Ping Identity Holding Corp (NYSE:PING) Conférence téléphonique sur les résultats du premier trimestre 2020 6 mai 2020 17h30

Entreprises participantes

Raj Dani – Directeur financier

Andre Durand – PDG

Participants à la conférence téléphonique

Matt Hedberg – RBC

Saket Kalia – Capitale de la Barclays

Walter Pritchard – Citigroup

Phil Winslow – Wells Fargo

Jonathan Ho – William Blair

Michael Turits – Raymond James

Brad Zelnick – Crédit Suisse

Gur Talpaz – Stifel

Gregg Moskowitz – Mizuho

Gray Powell – BTIG

Opérateur

Mesdames et Messieurs, merci d’être là et bienvenue à l’appel à gains du premier trimestre 2020 de Ping Identity. [Operator Instructions]. Veuillez noter que la conférence d’aujourd’hui est enregistrée. [Operator Instructions]. Je voudrais maintenant passer la parole à vos orateurs d’aujourd’hui.

Raj Dani

Merci à tous de nous rejoindre aujourd’hui, et bienvenue à la conférence téléphonique Ping Identity où nous discuterons de nos résultats pour le premier trimestre de l’année fiscale 2020 et fournirons nos premières perspectives pour le deuxième trimestre de l’année fiscale 2020.

Avant de commencer, je voudrais vous rappeler que peu après la fermeture du marché aujourd’hui, Ping Identity a publié un communiqué de presse annonçant ses résultats financiers du premier trimestre 2020. En outre, Ping Identity a publié une présentation de diapositives supplémentaire pour accompagner cet appel. Vous pouvez accéder au communiqué de presse et à la présentation sur la section “Investor Relations” du site pingidentity.com. Je suis accompagné aujourd’hui par André Durand, notre PDG et fondateur.

La discussion d’aujourd’hui peut inclure des déclarations prospectives. Veuillez vous référer à notre rapport annuel pour l’année se terminant le 31 décembre 2019, déposé sur le formulaire 10-K et déposé auprès de la Securities and Exchange Commission, et à notre rapport trimestriel pour le trimestre se terminant le 31 mars 2020, déposé sur le formulaire 10-Q et déposé auprès de la Securities and Exchange Commission, où vous trouverez une discussion des facteurs qui pourraient faire en sorte que les résultats réels de la société diffèrent sensiblement de ces déclarations.

J’aimerais également vous rappeler que pendant l’appel, nous discuterons de certaines mesures non conformes aux normes comptables généralement acceptées (GAAP) liées aux performances de Ping Identity. Vous trouverez un rapprochement de ces mesures avec les mesures GAAP les plus proches dans nos états financiers trimestriels.

Un seul article de ménage. Afin que nous puissions répondre au plus grand nombre possible de questions d’analystes pendant l’appel, nous vous demandons de bien vouloir limiter vos questions à une question initiale et une question de suivi.

Et sur ce, je passe la parole à André Durand.

André Durand

Merci, Raj. Je reconnais que nous vivons tous beaucoup de changements, et que nos expériences sont toutes différentes. Pour la plupart d’entre nous, ce sont des moments très difficiles.

Alors que nous naviguons tous sur COVID-19, nos meilleurs vœux vont aux personnes et aux familles touchées par les événements actuels. Pour faire notre part, nous adhérons à toutes les directives de sécurité afin de garantir que nos employés soient aussi sûrs et protégés que possible. Pour les clients, dont beaucoup sont confrontés à la difficile tâche de faire passer leurs employés dans un environnement de travail sécurisé, nous fournissons gratuitement aux clients actuels de PingFederate notre solution d’authentification multi-facteur pendant 6 mois. Pour les nouveaux clients, nous offrons 6 mois d’authentification unique et multifactorielle gratuite. Ces offres ne sont que deux des moyens par lesquels Ping soutient ses clients dans cette transition.

Bien que COVID-19 ait eu un impact sur de nombreux aspects de notre monde et que notre objectif à court terme soit désormais d’aider les clients à sécuriser leur main-d’œuvre à distance, notre mission à long terme reste inchangée. Nous pensons que l’importance de l’identité atteint un nouveau niveau d’impératif stratégique et s’accélérera dans les trimestres à venir. Aujourd’hui plus que jamais, la sécurisation de l’identité pour permettre à Zero Trust de travailler à tout moment et en tout lieu est devenue une nécessité. En quelques semaines, le monde a pris conscience que le travail et l’interaction numérique doivent être sécurisés au-delà du périmètre, et nous pensons que cela est de bon augure pour l’avenir de la sécurité de l’identité.

