Charles & Colvard, Ltd. (NASDAQ:CTHR) Conférence téléphonique sur les résultats du troisième trimestre 2020 21 mai 2020 16h30

Entreprises participantes

Suzanne Miglucci – Présidente et directrice générale

Clint Pete – Directeur financier

Participants à la conférence téléphonique

Matt Koranda – ROTH Capital Partners

Hunter Diamond – Recherche sur l’équité en matière de diamants

Pete Enderlin – Partenaires MAZ

Chris Lahiji – LD Micro

Walter Schenker – Partenaires MAZ

Opérateur

Bonjour et bienvenue au Charles & Colvard Q3 Fiscal Year 2020 Earnings Call. Tous les participants seront en mode écoute seulement. [Operator Instructions] Cet appel aux bénéfices peut contenir des déclarations prospectives telles que définies dans la section 27A de la loi sur les valeurs mobilières de 1933, telle que modifiée, y compris des déclarations concernant, entre autres, la stratégie commerciale et la stratégie de croissance de la société. Les expressions qui identifient des déclarations prospectives ne sont valables qu’à la date à laquelle elles sont faites.

Ces déclarations prospectives sont basées en grande partie sur les attentes de notre entreprise et sont soumises à un certain nombre de risques et d’incertitudes dont certains ne peuvent être prévus ou quantifiés et sont indépendants de notre volonté. Les développements futurs et les résultats réels pourraient différer sensiblement de ceux qui sont exposés, envisagés ou sous-jacents aux déclarations prospectives.

Compte tenu de ces risques et incertitudes, il n’est pas possible de garantir que les informations prospectives s’avéreront exactes. Le présent appel aux gains ne constitue pas une offre d’achat de titres ni une sollicitation d’une autorisation de consentement par procuration ou de désignation d’un agent en vue d’une assemblée des actionnaires de la société.

L’appel d’aujourd’hui est accompagné d’un diaporama PowerPoint, disponible dans la section “Investor Relations” du site web de la société à l’adresse ir.charlesandcolvard.com/events. La société organisera une session de questions-réponses à la fin des remarques préparées. Si vous avez des questions que vous souhaitez soumettre, veuillez envoyer un courriel à ir@charlesandcolvard.com. Veuillez noter que cet événement est en cours d’enregistrement.

J’aimerais maintenant passer la parole à Suzanne Miglucci, présidente et directrice générale. Je vous en prie, allez-y.

Suzanne Miglucci

Merci à tous d’être avec nous aujourd’hui. Je vais commencer par la diapositive 3, où nous avons exposé le programme de notre appel. Je commencerai par donner un aperçu de la réponse de Charles & Colvard à la pandémie de COVID-19, ainsi que des mesures opérationnelles et financières que nous avons prises pour naviguer dans l’environnement commercial actuel. Ensuite, Clint Pete, notre directeur financier, vous donnera un aperçu des résultats financiers du troisième trimestre de l’exercice 2020. Je conclurai ensuite par une discussion sur les mesures à court terme que nous avons prises pour maintenir notre responsabilité opérationnelle et financière, et sur la manière dont les principales caractéristiques de l’entreprise nous permettent de réaliser nos plans à long terme.

Passons à la diapositive 4. Face à cette pandémie, notre première priorité est la santé et la sécurité de nos employés et de nos clients. Dès l’apparition du virus aux États-Unis, notre équipe de direction a pris des mesures rapides et appropriées pour se protéger contre l’impact global de la pandémie, se préparer à un éventuel environnement de récession et gérer efficacement l’entreprise tout en maintenant des liquidités suffisantes et une flexibilité maximale.

Notre équipe a fait preuve de force, de compassion et de leadership, et a guidé l’entreprise jusqu’à un point de stabilité financière qui, selon nous, nous permettra d’émerger avec force bien au-delà de la crise COVID-19. Voici les actions menées à ce jour. En mars, nous avons mis en place une politique de travail à domicile pour tous les employés sauf les plus critiques en raison d’un ordre de rester chez soi imposé par l’État de Caroline du Nord et les autorités locales.

Nous avons mis en place des modalités de travail flexibles pour le personnel dont les postes peuvent être occupés à distance et avons doté notre personnel de ressources technologiques conformes à nos normes de sécurité élevées. Parce que nous n’étions pas considérés comme une organisation essentielle, l’État de Caroline du Nord a imposé le travail à domicile, ce qui nous empêchait de fabriquer de nouveaux produits. C’est pourquoi, le 13 avril, nous avons pris la décision difficile de licencier environ la moitié de nos employés, avec une forte concentration de nos services d’exploitation et de fabrication.

Pour soutenir ces employés, nous couvrons le coût de leurs prestations de soins de santé. Nous avons également prévu une flexibilité supplémentaire grâce à notre plan 401(k) afin d’aider le personnel à effectuer de nouveaux versements financiers si nécessaire pendant cette période critique.

Nous considérons la préservation des liquidités comme primordiale dans toute crise, et considérons toutes les dépenses comme variables. Nous avons mis en œuvre de manière responsable plusieurs mesures de réduction des coûts. Tout d’abord, en conservant le personnel, nous avons mis en place des réductions temporaires de salaire pour tous les employés, dont 25 % pour moi-même, 15 % pour notre directeur financier et notre directeur des opérations, ainsi que des réductions de salaire progressives dans les autres rangs, et nous avons institué une réduction de 50 % des honoraires versés à notre conseil d’administration.

Nous avons également mis en œuvre des réductions importantes des dépenses non salariales, notamment une réduction de plus de 50 % des dépenses de marketing. Sur le plan stratégique, notre programme de publicité numérique ne nécessite pas d’engagement à long terme ou d’engagement initial important, ce qui a permis de faire pivoter les dépenses de publicité de manière transparente. Nous avons également réduit de manière significative les coûts de développement de produits, les dépenses globales dans tous les domaines fonctionnels de l’entreprise et éliminé tous les investissements en matière de voyages dans un avenir prévisible. Enfin, nous avons travaillé avec des conseillers pour maximiser la participation aux programmes gouvernementaux admissibles des entreprises ou des employés touchés par la pandémie de COVID-19.

Au troisième trimestre de l’année fiscale 2020 de Charles & Colvard, la pandémie COVID-19 et les réponses des gouvernements et des entreprises qui y sont liées ont commencé à avoir un effet négatif sur l’économie en général, les comportements d’achat des consommateurs et les affaires de Charles & Colvard. Malgré un mois de janvier et février en bonne santé, début mars, ces effets néfastes ont eu un impact sur notre chaîne d’approvisionnement ainsi que sur les segments de revenus de nos canaux traditionnels et en ligne, que je vais vous exposer.

Dans notre chaîne d’approvisionnement, nous avons connu des cas où des fournisseurs ont temporairement cessé leurs activités, retardant

ou en limitant leur production le cas échéant, nous avons eu recours à des accords d’approvisionnement alternatifs avec des partenaires dont les entreprises ne faisaient pas l’objet de commandes “stay at home”, ou dont la production est revenue en ligne. Toutefois, nos fournisseurs et nous-mêmes restons soumis aux changements permanents des exigences gouvernementales, qui peuvent avoir des répercussions à long terme sur les capacités et l’efficacité de notre chaîne d’approvisionnement.

Dans notre segment traditionnel, la pandémie a eu un premier impact sur les ventes de nos distributeurs internationaux dans la région Asie-Pacifique en janvier, qui était déjà touchée par les troubles politiques du trimestre précédent. D’autres régions ont suivi le mouvement, ce qui a entraîné des fermetures importantes dans l’ensemble des États-Unis à la mi-mars. Les détaillants nationaux de briques et de mortier, y compris ceux desservis par Charles & Colvard ainsi que ceux desservis par nos partenaires distributeurs, ont commencé à fermer leurs magasins à la circulation piétonne en mars avec des plans provisoires de réouverture selon un calendrier glissant qui pourrait mener à l’automne ou plus tard. À la suite de ces fermetures de magasins et des commandes de produits à domicile, nombre de nos distributeurs ont réduit ou fermé leurs activités, ce qui a eu un impact sur notre capacité à maintenir des niveaux de ventes importants par l’intermédiaire de nos clients grossistes.

Dans notre segment de canal en ligne, notre site web transactionnel charlesandcolvard.com est resté ouvert. Nous continuons à traiter les commandes en fonction de la disponibilité des produits, avec une capacité d’exécution illimitée en raison de notre position en stock, nous avons également pu servir les marchés et abandonner les sites web de nos partenaires, tels que macys.com, helzberg.com, overstock.com, Amazon et plus encore.

On nous a dit combien nous avons été précieux pour ces partenaires en ligne qui cherchaient des produits provenant de sources fiables qu’ils pouvaient promouvoir et vendre alors que leurs propres capacités étaient fortement limitées. Cette présence permanente du commerce électronique a été notre phare et témoigne de notre rôle de pivot du commerce en ligne il y a plus de trois ans. Pour l’heure, je voudrais passer la parole à Clint Pete, notre directeur financier, pour un aperçu de nos résultats financiers du troisième trimestre, puis je reviendrai sur le

les plans de la société pour faire face à la reprise prévue. Clint ?

