SolarWinds Corporation (NYSE:SWI) Conférence téléphonique sur les résultats du 1er trimestre 2020 30 avril 2020 17h00

Entreprises participantes

Howard Ma – Directeur principal des relations avec les investisseurs

Kevin Thompson – Président et directeur général

Bart Kalsu – Directeur financier

Participants à la conférence téléphonique

Sterling Auty – JP Morgan

Walter Pritchard – Citi

Brad Zelnick – Crédit Suisse

Matt Hedberg – RBC Marchés des capitaux

Luv Sodha – Jefferies

Nick Negulic – SunTrust

Sanjit Singh – Morgan Stanley

Kirk Materne – Evercore

Opérateur

Mesdames et Messieurs, merci d’être à l’écoute. Et bienvenue à la conférence téléphonique sur les bénéfices du premier trimestre 2020 de SolarWinds. Pour l’instant, tous les participants sont en mode écoute seulement. Après la présentation des intervenants, il y aura une séance de questions-réponses. [Operator Instructions]

Je voudrais maintenant passer la parole à votre orateur d’aujourd’hui, Howard Ma, directeur principal des relations avec les investisseurs. Je vous remercie. Je vous en prie, allez-y.

Howard Ma

Merci, Sheryl. Bonjour à tous et bienvenue à l’appel aux résultats de SolarWinds pour le premier trimestre 2020. Je suis accompagné aujourd’hui de Kevin Thompson, notre président et directeur général, et de Bart Kalsu, notre directeur financier. Après les remarques préparées par Kevin et Bart, nous aurons une brève séance de questions-réponses. L’appel est diffusé simultanément sur notre site web de relations avec les investisseurs à l’adresse investors.solarwinds.com.

Sur notre site web consacré aux relations avec les investisseurs, vous trouverez également notre communiqué de presse sur les résultats et un diaporama récapitulatif, qui vise à compléter les remarques que nous avons préparées au cours de la conférence téléphonique d’aujourd’hui et qui présente un rapprochement des différences entre les mesures financières conformes et non conformes aux PCGR.

N’oubliez pas que certaines déclarations faites au cours de cet appel, notamment celles concernant nos perspectives financières, nos attentes en matière de croissance, de rentabilité et de dépenses d’exploitation, notre position de liquidité et nos attentes en matière de recouvrement et de flux de trésorerie. Nos convictions concernant l’impact de la pandémie COVID-19 et de l’environnement économique mondial connexe sur notre activité, nos convictions concernant notre positionnement, notre avantage concurrentiel et nos positions sur le marché dans l’environnement économique mondial et nos attentes concernant l’adoption de l’initiative de tarification des abonnements, nos déclarations prévisionnelles.

Ces déclarations sont soumises à un certain nombre de risques, d’incertitudes et d’hypothèses décrits dans notre communiqué de presse sur les résultats et dans les documents déposés auprès de la SEC, y compris les facteurs de risque abordés dans notre formulaire 10-K qui a été déposé le 24 février et dans le formulaire 10-Q que nous prévoyons de déposer d’ici le 11 mai 2020.

Si l’un de ces risques ou incertitudes se matérialisait ou si l’une de nos hypothèses se révélait incorrecte, les résultats réels de l’entreprise pourraient différer sensiblement et négativement de ceux anticipés dans ces déclarations prévisionnelles. Ces déclarations sont également basées sur les informations actuellement disponibles et nous ne nous engageons pas à mettre à jour ces informations, sauf si la loi l’exige.

Sauf indication contraire, nous ferons référence à des mesures financières non conformes aux PCGR lors de l’appel et les références à la rentabilité et aux mesures comparables feront référence à de telles mesures sur une base non conforme aux PCGR. Les mesures financières non GAAP fournies ne doivent pas être considérées isolément ou comme un substitut aux mesures financières GAAP les plus comparables.

Nous fournirons également nos résultats et nos perspectives de croissance des recettes en devises constantes afin de fournir un cadre d’évaluation de nos performances et de la manière dont nous prévoyons que nos activités se dérouleront, en excluant l’effet des fluctuations des devises étrangères.

Notre utilisation et le calcul de ces mesures financières non GAAP sont expliqués plus en détail dans le communiqué de presse d’aujourd’hui et un rapprochement complet entre chaque mesure non GAAP et sa mesure GAAP correspondante est fourni dans les tableaux accompagnant le communiqué de presse. Cependant, chaque élément non-GAAP de nos perspectives financières prospectives que nous fournirons aujourd’hui n’a pas été réconcilié avec l’élément comparable des perspectives GAAP parce que fournir des projections de changements dans les montants des bilans et des comptes de résultats individuels n’est pas possible sans un effort déraisonnable et la publication de ces réconciliations impliquerait un degré de précision inapproprié.

Sur ce, je vais maintenant passer l’appel à Kevin.

Kevin Thompson

Merci Howard. Tout d’abord, nous espérons sincèrement que vous, vos familles et vos collègues allez tous bien pendant cette période sans précédent. Cette période a été et continuera d’être difficile pendant un certain temps encore. Cependant, même au milieu de tout cela, nous avons été témoins de nombreux actes de compassion extraordinaires, qui pour moi, au moins, donnent l’espoir d’un avenir beaucoup plus brillant.

En tant qu’entreprise, nous avons agi rapidement et efficacement pour protéger la santé et la sécurité de tous nos employés en réponse à la COVID-19, notamment en mettant en place un environnement de travail à domicile à la mi-mars pour l’ensemble de notre personnel international. Comme vous pourrez le constater en parcourant nos résultats du premier trimestre, nous avons agi de manière à maintenir la productivité de nos employés, ce qui témoigne de la discipline et de la confiance que nous accordons aux processus avec lesquels nous avons géré notre entreprise au cours des 14 dernières années.

Cependant, nous n’aurions pas pu y parvenir sans l’incroyable niveau d’engagement de l’équipe informatique de SolarWinds, qui a fait plus que son devoir au cours des sept dernières semaines. Je voudrais prendre un moment pour remercier non seulement l’équipe informatique de SolarWinds, mais aussi tous les professionnels de l’informatique qui ont déployé des efforts incroyables au cours des sept dernières semaines pour s’assurer que les employés et les entreprises du monde entier puissent continuer à fonctionner et à être productifs pendant cette période de perturbation. Souvent, vos efforts ne sont ni remarqués ni appréciés. Mais dans cette crise, vous avez été les héros des entreprises du monde entier.

Passons maintenant à l’objet de notre appel. Aujourd’hui, nous allons passer un peu de temps à mettre en évidence les résultats de notre premier trimestre 2020, à discuter de la manière dont notre activité a évolué au cours du premier trimestre et de tout changement significatif par rapport aux tendances du mois d’avril. Ensuite, nous passerons plus de temps que d’habitude, en nous concentrant sur notre vision de l’avenir de notre activité à la lumière de l’environnement très incertain dans lequel nous nous trouvons.

Je suis heureux d’annoncer que, face à l’évolution rapide de l’environnement économique mondial, qui est devenu de plus en plus instable au cours du premier trimestre, nous avons connu ce que je considère comme un très bon début d’année 2020, avec des recettes totales d’environ 250 millions de dollars à taux de change constant, dépassant le haut de gamme de nos prévisions du premier trimestre à taux de change constant et reflétant une croissance de 16 % d’une année sur l’autre.

En outre, nous avons également commencé l’année avec un solide trimestre de rentabilité, générant environ 111 millions de dollars d’EBITDA ajusté pour le premier trimestre. Nous avons connu plusieurs faits marquants en matière d’exploitation au cours du premier trimestre que j’aimerais aborder rapidement. Tout d’abord, la croissance des revenus d’abonnement non-GAAP d’une année sur l’autre au premier trimestre est passée de 28% au quatrième trimestre de 2019 à 33%, ce qui reflète le quatrième trimestre consécutif de croissance accélérée des revenus d’abonnement non-GAAP.

Cette croissance est due à l’amélioration des performances de notre activité MSP, qui représente aujourd’hui la grande majorité de nos revenus d’abonnement, à la contribution constante de nos produits de gestion de l’infrastructure et des applications en nuage, aux revenus importants de nos produits de gestion des services informatiques et aux performances meilleures que prévues de notre produit de gestion des bases de données en nuage, que nous avons acquis en décembre 2019.

Deuxièmement, nous avons assisté à une forte croissance du TAR au premier trimestre, le TAR total atteignant 862 millions de dollars au 31 mars, ce qui représente une croissance de 15 % en glissement annuel sur une base déclarée et de 17 % en monnaie constante. Pour rappel, le TRA comprend la valeur annuelle de nos relations de maintenance et d’abonnement avec nos clients.

Troisièmement, nous avons continué à observer une forte croissance dans un certain nombre de nos relations avec nos grands clients, comme en témoigne le nombre de clients qui ont dépensé plus de 100 000 dollars chez nous sur une période de 12 mois, soit une augmentation de 22 % par rapport à l’année précédente, pour atteindre 926 clients. Nous avons également constaté une croissance significative d’une année sur l’autre au cours du premier trimestre des transactions de vente de nouveaux produits supérieures à 50 000 dollars, dont beaucoup ont été conclues au mois de mars.

La création de relations significatives avec nos clients a été une priorité au cours des 15 derniers mois, et nous sommes satisfaits des progrès réalisés. Le premier trimestre de 2020 a certainement été l’une des périodes de 90 jours les plus intéressantes de ma vie professionnelle. Le trimestre a commencé avec une dynamique de marché très positive et tous nos employés dans le monde entier travaillaient dans les bureaux de SolarWinds.

À la fin du trimestre, l’ensemble de notre personnel mondial travaillait depuis son domicile et la dynamique positive du marché a disparu. En ce qui concerne plus particulièrement notre activité, nous avons commencé le premier trimestre à un rythme rapide par rapport à la plupart des autres trimestres dans les principaux domaines de notre activité, y compris les produits et la géographie.

Au milieu du premier trimestre, nous avons vu le rythme commencer à ralentir. La période la plus lente s’est produite à la mi-mars, lorsque la plupart des entreprises du monde entier ont renvoyé leurs employés chez eux, ce qui a créé une perturbation lorsque ces employés se sont installés dans leur nouvel environnement de travail.

Toutefois, le premier trimestre s’est bien terminé au cours des sept derniers jours ouvrables, car les niveaux d’activité mesurés en termes d’essais de nos produits, de qualité des conversations avec les clients potentiels et de rythme de conclusion des affaires ont augmenté de manière significative depuis la mi-mars. Dans une entreprise qui s’écarte de son schéma habituel, j’ai pensé apporter un peu de couleur sur le positionnement de notre entreprise alors que nous sommes entrés dans une période économique difficile et incertaine.