Malgré l’évolution rapide des conditions vers la fin du trimestre, généralement les semaines les plus chargées du trimestre, nous avons continué à fermer beaucoup d’entreprises. Cette activité s’est poursuivie tout au long du mois d’avril. En conséquence, le premier trimestre a marqué un excellent début d’année, marqué par une forte croissance du chiffre d’affaires, de la rentabilité, du cash-flow et l’adoption précoce par les clients de PingCloud, une nouvelle offre de cloud pour nos clients d’entreprise avancés. Le TAR a augmenté de 21 % d’une année sur l’autre, pour atteindre un TAR total de 230 millions de dollars. Le chiffre d’affaires du premier trimestre s’est élevé à 61,4 millions de dollars, soit une croissance de 22 % d’une année sur l’autre. Et les revenus d’abonnement ont représenté 93 % des revenus totaux.

Avant de plonger dans les résultats du trimestre, j’aimerais décrire l’impact de COVID-19 sur notre activité et nos projets d’avenir avec des couleurs qui ne se reflètent peut-être pas dans nos chiffres. La crise peut faire ressortir le meilleur et le pire des entreprises. Et nous aimerions profiter de cette occasion pour construire sur une base de confiance et de transparence, en accord avec nos valeurs.

Pour commencer, notre modèle commercial d’abonnement, notre orientation vers le marché des entreprises, notre clientèle verticale diversifiée, notre bilan solide et notre souci de croissance rentable nous placent en bonne position pour faire face à l’incertitude que suscite COVID-19. En outre, nous sommes en communication constante avec nos clients par l’intermédiaire de nos équipes chargées de la réussite et du renouvellement des abonnements ainsi que des tables rondes des directeurs des systèmes d’information et des directeurs des services informatiques. Les enseignements tirés de ces interactions réaffirment le rôle stratégique de la sécurité de l’identité avant, pendant et après COVID-19.

Alors que nous parlons de l’identité comme d’un élément critique de la mission ou du nouveau périmètre de sécurité ou encore de la fondation de la confiance zéro dans un monde hybride et multinuage, nous n’aurions pas pu connaître toute la vérité dans cette déclaration avant COVID-19. Plusieurs interactions au cours du mois dernier ont mis en lumière cette réalité, notamment des citations de clients telles que “tous les projets de sécurité non liés à l’identité ont été gelés alors que nous doublons l’identité”, ou “le numérique est plus important que jamais et nous considérons l’identité comme le fondement”.

Vers la fin du mois de mars, plusieurs de nos plus gros clients ont élargi ou accéléré leur calendrier pour l’utilisation de l’authentification multifactorielle à une main-d’œuvre à 100 % à distance. Nous avons notamment eu deux clients qui ont déployé l’authentification multifactorielle à plus de 100 000 personnes chacun en moins de 10 jours. Cela représente des efforts herculéens pour accélérer le déploiement de l’authentification forte sur toutes les applications numériques et témoigne de l’évolutivité, du délai de rentabilisation et de la puissance des solutions Ping.

En même temps, nous avons connu quelques retards dans nos plus gros contrats, ce qui nous amène à penser que des cycles de vente plus longs seront la norme pour les projets de plus grande envergure jusqu’à ce que les entreprises voient une voie de reprise ou de stabilisation à travers la crise. Il est important de noter que les grands projets, qui n’ont pas été clôturés au premier trimestre, concernaient principalement des industries fortement touchées par COVID, mais ont néanmoins continué à progresser en avril, ce qui donne du crédit à l’importance de l’identité dans ce nouveau monde.

Sur le front des renouvellements, nous avons trouvé nos solutions incroyablement résistantes. Alors que quelques clients des secteurs verticaux fortement touchés recherchent la flexibilité dans les conditions de paiement, le renouvellement pour des périodes d’un an plutôt que de plusieurs années, ou l’ajustement des identités sous licence à la suite de réductions de personnel, nous ne connaissons rien que nous pourrions considérer comme hors norme.