Clint Pete

Merci, Suzanne. Bonjour à tous et merci de vous joindre à nous. J’espère que vous vous portez tous bien et que vous êtes en sécurité en ces temps difficiles. Aujourd’hui, je vais résumer les principaux résultats financiers pour le troisième trimestre 2020. Vous trouverez de plus amples informations dans notre formulaire 10-Q pour le trimestre clos le 31 mars 2020, que nous devrions déposer demain.

Nous avons beaucoup à dire sur nos résultats financiers du troisième trimestre, notamment sur l’impact global de la crise COVID-19 sur nos canaux de vente aux États-Unis, principalement au cours du mois de mars, et sur notre région Asie-Pacifique tout au long du trimestre.

La sixième diapositive résume les ventes nettes du troisième trimestre 2020, qui ont diminué de 18 % par rapport au trimestre précédent pour atteindre 6,5 millions de dollars.

Dans notre segment de canal en ligne, qui consiste en des points de vente en ligne, y compris charlesandcolvard.com, des marchés en ligne tiers, la vente au détail par drop ship et d’autres points de vente exclusivement en ligne. Les ventes nettes pour le trimestre ont diminué de 8 % par rapport au trimestre précédent, pour atteindre 3,8 millions de dollars, ce qui représente 59 % des ventes nettes totales. Notre site de transaction, charlesandcolvard.com, a vu son chiffre d’affaires net diminuer de 12 % par rapport au trimestre précédent.

Les ventes réalisées par notre plateforme de commerce transfrontalier ont diminué de 15 % par rapport au trimestre précédent. Ces baisses de revenus sont principalement dues à l’effet significatif de la crise COVID-19, notamment le revers économique subi par les consommateurs du monde entier, la montée du chômage, les fermetures d’entreprises, y compris la fermeture de notre siège social en raison de l’ordonnance de travail à domicile obligatoire en Caroline du Nord.

Dans le segment traditionnel de la société, qui se compose des clients en gros et au détail, les ventes nettes pour le trimestre ont diminué de 29% à 2,7 millions de dollars par rapport au trimestre précédent, ce qui représente 41% des ventes nettes totales. COVID-19 a eu un impact sur ce segment et sur les ventes de nos distributeurs nationaux et internationaux.

Les ventes nettes de bijoux finis ont diminué de 12 % pour le trimestre. Nous avons constaté une baisse de nos ventes directes aux consommateurs, comme nous l’avons indiqué il y a un instant, ainsi qu’avec nos partenaires du secteur de la brique et du mortier dont les magasins ont fermé en mars. Les ventes nettes de bijoux en vrac ont diminué de 24 % pour le trimestre, principalement en raison d’une baisse de la demande de nos distributeurs internationaux pendant tout le trimestre liée à COVID-19, puis de nos distributeurs nationaux en mars, l’impact s’étant étendu au monde entier et aux États-Unis.

Les ventes nettes de bijoux finis et de bijoux en vrac de Forever One ont représenté 82 % du total des ventes nettes pour le troisième trimestre 2020. Les ventes internationales ont diminué de 63 % par rapport au trimestre précédent, en raison d’une baisse significative des commandes des agents, des distributeurs et des ventes transfrontalières, ainsi que de notre site web transactionnel en raison des fermetures mondiales mises en œuvre.

Passant à la diapositive 7, nous avons déclaré une perte nette pour le troisième trimestre 2020 d’environ 6,2 millions de dollars, soit un montant négatif de 0,21 dollar par action diluée, par rapport à un bénéfice net d’environ 814 000 dollars, soit 0,04 dollar par action diluée, au trimestre correspondant de l’année précédente. Ce chiffre est basé sur une moyenne pondérée de 28,7 millions d’actions diluées, contre 21,7 millions au cours du trimestre précédent. La perte nette du troisième trimestre a été fortement impactée par la radiation des stocks hérités.

Au troisième trimestre 2020, nous avons passé par pertes et profits environ 5,3 millions de dollars d’inventaire de matériel ancien. Cette charge hors trésorerie a été incluse dans le coût des biens vendus pour le trimestre. La décision a été prise de prendre cette mesure dans le cadre de nos évaluations trimestrielles standard globales des stocks. La radiation a été enregistrée au troisième trimestre 2020, principalement en raison de l’impact de l’épidémie mondiale de COVID-19 et de l’impact des troubles politiques à Hong Kong.

Ces facteurs ont entravé les affaires avec notre réseau de distributeurs, qui est le principal canal de vente pour les stocks de produits anciens. En raison de la perte de la demande dans ces canaux de vente en Asie-Pacifique, nous avons déterminé au troisième trimestre 2020 que ce stock n’avait pas de valeur et nous avons enregistré la radiation correspondante dans le bilan. Comme le résume la diapositive 8, notre marge brute pour le troisième trimestre 2020 a été négative de 41 %, contre 47 % au trimestre précédent, principalement en raison de la radiation des stocks. Nous avons maintenu des niveaux de marge brute raisonnables dans notre segment de canal en ligne, qui comprend les ventes de notre produit Forever One sur notre site web transactionnel charlesandcolvard.com, notre marge brute était de 56 % et notre segment traditionnel, notre marge brute était de 47 %.

Sur la diapositive 9, nous montrons les dépenses d’exploitation en pourcentage des ventes nettes en haut de chaque barre. Le niveau en dollars de nos dépenses d’exploitation pour chaque trimestre est présenté à l’intérieur de chaque barre. Pour le troisième trimestre 2020, les dépenses d’exploitation en pourcentage des ventes nettes étaient de 54 %, contre 37 % au trimestre précédent. Dans l’ensemble, les dépenses d’exploitation ont augmenté de 19% par rapport au trimestre précédent. Les dépenses de vente et de marketing ont augmenté d’environ 606 000 $, principalement en raison des dépenses de marketing numérique, des initiatives de sensibilisation à la marque et des frais d’agence au cours du trimestre. Les frais généraux et administratifs ont diminué d’environ 48 000 $. Je parlerai de certaines actions que nous entreprenons en matière de gestion des dépenses dans mes remarques finales.

La diapositive 10 présente un aperçu de notre bilan, nos liquidités sont restées fortes à la fin du trimestre avec 11,9 millions de dollars de trésorerie, d’équivalents de trésorerie et d’encaisse affectée, contre 13 millions de dollars à la fin de notre dernier exercice financier, le 30 juin 2019.

En ce qui concerne les autres sources de liquidités, en avril 2020, nous avons demandé un prêt de la SBA par le biais du programme de protection des salaires dans le cadre de la loi CARES. Si ce prêt nous est accordé, notre produit sera utilisé pour financer les salaires, le loyer et d’autres dépenses spécifiques qui peuvent être probablement annulées en vertu des directives actuelles sur les prêts.

Il existe un taux d’intérêt très faible de 1 % pour les fonds empruntés qui ne sont pas remis. Nous avons également fait une demande de prêt pour préjudice économique et nous attendons des nouvelles des deux demandes. Nous disposons actuellement d’une facilité de crédit basée sur les actifs de 5 millions de dollars auprès de White Oak Commercial Finance, qui fournit des liquidités supplémentaires pour les besoins généraux de l’entreprise en cas de besoin. Toutefois, la ligne de crédit est garantie par les comptes clients et les niveaux d’actifs des stocks. Il y a donc des limites et des contraintes à choisir pendant ces périodes.

Au 31 mars 2020, nous n’avons pas accès aux fonds de cette facilité de crédit. Passant à la diapositive 11, l’inventaire au 31 mars 2020 s’élevait à 31,7 millions de dollars, contre 35,8 millions de dollars au 31 décembre 2019 et 33,7 millions de dollars au 30 juin 2019. Les stocks de bijoux en vrac s’élevaient à 21,5 millions de dollars, contre 24,3 millions de dollars au 30 juin 2019. Le stock de bijoux finis a augmenté à 10 millions de dollars, contre 9,3 millions de dollars au 30 juin 2019. Au 31 mars 2020, 100 % de notre inventaire était classé comme nouvel inventaire.

Notre flux de trésorerie provenant des activités poursuivies a été négatif de 1,3 million de dollars pour le trimestre. Compte tenu de l’incertitude quant à la durée et à la trajectoire des perturbations liées à COVID-19, nous gérons les coûts et les décaissements de manière agressive en fonction des tendances actuelles, tout en veillant à être prêts à reprendre les activités dès que les conditions le permettront. Comme indiqué sur la diapositive 12, nous prenons des mesures financières proactives en plus de celles que Suzanne a mentionnées dans son discours d’ouverture. Celles-ci comprennent la renégociation des contrats avec certains vendeurs et fournisseurs afin de s’engager à dimensionner notre offre en fonction de la demande actuelle pendant cette période.