Notre point de vue, l’impact du ralentissement économique rapide sur le comportement d’achat des organisations informatiques dans le monde et ce que nous avons fait pour répondre au nouvel environnement mondial de travail à domicile dans lequel nous nous trouvions. Dans l’ensemble, nous pensons que nous sommes bien placés pour traverser la tempête économique actuelle avec succès, ce qui n’est pas le cas de nombreuses entreprises de logiciels.

Notre modèle de revenus hautement récurrents, associé à notre modèle commercial très rentable, le fait que nos produits répondent à des questions et à des problèmes critiques qui doivent être résolus, la résilience de nos flux de trésorerie disponibles sans effet de levier et l’accent mis sur l’efficacité des opérations, qui est une caractéristique du modèle SolarWinds depuis plus de 20 ans, nous a fourni les bases commerciales qui, selon nous, créeront un avantage concurrentiel alors que le monde continue à faire face à la récession causée par COVID-19, puis commence à s’en remettre.

En raison de l’étendue et de la diversité de notre clientèle, nous n’avons pas de risque de concentration des revenus dans un segment ou une industrie verticale, mais nous sommes plutôt exposés à la volatilité et à l’incertitude générales qui existent actuellement sur le marché en général. En raison de la puissance de notre modèle de mise sur le marché, qui nous permet d’atteindre et probablement de vendre à des entreprises de toutes tailles, nous avons un plus grand nombre de petites entreprises clientes que beaucoup d’autres sociétés de logiciels d’entreprise, et ces petites entreprises clientes couvrent tous les secteurs verticaux et tous les niveaux de dépendance et de complexité technologiques.

Ainsi, bien qu’il y ait un niveau de risque accru au niveau de la clientèle des petites entreprises individuelles et un ralentissement économique, le niveau de risque global n’est pas aussi élevé que le niveau de risque de la clientèle individuelle en raison de la diversité des types de petites entreprises que nous servons. En examinant le niveau de risque sur l’ensemble du marché et son impact sur l’ensemble de l’année 2020, nous avons supposé que nous verrions une légère dégradation de certaines des mesures opérationnelles que nous suivons, notamment le nombre d’essais de nos produits sur une base trimestrielle, les taux de conversion des essais en opportunités et la possibilité de conclure une affaire et les taux de rétention des clients.

Notre activité est déterminée par la vitesse et le volume des transactions que nous avons conclues. Au cours du deuxième trimestre, nous nous concentrons sur la tarification quotidienne et hebdomadaire de tous les domaines de notre activité de mise sur le marché, des tendances de la demande à la création d’opportunités et de filières, en passant par les taux de conversion des opportunités de conclure une affaire. En outre, nous suivons de près les tendances en matière de renouvellement et de fidélisation de la clientèle dans chacune de nos lignes de produits.

À ce stade du deuxième trimestre, nous avons constaté que le rythme de ces mesures opérationnelles se situe dans une fourchette allant d’une stagnation à une baisse de quelques points de pourcentage par rapport au deuxième trimestre de 2019, ce qui signifie que si l’activité des entreprises n’augmente pas d’une année sur l’autre, elle n’a pas non plus chuté de manière spectaculaire.

En outre, au cours des dernières semaines, nous avons vu certains de ces paramètres opérationnels commencer à se stabiliser et à montrer des signes d’amélioration. Nous pensons que l’étendue, la répartition mondiale et la diversité de notre clientèle nous donnent une perspective unique dans des environnements comme celui dans lequel nous nous trouvons. Au cours des quatre derniers mois, nous avons constaté un changement rapide et spectaculaire dans les habitudes d’achat des acheteurs de technologie.

Au cours du premier trimestre, les acheteurs de technologies, tant au sein d’une organisation informatique d’entreprise que chez les PSM, ont cessé de se concentrer sur la mise en œuvre et l’expansion des applications et des environnements d’application pour se concentrer sur la garantie que les infrastructures informatiques de leur organisation sont capables de gérer en toute sécurité une augmentation massive du trafic à distance tout en continuant à fonctionner au niveau de vitesse et de disponibilité que leurs entreprises exigent.

En termes directs, nous avons constaté un passage d’une vision des TI centrée sur les applications à une vision centrée sur l’infrastructure. Comme tout indique que l’entreprise continuera à être plus éloignée en 2020 qu’elle ne l’a été historiquement, nous pensons que les thèmes clés des professionnels de la technologie pour le reste de l’année seront la disponibilité, la performance et la sécurité de l’infrastructure et des applications informatiques existantes sur lesquelles reposent leurs activités.

En conséquence, nous pensons que le niveau de déploiement de nouvelles applications et d’expansion des applications sera réduit de manière significative pour le reste de l’année 2020. En outre, dans la mesure où les entreprises déploient de nouvelles technologies, nous constatons qu’il est plus urgent de mettre en œuvre de nouvelles technologies et d’apporter de la valeur très rapidement. Sur la base de nos interactions avec les professionnels de la technologie, nous entendons dire que la pression sur les budgets informatiques a augmenté et que d’autres pressions budgétaires sont attendues au cours du deuxième trimestre et du deuxième semestre de 2020.

Nous prévoyons d’utiliser ces pressions budgétaires à notre avantage, tout en tirant parti de notre approche à faible coût en matière de prix, et de la rapidité avec laquelle nos produits peuvent être déployés et commencer à offrir de la valeur. Alors que nous discutons de ce que nous faisions pour positionner SolarWinds afin de stimuler la croissance d’ici à 2020, dans ce nouveau monde dans lequel nous nous trouvons, je veux d’abord me concentrer sur le changement que nous n’avons pas eu à faire, à savoir que presque toutes les autres sociétés de logiciels d’entreprise sont encore aux prises avec ce problème.

Ces 14 dernières années, notre démarche de mise sur le marché a été basée sur le modèle du marketing numérique et de la vente de l’intérieur. En conséquence, les restrictions des voyages internationaux et des événements en personne n’ont eu aucun impact significatif sur la façon dont nous commercialisons et vendons. Et bien que nous ayons perfectionné notre modèle de marketing et de vente numérique de l’intérieur au cours des 14 dernières années, pendant toute cette période, nos produits ont également été conçus et développés pour faire fonctionner notre mouvement de mise sur le marché.

Cela signifie que nos produits sont conçus pour être déployés rapidement, généralement en quelques minutes ou heures au lieu de plusieurs mois ou trimestres, sans qu’il soit nécessaire de les personnaliser ou de recourir à des services professionnels. De plus, ils ont été conçus pour présenter une valeur immédiate. C’est cette combinaison de caractéristiques et de capacités des produits et de mouvement de mise sur le marché qui est nécessaire pour réussir dans une approche de marketing numérique, de contact à distance et de vente interne.

Au cours des 20 dernières années, nous avons géré à distance presque tous les aspects de notre démarche de mise sur le marché et de nos relations avec nos clients. Historiquement, nous le faisions principalement depuis les bureaux de SolarWinds dans le monde entier et seul un petit pourcentage de notre personnel mondial travaillait à domicile.

Notre équipe travaille à domicile plutôt que dans l’un de nos bureaux, ce qui a été le seul changement significatif pour nous au cours des sept dernières semaines. Cette transition s’est faite sans heurts, car nos équipes utilisent simplement les mêmes outils qu’elles ont toujours utilisés pour commercialiser, vendre et soutenir nos clients à distance depuis un autre lieu physique. Cet environnement continuera à présenter des défis pour le reste de l’année 2020, c’est certain.

Les professionnels de la technologie sont confrontés à des situations incertaines. Et bien qu’ils aient toujours été sous pression budgétaire et obligés de faire plus avec moins, les circonstances sans précédent de COVID-19 ne feront qu’aggraver cette situation. Les défis actuels ont amplifié la nécessité pour les partenaires sur lesquels s’appuient les professionnels de la technologie, comme SolarWinds, de s’assurer que leurs produits sont non seulement faciles et rapides à mettre en œuvre et à utiliser, mais aussi faciles à acheter et répondent aux besoins de tous les budgets.

Au cours de nos 20 ans d’existence, nous avons pris cet engagement en faveur de la croissance technologique et nous continuons à honorer cet engagement et nous avons l’intention de continuer à le faire maintenant, au moment où ils ont le plus besoin de nous. Dans toute l’entreprise, nous évaluons comment et où nous pouvons créer plus d’accessibilité et de flexibilité pour nos clients. À cette fin, le 21 avril, nous avons lancé des options de tarification d’abonnement pour chacun des produits clés de notre famille de produits de gestion de réseaux, de systèmes et de bases de données Orion.

Proposer un modèle de tarification par abonnement pour nos principaux produits déployés sur site est une autre façon de continuer à répondre directement aux commentaires de notre communauté de professionnels de la technologie, dont beaucoup ont indiqué qu’ils avaient besoin d’une plus grande flexibilité et d’options d’achat dans un contexte de faible barrière à l’entrée de notre portefeuille de produits.

Compte tenu de l’environnement économique difficile dans lequel nous venons d’entrer, nous pensons que ce lancement de la tarification par abonnement sera accueilli favorablement et devrait nous permettre de créer une rupture dans la tarification progressive sur les marchés des systèmes de réseaux et de la gestion de bases de données où nos prix déjà bas viennent de devenir encore plus abordables. La comparaison de notre licence perpétuelle et de la tarification par abonnement est disponible au niveau des sous-produits sur le site solarwinds.com.

Toutefois, à un niveau élevé, nous utilisons une période de remboursement de 2,75 ans pour arriver à nos prix d’abonnement annuels par rapport à notre modèle historique de prix de licence et de maintenance. Pour être clair, nous ajoutons une option permettant aux clients et aux prospects de nos systèmes de réseau et de notre produit de gestion de base de données de payer au prorata s’ils le préfèrent, plutôt que d’acheter selon le modèle de licence et de maintenance perpétuelle, qui était historiquement la seule façon d’acheter ces produits chez nous. Nous ne forçons pas le passage à un modèle de tarification par abonnement pour ces produits.

Je vais maintenant laisser la parole à Bart pour lui faire part de quelques détails supplémentaires concernant nos résultats du premier trimestre, nos perspectives pour le deuxième trimestre et quelques réflexions sur la façon dont nous abordons l’année.

