement vers un ou plusieurs de nos services de cloud computing.

En ce qui concerne la ligne de maintenance, il est clair que nous avons beaucoup parlé de nos efforts pour faire migrer les clients du serveur vers le cloud. Et en effet, certains de nos clients de serveurs migrent également vers des centres de données. Donc, si cela continue à se produire et à se développer au fil du temps, alors, oui, il y aura moins de clients qui renouvelleront leurs contrats de serveurs. Au lieu de cela, ils prendront des contrats de centre de données ou de cloud computing. Et donc, oui, vous verrez que cela affectera la ligne de maintenance au fil du temps.

Mais je pense que vous avez raison de qualifier d’effet plus progressif le réseau que vous voyez dans la ligne des licences, parce que la ligne des licences reflète une toute nouvelle activité, soit une nouvelle société qui vient acheter nos produits de serveur, soit un client actuel qui achète des licences supplémentaires, plus d’utilisateurs pour leurs licences actuelles, ce genre de choses. Je m’attends donc à ce que la réduction soit plus prononcée sur la ligne des licences, mais aussi à ce qu’elle ait un effet similaire sur la ligne de la maintenance.

Keith Bachman

D’accord. Super. C’est très utile. Et puis, Jay, peut-être que dans l’esprit de ce dernier appel, dirigez celui-ci vers vous. Quand vous pensez ou parlez de COVID et des interactions avec les clients, avez-vous l’impression que vous pourriez nous donner un peu d’exposition aux PME ? En d’autres termes, est-ce que c’est X pour cent de vos revenus ? Et B, quand vous dites que vous avez un certain impact, quel est le comportement à cet égard ? Est-ce que c’est moins vendeur ? Est-ce que ce n’est pas en renouvelant le mensuel ? Pouvez-vous nous dire ce que cela signifie en termes de comportement lorsque vous dites que vous avez un impact. Et bonne chance dans vos projets futurs.

Jay Simons

Merci, Keith. Je vais commencer, et James voudra peut-être continuer. Je pense que nous avons abordé cette question plusieurs fois au cours de l’appel, comme nous l’avons vu dans une large mesure – l’impact que nous avons constaté a été du segment des petites et moyennes entreprises dans le nuage, et nous l’avons vu en mars et nous avons continué un peu en avril. Et surtout, cela concerne les clients qui ne se développent pas au rythme que nous souhaitions, ou dans certains cas, qui réduisent le nombre de leurs licences parce qu’ils ont réduit la taille de leur personnel. Nous sommes heureux – du point de vue des coûts, d’ailleurs, nous sommes également heureux que le taux d’acquisition de nouveaux clients ait atteint le niveau que nous souhaitions. Je pense donc que c’est un bon signal positif.

Et puis, comme je l’ai mentionné, le segment des entreprises, qui représente une proportion croissante de notre activité, reste sain, tant en termes de ce que nous avons fait au cours du trimestre que de la réserve que nous construisons. Et James, vous voudrez peut-être aussi mettre un peu de couleur.

James Beer

Non, je crois que tu as tout compris, Jay.

Keith Bachman

Très bien. Merci, messieurs.

Jay Simons

Merci, Keith.

Opérateur

Et votre prochaine question est tirée de la phrase d’Ari Terjanian de Cleveland Research.

Ari Terjanian

Merci beaucoup de m’avoir invité à participer à cet appel. Félicitations pour les résultats. Deux questions. D’abord, vous donnez juste un peu plus d’impact. Vous en avez parlé dans la lettre aux actionnaires, mais – et vous avez parlé de collaboration. Mais si vous donnez d’autres exemples de la façon dont les clients utilisent vos outils et vos solutions pour aider à résoudre le problème COVID, vous pensez que vous allez créer plus de modèles, plus de types d’applications préemballées pour aider.

Ensuite, vous avez parlé de l’adoption du classement. Y a-t-il des domaines dans lesquels vous voyez un potentiel de gains d’actions plus importants au cours des 6 à 12 prochains mois pour l’ensemble de votre portefeuille ? Je vous remercie.