Nous espérons que nos principaux partenaires seront prêts à faire preuve de souplesse pour s’adapter aux besoins changeants de l’entreprise. Nous travaillons avec certains vendeurs et fournisseurs pour réduire nos coûts de biens et/ou de services. Nous négocions l’extension des conditions de paiement avec certains partenaires. Et nous alignons les dépenses variables sur les tendances actuelles des ventes, y compris les réductions temporaires des dépenses de publicité numérique. Sur ce, j’aimerais maintenant passer la parole à Suzanne.

Suzanne Miglucci

Merci, Clint. La réponse prévue par Charles & Colvard à un événement de crise tel que COVID-19 est de rester concentré sur nos stratégies de croissance à long terme et d’adapter notre réponse de manière à rester agile et à préserver les liquidités. Nous pensons également qu’il est important de faire le point sur nos actifs et nos compétences, afin de pouvoir identifier et planifier de manière proactive les nouvelles opportunités qui jouent sur nos atouts fondamentaux.

Sur la diapositive 14, nous soulignons plusieurs caractéristiques clés qui méritent d’être notées au sujet de notre entreprise, et comment nous avons l’intention de les exploiter pour nous positionner sur le marché post-COVID-19. Tout d’abord, en tant que marque orientée vers le consommateur, nous nous concentrons sur les tendances du marché, la demande des consommateurs et les tendances d’achat. Nous écoutons activement le marché pour comprendre quels produits nous devons développer pour répondre à la demande des consommateurs. Malgré une fin de trimestre difficile, nous pensons que nos performances à la Saint-Valentin sur les marchés de charlesandcolvard.com et les canaux de livraison directe nous confirment que les nouvelles offres telles que nos produits Platinum, les options de pierres précieuses de couleur et notre collection de signatures élargie atteignent leur but.

En outre, nos efforts permanents pour sensibiliser à la moissanite ont un impact. Selon la récente enquête du Nat sur les tendances de l’engagement, la moissanite est maintenant la deuxième pierre centrale la plus commune après le diamant. Elle est choisie par 19 % des mariées et sa popularité a doublé depuis 2017.

Bien que nous actualisions notre offre en fonction de l’évolution des goûts des clients, il est important de noter que nos bijoux ne sont pas à la mode en fonction des saisons. Contrairement à d’autres détaillants qui se débattent avec les invendus du printemps, nos bijoux sont classiques et intemporels. Si les tendances peuvent nous amener à proposer davantage de métaux d’or jaune et de platine, nous prévoyons de toujours proposer des marchandises qui transcendent les saisons et le temps.

Notre équipe de merchandising est à l’écoute des demandes du marché, notre équipe de marketing est profondément engagée auprès de notre public millénaire. Et nous pensons que la stratégie de développement de produits agiles de Charles & Colvard est prête à porter ses fruits. Deuxièmement, en tant qu’entreprise axée sur le commerce électronique avec 59 % de nos ventes provenant des canaux en ligne au troisième trimestre, rester en avance sur la technologie et les tendances de la distribution est une pierre angulaire de notre stratégie et nous prévoyons de continuer à repousser les limites de l’industrie pour rester pertinents et tournés vers l’avenir ; alors que beaucoup de nos pairs du secteur de la vente au détail font un virage difficile vers une stratégie de canaux en ligne, nous avons plus de trois ans de présence significative en ligne et de déploiements technologiques progressivement avancés qui nous placent en tête de cette évolution de la vente au détail.

En cette période économique difficile, des offres telles que nos nombreuses options de paiement à terme et à crédit mettront l’achat de bijoux Charles & Colvard à portée de main. Grâce à une attention particulière portée à la demande des consommateurs et à une feuille de route saine de caractéristiques, de fonctions et de mises à jour améliorées, nous sommes positionnés pour atteindre de nouveaux niveaux d’engagement en ligne.

Troisièmement, nous avons mis en place un réseau de distribution omnicanal efficace, comprenant un site web de commerce électronique direct aux consommateurs, et une forte présence sur les principaux marchés mondiaux et les sites web partenaires. Ce modèle et son infrastructure sous-jacente nous permettent d’être agiles et opportunistes puisque nous ne sommes pas encombrés de magasins physiques ou de multiples engagements de location à long terme. Les perturbations du marché, telles que COVID-19, apportent généralement de nouvelles opportunités de canaux, et nous imaginons que de nouveaux détaillants en ligne vont arriver sur le marché.

Nous évaluerons ces canaux potentiels au fur et à mesure qu’ils se présenteront, et nous prévoyons de rester prêts à étendre notre réseau au fur et à mesure que des perspectives intéressantes se présenteront. En fait, la semaine dernière, nous avons annoncé le lancement de notre moissanite par Charles & Colvard jewelry en ligne sur la boutique de la Baie d’Hudson au Canada. Visitez-nous sur leur site web à l’adresse thebay.com. Quatrièmement, nous avons une chaîne d’approvisionnement et un modèle de partenariat souples qui reposent sur la redondance et la diversification.

À titre d’exemple, Charles & Colvard a commencé à connaître des perturbations du marché dans la région Asie-Pacifique au cours du trimestre de décembre, ce qui a eu un impact à la fois sur nos canaux de distribution et sur nos partenaires de la chaîne d’approvisionnement. Stratégiquement, notre chaîne d’approvisionnement est construite de telle manière que la production a été destinée à l’Asie-Pacifique pour être facilement déplacée vers d’autres parties du globe. Ce réseau de partenaires diversifié nous a bien servi pendant COVID-19 en nous donnant les moyens de soutenir nos clients en ligne grâce aux capacités d’expédition et de distribution de partenaires du monde entier. Nous sommes satisfaits de la flexibilité de notre chaîne d’approvisionnement et nous pensons être bien positionnés pour faire face aux imprévus futurs.

Et enfin, cinquième point, nous sommes construits pour servir un consommateur natif numérique. Nous parlons souvent du consommateur millénaire et de sa propension à acheter en ligne. Grâce à COVID-19, nous pensons que les données démographiques de notre clientèle pourraient s’élargir à mesure que de plus en plus de consommateurs se tournent vers des sources en ligne avec un niveau de confiance retrouvé. Nous gérons un programme de marketing numérique très souple, sans aucun engagement publicitaire à long terme qui nous pèserait. Cela nous permet d’adapter notre approche marketing afin d’impliquer le consommateur où qu’il se trouve.

Par exemple, nous avons récemment intensifié nos expériences en ligne avec la publication d’articles tels que Instagram Stories. Nos clients demandent un niveau d’interaction en ligne plus élevé et ils cherchent des moyens créatifs de découvrir notre produit. Les médias sociaux offrent une multitude de moyens de créer un environnement attrayant. En outre, nous avons récemment annoncé la disponibilité de notre service de consultation virtuelle, qui permet aux clients de demander une séance d’achat en ligne personnalisée avec l’un de nos experts en bijoux de mariage. Alors que nous sortons de la crise actuelle, les comportements des consommateurs connaîtront probablement davantage de transitions, et nous avons l’intention de les engager tout au long de cette évolution.

En conclusion de la diapositive 15, nous reconnaissons que la mesure dans laquelle la pandémie de COVID-19 aura un impact sur Charles & Colvard dépendra de nombreux facteurs d’évolution et de développements futurs qui nous semblent incertains pour le moment. Les facteurs économiques qui affectent la confiance des consommateurs ou leurs habitudes d’achat pourraient avoir un effet négatif important sur la demande de nos produits. Nous pensons que nous sommes bien positionnés et préparés pour naviguer sur ces eaux inconnues en restant concentrés sur notre mission qui est de mener une révolution dans l’industrie de la bijouterie en offrant un produit brillant à une valeur extraordinaire en équilibre avec les responsabilités environnementales et sociales.

Alors que nos stratégies de réponse en sont à leurs débuts, et que nous pensons que la reprise sera dynamique, nous sommes prêts à adopter une approche progressive pour accélérer notre activité. Voici ce que nous prévoyons pour l’avenir. Tout d’abord, nous suivrons les réglementations de l’État de Caroline du Nord et les réglementations locales au fur et à mesure de leur diffusion. Dans un avenir prévisible, nous prévoyons de maintenir une main-d’œuvre éloignée partout où cela sera possible et de modifier considérablement les activités de notre siège social afin de garantir la santé et la sécurité des employés et des visiteurs, notamment par l’utilisation d’équipements de protection, la distanciation sociale et des mesures de nettoyage strictes.