Bart Kalsu

Merci, Kevin, et merci encore à tous ceux qui se sont joints à nous pour l’appel d’aujourd’hui. Avant de commencer mes remarques sur les résultats du premier trimestre, je voudrais vous donner un peu de contexte dans quelques domaines essentiels compte tenu de l’environnement dans lequel nous nous trouvons. Le premier domaine que je souhaite aborder est celui des liquidités. Au 31 mars 2020, nous disposions de 237 millions de dollars en liquidités. C’est une augmentation de 64 millions de dollars depuis le 31 décembre 2019, et cette augmentation comprend un quart où nous avons versé 35 millions de dollars en intérêts et en primes annuelles.

Nous avons converti un montant élevé de notre EBITDA en flux de trésorerie au cours du premier trimestre et nous nous attendons à voir notre taux de conversion augmenter au fur et à mesure que nous avancerons dans les trois autres trimestres de 2020. Sur la base de nos marges EBITDA ajustées, de la conversion d’un montant élevé de flux de trésorerie et du fait que notre dette n’arrive pas à échéance avant 2024, nous pensons que notre position de liquidité est solide et nous procure un avantage concurrentiel dans cet environnement économique turbulent.

Le deuxième domaine concerne nos activités commerciales et l’impact de COVID-19 sur notre structure de coûts. Comme l’a expliqué Kevin, notre démarche de commercialisation, qui consiste à vendre de l’intérieur en mettant l’accent sur le marketing numérique, est pratiquement la même qu’avant les perturbations causées par COVID-19. En outre, nous nous sommes concentrés sur la mise en place d’un modèle d’exploitation à faible coût au cours des 14 dernières années, avec une approche disciplinée pour intégrer des équipes et des sites talentueux qui nous permettent de maintenir l’efficacité du modèle et de maintenir nos coûts à un niveau bien inférieur aux moyennes du secteur.

Ainsi, alors que d’autres entreprises essaient de trouver des moyens de réduire les coûts de leur activité en ce moment, nous sommes dans une position où nous pouvons investir dans notre entreprise sur une base mesurée, même en ce ralentissement économique. En ce qui concerne nos résultats pour le premier trimestre, nos résultats GAAP sont présentés en détail dans notre communiqué de presse du premier trimestre. Toutefois, à des fins de compatibilité, nous examinerons les informations financières du premier trimestre sur cet appel sur une base non GAAP. Nous présentons le rapprochement de nos résultats GAAP et non-GAAP dans notre communiqué de presse du premier trimestre.

Nous pensons que l’évolution de notre profil de revenus au cours des cinq dernières années vers un modèle de revenus hautement récurrents a positionné le fait avec un modèle financier résistant qui supportera un environnement économique difficile, comme celui que nous prévoyons d’affronter cette année. Au cours du premier trimestre, 85 % de nos revenus totaux étaient récurrents et comptabilisés comme revenus de maintenance ou d’abonnement. Le total des revenus non-GAAP pour le premier trimestre s’est élevé à 248,5 millions de dollars, reflétant une croissance de 15 % d’une année sur l’autre, ce qui se situe dans le haut de la fourchette de nos perspectives que nous avons fournies lors de l’appel de résultats du quatrième trimestre 2019 en février. Et le total des revenus récurrents non-GAAP pour le premier trimestre a augmenté de 19% d’une année sur l’autre, soit 211,5 millions de dollars.

La croissance des revenus au premier trimestre a été menée par les revenus d’abonnement non-GAAP de 95,1 millions de dollars, qui ont augmenté de 33% d’une année sur l’autre. Le taux de rétention net de nos abonnements sur 12 mois pour le premier trimestre a été de 106%, avec un taux de rétention net de 108% pour notre activité MSP. A taux de change constant, ces chiffres auraient été respectivement de 107% et 109%. Le total des revenus de licences et de maintenance non-GAAP a augmenté d’une année sur l’autre de 6 % pour atteindre 153,3 millions sur une base déclarée pour le premier trimestre.

Pour le premier trimestre, les revenus de maintenance non-GAAP se sont élevés à 116,3 millions de dollars, soit une augmentation de 9,5% par rapport au premier trimestre de l’année précédente. Par rapport au premier trimestre de l’année précédente – je suis désolé, le premier trimestre de l’année précédente s’élevait à 106,3 millions de dollars. Les taux de renouvellement des contrats de maintenance sont restés élevés et ont atteint 92 %, en monnaie constante et en monnaie déclarée, pour la période de 12 mois se terminant le 31 marsst. Les taux de renouvellement de la maintenance au premier trimestre 2020 ont été négativement influencés à la fois par un plan de déclassement d’un important renouvellement de la maintenance fédérale américaine, en raison du passage du programme à une phase de maintenance, et par le renforcement du dollar américain par rapport à d’autres devises étrangères.

Les revenus des licences non-GAAP au premier trimestre s’élèvent à 37 millions de dollars, ce qui représente une baisse d’environ 2,6 % en glissement annuel sur une base déclarée et de 2 % à taux de change constant. Nous sommes satisfaits de nos performances en matière de ventes de licences au cours d’un trimestre difficile et volatil. Nous avons connu une croissance solide en Asie-Pacifique, grâce au succès continu de nos initiatives d’intégration de systèmes mondiaux. Une forte croissance de nos activités aux États-Unis au niveau fédéral et au niveau des États et des collectivités locales et, comme l’a indiqué Kevin, une forte croissance de l’expansion de nos relations avec nos grands clients.

En ce qui concerne la perturbation causée par COVID-19, nous avons suivi un quart des performances de vente de licences dans notre fourchette cible de croissance stable à 2 %. Nous avons également enregistré un très fort quart de rentabilité non conforme aux normes comptables internationales au premier trimestre 2020. L’EBITDA ajusté du premier trimestre s’est élevé à 110,9 millions de dollars, ce qui représente une marge EBITDA ajustée de 45 % et une croissance de 6 % d’une année sur l’autre. C’est probablement le bon moment pour rappeler à tout le monde qu’environ 34 % de nos revenus proviennent de l’extérieur de l’Amérique du Nord. Nous avons donc eu un niveau significatif d’exposition aux changements des taux de change sur notre revenu total. Les taux de change sont très volatils en ce moment, en raison des diverses mesures prises par les gouvernements du monde entier pour tenter d’atténuer l’impact de COVID-19. Nous avons continué à fournir nos résultats en devises constantes afin de mieux refléter nos performances, en excluant ces changements de taux.

Je vais vous donner rapidement un aperçu de la croissance opérationnelle de nos revenus du premier trimestre, d’une année sur l’autre, à taux de change constant. Le total des recettes pour le premier trimestre s’est élevé à environ 250,2 millions de dollars et a augmenté de 16 % d’une année sur l’autre. Les revenus des abonnements, qui constituent notre source de revenus à la croissance la plus rapide, se sont élevés à 96,1 millions de dollars en monnaie constante pour le premier trimestre, soit une croissance de 34 % d’une année sur l’autre. Enfin, le total des revenus des licences et de la maintenance, à taux de change constant, s’est élevé à 154,1 millions de dollars pour le premier trimestre, soit une croissance de 7 %.

Passons maintenant aux flux de trésorerie pour le premier trimestre. Nous avons converti 82 % de notre EBITDA ajusté et du flux de trésorerie du premier trimestre, ce qui a permis d’obtenir un flux de trésorerie disponible sans endettement d’environ 91 millions de dollars au premier trimestre 2020. Notre taux de conversion du flux de trésorerie disponible sans endettement est généralement à son niveau le plus bas pour chaque année du premier trimestre, principalement en raison du paiement de la prime annuelle pour les performances de l’année précédente et des paiements d’impôts effectués au cours du premier trimestre en rapport avec la fin de l’année précédente. Au 31 mars 2020, le délai de recouvrement des créances était de 45 jours, ce qui correspond au délai de recouvrement des créances à la fin de l’année et ne dépasse d’un jour que le 31 mars 2019. Ainsi, à la fin du premier trimestre, nous n’avions pas constaté d’impact sur les taux de recouvrement des espèces de COVID-19. En outre, les taux de collecte d’espèces pour le mois d’avril se sont situés dans la fourchette de nos taux de collecte quotidiens moyens de 2019. Toutefois, compte tenu de l’environnement économique, nous suivons quotidiennement la vitesse de collecte des espèces pour nous assurer que si des problèmes surviennent, nous les voyons en temps réel.

En ce qui concerne les dépenses, les dépenses non GAAP se sont élevées à 142,8 millions de dollars au premier trimestre 2020, ce qui comprend 22 millions de dollars de coûts de revenus non GAAP et 120,8 millions de dollars de dépenses d’exploitation non GAAP, ce qui représente une augmentation de 24 % d’une année sur l’autre des dépenses totales pour le trimestre. L’augmentation des dépenses en pourcentage des recettes par rapport à la première année – et par rapport au premier trimestre de l’année précédente – est principalement due aux acquisitions de Samanage et de VividCortex, qui ont été effectuées respectivement au deuxième et au quatrième trimestre de 2019.

En outre, nous avons augmenté notre réserve pour créances douteuses d’environ 2 millions de dollars à la fin du mois de mars, ainsi que certains comptes de réserve de retour qui réduisent les recettes de 700 000 dollars supplémentaires. Ces charges ont été dans une large mesure motivées par le contexte économique actuel. Nous avons l’intention d’exploiter notre entreprise jusqu’à la fin de 2020, de sorte que le total de nos dépenses augmentera parallèlement à la croissance du total des recettes. Le bénéfice par action sur une base non GAAP pour le premier trimestre s’est élevé à 0,20 $ sur la base de 312,9 millions d’actions en circulation après dilution.

Enfin, comme je l’ai dit précédemment, nous avons terminé le trimestre avec 237 millions de dollars en espèces. Notre levier net est tombé à 3,7 fois l’EBITDA ajusté sur 12 mois à la fin du premier trimestre, contre 3,9 fois au 31 décembrest. Notre dette s’élève actuellement à 1,95 milliard de dollars et le taux d’intérêt est au LIBOR plus 275. Nous sommes à l’aise avec notre capacité à assurer le service de notre dette existante à son niveau de coût actuel et nous prévoyons d’accroître notre solde de trésorerie d’ici à 2020.

Je voudrais maintenant vous informer de nos perspectives pour l’année entière et le deuxième trimestre. En ce qui concerne l’année entière, il existe une grande incertitude quant à la durée de la pandémie de COVID-19 et au rythme de la reprise économique dans de nombreux secteurs et régions géographiques. Nous pensons que le fait d’avoir une clientèle large et diversifiée peut être un avantage concurrentiel dans tout environnement économique, mais cela signifie également que nous avons des segments de notre clientèle qui pourraient être plus touchés que d’autres par le ralentissement. Nous sommes convaincus que nous allons réussir à traverser cette période d’incertitude, compte tenu de notre stratégie éprouvée de mise sur le marché et de la criticité de nos produits de gestion informatique, tout en continuant à investir dans des secteurs de notre activité où la croissance et la rentabilité sont soutenues.