Jay Simons

Laissez-moi prendre le premier. Scott a mentionné un tas de ces cas d’utilisation, mais je veux dire que nous devenons un moyen de coordonner le contenu des activités du projet. Dans le cas de COVID, où tout le monde s’est éloigné, je pense que nos produits deviennent assez essentiels pour relier les gens à ce qu’ils essaient de faire. Je pense donc qu’il y a un tas de cas d’utilisation très intéressants mis en évidence dans le document, même si l’on pense à quelque chose qui peut sembler un peu banal comme la façon dont nous ramenons les gens dans nos bureaux. Je veux dire, c’est une quantité de travail assez – peut être assez compliquée avec tout un tas de considérations au fur et à mesure que nous en sortons et peut-être que les gens retournent dans un bureau et travaillent, et ils doivent faire des choses comme monter dans un ascenseur, vous devez considérer comment les bureaux sont espacés différemment. Cela implique une tonne de coordination et d’action humaine. Et c’est généralement là que nos produits sont utilisés pour aider les clients et les équipes.

Et peut-être qui prend la deuxième partie, peut-être Mike ?

Mike Cannon-Brookes

Oui, je peux certainement prendre la deuxième partie de cette question. Écoutez, la question est de savoir où nous attendons des gains de parts, etc. Regardez, tous les marchés sur lesquels nous opérons, que vous regardiez Agile et DevOps sur le marché des équipes logicielles, que vous regardiez l’informatique et le type plus large d’ITSM, les espaces de gestion des services d’entreprise ou que vous regardiez simplement les outils de gestion du travail collaboratif, que les équipes soient distantes ou non, c’est vrai, les gens vont changer leur style de travail à la suite de cela.

Je dirais donc que sur nos trois principaux marchés, nous avons de très petites parts, et ces trois marchés se développent d’eux-mêmes. Nous nous attendons donc à ce qu’il y ait beaucoup d’opportunités de s’y intéresser. Scott a mentionné le talent, il est très probable que c’est une période au cours des deux prochaines années où il y aura une plus grande disponibilité de talents sur les différents marchés où nous opérons géographiquement. C’est très important pour nous.

Et je pense que ce qui est important, c’est de nous voir constamment optimiser notre activité. Encore une fois, comme Scott l’a mentionné un peu en 2008, 2009 lorsque nous avons introduit le programme Starter, qui est un peu une analogie avec ce que nous avons fait dans le domaine du free and cloud. Cela a vraiment créé la plateforme qui a permis de générer une décennie de croissance sur un grand nombre de marchés différents, qui a amené des dizaines de milliers d’entreprises à l’expérience Atlassienne qui, au fil du temps, se sont développées dans différentes parties de notre monde. Et ce sont des entreprises que vous voyez en ce moment passer du serveur au centre de données ou évaluer le cloud premium ou le cloud enterprise.

C’est donc exactement ce que nous voulons dire lorsque nous parlons de jouer le jeu à long terme. Nous pensons que cela peut avoir une opportunité dans trois très grands marchés que nous servons, et vous verrez que nous continuons à faire des efforts pour essayer d’être opportunistes là où nous voyons cela. Vous avez déjà pu le constater dans le domaine du libre. Vous l’avez vu dans l’embauche. Nous continuerons d’évaluer nos possibilités d’acquisition à mesure que nous nous pencherons sur la question. Mais nous sommes très positifs quant à ce que cela signifie pour nous à l’avenir.

Ari Terjanian

Super. Merci beaucoup.

Opérateur

Et votre prochaine question est tirée de la réplique d’Alex Kurtz avec KeyBanc.