Nous prévoyons d’adopter une approche progressive pour réintégrer le personnel en congé dans l’entreprise. La confiance et les dépenses des consommateurs ainsi que la réouverture de nos partenaires distributeurs et de nos magasins de briques et de mortier seront des facteurs de passage essentiels. Nous avons besoin que ces partenaires de distribution rouvrent et, à leur tour, stimulent la demande. À mesure que la demande augmentera, nous aurons les besoins et les fonds nécessaires pour soutenir le retour au travail du personnel. Enfin, nous continuerons à gérer de près notre consommation d’argent. Nous nous efforçons de sortir de cette crise en tant qu’entreprise à forte croissance et nous prévoyons de relancer les stratégies de notoriété de la marque auprès des consommateurs que nous avons lancées l’année dernière, mais en nous alignant sur la demande du marché.

Nous continuerons à surveiller la pandémie, à réagir de manière dynamique à l’environnement économique et commercial rapidement difficile, et à ajuster notre position à mesure que de nouvelles informations et orientations seront disponibles pour faire face à l’évolution de la situation. J’aimerais prendre un moment pour remercier le conseil d’administration de Charles & Colvard pour son engagement, ses conseils et sa surveillance de haut niveau pendant cette crise. Vous avez été des conseillers et des partenaires inestimables pendant cette période difficile et à notre personnel de Charles & Colvard, merci pour les nombreux engagements que vous avez pris envers la société et pour avoir cru en l’avenir de notre marque. C’est votre ténacité et votre dévouement qui font de Charles & Colvard la marque étonnante, authentique et désirable qu’elle est.

Ceci conclut nos remarques préparées et je vais retourner l’appel à l’opérateur pour ouvrir les téléphones pour vos questions.

Séance de questions-réponses

Opérateur

Nous allons maintenant commencer la séance de questions-réponses. [Operator Instructions].

Suzanne Miglucci

Très bien, en attendant que vous fassiez la queue pour poser votre question, nous avons reçu une question par le biais de notre e-mail de relations avec les investisseurs. La question est la suivante : quelles ont été vos tendances en matière de ventes au cours du trimestre qui a précédé le COVID ? Et avez-vous commencé à constater des changements sur le marché depuis lors ? C’est une question assez large. Commençons par – commençons par le marché en général.

La pandémie de COVID, comme beaucoup d’entre vous le savent probablement, a donc eu un impact très important sur l’environnement du commerce de détail. La semaine dernière encore, les chiffres des ventes au détail ont été publiés pour le mois d’avril. Ils ont montré une baisse de 16,4% par rapport à l’année précédente et je suis sûr que vous avez vu les nouvelles : JCPenney, J.Crew ont déposé le bilan et Pier 1 Imports a noté hier encore qu’ils allaient fermer définitivement toutes leurs portes. Pour Charles & Colvard, nous avons ouvert le trimestre avec des vents contraires en Asie-Pacifique et cela provenait de certains des troubles qui se produisaient à Hong Kong. Cela est arrivé principalement à nos segments de distributeurs.

Ensuite, il y a eu l’impact de COVID aux États-Unis et finalement, c’est vers la mi-mars que nous avons commencé à constater une baisse du trafic sur notre site web et par la suite. Mais jusqu’à la Saint-Valentin, nous étions relativement forts. Nous avons vu les ventes de notre collection Signature, de notre produit Platinum, tout allait incroyablement bien. Mais nous avons constaté cette baisse de trafic depuis le mois de mars, alors que tout était bloqué.

Et ce fut un retournement de situation assez brutal par rapport à ce que nous avions fait et aux tendances antérieures. Nous voyons ce que j’appellerais des signes naissants d’amélioration, donc comme nous sommes dans le trimestre, le trimestre actuel que nous sommes dans notre quatrième trimestre, nous voyons un peu plus d’amélioration de nos canaux en ligne et sur nos segments traditionnels. En ligne, nous avons commencé à constater une amélioration des schémas de trafic et quelques signes précurseurs d’une augmentation des dépenses des consommateurs.

Mais cela est à comparer avec les premières semaines de la récession en mars, qui a été à nouveau une récession assez précipitée. Fin avril, nous avons commencé à entendre de nos partenaires d’Asie-Pacifique, principalement des distributeurs, qu’ils commençaient à reprendre le travail. Cela ne signifie pas nécessairement que nous avons constaté un retour à la source de revenus à laquelle nous sommes habitués avec eux, mais nous savons qu’ils commencent à ouvrir leurs portes et à revenir. Et puis au début de ce mois, en mai, nous avons commencé à entendre de la bouche de nos partenaires du secteur de la brique et du mortier, comme Helzberg Diamonds, qu’ils commencent à ouvrir des portes. Ils ont ouvert quelques magasins au Texas au milieu du mois et d’ici la fin du mois, ils prévoient d’ouvrir 22 autres portes et nous prévoyons que ce sera une sorte de lent retournement du marché.

Et je pense que tout le monde va l’observer très attentivement et voir quelle est la réaction. Je dirai que si ces tendances sont encourageantes, nous restons incroyablement prudents. La reprise du commerce de détail nécessite le retour de la confiance des consommateurs et une fois que la confiance des consommateurs est rétablie, les ventes au détail de produits de luxe tels que les produits Charles & Colvard sont à la traîne par rapport aux achats de produits de première nécessité qui n’ont peut-être pas été contrôlés pendant la période de fermeture.

Ainsi, pour fixer les attentes ici, nous prévoyons toujours que les ventes du quatrième trimestre se terminant en juin seront peut-être en baisse substantielle par rapport au trimestre de l’année précédente. Nous sommes en plein milieu de cette pandémie et nous nous efforçons de la surmonter. C’est donc très incertain. Je pense que nous allons tous garder l’œil sur la balle et voir comment le marché réagit. Mais c’est le maximum que nous puissions partager à ce moment-là. Alors, pour l’opérateur, avons-nous des questions en attente ?

Opérateur

Oui, notre première question sera posée par Matt Koranda de ROTH Capital. Allez-y, s’il vous plaît.

Matt Koranda

Salut, Suzanne et Clint, content d’entendre que vous vous en sortez bien. Et je voulais juste commencer par un point de clarification sur le canal en ligne dont vous parlez, Suzanne. Qu’entend-on exactement par amélioration du canal en ligne. Et je suppose qu’au cours des derniers mois, vous diriez que c’est essentiellement une baisse d’une année sur l’autre ; on dirait que vous voulez dire une baisse d’une année sur l’autre, mais les baisses sont de moins en moins intenses. Nous assistons donc à une sorte de croissance séquentielle sur une base hebdomadaire. Pouvez-vous nous aider à comprendre cela ?

Suzanne Miglucci

Oui, c’est une question juste, Matt, et merci d’avoir composé et posé la question. Si je compare la situation actuelle à la fin du mois d’avril et au début du mois de mai, je constate que nous avons amélioré le trafic par rapport à la situation qui prévalait au début de la pandémie. Je ne dirais pas qu’elle est très proche de la performance de l’année dernière à la même époque.

Matt Koranda

Compris, d’accord. Et puis, tout ce qu’il y a à dire en termes de changement de composition du canal en ligne entre votre propre site web et Amazon et d’autres canaux en ligne pour vous, je veux dire tout ce qui est remarquable au cours du trimestre ou des dernières semaines en termes de changement de composition. On dirait qu’en ligne, votre site web direct tient toujours le coup, d’accord. Des nouvelles de ce changement ?

Suzanne Miglucci

C’est le cas, le changement de cap est qu’il reste assez stable par rapport à l’endroit où il atterrit généralement, nous restons un jeu nuptial. Pourtant, plus de 50 % de ce que nous vendons se trouve du côté de la mariée, ce qui est une bonne nouvelle. Même pendant la crise, les gens se marient encore. Il y a donc certainement encore une demande pour notre produit. En fait, nous trouvons sur les marchés et nos partenaires de drop ship. Nos marges se sont améliorées et je dirais que cela témoigne du déploiement de la moissanite par Charles & Colvard. Il y a un an, nous avions encore une bonne quantité de produits anciens que nous vendons par ces canaux. Le produit moissanite de Charles & Colvard génère des marges plus élevées.

Ces marges globales semblent donc solides, mais la gamme de produits est généralement la même. Sur charlesandcolvard.com, on voit toujours un peu plus de beaux bijoux que nous vendons en Amazonie et que nous laissons tomber nos partenaires, etc. Mais nous sommes et je dirais même la dernière pièce, j’ajouterai à cela nos valeurs moyennes de commande. Je pense que la dernière fois que nous avons cité environ 1 200 $, les gains étaient probablement plus proches de 1 100 $ en ce moment. Nous avons proposé des prix de vente afin d’encourager les gens à venir faire des transactions avec nous. Cela fait donc baisser légèrement la valeur moyenne de nos commandes, mais je pense que cela contribue vraiment à stimuler la demande de ventes sur le site.