Mais même avec la compétence que nous avons dans la résilience de notre entreprise, la gamme des résultats pour le reste de l’année est difficile à prévoir avec un niveau de précision que nous sommes habitués à fournir. C’est pourquoi nous pensons qu’il est prudent de retirer nos perspectives 2020 pour les revenus, l’EBITDA ajusté et le bénéfice par action, qui ont été fournies le 4 févrierth, 2020. Au lieu de cela, à l’heure actuelle, nous ne fournirons nos perspectives que pour le deuxième trimestre de 2020.

Cela étant dit, passons à nos perspectives pour le deuxième trimestre. Je voudrais vous donner un aperçu de notre processus de réflexion concernant l’élaboration des perspectives du deuxième trimestre que je vais vous présenter. En ce qui concerne les perspectives de revenus, nous fournissons des perspectives pour le total des revenus non-GAAP plutôt que pour les composantes des revenus, que nous avons généralement fournies dans le passé. Nous avons pris cette décision en raison de l’incertitude de l’environnement et aussi en tenant compte de notre nouvelle option de tarification des abonnements dont Kevin a parlé dans ses remarques, ce qui entraînera certains glissements entre la fourchette des revenus de licence et celle des revenus d’abonnement. L’ampleur de ces changements ne devrait pas être importante au cours du deuxième trimestre, mais il est difficile de la prévoir compte tenu du niveau actuel de volatilité du marché.

Nous aurons une meilleure idée du succès de ces offres lorsque nous aurons vu un trimestre complet d’activité, que nous partagerons lors de notre appel aux résultats du deuxième trimestre. Par conséquent, nous pensons pouvoir fournir un degré de précision et d’exactitude plus élevé pour la croissance totale des revenus du deuxième trimestre que pour chacune des composantes individuelles. Nous sommes arrivés à nos perspectives pour le deuxième trimestre en nous concentrant sur les tendances que nous avons connues au cours des sept dernières semaines. Nos perspectives se fondent désormais sur un taux de change euro/dollar de 1,08, contre 1,11 dans notre hypothèse précédente, et sur un taux de change livre sterling de 1,23, contre 1,28 dans notre hypothèse précédente.

Passons maintenant à nos perspectives pour le deuxième trimestre. Pour le deuxième trimestre 2020, sur une base non GAAP, nous prévoyons que le revenu total sera de l’ordre de 240 millions à 248 millions de dollars, ce qui représente une croissance sur douze mois de 4 à 8 % sur une base déclarée ou de 6 à 9 % en monnaie constante, en supposant que les taux de change des devises étrangères seront en vigueur à partir du deuxième trimestre 2019. En outre, en supposant les taux de change de 1,1 euro pour 1 dollar américain et de 1,28 livre pour 1 dollar que nous avons pris pour hypothèse dans nos perspectives pour le premier trimestre et l’ensemble de l’année 2020, nos perspectives de recettes totales pour le deuxième trimestre seraient une croissance de 5 à 9 %. Ces perspectives pour le deuxième trimestre supposent un taux de renouvellement de la maintenance dans la fourchette basse de 90 % et des taux de rétention nets des abonnements dans la fourchette de 101 % à 103 %.

Nos perspectives d’EBITDA ajusté pour le deuxième trimestre se situent dans une fourchette de 108 à 112 millions de dollars, ce qui donne un bénéfice par action de 0,20 à 0,21 dollar par action, en supposant que le nombre moyen pondéré d’actions en circulation soit de 315 millions de dollars. Nos prévisions de bénéfice par action supposent que le taux d’imposition effectif non conforme aux PCGR pour le deuxième trimestre 2020 sera d’environ 22 %.

Je voulais maintenant vous faire part rapidement de quelques réflexions qualitatives sur l’ensemble de l’année. Nous prévoyons une année de croissance des recettes totales pour l’ensemble de l’année 2020. Nous prévoyons d’exploiter notre entreprise pour le reste de l’année de telle sorte que nos marges EBITDA ajustées augmenteront légèrement au fur et à mesure de l’année et que nous terminerons l’année à une moyenne annuelle supérieure à celle du premier trimestre. L’EBITDA ajusté en dollars devrait augmenter d’une année sur l’autre, nous prévoyons d’exploiter notre entreprise de telle sorte que le taux de croissance des dépenses d’exploitation d’une année sur l’autre et le taux de croissance du revenu total seront cohérents l’un avec l’autre pour l’ensemble de l’année. Par conséquent, nous prévoyons actuellement une croissance annuelle de l’EBITDA ajusté en 2020 par rapport à 2019.

Nous prévoyons également que le taux de conversion de l’EBITDA ajusté aux flux de trésorerie disponibles sans endettement augmentera d’ici à 2020 et que, pour l’ensemble de l’année, il sera conforme aux taux de conversion observés en 2019. Nous prévoyons que les paiements d’intérêts en espèces pour le reste de l’année s’élèveront à environ 49 millions de dollars.

Sur ce, je vais maintenant laisser la parole à Kevin.

Kevin Thompson

Merci, Bart. Comme Bart l’a indiqué dans ses commentaires, étant donné le niveau d’incertitude concernant le calendrier et le processus de réouverture complète non seulement de l’économie américaine, mais aussi des économies de l’EMEA et de l’APAC, il est difficile de prévoir l’éventail des résultats pour l’année entière, mais le niveau de précision que nous étions habitués à pouvoir fournir. C’est pourquoi nous ne fournissons pas aujourd’hui de prévisions pour le second semestre 2020. Nous espérons être en mesure d’établir des perspectives pour le second semestre 2020 lors de notre appel de résultats du deuxième trimestre, que nous prévoyons de tenir fin juillet.

Cela étant dit, je voulais vous donner un aperçu de la façon dont nous abordons le reste de l’année. Tout d’abord, notre modèle d’entreprise a continué à évoluer vers des niveaux plus élevés de revenus récurrents, avec des revenus récurrents au premier trimestre 2020 et un pourcentage de revenus totaux atteignant 85 %, ce qui est un record pour n’importe quel trimestre fiscal de notre histoire. Compte tenu de la nature hautement récurrente de nos flux de revenus, avec un TAR total de 862 millions de dollars au 31 marsstNous pensons que notre position est la suivante : notre entreprise est actuellement en mesure d’assurer une croissance solide d’année en année et un niveau de rentabilité significatif en 2020.

Deuxièmement, les produits que nous proposons dans le cadre de nos activités ITOM et MSP répondent à des problèmes qui doivent être résolus pour garantir que l’infrastructure et les applications informatiques sur lesquelles les entreprises comptent aujourd’hui pour mener leurs activités soient très réactives et toujours disponibles. Sur la base de ce que nous avons vu dans les périodes d’incertitude et de ralentissement économique passées, les tendances de nos activités au cours des sept dernières semaines. Dans la transformation numérique que nous avons constatée dans tous les secteurs d’activité au cours des dernières années. Nous pensons que les professionnels de la technologie maintiendront le niveau d’investissement dans leur infrastructure informatique existante et la gestion de cette infrastructure, en raison de son caractère essentiel pour les performances de l’entreprise.

Troisièmement, nous pensons que de nouvelles opportunités élargies seront créées pour SolarWinds au cours des neuf à douze prochains mois, car les professionnels de la technologie sont contraints de faire face à des contraintes ou à une baisse des budgets informatiques face à la demande croissante de performances des infrastructures et des applications critiques. Nous constatons la nécessité d’être incroyablement efficace dans les dépenses informatiques et technologiques, ce qui n’est pas toujours une priorité dans les environnements de croissance, cela devient rapidement une grande priorité, voire la première priorité pour les équipes informatiques et technologiques du monde entier.

En fait, nous avons déjà constaté une augmentation significative au cours des dernières semaines du nombre d’appels d’offres que nous avons reçus, où les clients et les prospects cherchent à consolider leur réseau et leurs outils de surveillance des systèmes avec un seul fournisseur pour réaliser des économies. Comme nous en avons discuté lors de notre Journée des investisseurs et des analystes en décembre, SolarWinds est devenu l’un des rares fournisseurs de gestion informatique à disposer d’une couverture technologique étendue pour permettre la consolidation. Et nos prix abordables font qu’il est difficile pour d’autres fournisseurs de logiciels de gestion informatique de nous concurrencer en cas de consolidation. C’est là que notre capacité à toucher les équipes et les organisations informatiques et technologiques de toutes tailles en tirant parti d’un modèle de marketing et de vente numérique mature de l’intérieur et que notre capacité à proposer des solutions à leurs problèmes à des prix très abordables, nous distingue de nos concurrents.

Suivant. Comme je l’ai dit à plusieurs reprises, nous avons eu du mal à nous élever au-dessus du bruit dans certains des domaines les plus récents de la gestion des infrastructures informatiques et dans certains secteurs du marché où nous n’étions pas encore en concurrence, tels que la gestion des infrastructures et des applications en nuage et la gestion des services informatiques. Et ce, malgré notre conviction que nous disposons de produits solides, que nous avons toujours proposés à des prix compétitifs. Dans un monde de perturbations économiques et de budgets en baisse, nous allons utiliser une tarification agressive pour faire connaître nos capacités dans le but d’augmenter le rythme auquel nous ajoutons de nouveaux utilisateurs de ces produits.

À cette fin, à la mi-avril, nous avons lancé de nouveaux plans et campagnes de tarification des abonnements dans ces deux secteurs du marché de l’ITOM, ce qui a rendu nos prix déjà compétitifs beaucoup plus difficiles à égaler pour les autres, car ces campagnes auront pour effet de faire baisser nos prix pour ces produits d’environ 50 %. Et enfin, grâce à la puissance de notre modèle économique et à la discipline financière avec laquelle nous gérons notre entreprise. Nous sommes dans la position enviable où nous ne prévoyons pas de devoir procéder à une réduction des effectifs en 2020 pour obtenir un niveau de croissance de l’EBITDA ajusté et des flux de trésorerie nous permettant de maintenir une situation financière très saine pour le reste de l’année 2020. Nous pensons que cela nous placera dans une position unique pour être prêts à exécuter rapidement et efficacement lorsque l’économie mondiale commencera à se redresser.

Sur ce, nous allons ouvrir l’appel à questions.

Séance de questions-réponses

Opérateur

[Operator Instructions] La première question vient de Sterling Auty de JP Morgan. Allez-y, s’il vous plaît, votre ligne est ouverte.