Steve Enders

Bonjour, ici Steve Enders pour Alex. Merci de répondre à la question. Je veux juste avoir une meilleure idée de la façon dont vos partenaires et vos équipes de vente s’adaptent aux initiatives de travail à domicile et de leur capacité à stimuler l’expansion chez vos plus gros clients. Et deuxièmement, je veux mieux comprendre, je pense que vous avez mentionné que vous cherchez à embaucher plus de personnes et à vous concentrer davantage sur le côté R&D. Mais où se trouvent les plus grandes possibilités d’investissement dans les équipes de produits et de R&D à l’heure actuelle ? Je vous remercie.

Jay Simons

Hé, Steve, je vais prendre la première partie. Je veux dire, nos équipes de vente – nos équipes de vente directe sont toutes largement à l’intérieur, et donc – à l’intérieur des équipes. Et donc – elles travaillent en grande partie soit à partir de la maison. Elles ont déjà travaillé à domicile dans le passé ou elles travaillent dans des bureaux, en contact avec les clients. Je pense donc que ce rythme n’a pas vraiment changé.

Les partenaires sont sur le marché avec les clients. Je pense donc qu’il y a un impact pour nos partenaires qui ne peuvent pas rencontrer les clients. Mais nous travaillons depuis 10 ans pour aider à la numérisation comme nos partenaires de solutions. Ainsi, la façon dont nous commercialisons, co-marketing avec eux, la façon dont nous aidons à générer la demande sur le marché combine les deux, hors ligne, qui peut avoir un peu de pause jusqu’à ce que nous puissions revenir à une autre – l’ancien normal. Mais nous avons complété cela avec tout un tas de possibilités de demande numérique en ligne que nous leur ouvrirons. Pour ce qui est de la création d’un pipeline et de leur permettre de servir les clients, je ne pense pas que nous aurons un impact trop important.

James Beer

Oui. Et si je peux intervenir brièvement sur ce point, Jay, juste pour appuyer ce que j’ai dit précédemment, nous avons suivi de très près tous les aspects de nos finances en avril et les performances de nos partenaires ont été bien suivies. Et l’un des – je suppose que je peux commenter la deuxième partie de cela dans la R&D.

Jay Simons

Je suis désolé, je peux intervenir et prendre la deuxième partie de ce qui concerne la R&D. Écoutez, nous pensons toujours que nous avons un nombre considérable d’opportunités d’investissement dans la R&D. Les points forts sont certainement des choses comme Trello et Toggl : l’avantage du changement de style de travail. Comme de plus en plus d’entreprises travaillent à domicile, des outils comme ceux-là deviennent évidemment plus précieux, Confluence pour une communication synchrone, des choses comme ça. Il est donc évident que la gamme de produits offre de nombreuses possibilités.

Deuxièmement, nous sommes au milieu d’une décennie de transition vers notre unique plate-forme atlassienne, la plate-forme de travail en équipe. Ce n’est pas un simple exercice. Il va nous falloir des années pour la mettre en place, même si nous avons fait de très bons progrès jusqu’à présent. Vous avez vu beaucoup d’exemples du déploiement du nouvel éditeur collaboratif dans Confluence, qui est un énorme changement, qui implique beaucoup de changements d’identité et d’autres parties clés de notre plate-forme, au fur et à mesure qu’ils se déploient dans différents produits.

Et puis, troisièmement, dans le segment des entreprises, n’est-ce pas ? Nous avons parlé de l’entreprise en nuage, le nouveau venu que nous avons mis dans le programme d’accès rapide cette année. Il s’agit d’une quantité massive de changements infrastructurels et calculés dans la façon dont nous exploitons nos produits pour répondre aux demandes de nos plus gros clients et les faire évoluer dans le nuage. Ce n’est pas un exercice unique. Il s’agit d’un investissement continu dans la recherche et le développement qui nécessite des changements à grande échelle dans notre infrastructure et dans la façon dont nous déployons les produits, dont nous travaillons avec la résidence des données, dont nous travaillons avec la sécurité, dont nous travaillons avec les réseaux de notre entreprise, etc. Vous verrez donc que nous continuons à investir largement dans tous les domaines, mais nous espérons que ce sont là les trois exemples utiles de domaines dans lesquels nous investissons.