Matt Koranda

Ok, c’est une couleur très utile. Et je suppose qu’à cet égard, lorsque vous avez mentionné l’AOB, je suppose que nous devons également nous interroger sur les coûts d’acquisition des clients et sur la tendance de ce trimestre. Je veux dire par là qu’il y a beaucoup de puts et de take mais pourriez-vous peut-être couvrir, il semble que le marketing numérique, au moins dans l’ensemble, les CPM ont peut-être baissé un peu vers la fin du trimestre. Mais il faut encore dépenser pour convertir afin d’amener du trafic sur le site. Parlez-nous du CAC et de son évolution.

Suzanne Miglucci

Bien sûr, je suis heureux de le faire, Matt. C’est une bonne question. Elle nous ramène à la discussion sur la réduction drastique de nos dépenses publicitaires. Donc, pendant ces périodes où nous ne voyons pas de taux de demande plus élevé, nous avons tendance à déplacer le jeu des dollars. Ainsi, la dernière fois que nous avons déclaré nos revenus, nous parlions du trimestre des fêtes et du fait que nous nous dirigeons vers un jeu de sensibilisation, ce que nous appelons l’entonnoir du marketing.

Et c’est là que nous essayons vraiment d’acquérir de nouveaux yeux. Nous voulons que de nouvelles personnes viennent à la marque, et cela coûte de l’argent pour le faire. Et quand nous le faisons, le coût général d’acquisition augmente parce que la conversion est moindre, c’est des gens que nous essayons de convertir à la marque. Ainsi, la dernière fois que nous avons parlé, le coût d’acquisition était d’environ 400 dollars. Et la façon dont nous calculons cela, c’est le montant des dépenses publicitaires qu’il faut pour attirer un nouveau client.

Au cours de ce trimestre, nous avons opéré un changement assez spectaculaire pour réduire les dépenses de marketing en entonnoir, car nous voulions parler aux personnes qui sont déjà prédisposées à la marque et qui demandent à s’engager avec nous. Il s’agit des personnes qui recherchent le terme Charles & Colvard sur Google, par exemple. Ils se rendent donc sur un moteur de recherche. Ils saisissent le terme Charles & Colvard, nous voulons qu’ils nous trouvent. Et donc nous faisons une offre pour ce genre de mots-clés, une offre pour le terme moissanite. Pour les personnes qui sont probablement assez loin dans la phase de sélection du produit, nous avons fait appel à ces yeux, ils sont beaucoup plus faciles à acquérir et beaucoup moins chers qu’un investissement de premier ordre que nous ferions.

Ainsi, alors qu’il nous en coûtait en moyenne 400 dollars pour faire venir un nouveau client pendant les vacances d’aujourd’hui, si j’en juge par les dernières semaines, nous sommes probablement juste en dessous de 200 dollars. Mais là encore, cela dépend davantage de l’endroit où nous investissons et de la somme que nous investissons, par opposition à d’autres facteurs. J’espère donc que cela répond à la question.

Matt Koranda

Oui, très, très utile. Et il y a certainement eu un changement assez spectaculaire vers le bas. D’accord. Et puis, en ce qui concerne le canal traditionnel, au niveau national, je sais que vous y avez fait référence il y a un instant dans certaines réponses à la première question, mais quel pourcentage de vos clients au détail sont actuellement ouverts, je suppose, en termes de nombre total de magasins peut-être. Et qu’attendez-vous essentiellement d’ici la fin juin ? Et comment ces détaillants communiquent-ils sur leur capacité à passer de nouvelles commandes parce qu’ils ont, je suppose, un stock suffisant dans le circuit. Mais aidez-nous à comprendre comment cette capacité va augmenter dans les prochains mois.

Suzanne Miglucci

C’est vrai, ce que nous entendons Matt de la part de nos partenaires traditionnels, c’est que leur stratégie n’est pas différente de la nôtre. Elle est très progressive. Et c’est une décision prise État par État, gouvernement local par gouvernement local. Nous savons que les 50 États se sont ouverts dans une certaine mesure, mais les règles d’ouverture sont très différentes d’un État à l’autre, et même d’une juridiction à l’autre.

Chacun de nos partenaires de distribution cherche alors à savoir quand il pourra ouvrir et c’est donc un mélange des deux. Encore une fois, Helzberg nous a dit qu’ils avaient ouvert une poignée de magasins, je crois que c’était trois à la mi-mai au Texas parce que le Texas a ouvert plus tôt. Et puis il y en a eu 22 autres qu’ils ont identifiés et qu’ils ont l’intention d’ouvrir d’ici la fin du mois. Nous n’avons plus entendu parler d’eux au-delà de cela. Mais nous avons été régulièrement en contact avec eux pour savoir quand nous leur passerons des commandes afin de les aider dans cette montée en puissance. Nous sommes donc prêts et nous pouvons expédier ces commandes dès maintenant.

Caroline du Nord à partir de demain après-midi, nous nous ouvrirons davantage, nous entrons dans notre phase 2, ce qui nous donne un peu plus de flexibilité quant à ce que nous pouvons faire depuis notre siège. Et notre capacité de distribution est pleinement opérationnelle. Nous sommes donc prêts à répondre à ces clients dès que les commandes arriveront. Et puis il y a les distributeurs, Matt, auxquels nous devons penser. Pensez aux distributeurs comme l’intermédiaire entre nous et le bijoutier indépendant. Ces bijoutiers indépendants doivent s’ouvrir une fois que le consommateur a confiance et qu’ils ont la capacité d’ouvrir leurs portes, alors seulement ils passeront des commandes aux distributeurs et alors seulement les distributeurs nous passeront des commandes. Nous pensons donc que la montée en puissance du réseau de distribution sera probablement encore plus longue que celle de nos partenaires traditionnels de la brique et du mortier.

Matt Koranda

D’accord, très utile. Et en ce qui concerne l’approvisionnement, je pense que vous y avez fait allusion dans les remarques préparées, mais pouvez-vous nous donner un peu de couleur ou une mise à jour sur certains des minimums d’achat que vous aviez avec votre partenaire, votre partenaire fournisseur de carbure de silicium ? Et êtes-vous en mesure de reporter certaines de ces garanties de volumes plus importants qui sont basées sur une année donnée à une date ultérieure de la période contractuelle ? Y a-t-il un moyen de renégocier cela d’une manière qui soit favorable et qui vous permette d’ajuster les niveaux de stock à la demande pour répondre à la demande à très court terme ?

Suzanne Miglucci

Oui, je vais demander à Clint d’intervenir et de répondre à cette question pour vous, Matt.

Clint Pete

Merci, Suzanne. Salut, Matt. À ce stade, il est très important pour nous d’être flexibles en ces temps sans précédent et imprévisibles. Je veux dire, la seule chose, comme je l’ai mentionné dans les remarques formulées, c’est que nous travaillons avec tous nos fournisseurs, et les fournisseurs à un niveau fixé, c’est notre objectif d’ajuster les coûts, les services et les engagements en fonction de l’adéquation de notre offre et de notre base de dépenses que nous constatons actuellement avec la demande actuelle.

Matt Koranda

Ok, compris. Très bien, je vais mettre le reste hors ligne, puis un ou deux de plus ici. Si vous le voulez bien, je voulais couvrir l’inventaire de l’héritage, comme je l’ai déjà fait. Il semble que vous ayez écrit la quasi-totalité de l’inventaire de l’héritage de 5 millions de dollars. Mais il semble que vous ayez déplacé une partie de l’inventaire du court terme vers le long terme. Aidez-nous à comprendre les différentes options possibles. Et je suppose que je me serais attendu à ce que l’inventaire soit sorti de l’inventaire à long terme, mais aidez-nous à comprendre ce qui s’y est passé ?

Clint Pete

Oui, donc le positionnement que nous avons dans notre bilan entre le court terme et le long terme est essentiellement basé sur

la quantité de biens que nous allons consommer sur la base des douze prochains mois. Il s’agit donc plutôt d’une comptabilité

politique d’État que nous avons depuis un certain temps. En fait, vous avez vu la tendance du dernier trimestre par rapport au trimestre de l’année précédente, donc avec les estimations de l’impact de la pandémie, nous avons ajusté ce calcul sur la base de cette prévision, prévision interne.

C’est pourquoi nous avons, sur la diapositive de la présentation de l’appel aux gains, nous avons, nous voulons aussi représenter que, maintenant, c’est tout le produit Forever One, c’est la valeur qui a été sur un bilan maintenant. C’est donc sur la base de tous les produits haut de gamme de Forever One qui ont atteint la demande que nous constatons une fois que nous nous sommes tournés vers ce produit.

Suzanne Miglucci

Et Matt, je vais ajouter un peu de couleur à cela. C’est un processus assez compliqué pour mettre nos produits sur le marché. Nous avons, nous partons de la matière première, nous prenons cette matière première et nous la transformons en ce que nous appelons des préformes, qui sont ensuite facettées par des attaches spéciales qui créent la gemme elle-même. Elle est ensuite polie, perfectionnée, classée et gravée pour que tout le monde sache qu’il s’agit d’une pierre précieuse de moissanite.