Sterling Auty

Salut, les gars. J’allais beaucoup parler – des questions sur COVID à propos de ceci, à propos de cela. Mais quand vous avez mentionné la dernière partie de vos remarques préparées sur la tarification en tant qu’arme, je pense que nous devons commencer par là. Ensuite, ce qui ressemble à la gestion des performances des applications ITSM dans le nuage, même en utilisant la tarification de manière plus agressive. Je suppose que ma question est la suivante : comment faire en sorte que vos solutions soient considérées par ces clients à des prix plus bas ? Comment allez-vous les sensibiliser ? Allez-vous augmenter le marketing ou existe-t-il un autre moyen de sensibiliser les gens ?

Kevin Thompson

Oui, je ne pense pas que nous devrons augmenter le marketing puisque, Sterling, ce n’est pas l’intention. Ce que nous croyons et ce que nous avons vu dans d’autres périodes de ralentissement économique et cette équipe est là depuis très longtemps. Je pense que j’avais 12 ans, quand je suis arrivé ici, j’avais beaucoup plus de cheveux et pas de gris. Ce que nous avons vu au cours de ces périodes, c’est que lorsque les pressions budgétaires se font sentir dans les entreprises informatiques, lorsqu’elles sont confrontées à des problèmes de complexité accrue dans leur environnement, avec moins d’argent et moins de personnel pour s’en occuper, elles vont se tourner de manière proactive vers le web et commencer à chercher des moyens d’économiser de l’argent tout en continuant à faire leur travail. Nous avons vu cela se produire en 2007, 2008, nous avons pris une énorme part de marché en 2007, 2008.

Notre croissance s’est un peu ralentie, mais elle a été beaucoup moins importante que celle de n’importe qui d’autre sur le marché, et nous n’avons pas eu à augmenter nos dépenses. Nous pensons donc qu’en faisant une promotion agressive sur le web dans tous nos messages, nous avons maintenant réduit les prix et nous sommes déjà 40 à 50 % moins chers que les autres acteurs dans ce domaine. Et nous avons encore réduit ces prix de 50 %, alors nous allons commencer à attirer l’attention. Et nous allons être en mesure d’augmenter la dynamique et le volume de clients que nous ajoutons. Et ce qui est formidable dans notre entreprise, c’est que je peux le faire et que je peux encore réaliser des bénéfices sur chaque client que nous ajoutons. Et c’est l’avantage que nous avons grâce au modèle commercial que nous appliquons.

Nous n’avons donc pas l’intention de dépenser plus d’argent pour faire passer le message, nous allons laisser le message s’imposer de lui-même, dans une certaine mesure, en veillant à ce qu’il soit disponible sur le web pour que les gens le trouvent. Et nous savons que les professionnels de la technologie sont à la recherche d’argent à économiser. Comme je l’ai indiqué lors de l’appel, nous avons déjà constaté une augmentation significative du nombre de demandes de propositions qui arrivent dans notre service des ventes, où les gens disent, hé, nous devons nous regrouper autour d’un seul fournisseur, nous devons dire 20 ou 30 %. Et nous sommes l’un des rares soumissionnaires qui peuvent se regrouper autour. Et nous sommes absolument le vendeur qui peut économiser le plus d’argent.

Sterling Auty

C’est logique. Et puis une autre question, la mesure de rétention nette que vous avez donnée sur MSP pour la mettre en contexte, pouvez-vous nous donner une idée de la taille de ce canal MSP à ce stade et de sa croissance au cours du trimestre ?

Kevin Thompson

Nous n’avons pas parlé de l’ampleur exacte de l’activité MSP, mais elle représente la majeure partie de nos revenus d’abonnement. Ce que nous avons dit, c’est que nous visions une croissance de 20 % et que nous pensions que c’était quelque chose que nous pouvions faire, certainement dans un bon environnement. Ils vous diront si je peux croire que je peux le faire maintenant dans les prochains mois ou pas. Nous supposons que l’environnement dans lequel nous évoluons aura un impact négatif, mais cette entreprise a obtenu de bons résultats. Et le taux de rétention net pour ceux d’entre vous l’a suivi, car nous devenons plus forts. Nous sommes maintenant à 109% en monnaie constante, alors qu’il y a un an et demi, il y a deux ans, cette entreprise était à 106.

Nous avons donc constaté une amélioration significative. Maintenant, pour le reste de l’année, nous adoptons une approche un peu prudente et nous supposons que le taux de rétention net va baisser, mais cela ne repose pas nécessairement sur les tendances que nous avons déjà observées. Mais il est basé sur un certain niveau de prudence concernant le groupe de clients que notre activité MSP sert.

Sterling Auty

Mon Dieu. Merci.

Kevin Thompson

Merci, Sterling.

Opérateur

Votre prochaine question est de Walter Pritchard de la Citi. Allez-y, s’il vous plaît, votre ligne est ouverte.

Walter Pritchard

Merci. Deux questions, une sur l’environnement et une autre sur les produits. Sur l’environnement, je comprends que vous ne donnez pas les orientations pour l’année entière. Pourriez-vous nous aider à comprendre, peut-être par ordre de grandeur, comment vous pensez que l’abonnement va jouer dans les chiffres ? Et puis je pense que si je vous ai entendu au début de l’appel, vous avez mentionné qu’il semble que vous vous attendiez à ce que l’environnement se détériore tout au long de l’année, car peut-être qu’une sorte d’impact budgétaire récessionniste s’installera au second semestre, mais je voulais juste clarifier cela du côté qualitatif dont vous avez parlé avec la forme de l’année.

Kevin Thompson

Oui, sans aucun doute. Lorsque nous avons réfléchi à la forme de l’année et même à celle du deuxième trimestre, nous n’avons pas supposé qu’il y aurait une réelle prémisse significative dans l’environnement des dépenses informatiques et vraiment aucune amélioration significative d’un point de vue économique. Vous savez qu’il existe un million de prévisions différentes et que certains pensent que nous allons avoir une reprise en forme de U, d’autres pensent que nous allons avoir une reprise en forme de W et peut-être que certains pensent encore qu’il va y avoir une reprise en forme de B, je pense que le nombre de personnes qui pensent cela diminue de jour en jour.

Nous avons adopté un point de vue assez conservateur et nous avons supposé qu’il y aurait très peu de reprise au cours du reste de l’année. Je veux dire ce que nous avons dit, regardez, nous sommes confiants dans notre croissance en 2020, nous sommes confiants dans le fait que le niveau de rentabilité que nous allons atteindre en 2020 sera plus élevé que le niveau de rentabilité que nous avons atteint en 2019. Et nous pensons que nous pouvons y arriver même si nos indicateurs clés tels que les taux de rétention nets, un peu d’affaiblissement net des taux de renouvellement, s’affaiblissent.

Nous n’avons pas vu cela se produire dans d’autres ralentissements, ce ralentissement est, je pense, un peu différent de la plupart. Je pense que nous avons adopté un point de vue assez prudent. Si nous obtenons une reprise plus forte que ce à quoi nous nous attendions, si nous obtenons une reprise plus forte que ce à quoi nous nous attendions, alors je pense que nous obtiendrons de meilleurs résultats que ce à quoi nous nous attendions. En termes d’abonnements, les recettes d’abonnement en pourcentage des recettes totales augmenteront d’ici à la fin de l’année, le [indiscernible] Les revenus augmentent constamment plus vite que les revenus des licences et de la maintenance qui vont continuer. Nous pensons que cela va continuer à être un élément de croissance rapide de notre activité, vraiment dans n’importe quel environnement économique, comme nous le prévoyons pour l’année prochaine et au-delà.

Walter Pritchard

Et puis, probablement une question sur le Samanage. Pouvez-vous nous dire où se situe le succès de ce produit entre les partenaires de type MSP et les partenaires traditionnels ? Et puis, il serait utile de connaître la taille, la gamme de la taille des clients que vous recherchez là-bas et qui ont du succès, pour avoir un peu de couleur maintenant…

Kevin Thompson

Oui. Aujourd’hui encore, toutes les recettes de Samanage proviennent d’organisations informatiques du monde entier. Nous n’essayons vraiment pas encore activement de le vendre à notre clientèle MSP. Nous avons pris cette décision dans une perspective d’investissement technologique, les investissements à plus forte croissance que nous pouvons faire et continuer à étendre les capacités et la capacité de ce produit à l’échelle de l’informatique d’entreprise, nous aborderons plus tard l’opportunité MSP, qui n’est pas aussi importante et pas aussi urgente que celle que nous voyons dans l’informatique d’entreprise. Aujourd’hui, la plupart des succès que nous constatons avec cette ligne de produits sont le fait d’une organisation d’environ 500 employés à 1 000 à 1 500 employés, lorsque vous dépassez les 1 500 employés, notre produit fonctionnera-t-il ? Oui, il fonctionne. Possède-t-il des capacités qui sont précieuses ? Oui, c’est le cas. Mais il y a des capacités qui n’existent pas encore.

Nous visons donc vraiment le marché intermédiaire, peut-être le petit bout de l’entreprise aujourd’hui et c’est là que nous allons, je pense, nous concentrer avec cette ligne de produits au cours des 24 prochains mois. Mais comme pour tous les autres produits que nous avons créés et mis sur le marché, nous allons ajouter des fonctionnalités à chaque nouvelle version et améliorer l’échelle. Nous espérons qu’il servira les plus grandes entreprises du monde, comme le font aujourd’hui nos produits de gestion de réseau, et ce dès mon arrivée ici en 2006. Il faut donc s’attendre à un schéma similaire avec notre produit Service Desk.

Walter Pritchard

Super. Merci pour la couleur, Kevin.

Kevin Thompson

Je vous remercie.

Opérateur

Votre prochaine question est posée par Brad Zelnick du Crédit Suisse. Allez-y, votre ligne est ouverte.

Brad Zelnick

Excellent. Merci beaucoup. Kevin, j’en ai une pour toi et une autre pour Bart. Je voulais savoir quelles étaient vos observations, notamment en ce qui concerne le comportement des clients et l’intérêt au niveau des produits, en particulier en ce qui concerne l’activation de leur infrastructure pour la main-d’œuvre à distance. Et je pense à la surveillance des performances du réseau, mais vous pouvez aller encore plus loin que cela. Et quelle est la part de la demande que vous observez actuellement ? Pensez-vous qu’elle soit temporaire ou plus permanente ?