Au cours du mois dernier, nous avons accordé une attention particulière aux clients connaissant une augmentation du trafic, comme les soins de santé, et nous avons donné la priorité aux clients des premiers intervenants dans notre centre d’assistance. Un client, qui utilise Ping dans son service de téléconférence, a indiqué que l’infrastructure Ping effectuait plus de 200 milliards de transactions par jour et fonctionnait parfaitement. Un autre client, qui sert l’apprentissage en ligne de la maternelle à la 12e année, a également signalé que le trafic avait été multiplié par plusieurs et que l’infrastructure Ping fonctionnait sans incident. Dans l’ensemble, les clients ont déclaré que Ping a géré sans problème leurs pics de trafic et que leur investissement dans Ping les a mis en position de force pour passer immédiatement au travail à domicile. Grâce à ces interactions, nous pensons que Ping est bien placé pour résister à COVID-19 et rester le leader des entreprises en matière d’identité hybride dans les nuages. Bien qu’il soit difficile de prévoir avec précision l’impact à long terme sur notre activité, une chose est sûre : les entreprises doivent être équipées pour soutenir leurs clients, leurs employés et leurs partenaires à distance ; le numérique sécurisé n’est plus un bienfait, c’est une exigence.

Je voudrais maintenant passer à la vitesse supérieure et mettre en évidence quelques statistiques du premier trimestre et les gains de clients. Pour commencer, nous avons franchi une étape importante au premier trimestre et nous sommes fiers de dire que nous avons maintenant 60 clients parmi les 100 premiers du classement Fortune. En outre, 50 % de nos nouveaux clients déploient Ping dans le cloud, ce qui confirme les avantages architecturaux uniques de la solution Ping et la flexibilité que nous offrons aux entreprises dans la gestion de leur infrastructure informatique hybride.

En ce qui concerne les nouveaux clients, l’un des plus grands fournisseurs de données sur les marchés financiers a choisi PingCloud pour servir de service d’identité central pour l’ensemble de son paysage de clients. Cette solution de cloud computing exploite l’ensemble des capacités avancées de Ping pour les entreprises, à savoir l’authentification unique, l’authentification multi-facteur, l’accès et l’annuaire. Ping a été choisi pour sa technologie avancée et sa capacité à fournir une flexibilité, une sécurité et un contrôle supérieurs dans le nuage. Ce contrat ARR d’un million de dollars témoigne de nos investissements dans le cloud et de notre soutien continu aux déploiements des grandes entreprises.

Dans un autre exemple, un cabinet comptable Big 4 est passé de l’utilisation de Ping pour son personnel à l’utilisation de l’identité de ses clients. Ils utilisent Ping pour accélérer leur migration hors des systèmes d’identité existants. Avant l’expansion, le client dépensait déjà environ 1 million de dollars en RRA avec Ping.

Dans un troisième exemple, une grande agence fédérale qui utilisait déjà Ping pour le cas d’utilisation du partenaire s’est étendue au cas d’utilisation du client. En utilisant la plate-forme Ping pour les applications destinées aux clients, l’agence fournira désormais un accès sécurisé aux applications destinées aux citoyens, au fur et à mesure de l’augmentation du volume. Le nombre d’utilisateurs pour ce déploiement devrait passer de 2 millions en l’état actuel, à plus de 40 millions dans les 3 prochaines années.

Outre la conquête de nouveaux clients et l’expansion avec les clients existants, nous continuons à voir des preuves positives avec nos nouvelles solutions. L’un de nos clients actuels du secteur des services financiers, qui a dépensé plus d’un million de dollars en RRA, a adopté notre nouvelle solution de gouvernance des données d’identité pour l’aider dans ses efforts de mise en conformité en matière de protection de la vie privée. L’entreprise crée une vue unique du client et gère la confidentialité et le consentement par le biais de Ping, ce qui lui permet de se conformer à des exigences légales et réglementaires strictes en même temps. La transaction a été un complément important à leur mise en œuvre Ping existante et servira de base pour la protection de la vie privée et la conformité à l’avenir.

Nos partenaires commerciaux et technologiques font partie intégrante de notre succès et nous avons construit un écosystème solide dans le cadre de nos stratégies de commercialisation et de produits. Au premier trimestre, nous avons élargi notre partenariat avec Amazon en plaçant notre solution d’AMF dans le nuage sur le marché des services de paiement électronique. Les clients peuvent désormais se procurer et déployer l’authentification forte de Ping pour sécuriser le travail à domicile tout en ajoutant une couche de sécurité supplémentaire à leur infrastructure AWS.