Il se marie avec un très beau cadre qui était destiné à cette pierre précieuse particulière. Ils sont réunis, ils passent par des exercices d’assurance qualité, puis la pierre est emballée et prête à être vendue, ce processus prend un certain temps. Ensuite, le produit va peut-être dans un magasin de diamants Helzberg, où nous voyons généralement un retournement unique au cours de l’année.

Ainsi, la capacité à vendre un bien du brut au fini peut très bien prendre plus de 12 mois, et c’est ce qui fait passer cet article dans ce que nous appellerions le long terme. C’est juste qu’il s’agit d’un cycle de vente très long. Et c’est ainsi que nous nous retrouvons avec des chiffres qui s’inscrivent dans ce que nous appelons le long terme.

Matt Koranda

D’accord, c’est logique. D’accord, et peut-être enfin oui, je veux dire que vous avez toujours un solde de trésorerie très sain. Et j’ai remarqué que vous avez mentionné que vous aviez pour priorité de ne pas brûler de liquidités dans les prochains trimestres. Je suis donc curieux. Je veux dire, y a-t-il des opportunités pour vous dans cet environnement, je veux dire qu’il y a beaucoup de bouleversements, il y a probablement beaucoup de petits concurrents qui ont été là et qui ne se portent pas aussi bien ou qui n’ont peut-être pas le même type de bilan que vous. Y a-t-il des opportunités ou des mesures stratégiques que vous pourriez prendre pour profiter de l’environnement et éventuellement faire une acquisition ou prendre d’autres décisions d’allocation de capital pour profiter de votre très forte trésorerie ?

Suzanne Miglucci

Oui, c’est une excellente question et c’est absolument quelque chose dont l’équipe de direction et le conseil d’administration parlent régulièrement. Ces temps difficiles créent des opportunités et avec le modèle d’entreprise de Charles & Colvard, il y a de nombreux endroits où nous pourrions développer l’activité et ensuite faire un bond en avant sur le marché, ce pourrait être un fournisseur de bijoux, un fournisseur de pierres précieuses, une technologie de commerce électronique qui pourrait être en difficulté, mais qui pourrait très bien être un atout supplémentaire pour notre activité et notre capacité à faire avancer l’entreprise.

Ce sont donc des choses auxquelles nous pensons absolument. Pendant que nous équilibrons ce que c’est, nous brûlons de l’argent pour nous assurer que l’entreprise reste viable en tant que source d’approvisionnement. Nous pesons donc les choses, mais nous sommes très ouverts et nous examinons les opportunités qui se présentent à travers cette crise. Mais c’est une pratique que nous avons de manière générale.

Matt Koranda

Ok, compris. Je vais le laisser là. Et merci pour toutes les réponses détaillées, les gars. J’apprécie.

Suzanne Miglucci

Vous l’avez. Matt, merci à notre opérateur Grant. Y a-t-il quelqu’un d’autre dans la file d’attente ?

Opérateur

Notre prochaine question sera posée par Hunter Diamond de Diamond Equity Research. Allez-y, s’il vous plaît.

Chasseur de diamants

Bonjour, merci d’avoir répondu à ma question. Je n’ai donc qu’une question à laquelle on a déjà répondu pour beaucoup d’entre elles, elle concerne vraiment la publicité. Je vous connais, d’une part, vous essayez de conserver votre trésorerie. Mais d’un autre côté, vous ne voulez pas aller trop bas sur une sorte de croissance du chiffre d’affaires. Et je sais que vous avez mentionné que vous faites des reportages sur Instagram Stories, que vous payez Facebook pour continuer à faire de la publicité. Alors, que pensez-vous de l’équilibre entre la prévention de la masse salariale, la conservation de l’argent, et en même temps, en utilisant tout le monde à la maison, ils regardent leurs écrans, vous pouvez peut-être atteindre des millénaires de plus et construire la marque. Alors, comment pensez-vous à ce genre de

décision ?

Suzanne Miglucci

C’est une excellente question et merci d’avoir composé le numéro, Hunter. Nous utilisons le rendement des dépenses publicitaires comme une sorte de repère pour comprendre quand les investissements ont cessé d’être productifs. Nous faisons donc très attention à ne pas oublier où nous mettons l’argent, nous avons mentionné Instagram Stories, nous investissons absolument dans la publicité et les médias sociaux, à la fois sur Facebook et Instagram et quelques autres. Comme je l’ai mentionné, nous faisons pas mal de marketing sur les moteurs de recherche, c’est très important pour nous aussi.

Mais pour l’instant, c’est un travail en entonnoir très bas. Et pour l’instant, nous constatons un retour sur les dépenses publicitaires de l’ordre de 6 à 8 fois, ce qui est un grand nombre pour nous. Et nous sommes à l’aise là-dessus pour le moment, nous devons encore dépenser cet argent. Mais pour chaque dollar investi, nous obtenons un retour sur investissement de 6 à 8 dollars, ce qui est une bonne chose. Avant la crise, nous étions en tête de l’entonnoir en essayant de faire entrer ces nouveaux yeux et de les convertir, et nous avions un rendement de 2 à 3 fois supérieur aux dépenses publicitaires. Donc, quelque part, Hunter est honnêtement entre le 2 à 3 et le 6 à 8 où nous sommes, mais nous devons vraiment équilibrer cela avec le montant de l’argent dépensé.

Ces clients mettent un certain temps à se convertir. Nous investissons donc dans la conversion, qui prend parfois des mois. Donc, à un moment où la confiance des consommateurs peut être faible ou à un moment où les gens peuvent effectivement surfer, et nous voulons être devant eux. Nous devons encore être un peu prudents quant à notre capacité à continuer à convertir ces personnes et à gagner de l’argent dans un délai d’un trimestre afin de pouvoir équilibrer les comptes ici.

C’est donc une danse délicate que nous faisons tous les jours. L’avantage du marketing numérique, c’est qu’on peut le monter et le descendre chaque jour en fonction des performances. On mesure donc deux fois et on coupe une fois comme on dit.

Chasseur de diamants

Bien sûr, c’est tout à fait logique. C’est quelque chose que vous faites en interne ? Ou avez-vous quelqu’un qui utilise comme une société de marketing qui s’occupe de cela ? Y a-t-il une personne en interne qui s’occupe du budget publicitaire ?

Suzanne Miglucci

Il y a des personnes en interne qui gèrent un budget publicitaire, des personnes en interne qui sont très proches du référencement et des mots clés qui font une sorte de différence et qui sont importants, et puis nous lions cela au travail avec notre agence de publicité numérique qui travaille à partir d’une plateforme qui nous aide à regrouper les réflexions de nombreux clients différents. Nous avons donc l’avantage de bénéficier des performances d’autres pairs de notre secteur et de la façon dont ils s’en sortent également.

Cela nous donne une visibilité sur des choses comme les impressions qu’il nous est difficile de faire nous-mêmes sans une plate-forme marketing interne très solide et coûteuse. Nous équilibrons donc ce travail avec notre partenaire publicitaire. Mais nous avons en interne une équipe assez bien formée et robuste qui le gère. Et le tiers est là pour nous aider à placer les annonces et à mesurer très soigneusement les performances.

Chasseur de diamants

C’est tout à fait logique. Et il sera intéressant de voir ce trimestre comment cela va se passer, car si vous avez un bilan meilleur que celui de votre mère et de votre père, de vos pairs ou de vos concurrents, vous constaterez peut-être que les budgets publicitaires diminuent et que vous en avez plus pour votre argent, car le consommateur joue avec vous, alors que vous seriez en concurrence et que vous ne dépensez pas autant. Alors qui sait, peut-être que ce serait bon pour vous en termes de marque, vous obtiendrez plus, oui.

Suzanne Miglucci

Peut-être que ce que nous constatons actuellement, c’est que le coût d’achat de nos marques proches, comme la moissanite, augmente. Et je dirais, Hunter, que c’est un témoignage du travail que nous avons fait pour créer une sensibilisation à la moissanite et pour susciter ce buzz sur le marché parce que nous avons créé cette présence. Nous avons des concurrents qui ne proposent pas de moissanite et qui font des offres sur ce produit. Et ils le font parce qu’ils ont réalisé que leurs yeux nous cherchaient et venaient ici.

Et donc c’est drôle pendant les vacances, on en a eu des inhabituelles comme Cartier et Tiffany qui ont enchéri sur le terme de moissanite qui est intéressant. Ils n’ont pas ce produit dans leurs magasins, mais ils savent qu’un client vient ici. Pour nous, c’est une bonne chose et une mauvaise chose. C’est bien que nous attirions l’attention, mais cela attire l’attention et fait grimper le coût de la possession de ces produits à court terme. Nous nous en sortirons donc, mais c’est un très bon problème. Et je prendrai cela n’importe quel jour de la semaine.