Kevin Thompson

Je pense donc que nous avons un problème permanent que nous devrons résoudre au sein de l’informatique d’entreprise. Et le problème permanent, c’est que les chances sont bonnes et je vais utiliser un mot que je n’utilise pas d’habitude parce que je ne parle pas de notre entreprise, je peux l’utiliser. Que, pour toujours, nous allons assister à une augmentation du nombre d’employés travaillant à distance, au moins à temps partiel. Je pense que c’est un résultat qui va découler de cet environnement dans lequel nous avons été. Cela crée un énorme défi de complexité pour les organisations informatiques. Notre propre service informatique a traité des problèmes à un niveau qu’il n’avait jamais atteint auparavant, probablement parce que tous nos produits traitent de ces problèmes et qu’ils savent comment utiliser ces produits parce qu’ils les ont toujours utilisés. Et donc, comme ils ont probablement été capables de relever ces défis un peu plus facilement que d’autres.

Mais il y a un certain nombre de défis que nous avons tous vus, nous avons beaucoup appris sur ce que vous faites lorsque tous vos employés rentrent soudainement chez eux et qu’ils essaient d’être productifs depuis un autre endroit qu’un de vos bâtiments dans le monde. Je pense que cela va se traduire par un niveau d’intérêt et un niveau d’investissement dans les produits et vous permettre de le faire avec succès. Et ce n’est pas seulement des choses comme la collaboration vidéo, c’est aussi toutes les autres technologies dont vous avez besoin pour vous assurer que, c’est génial si vous avez un de ces produits de collaboration vidéo, mais si ça se fige toutes les cinq secondes si ça descend au milieu de l’appel, ce n’est vraiment pas très utile. Donc la technologie dont vous avez besoin pour vous en assurer – l’infrastructure à l’intérieur et à l’extérieur de votre pare-feu fonctionne, car elle devient encore plus critique.

Je pense donc qu’un niveau d’intérêt est là pour rester. Nous avons certainement constaté à la mi-mars une baisse de la demande du point de vue des essais et des téléchargements. Mais nous avons constaté que cela revenait très rapidement au cours de ce mois de mars et en avril. Nous sommes maintenant revenus à un niveau relativement normal et les niveaux ont augmenté de semaine en semaine. Je pense donc que l’accent mis sur l’infrastructure, les performances de l’infrastructure, la vitesse et la disponibilité va être plus important qu’il ne l’a peut-être été au cours des 36 derniers mois, parce que nous avons vu ce qui se passe lorsque la disponibilité n’est pas là où nous voulons qu’elle soit, alors que la vitesse, qui est le principal problème pour la plupart des entreprises au cours des sept dernières semaines, est celle qui est là où vous devez être et que vous n’avez aucune capacité de dépannage.

Brad Zelnick

C’est tout à fait logique. Et peut-être que pour Bart, j’espérais que vous pourriez développer ce qui est pris en compte dans les conseils du 2Q. Et je ne sais pas si vous pouvez être très granuleux avec nous, mais si nous pensons dans le contexte des tendances que vous voyez en avril. Et les avez-vous extrapolées pour qu’elles soient cohérentes pour les deuxième et troisième mois ou supposez-vous une dégradation potentielle qui pourrait revenir à ce que vous connaissiez à la mi-mars ? Merci.

Kevin Thompson

D’accord. Permettez-moi de commencer par l’aspect opérationnel, puis Bart se penchera sur la manière dont nous allons considérer cela dans le modèle financier. Sur le plan opérationnel, nous constatons depuis la mi-mars que la durée du cycle des transactions augmente, et c’est probablement normal. Il y a au moins un niveau d’approbation supplémentaire dans toute transaction de plus de 50 000 dollars, c’est certain, et même dans les transactions de 25 000 dollars, nous constatons qu’il faut un peu plus de temps pour passer à travers le cycle. Et puis il y a une sorte d’approbation supplémentaire avant que le service des achats ne soit disposé à émettre un bon de commande. Et je pense que cette tendance va probablement se poursuivre tant que nous aurons une forte pression sur le budget informatique, je pense que nous aurons ces pressions pour le reste de l’année 2020.

L’autre chose que nous constatons, c’est que les professionnels de la technologie, du moins au cours des sept dernières semaines, ont été incroyablement occupés, à faire en sorte que les gens puissent se connecter. Ils sont maintenant en train de relever la tête et ils vont sortir la tête de l’eau. Les connexions sont en quelque sorte là, tout le monde est à la maison avec la technologie dont il a besoin pour travailler. Maintenant, ils peuvent prendre du recul et se demander comment améliorer le fonctionnement, c’est pourquoi je pense que nous avons constaté une augmentation des essais de nos produits. Et je pense que ces deux choses sont en quelque sorte les tendances clés que nous constatons du côté des ventes.

Bart Kalsu

Oui, j’essaierais d’être un peu plus conservateur aussi en ce qui concerne les éléments récurrents de nos revenus. Et nous avons parlé – et j’ai parlé du fait que nos – les taux de renouvellement que nous avons utilisés pour établir nos perspectives pour le deuxième trimestre se situaient dans la fourchette basse de 90 %. Et puis, en ce qui concerne le taux de rétention net des abonnements, nous supposons qu’il se situe également entre 101 % et 103 %. J’essaie donc de comprendre cela, et cela reflète l’environnement.

Kevin Thompson

Et je dirais qu’en ce moment, les taux ne sont pas aussi bas. Nous constatons de meilleurs résultats qu’en avril. Mais je pense que nous sommes en avance, je pense que tout le monde est en avance d’ailleurs, pour savoir exactement comment les prochains mois vont se dérouler. Nous avons donc adopté une attitude prudente, car nous pensons vraiment qu’en mai et juin, la situation sera un peu plus mauvaise avant de s’améliorer.

Brad Zelnick

Super. C’est vraiment utile les gars. Merci beaucoup.

Kevin Thompson

Merci, Brad.

Opérateur

Votre prochaine question est de Matt Hedberg de RBC Capital Markets. Allez-y, votre ligne est ouverte.

Matt Hedberg

Merci d’avoir répondu à mes questions. Des nouvelles vraiment intéressantes et passionnantes sur les offres d’abonnement pour la famille Orion. Et Kevin, je pense que vous l’avez remarqué – a noté qu’il est trop tôt pour en comprendre l’impact et que vous ne forcez pas la transition. Je me demande cependant si vous pouvez nous donner un peu plus d’informations sur les réactions des clients, que disent les clients ? Que disent les MSP ? Parce que j’imagine qu’il y a un niveau d’excitation assez élevé autour de cette nouvelle offre.

Kevin Thompson

Oui, je dirais, écoutez, nous avons reçu des commentaires de prospects et de clients qui ont commencé il y a quelques mois seulement, disant, vous savez quoi, nous avons besoin d’une option de tarification par abonnement, nous pouvons choisir d’acheter une licence, nous devons pouvoir examiner les deux, décider du budget que nous voulons utiliser, un budget de fonctionnement ou un budget d’investissement. Et parce que de nombreuses organisations achètent une grande partie de leur technologie par abonnement, un pourcentage plus important des budgets informatiques a été déplacé vers les budgets de fonctionnement plutôt que vers les budgets d’investissement. C’est pourquoi nos experts en technologie n’ont cessé de dire qu’ils ont au moins besoin de cette option, d’après les enquêtes que nous avons réalisées, environ 50 % des clients et des prospects, lorsque vous les mettez ensemble, disent qu’ils sont très susceptibles de choisir une option de tarification par abonnement.

Cela étant dit, nous pensons que l’adoption de cette approche sera progressive. Nous n’essayons pas de pousser l’un contre l’autre, nous sommes absolument sans friction. Nous vous présentons les deux, selon la manière dont vous voulez acheter, nous nous moquons de savoir si vous achetez un abonnement, nous nous moquons de savoir si vous achetez une licence, nous nous soucions simplement que vous achetiez. Nous avons déjà conclu une poignée d’accords. Nous avons publié les tarifs d’abonnement le 21 avrilstNous avons déjà conclu une poignée d’accords, des accords relativement petits, mais ils ont été conclus très, très rapidement en quelques jours, ce à quoi on pouvait s’attendre.

Je pense que nous verrons l’adoption initiale au bas de l’échelle du marché où nos prix, et nous l’avons déjà dit, nous ne sommes pas le fournisseur au plus bas prix, si vous êtes une entreprise de 100 personnes qui cherche à acheter un document et un logiciel de propriété intellectuelle avantagent votre propre environnement sur la base d’une licence. Maintenant que nous avons proposé une option de prix suffisante, nous sommes l’un des fournisseurs les moins chers et vous obtenez toutes les capacités que nous avons et que les autres n’ont pas, alors que les prix actuels sont soit équivalents aux nôtres, soit supérieurs aux nôtres.

Je pense donc que la traction initiale se situera au bas de l’échelle du marché. J’espère voir une augmentation du volume des affaires réalisées. Et puis je pense que nous allons voir certains des plus gros clients commencer à examiner leur option. En particulier, j’ai mentionné lors de l’appel, que nous avons eu beaucoup de succès dans notre initiative globale d’intégration de systèmes que nous avons lancée l’année dernière, beaucoup de ces intégrateurs de systèmes veulent acheter des abonnements parce que c’est la façon dont ils s’assoient autour de la vente de leurs clients. Je pense que nous allons également constater une certaine dynamique dans ce domaine. C’est donc de là que viendra, je pense, l’impulsion initiale, mais nous allons beaucoup apprendre au cours des dix prochaines semaines. Au cours du reste du trimestre, et je pense qu’au début du deuxième trimestre, nous serons en mesure de donner un aperçu d’un produit, nous pensons que le pourcentage de ce produit – les ventes de la famille de produits Orion – sera un abonnement vers une licence.

Matt Hedberg

C’est très bien. C’est utile. Et puis vous avez fait remarquer à Kevin que vous êtes en très bonne position, compte tenu de votre bilan et de la solidité de votre trésorerie, pour investir lorsque d’autres pourraient se retirer, ce qui est formidable. Je me demande si vous pouvez classer vos choix d’investissement, en quelque sorte – à la question de Sterling tout à l’heure, est-ce que vous investissez dans ce que vous avez ? Peut-être un peu plus de marketing, vous avez fait des fusions et acquisitions très intéressantes ces deux dernières années. Pourrait-on voir un peu plus de fusions et acquisitions dans cet environnement pour peut-être étoffer davantage le portefeuille ? C’est un peu la façon dont vous donnez la priorité à ces investissements.