Steve Enders

Oui, très utile. Merci les gars.

Opérateur

Votre prochaine question est tirée de la phrase de Derrick Wood avec Cowen.

Derrick Wood

Super. Merci de m’avoir accueilli. Première question, James, en ce qui concerne l’orientation. Si je regarde le point médian, cela implique une baisse séquentielle des recettes pour le quatrième trimestre. Et je suppose que j’essaie juste de comprendre le genre de plus grands leviers qui permettent de faire cela. Est-ce que cela augmente le taux de chute du dollar ? Ou devrions-nous penser qu’il y a peut-être plus d’échanges vers les unités de gestion des stocks ou peut-être une accélération de la mise en place du cloud ? Si vous pouviez donner un peu de couleur, et ensuite j’ai un suivi.

James Beer

Il ne fait donc que mettre en évidence trois pensées différentes. Tout d’abord, rappelez-vous mes commentaires précédents sur l’activité de traction, je m’attendais donc à ce que nous ayons bénéficié au deuxième trimestre d’un effet de traction. C’est ce que nous avons obtenu au troisième et au quatrième trimestre, et probablement au cours des deux prochains trimestres de l’exercice 2021. Je pense donc qu’il est important de garder cela à l’esprit.

Oui, comme Mike en a parlé plus tôt. Nous avons entièrement mis en place l’option gratuite par défaut pour nos clients d’entrée de gamme. Je dirais donc que l’effet est assez modeste. Au début de l’année, nous nous sommes penchés sur les effets que nous pensions que la gratuité aurait sur l’année, et c’était l’une des trois composantes d’un vent contraire d’un point à la croissance des revenus. Et j’ai l’impression que nous sommes sur la bonne voie pour y parvenir. Et puis, évidemment, nous avons parlé des impacts de COVID qui génère le type de circonstances macroéconomiques qui affectent certains de nos clients PME du cloud en particulier.

Derrick Wood

D’accord. Je suppose qu’il s’agit d’une question plus large. Je veux dire, j’imagine qu’il y a beaucoup de gens qui cherchent à optimiser les coûts en ce moment. Peut-être que cela vous donne une fenêtre pour attirer plus de gens de l’informatique sur votre plate-forme. Vous avez des coûts bas, en particulier autour de Jira Service Desk. Alors pouvez-vous nous parler des nouvelles initiatives que vous envisagez de prendre pour cibler plus agressivement l’acheteur informatique dans cet environnement.

Jay Simons

Oui. Je veux dire, Derrick, nous pensons que c’est une préoccupation constante pour nous. L’informatique, comme nous l’avons dit, est un domaine de plus en plus important dans lequel nous pouvons atterrir avec la JSD. Et pour en venir à votre point, comme nous sommes d’accord, nous sommes, je pense, un choix de valeur et un choix de haute qualité de produit. Et cette combinaison, je pense, nous place bien dans cet environnement. Nous continuerons à parler de la gestion des services informatiques et de l’informatique, une sorte de large collaboration, des domaines de collaboration de services sur lesquels nous nous concentrons, à la fois au sein de la JSD et avec Opsgenie, et avec Confluence et Trello. Je veux dire que nous avons, je pense, un portefeuille très riche dont nous pouvons parler avec les services informatiques, à la fois pour les aider à résoudre les problèmes qu’ils essaient de résoudre en interne pour eux-mêmes, mais surtout pour les problèmes dont ils sont responsables pour leur entreprise.

Derrick Wood

Je vous remercie.

Opérateur

Et je vais maintenant laisser la parole à Scott Farquhar pour son discours de clôture.

Scott Farquhar

Merci à tous de vous joindre à notre appel aujourd’hui. Nous apprécions votre soutien continu et nous espérons que vous et vos proches resterez en sécurité et en bonne santé. Nous vous remercions.

Opérateur

Mesdames et Messieurs, ceci conclut la conférence téléphonique d’aujourd’hui. Je vous remercie de votre participation. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.


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