Chasseur de diamants

Non, c’est tout à fait logique. Et c’est aussi intéressant à voir avec le budget, je veux dire, je connais beaucoup de gens qui se marient, il y a une tendance à aller vers les diamants. Mais maintenant, les gens hésitent peut-être davantage à dépenser 10 000 $ pour une alliance, qui sait s’ils seront plus ouverts à la moissanite, parce que le taux de chômage est record et que les budgets sont plus serrés. Nous verrons donc, il se pourrait qu’un jour, comme vous l’avez dit pendant l’appel, il y ait des points négatifs et des points positifs dans les prochains trimestres.

Suzanne Miglucci

Et je pense que vous avez raison, nous nous en sortons généralement plutôt bien en période de ralentissement économique. Dans les périodes de récession passées, Charles & Colvard s’en est plutôt bien sorti, grâce à ce que vous venez de décrire. Nous nous retrouvons avec un client qui est orienté vers la valeur, qui n’est peut-être pas en mesure de s’offrir exactement le produit final qu’il souhaite à ce moment-là, mais il découvre alors que la moissanite, dont il s’est rendu compte en l’étudiant, a de meilleures propriétés optiques que même le diamant. Et voilà que nous sommes prêts à leur donner un produit que nous leur garantirons pour le reste de leur vie.

Donc, et nous sommes là pour le monde entier, ils commencent à nous comprendre. Comme vous le savez sans doute, nous avons étendu notre effort de marketing à l’échelle mondiale au cours de l’année dernière, et nous avons commencé la présence d’Amazon en Italie, en Espagne, en France, en Allemagne, en Australie et dans d’autres pays. Et nous commençons à faire passer le message. Alors que le monde entier est touché par cette pandémie, nous sommes ici avec des produits qui, selon nous, peuvent tenir dans le portefeuille.

Chasseur de diamants

C’est logique, c’est logique. Ok, c’est tout pour moi et restez en sécurité. Et merci beaucoup pour les réponses.

Suzanne Miglucci

C’est un plaisir. Merci d’avoir composé le numéro de Hunter. Y a-t-il d’autres questions dans la file d’attente ?

Opérateur

Oui, notre prochaine question viendra de William (inaudible). Allez-y, je vous en prie.

Analyste non identifié

Merci beaucoup d’avoir répondu à ma question. Pourriez-vous nous donner plus de détails sur la part de votre budget publicitaire que vous consacrez actuellement aux publicités basées sur les performances dans les médias sociaux ? Je vous remercie.

Suzanne Miglucci

Merci d’avoir composé le numéro de William, c’est vraiment presque 100% dans la publicité basée sur les performances. Nous avons donc tout ramené au niveau de l’entonnoir le plus bas. Et dans le cadre de ce travail en entonnoir bas, il y a probablement une répartition 50/50 entre le travail que nous faisons dans le domaine social et le travail que nous faisons dans l’achat de mots-clés. Donc, encore une fois, le travail de base que nous faisons en ce moment, nous l’avons abandonné, tout ce qui est au sommet de l’entonnoir et basé sur l’impression, et la raison en est un cheval pour obtenir le retour très élevé sur les dépenses publicitaires que nous exigeons en ce moment.

Analyste non identifié

Je vous remercie.

Suzanne Miglucci

Tout le plaisir est pour moi. Pouvons-nous passer à la question suivante ?

Opérateur

Notre prochaine question viendra de Pete Enderlin avec MAZ Partners. Allez-y, s’il vous plaît.

Pete Enderlin

Salut, Suzanne et Clint. Merci de répondre à mes questions. J’en ai une autre sur la réduction de valeur de l’inventaire du patrimoine, qui était de 100 %. Mais la question est de savoir si vous avez envisagé une réduction de valeur inférieure à 100 %. Parce que pendant des années, vous vous êtes contenté de non, c’est tellement bien. C’est toujours bon, toujours bon. Et maintenant, évidemment, déclenché par la pandémie COVID, vous avez amorti la totalité de la valeur comptable restante avec cela, mais avez-vous pensé à la réduire de moitié ou quelque chose comme ça ?

Clint Pete

Bien. Hé, Pete, c’est Clint. Bonne question. Je pense que du point de vue de l’évaluation que nous avons faite en examinant toutes les composantes de cet inventaire à ce stade, avec ce que nous voyons, en particulier sur le marché international, et l’impact qu’il a eu sur les deux avec le COVID-19, Les troubles politiques à Hong Kong et la vente d’une partie de ce stock semblent s’être taris et, à ce stade, il n’y a pas vraiment de demande sur le marché pour ce type de produit, nous n’investissons même pas dans la commercialisation de ce produit pour le moment, nous essayons simplement de le vendre. Nous essayons simplement de le vendre. Pour nous, tout est une histoire pour toujours, et c’est maintenant une sorte d’histoire vraie avec la situation actuelle.

Pete Enderlin

D’accord, très bien. Et je pense que vous avez dit que vos ventes sur charlesandcolvard.com ont diminué plus que l’ensemble des ventes en ligne. Alors qu’est-ce que ça vous dit ? Ce que cela signifie, c’est que vous avez réduit un peu la publicité numérique, mais vous avez dit que vous étiez plus au bas de l’échelle, est-ce que c’est avec tout le bruit des gens qui cherchent des choses en ligne qu’ils ont eu du mal à accéder à votre site web ou comment rationaliser cela ?

Suzanne Miglucci

C’est une excellente question. Et je vais prendre celle-là. Nous étions bien, tout d’abord, nous avons été fermés pendant une longue période, et nous avions mis en ligne sur notre site web des messages indiquant que nous étions heureux de prendre leurs ordres mais que nous ne pouvions pas les expédier, et cela pendant la phase, la première fermeture totale dans l’État de Caroline du Nord. Mais à cette époque, nous avions des partenaires en ligne comme Overstock et d’autres partenaires qui étaient capables de maintenir ces produits en vie et bien sûr, ils ont tendance à acheter puis à vendre le produit le moins cher, nous avons tendance à être un produit haut de gamme et charlesandcolvard.com, Overstock a tendance à aimer pour une valeur moyenne de commande de 1100 $, ils ont plutôt une valeur moyenne de commande de 600 ou 700 $.

Et pendant une période, cette période précoce où nous avons vraiment vu le ralentissement, les produits moins chers que nous vendons. Nous vendons sur Amazon parce que c’était l’un des rares endroits où nous pouvions livrer. Et ils vendaient sur certains de ces canaux de distribution en ligne qui étaient capables de livrer dans un délai très court. Et heureusement pour notre réseau de distribution, nous avions des partenaires de distribution qui pouvaient expédier en notre nom alors que nous ne pouvions pas faire certaines expéditions ici depuis le siège de Charles & Colvard.

Nous avons donc pu servir ces canaux un peu mieux dans les premières semaines de la crise et les commandes de séjour à domicile que nous ne l’avons fait sur notre propre site. Nous sommes maintenant pleinement opérationnels. Nous prenons les retours, nous faisons les réparations, nous effectuons notre rotation immédiate typique pour la demande des clients. Et c’est pourquoi nous constatons que le trafic et la demande s’améliorent également sur charlesandcolvard.com.

Pete Enderlin

Suzanne, vous avez mentionné que vous avez une grande poussée saisonnière qui arrive en juin, essentiellement pour les fiançailles, les mariages, les remises de diplômes et ce genre de choses. Et les gens ont déjà fait remarquer que vous pourriez bénéficier du fait que votre proposition de valeur en termes de coûts est clairement meilleure. Mais pouvez-vous nous en dire plus sur la manière dont cela pourrait se dérouler dans les différentes parties de ce jeu de boules saisonnier au cours du prochain mois et demi environ ?

Suzanne Miglucci

Oui, Pete, nous ne sommes pas sûrs de savoir comment tout cela va se dérouler. De jour en jour, les choses changent et diffèrent, et nous observons chaque tendance chaque jour. Mais si vous êtes sur notre liste de diffusion, pas nécessairement celle des relations avec les investisseurs, mais celle des clients, à laquelle vous pouvez vous inscrire sur charlesandcolvard.com, vous verrez que notre messagerie et nos courriels, envoyés quelques fois par semaine, sont vraiment à l’écoute de ce qui se passe sur le marché.

En ce moment, les messages que nous avons reçus ces deux derniers jours sont très lourds pour la remise des diplômes. Et nous vendons bien des produits pour la remise des diplômes, les boucles d’oreilles ont tendance à bien faire pendant la remise des diplômes, les pendentifs. Ce sont des choses dont vous n’avez pas besoin de connaître la taille, peut-être du doigt de quelqu’un.

Nous faisons donc actuellement un peu plus de boucles d’oreilles et de pendentifs que nous n’avons nécessairement de bagues. Cela dépend donc de la façon dont nous nous y prenons au jour le jour pour voir les tendances. C’est là que nous devenons vraiment intelligents sur ce qui se passe sur les médias sociaux et sur ce que nos clients nous disent. Et puis nous réagissons à ce marché et nous sommes capables d’être agiles et de savoir comment nous nous positionnons par rapport à la tendance. Restez donc à l’écoute et nous vous donnerons plus de couleur à mesure que nous en apprendrons plus sur ce que le consommateur demande.