Kevin Thompson

Oui. Comme je l’ai dit pour les fusions et acquisitions, je vais attendre un peu et laisser les entreprises privées réaliser que leurs évaluations ont chuté, tout autant que les évaluations des entreprises publiques, parce que les sociétés de capital-risque ont tendance à croire que la valeur de leur entreprise n’a jamais chuté, mais que la valeur des autres entreprises a chuté. Et donc, il faut vivre un peu dans le mois pendant un petit moment. Et une fois qu’ils ont vécu ce mois pendant un certain temps, ils se rendent compte que leurs entreprises ne sont pas aussi propres, car les attentes en matière d’évaluation vont diminuer. Donc, je ne dis pas que nous ne ferons pas de fusions-acquisitions d’ici à la fin de l’année, mais je dis que les attentes en matière d’évaluation vont diminuer.

Et dans la mesure où nous faisons des fusions-acquisitions, nous allons nous assurer que nous le faisons. Nous allons le faire dans des évaluations qui sont cohérentes avec l’environnement dans lequel nous sommes et l’environnement, je pense que nous croyons tous que nous allons être dans une perspective d’évaluation pour les 12 à 18 prochains mois. Mais du point de vue des fusions et acquisitions, je pense que c’est le cas.

En ce qui concerne les investissements dans l’entreprise, nous sommes plus susceptibles d’investir dans le produit que dans toute autre chose en ce moment, mais nous n’allons pas investir à un rythme plus rapide que celui de la croissance de nos revenus. Comme l’a dit Bart, dans ses commentaires, nous prévoyons que nos marges EBITDA augmenteront en fait au fur et à mesure que nous avancerons dans le reste de l’année. Le premier trimestre sera un point bas, et nous verrons une moyenne pour l’année qui est plus élevée que le premier trimestre et nous allons absolument terminer l’année à un niveau égal de marge EBITDA est plus élevé que le premier trimestre – nos perspectives pour le deuxième trimestre sont d’environ 0,5 à 3,25 amélioration de la marge EBITDA.

Ainsi, quand nous disons investir, nous voulons dire qu’à l’intérieur de la croissance dans laquelle nous sommes confiants, croissance des revenus et des bénéfices pour l’année entière, nous avons la capacité d’ajouter les ingénieurs dont nous avons besoin, de construire un nouveau produit ou d’améliorer un produit en fonction des commentaires que nous recevons de nos clients. Nous ne sommes pas dans cette position, vous devez vous débarrasser de 10 % de vos effectifs, cela ne veut pas dire – peu importe ce que disent vos clients. Ce que je dis à notre base d’employés mondiale, c’est que mon plan est qu’aucun employé ne partira cette année à moins que vous ne fassiez pas votre travail, alors faites votre travail et évoluons dans un environnement où les autres ne peuvent pas.

Matt Hedberg

Bonne chance.

Kevin Thompson

Je vous remercie.

Opérateur

Votre prochaine question est celle de Brent Thill de Jefferies. Allez-y, je vous en prie. Votre ligne est ouverte.

Luv Sodha

Ici Luv Sodha pour Brent Thill. Juste une pour moi. Pouvez-vous nous rappeler comment sont structurés vos contrats avec les MSP ? Je veux dire par là qu’ils sont basés sur des engagements contractuels annuels ou mensuels, ou est-ce plutôt une page que l’on modélise en fonction de la demande de l’utilisateur final, comme le nombre de points terminaux contrôlés mois par mois. Il serait utile de voir un mélange de ces deux éléments.

Kevin Thompson

Oui, c’est un peu tout. Nous avons donc un certain nombre de clients MSP qui ont des contrats annuels, et certains de ces clients paient d’avance. Nous avons un certain nombre de clients MSP qui ont des contrats annuels avec des volumes minimums engagés, mais ils paient mensuellement. Et à mesure qu’ils dépassent ces volumes minimums, ils paient davantage. Mais comme il s’agit d’un volume minimum, nous allons leur facturer chaque mois.

Nous avons donc facturé certains des clients au début du mois sur la base de ces volumes engagés. Et puis nous avons aussi un certain nombre de clients MSP qui sont simplement sur des arrangements basés sur le volume qui sont de mois en mois, et nous avons facturé à la fin de chaque mois en fonction du niveau de volume de notre technologie qu’ils utilisent. Et du point de vue des tendances, nous avons constaté une augmentation du nombre d’appareils que les MSP gèrent en mars. Nous avons vu ce type de règlement au mois d’avril, mais nous ne constatons pas de diminution du nombre d’appareils que nos clients MSP gèrent. Il s’agit donc d’une combinaison de tout cela.

Un pourcentage significatif autour des engagements moyens et annuels, mais la plupart de ceux qui sont sur des engagements annuels sont sur des factures mensuelles, mais ils sont contractuellement engagés pour un an.

Luv Sodha

D’accord, merci.

Kevin Thompson

Je vous remercie.

Opérateur

Votre prochaine question est celle de Terry Tillman de SunTrust. Allez-y, je vous en prie. Votre ligne est ouverte.

Nick Negulic

Salut, les gars. En fait, c’est Nick qui joue pour Terry. Merci d’avoir répondu à notre question. J’espérais juste que vous pourriez nous donner un aperçu de l’une des initiatives de mise sur le marché dont vous avez parlé lors de votre Journée des analystes l’année dernière, concernant le déploiement de gestionnaires de la réussite des clients.

Je pense que cette initiative était davantage axée sur les produits sur site, mais avez-vous constaté un léger retour sur cette initiative jusqu’à présent ou au moins avant COVID ? Et prévoyez-vous de continuer à développer cette initiative à l’avenir ? Ou quels sont les plans à cet égard ?

Kevin Thompson

Oui. Nous avons absolument l’intention de continuer à nous concentrer sur cette initiative, et nous continuerons à ajouter des gestionnaires de la réussite des clients tout au long de l’année. Nous en avons déjà ajouté quelques-uns qui ont été lancés pour le début de cette année. Il est donc un peu trop tôt pour vous dire quel impact ils ont, mais je dirai que le peu de confiance que j’ai dans mon équipe est que cette initiative va être importante, qu’elle va, avec le temps, faire augmenter les taux de fidélisation des clients, la rétention nette et les taux de renouvellement.

Et les premières indications de nos clients que nous touchons à ce mouvement sont plus susceptibles d’acheter plus de technologie plus rapidement et leur taux de renouvellement est alors plus élevé. Les premiers retours semblent donc solides, mais il est trop tôt pour le dire. Nous venons juste de commencer à investir dans cette initiative, mais nous continuerons à le faire. Et cela concerne vraiment l’ensemble de l’entreprise. Oui, nous avons ajouté que pour nos produits sur site, nous n’en avions jamais eu auparavant. Mais nous avons également augmenté le niveau d’investissement dans les gestionnaires de la réussite des clients dans notre activité MSP, où nous pensons qu’en faisant cela, nous serons en mesure de construire des relations plus solides avec nos MSP, ce qui se traduirait par une croissance et une rétention nette plus élevées.

Nick Negulic

J’ai compris. Merci les gars.

Kevin Thompson

Je vous remercie.

Opérateur

Votre prochaine question est de Sanjit Singh de Morgan Stanley. Allez-y, je vous en prie. Votre ligne est ouverte.

Sanjit Singh

Bonjour, merci de répondre aux questions. Et j’espère que tout le monde à Austin est en sécurité et en bonne santé. Il y a eu beaucoup de choses impressionnantes au sujet du premier trimestre. Mais je pense que le débat des investisseurs porte sur l’exposition des PME. Et je me demandais, Kevin, si vous pouviez nous donner une idée de la part de votre chiffre d’affaires provenant de clients qui seraient vraiment considérés comme des petites entreprises par rapport aux moyennes entreprises ou aux entreprises, juste pour mettre un peu en contexte la provenance de vos revenus ?

Et puis, quand il y a un churn, est-ce que c’est le churn des entreprises qui font faillite ou qui sont rachetées ? Ou bien cela vient-il – est-ce que cela vient comme des ventes à perte ? N’importe quel contexte serait vraiment utile à cet égard.

Kevin Thompson

Bien sûr, oui, alors nous – peut-être pour donner un peu de contexte. Si vous vous souvenez que vous suivez cette affaire depuis longtemps, lorsque nous nous attaquons à une opportunité de marché, nous ne le faisons pas nécessairement au niveau de l’entreprise, mais au niveau du service des achats, ce qui signifie que même au sein des entreprises, les grandes sociétés ont 50 à 60 sites d’achat dans le monde entier. Nous attaquons à ces niveaux.

Par conséquent, nous ne configurons pas nos systèmes de gestion de la relation client pour savoir si vous êtes une petite ou une grande entreprise cliente. Cela étant dit, nous avons un certain niveau de connaissance car nous pouvons examiner le produit que le client achète dans la taille du produit qu’il achète. Ce n’est pas encore une indication parfaite de l’apparence, GM pourrait acheter la plus petite version de NPM et l’utiliser dans une de leurs usines. Mais comme il s’agit de GM, ce n’est pas un produit de taille parfaite, la taille du client. Nous n’avons donc pas de chiffres exacts, c’est pourquoi nous ne parlons pas de cela. Ce que nous avons dit, c’est que la majorité de nos clients entreraient probablement dans cette catégorie de PME, ce qui signifie une centaine d’employés, mais toujours quelques milliers d’employés.

La majorité de nos revenus provient toutefois de la minorité de nos clients, qui sont des entreprises absolument petites à grandes. Donc, bien que nous ayons un certain niveau d’exposition au marché des PME, et nous connaissons certainement des entreprises comme Atlassian, nous avons des modèles vraiment puissants qui nous permettent d’atteindre l’ensemble du marché, ce qui est vraiment formidable. Nous sommes donc exposés, nous avons de loin plus de clients que presque toutes les autres entreprises de logiciels d’entreprise avec lesquelles nous pouvons être en relation, et nous avons probablement regroupé la plupart de mes concurrents, ajouté les clients plus anciens, nous avons plus que cela.

Nous avons donc absolument un grand nombre de petites entreprises clientes. Mais je dirais que le niveau d’exposition qui est réparti sur beaucoup – dans beaucoup d’entreprises, gardez aussi à l’esprit que si vous achetez nos produits et que vous êtes un client de petite entreprise, cela signifie que vous êtes relativement sophistiqué. Vous avez un environnement technologique qui compte. Donc si vous êtes de mon niveau, la plupart d’entre vous savent que je possède un petit centre d’entraînement athlétique à côté, nous n’achetons pas les produits de quelqu’un pour gérer notre propre environnement.

Nous utilisons MSP. Et je n’ai généré aucun revenu dans cette entreprise au mois d’avril, nous avons été fermés. Et je n’ai pas changé de 0,01 $ le montant que je paie par MSP parce que je savais que j’allais m’ouvrir et que j’avais besoin que mes systèmes fonctionnent ou que je ne pouvais pas m’ouvrir.