En regardant vers l’avenir, attendez-vous à ce que nous poursuivions nos investissements dans l’innovation pour l’entreprise hybride avancée. Au cours du premier trimestre, nous avons proposé une série de nouvelles fonctionnalités, mises en évidence par des offres qui simplifient le déploiement de la plate-forme Ping dans les secteurs public et privé ou dans le PingCloud, de nouvelles fonctionnalités en libre-service qui rationalisent la migration vers Ping, de nouvelles API d’authentification pour sécuriser les applications mobiles, de nouveaux services d’authentification adaptative et de gestion des risques pour l’AMF PingId, de nouveaux tableaux de bord interactifs pour surveiller l’utilisation des services Ping, de nouvelles intégrations de sécurité API avec F5, IBM, Kong et Akana et de nouvelles intégrations pour le travail à domicile avec Zoom, Slack et Zscaler. Ces améliorations continuent à mettre en évidence l’engagement de Ping à construire des solutions de classe mondiale et à répondre aux besoins de ses clients.

En conclusion, nous sommes heureux de nos résultats du premier trimestre, des performances exceptionnelles de la plateforme Ping à grande échelle et du dévouement et de la résilience de nos employés en cette période difficile. Ping reste une composante essentielle de la sécurité des entreprises et de la transformation numérique, deux domaines rendus encore plus impératifs par COVID-19. Nos résultats sur le marché des entreprises nous donnent confiance dans les perspectives de l’entreprise et nous restons optimistes quant à notre opportunité de marché. Nous sommes rassurés de savoir que notre activité est diversifiée dans plusieurs dimensions importantes, notamment les industries desservies, la géographie et les solutions et cas d’utilisation proposés.

Je voudrais maintenant passer la parole à Raj Dani pour qu’il nous présente les résultats du trimestre de manière plus détaillée. Raj ?

Raj Dani

Merci, André. Comme mentionné, nous sommes très satisfaits des résultats et de l’exécution du premier trimestre. Compte tenu de la solidité de notre bilan, de la nature de notre modèle d’entreprise, de notre clientèle d’entreprises et de la diversification de nos activités entre les secteurs d’activité et les secteurs verticaux, nous nous sentons bien placés pour naviguer dans une économie turbulente. Nous avons terminé le premier trimestre avec un TAR de 230 millions de dollars, soit une croissance de 21 % d’une année sur l’autre. La croissance a été alimentée par les nouveaux clients de notre équipe de croissance, les ventes croisées de solutions aux clients de base et l’obtention de gros comptes stratégiques. Le revenu total du premier trimestre s’est élevé à 61,4 millions de dollars, soit une croissance de 22 % d’une année sur l’autre.

En mars, nous avons connu des durées de contrat plus courtes, tant pour les nouvelles affaires que pour les renouvellements, car les clients cherchaient à se protéger contre l’incertitude du marché. Au premier trimestre, notre taux de rétention net en dollars était de 114 %, calculé sur une base de 12 mois. Bien que cela représente une baisse séquentielle de 1 % par rapport au trimestre précédent, c’est un sous-produit des cycles d’approbation plus longs sur certaines grosses affaires en cours avec des clients existants. L’engagement de ces clients reste fort puisque Ping a été choisi comme partenaire pour l’avenir. Toutefois, la décision finale d’achat a été reportée après le premier trimestre, uniquement en raison d’une incertitude macroéconomique croissante. Sauf indication contraire, pour le reste du compte de résultat, je ferai référence à des mesures non conformes aux PCGR. Vous trouverez un rapprochement des chiffres non-GAAP et GAAP dans le communiqué de presse ci-joint.

La marge brute pour le premier trimestre a été de 82%, et comparativement, notre marge brute d’abonnement aux GAAP a été de 87%. Le total des dépenses d’exploitation au premier trimestre s’est élevé à 43 millions de dollars, principalement en raison de l’augmentation des ventes et du marketing. L’EBITDA ajusté au premier trimestre s’est élevé à 8,4 millions de dollars, soit une marge de 14 %. Le flux de trésorerie disponible sans endettement a été de 9,6 millions de dollars au cours du trimestre, plus élevé que prévu, principalement en raison des dépenses d’investissement reportées et des encaissements favorables.