Opérateur

Notre prochaine question sera posée par Chris Lahiji de LD Micro. Allez-y, s’il vous plaît.

Chris Lahiji

Merci pour l’appel d’aujourd’hui. J’avais juste une petite question sur les prix promotionnels. Pensez-vous qu’il y aura — qu’il y aura un changement même avec COVID en cours ? Je vous remercie encore une fois.

Suzanne Miglucci

Salut Chris, content de t’entendre. C’est une excellente question. Nous constatons des remises très, très importantes chez de nombreux détaillants qui, comme je pense l’avoir dit dans mes remarques, sont obligés de se débarrasser de beaucoup de marchandises de printemps. Et je pense que lorsque les détaillants sortent de la fermeture, ils cherchent un moyen de faire des recettes. Je pense donc qu’au cours des deux prochains trimestres, nous allons assister à une tendance à la baisse des prix dans le commerce de détail.

Je dirai, Charles & Colvard, que nous avons des ventes qui se poursuivent, nous sommes en vente en ce moment même, nous avons eu une vente pour la fête des mères, nous sommes actuellement en vente sur notre site web, nous allons encourager le même genre d’activité avec un minimum de remise sur notre produit, mais nous ne voulons pas faire baisser la valeur totale de notre gamme de produits et nous sommes donc très prudents quant à la fréquence et à l’ampleur de nos remises et nous ne faisons jamais de remise sur notre collection Signature. C’est vraiment un produit haut de gamme. C’est pourquoi nous essayons de créer cette marque haut de gamme. C’est pourquoi nous faisons un peu attention à la fréquence et à l’ampleur de nos remises, même si le marché suit cette tendance. Grant, avons-nous une autre question en suspens ?

Opérateur

Notre prochaine question sera posée par Walter Schenker, de MAZ Partners. Allez-y, s’il vous plaît.

Walter Schenker

Désolé d’être un peu redondant avec Pete puisque nous travaillons à la maison. L’inventaire de l’héritage a toujours une valeur économique, je pense, puisqu’il en avait une il y a trois mois, en le passant en pertes et profits pour des raisons comptables. Cela signifie-t-il que vous pourrez être plus agressif dans la conversion de cet inventaire en espèces au fil du temps ou quel est votre plan pour le faire ?

Clint Pete

Merci, Walter. Comme nous l’avons dit, la déclaration que nous avons faite n’a plus beaucoup de valeur maintenant, à cause de l’assèchement de ces canaux, nous allons, de notre point de vue, nous concentrer sur la ligne de produits Forever One et nous assurer que nous utilisons ce nouveau stock pour fabriquer les produits et promouvoir cette partie de celle-ci de notre point de vue. Donc, mais à ce stade, nous ne voyons pas vraiment de demande pour cela sur le marché en ce moment.

Suzanne Miglucci

Walter, je vais ajouter un peu de couleur à cela, vous verrez que les produits Forever Classic et Brilliant sont toujours sur le marché. Nous les vendons depuis près de 25 ans maintenant et par l’intermédiaire de nos partenaires de distribution, et ils continueront d’être présents sur les marchés et dans certains de ces points de vente, donc il y en aura un peu partout. Pour Charles & Colvard, nous croyons vraiment à la percée technique que nous avons réalisée en 2016 ou 2015, lorsque nous sommes passés de notre matériel ancien à notre nouveau produit, et Forever One a été un produit étonnant et très bien accueilli sur le marché.

Et puis quand nous avons lancé la moissanite de Charles & Colvard, il y a presque deux ans maintenant, c’est vraiment, c’est le gros de la moissanite en tant que sœur à prix réduit de Forever One, c’est un produit bien plus supérieur que les classiques et les Brilliant qui existent. Et son prix est presque comparable à celui d’un classique ou d’un brillant. Nous proposons un meilleur produit sur le marché et c’est mieux pour notre marque en général.

Il a une meilleure clarté, une meilleure couleur, c’est juste un produit plus performant. Il est donc important que, comme nous ne disposons que d’un budget marketing très limité, nous les placions là où il est le plus avantageux de miser sur la marque haut de gamme. Et nous voulons associer cette marque premium à Charles & Colvard, la marque maison. Nous sommes donc très concentrés sur ce point. Si une vente en ligne devait avoir lieu avec des produits qui sont déjà sur le marché. C’est une bonne chose pour tout le monde. Mais ce n’est pas ce sur quoi nous allons nous concentrer à l’avenir.

Walter Schenker

D’accord, merci.

Suzanne Miglucci

C’est notre plaisir. Merci d’avoir composé le numéro. Grant, je pense que nous avons…

Opérateur

La prochaine question sera posée par Chris Micowski, qui est un investisseur privé, allez-y.

Analyste non identifié

Bonjour, bonjour. Merci d’avoir répondu à ma question.

Suzanne Miglucci

Bien sûr.

Analyste non identifié

Donc, je suppose que je veux que ce soit un peu plus détaillé que ce que vous donnez habituellement, mais juste pour évaluer l’acceptation de la Moissanite de façon organique, en dehors de tous ces événements qui se sont produits, pouvez-vous nous dire quelle a été la croissance d’une année sur l’autre pour janvier et février seulement aux États-Unis. Nous pouvons donc voir ce qui se passe en dehors des tensions commerciales, et COVID-19 ?

Suzanne Miglucci

D’accord, alors laissez-moi en informer Clint, parce que je vais lui demander de répondre à votre question. Vous voulez donc comparer les mois de janvier et février de cette année à ceux de janvier et février de l’année dernière. Et ce que je vais dire, c’est qu’en retirant le mois de mars du calcul, parce que c’est à ce moment-là que COVID a commencé à avoir un impact sur nous.

Je dirai que la comparaison entre les pommes et les pommes ne sera toujours pas équitable, au cours du trimestre des vacances, au cours de la période de novembre et décembre que nous venons de passer. Nous commencions à voir une pression à la baisse sur le marché de la grande région Asie-Pacifique. Nos canaux traditionnels ont donc déjà commencé à décliner en décembre et en janvier-février en raison des troubles qui se produisaient en Chine et à Hong Kong.

Nous n’aurons donc pas de comparaison très nette, mais permettez-moi de céder la parole à Clint pour qu’il réfléchisse un peu sur les mois de janvier et février de cette année par rapport à l’année dernière.

Clint Pete

Eh bien, nous avons eu une forte quand je dis forte, je veux dire que nous avons eu une bonne saison de la Saint-Valentin. De ce point de vue, par rapport à l’année précédente, cette période de l’année où la Saint-Valentin se déroule généralement en janvier, elle commence en janvier et se poursuit jusqu’à la Saint-Valentin. C’est ce que nous avons vu sur charlesandcolvard.com parce qu’à ce moment-là, nous avons également activé les fonds provenant de la levée de fonds afin de faire plus de publicité et de susciter des impressions et des visites sur notre site web.

Nous avons donc constaté une bonne performance dans ce domaine également. Suzanne a mentionné que l’achat de moissanite chez tous nos détaillants de drop ship est vraiment, vraiment que nous avons vu de bonnes performances là aussi.

Suzanne Miglucci

Oui, je dirais que nous continuons à voir de très belles réactions, autres que celles de COVID, de la part de nos partenaires de drop ship, qui comprennent des gens comme helzberg.com, belk.com, nous sommes très heureux que la baie soit au Canada, le Canada est une région en pleine croissance pour nous. Nous nous en sortons plutôt bien avec les consommateurs canadiens qui traversent la frontière et achètent chez nous. Et nous sommes ravis d’être présents avec un détaillant dans le Grand Canada.

Pour répondre à la question de Clint, les comparaisons en ligne étaient assez bonnes. Là encore, le traditionnel était en baisse. Mais les canaux en ligne se sont très bien comportés en janvier et février. Et nous sommes très heureux que tout cela soit passé et que nous puissions revenir à la normale, quelle qu’elle soit. Je pense que nous avons le temps pour une dernière question, si nous le pouvons, et ensuite nous nous arrêterons là.

Opérateur

Je ne montre aucune question pour l’instant. J’aimerais revenir à Suzanne Miglucci pour toute remarque finale.

Suzanne Miglucci

Bien sûr. Bon, eh bien, merci à tous ceux qui se sont joints à nous aujourd’hui. Nous apprécions beaucoup l’intérêt et le soutien que vous portez à Charles & Colvard. Nous vous prions de rester en sécurité et de rester à l’écoute alors que nous naviguons dans les mois à venir. Merci et bonsoir.

Opérateur

La conférence est maintenant terminée. Je vous remercie d’avoir assisté à la présentation d’aujourd’hui. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.



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