Je pense donc que notre exposition sur le marché des PME est réelle – faire un tas de PME, faire faillite, mais ensuite, ce sont ces PME qui nous achètent de la technologie, ce n’est pas l’épicerie familiale qui a un emplacement qui achète même des services pour nos MSP. C’est la personne qui a quatre ou cinq petites épiceries ou cinq ou six prêteurs sur gages qui achète chez nous. Et ces entreprises seront celles qui survivront à mesure que nous évoluerons dans cet environnement.

Nous avons donc absolument supposé que notre perspective est de voir une certaine attrition des clients parce qu’ils vont tout simplement cesser d’exister. Nous pensons que s’ils restent en activité, ils continueront à être nos clients. Leur niveau d’utilisation est peut-être un peu plus faible, mais nous ne pensons pas qu’ils vont disparaître. Et les tendances que nous avons observées jusqu’à présent nous font dire que – je pense que personne ne le sait – beaucoup d’entreprises qui ont déjà cessé leurs activités devraient le faire. Ce n’est certainement pas le cas.

Et nous n’avons pas vu le niveau d’utilisation commencer à baisser non plus, mais nous avons intégré dans nos perspectives pour le reste de l’année. Nous verrons cela en partie. Nous partons donc du principe que, sur l’ensemble du marché, nous allons voir une partie de cette pression, mais c’est un peu comme ça que nous y pensons.

Sanjit Singh

C’est un excellent contexte. Ensuite, comme nous réfléchissons tous à ce à quoi le monde ressemble, vous avez abordé une partie de cette question dans votre commentaire sur les possibilités de consolidation, en particulier du côté de la prépresse, car vous êtes le seul fournisseur dans ce domaine à investir.

L’autre type de prise que nous entendons de plus en plus souvent est qu’il s’agit d’un multiplicateur de force pour les entreprises qui accélèrent leur nuage, leurs feuilles de route, leurs initiatives en matière de nuage. Je me demandais, premièrement, si vous êtes d’accord avec cela ? Et deuxièmement, dans quelle mesure cela présente-t-il un risque ou une opportunité d’accélérer ou de maintenir une sorte de croissance du chiffre d’affaires si nous voulons – si les entreprises vont passer plus rapidement au cloud qu’elles ne l’ont fait au cours des cinq dernières années.

Kevin Thompson

Je vais donc répondre à la deuxième partie de la question même par rapport à la première partie de la question deuxième. Disons simplement que nous constatons une accélération du rythme auquel les entreprises passent de la technologie à des modèles de déploiement basés sur le cloud et le SaaS, ce qui accélérera cette transition vers l’informatique hybride dont nous parlons depuis un an et demi. Et je pense que l’accélération du passage à l’informatique hybride sera une opportunité pour nous. Nous avons la capacité de couvrir les TI hybrides restructurées, ce que d’autres ne peuvent pas faire.

Je pense donc que ce sera une opportunité, et nous serions en fait ravis de voir cette évolution vers un monde informatique plus hybride et reconnu, ce qui s’est vraiment produit dans cet environnement. Il y a différentes choses auxquelles vous devez penser en termes de gestion dans une infrastructure informatique hybride – et lorsque les gens travaillent à distance – que vous ne pensiez peut-être pas à cela auparavant. Je pense donc qu’il s’agit là d’une opportunité de croissance absolue quand elle se présente, car je ne pense pas que ce soit une victoire.

Maintenant, est-ce que je pense que cet environnement va accélérer cela, je ne le pense pas vraiment. Je serais heureux si c’était le cas, mais ce n’est pas ce que je pense qui pourrait se produire au moins dans les six prochains mois. Je pense qu’au cours des six prochains mois, vous allez voir l’organisation informatique se replier sur elle-même, je dois m’assurer que mon infrastructure est vraiment sécurisée et hautement disponible et vraiment rapide. Et je dois m’assurer que toutes ces choses existent, peu importe où l’utilisateur se trouve, personne ne serait prêt pour ce que nous venons de vivre, c’est vrai. Personne n’était prêt à renvoyer tous ses employés chez eux. Et tous ceux qui ont dit qu’ils étaient tout à fait prêts, ils mentent parce que personne n’était tout à fait prêt.

Et donc les équipes informatiques s’occupent maintenant de cela. Elles ont réussi à survivre par la seule force brute au cours des sept dernières semaines. Elles vont passer les six prochains mois à passer de la force brute à une grande élégance dans la manière dont elles gèrent ces environnements. Ensuite, je pense qu’ils vont lever la tête et se demander où je veux que la technologie soit déployée afin de rendre cela encore plus facile que ce que j’ai déjà fait.

Je pense donc que c’est ce que nous allons voir. Je ne pense donc pas que ce sera une accélération retardée s’il y en a une cette année parce qu’ils n’ont tout simplement pas le budget pour le faire. Et que vous n’économisez pas assez d’argent cette année pour payer réellement le travail que vous avez à faire. Ces économies s’étaleront sur une certaine période. Et beaucoup d’entreprises se concentrent sur l’argent liquide en ce moment, et savent à quoi pourrait ressembler l’avantage économique futur.

Bart Kalsu

Bien sûr. Nous avons le temps pour une dernière question, opérateur.

Opérateur

Je vous remercie. Votre dernière question est de Kirk Materne d’Evercore. Allez-y, je vous en prie. Votre ligne est ouverte.

Kirk Materne

D’accord. Merci de m’avoir accueilli. Kevin, si nous repensons à 2008, 2009 et à la dernière fois où nous avons vécu quelque chose de semblable. Quand vous regardez le pipeline en termes de nombre de demandes de propositions par rapport à l’ASP qui leur est associé, je suppose que nous utilisons le TAR dans ce cycle. J’ai simplement simplifié le processus.

Je suppose, ce qui s’est passé à l’époque. Cela signifie que vous aviez des contrats plus petits, en dollars, dans un plus grand nombre de projets. Je suppose, que voyez-vous aujourd’hui ? Est-ce que c’est un peu pareil ? Est-ce différent ? Vous avez évidemment un portefeuille de produits beaucoup plus large. Alors, je suis curieux de savoir ce que vous en pensez, et quel est votre plan à cet égard, je sais que vous en avez parlé un peu – pourquoi ne pas vous y plonger un peu…

Kevin Thompson

Oui, je pense que nous sommes une entreprise très différente, avec un ensemble de capacités très différentes dans notre portefeuille de produits, dont beaucoup sont abordés par ces produits. Elle existait déjà en 2008, 2009, mais le niveau de capacité, le niveau de capacité à l’échelle de ce portefeuille de produits est très différent. En 2008 et 2009, peu de gens nous ont appelés pour consolider leur organisation informatique autour de nos produits.

Nous recevons beaucoup d’intérêt parce que le budget a été réduit. Ils cherchaient des moyens de réduire simplement de petites quantités de coûts, alors ils achetaient nos produits, les déployaient pour gérer les services et les lieux. Ils réduisaient l’utilisation de leurs grands produits cadres qu’ils utilisaient à ce moment-là. Aujourd’hui, c’est définitivement différent. Aujourd’hui, nous sommes le seul fournisseur qui a continué à investir dans la gestion de cet environnement sur site.

Il faut également investir et gérer cet environnement hybride, et pas seulement l’environnement en nuage où se trouvent aujourd’hui de nombreux nouveaux acteurs, de sorte que les possibilités offertes par les appels d’offres sont beaucoup plus importantes que tout ce que nous avons connu en 2007, 2008 et 2009. Je pense à ce que nous verrons au cours des neuf à douze prochains mois et nous dirons que les PSA augmentent à mesure que nous remportons de plus en plus de ces marchés qui sont déjà en cours. Et nous avons augmenté de 22 %, le nombre de gros clients que nous avons ajoutés au premier trimestre. Nous avons donc constaté une très belle croissance dans l’établissement de ces relations avec les gros clients en raison de l’ampleur et de la complexité de nos portefeuilles de produits.

Donc en ce moment, je dirais que nous avons plus de ces grandes opportunités où les gens viennent et disent, hé, je dois économiser ces 30 000, 40 000 dollars, je dois économiser 200 000, 300 000 dollars. Je pense donc que vous allez voir des PSA plus importants à la suite de ces conversations de consolidation que ce que nous avons pu voir dans le passé.

Kirk Materne

Et je crois que c’est la dernière pour moi. Est-ce que ces questions sur la consolidation incluent les nouveaux fournisseurs de produits de qualité supérieure qui n’existaient pas en 2008, 2009 ou est-ce que ce sont – voyez-vous, les clients vous demandent de les aider sur ce front également ou est-ce que ce sont encore principalement les anciens fournisseurs que vous consolidez qui dépensent le moins…

Kevin Thompson

C’est plutôt les gens de l’ancien régime qui ont fait avancer la discussion en ce moment parce que nous sommes beaucoup moins chers qu’eux, que nous sommes meilleurs et que nous abordons le monde hybride d’une manière qu’ils n’ont pas. Les clients ont donc un problème car ils paient trop cher et ils ne voient pas une partie de leur environnement. Nous pouvons leur faire économiser beaucoup d’argent et leur permettre de voir ce que les autres ne peuvent pas faire.

Cependant, et j’en ai parlé lors de la conférence, nous sommes très agressifs en matière de tarification des infrastructures, des applications et de la gestion des journaux. Du point de vue de l’informatique dématérialisée, nous menons des campagnes, des programmes et des initiatives de tarification qui ont permis de réduire de 50 % nos prix déjà bas. Je pense donc que nous pourrons faire participer ces environnements à cette consolidation, car nous allons pouvoir le faire à un coût très bas et nous pourrons donner une visibilité connectée.

Nous allons donc tirer parti, comme je l’ai dit, de cet environnement. Mais il faut tirer le plus de positif possible d’un négatif. Et je pense que nous avons l’occasion de prendre des parts de marché à la fois sur les marchés où nous sommes déjà un acteur de premier plan ou le premier acteur en matière de gestion de réseau, mais aussi dans les domaines du marché où nous ne sommes pas un acteur de premier plan, je pense que nous allons avoir l’occasion de commencer à créer des gains de parts de marché. Et nous n’en aurions peut-être pas eu au cours des six à neuf prochains mois si nous n’avions pas connu un environnement difficile. Nous allons donc en tirer quelques avantages. Nous verrons combien de traction nous pourrons exercer, mais je pense que nous en exercerons une partie.

Kirk Materne

D’accord, merci Kevin. Reste en bonne santé.

Kevin Thompson

Merci beaucoup, opérateur. Avec ça, je pense que nous en avons fini.

Opérateur

Ceci conclut la conférence téléphonique d’aujourd’hui. Je vous remercie de votre participation. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.


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