Nous sommes ravis de voir nos nouvelles solutions recevoir un retour d’information positif de la part du marché et stimuler de manière mesurable la croissance au premier trimestre. Il s’agit notamment de nos solutions de cloud computing et d’AMF et de la croissance continue du cas d’utilisation par les clients. Les entreprises se tournent vers Ping pour les aider dans leurs initiatives de croissance et d’acquisition de clients, là où les applications existantes ne peuvent plus répondre aux exigences d’échelle et de sécurité. En outre, l’acquisition de nouveaux clients avec notre équipe de croissance reste une priorité stratégique, et nous voyons des signes positifs d’entreprises qui se tournent vers les solutions d’identité de Ping pour sécuriser le travail à domicile, même en ces temps incertains. Bien que l’environnement actuel puisse prolonger certaines migrations d’anciens systèmes, nous constatons que les projets continuent à prendre de l’ampleur jusqu’à la fin du mois d’avril, notamment parce que l’environnement de travail à distance a créé un nouvel appel à la modernisation. Nous pouvons en déduire que la modernisation de l’identité n’est pas seulement stratégique, mais vitale pour l’entreprise.

Pour ce qui est de l’avenir, notre visibilité sur le reste de l’année 2020 est bien moindre que lors de notre dernière intervention début mars, mais Ping a traversé des moments difficiles par le passé. Nos antécédents s’étendent sur près de vingt ans et nous ont appris l’importance d’investir prudemment en gardant à l’esprit le retour sur investissement. Notre modèle d’entreprise a démontré un degré élevé d’effet de levier opérationnel et nous continuons donc à croire que nos investissements dans les technologies clés et les initiatives de mise sur le marché nous positionneront pour une forte croissance lorsque l’économie se redressera.

Bien que le premier trimestre démontre l’importance élevée de l’identité, nous sommes conscients que le monde moderne n’a jamais connu un événement comme COVID-19. L’ampleur même de cette pandémie et l’incertitude historique qu’elle a créée pour les entreprises dans tous les secteurs verticaux et géographiques rendent difficile la prévision de l’avenir. Par conséquent, nous pensons qu’il est prudent de retirer nos prévisions pour l’ensemble de l’année 2020 jusqu’à ce que nous ayons une meilleure idée de la profondeur de l’impact et du calendrier de la reprise.

Pour le trimestre se terminant le 30 juin 2020, nous prévoyons que le TAR se situera entre 231,5 millions et 234,5 millions de dollars et que les recettes se situeront entre 49 millions et 53 millions de dollars. Cette fourchette de revenus comprend environ 4 millions de dollars de revenus négatifs provenant du parrainage d’Identiverse et des frais d’inscription, car nous convertissons l’événement en un format virtuel en 2020. En outre, cela prévoit des abonnements de licence à plus court terme avec nos clients et une croissance plus rapide de nos revenus proportionnels par rapport à l’ensemble de l’activité. Cela met en évidence l’impact de la durée des contrats et de la combinaison des déploiements sur les revenus GAAP selon l’ASC 606.

Dans des circonstances normales, avec des contrats de plus longue durée, nous nous serions attendus à ce que les recettes soient supérieures d’environ 8 millions de dollars. Par conséquent, nous continuons à considérer l’ARR comme un indicateur de gestion clé pour évaluer la croissance de notre activité d’abonnement. Veuillez vous référer à la présentation des résultats ci-jointe pour plus de couleur sur les impacts des variations de revenus d’une année sur l’autre.

Enfin, nous nous attendons à ce que le flux de trésorerie disponible sans endettement se situe entre le seuil de rentabilité et 2 millions de dollars. Pour rappel, au deuxième trimestre, nous aurons un paiement conditionnel de 4,2 millions de dollars lié à notre acquisition d’Elastic Beam en 2018, ce qui pèse sur les prévisions de flux de trésorerie disponible sans endettement. Nos fourchettes de prévisions sont plus larges que ce que nous devrions normalement fournir, principalement parce que la majorité de notre TAR est comptabilisée au cours du dernier mois du trimestre.

Nous avons suivi de près les impacts à court terme sur nos activités et avons remarqué que, comme pour nos propres protocoles internes, les clients existants effectuent des examens plus longs sur l’expansion des capacités et certains prospects reportent les grandes initiatives de transformation jusqu’à ce qu’ils se sentent confiants dans la stabilité de leurs propres opérations. Nos orientations pour le deuxième trimestre tiennent donc compte de ces facteurs. Bien que nous puissions observer des cycles de vente plus longs sur les grandes opérations de transformation par rapport aux niveaux historiques, nous nous attendons à ce que la fidélisation des clients reste élevée, car les entreprises continuent à s’appuyer sur Ping pour sécuriser leurs applications critiques. Notre équipe chargée des renouvellements travaillera avec les clients sur des points tels que les conditions de paiement, en particulier celles qui sont fortement touchées par COVID-19.

Nous restons extrêmement optimistes quant à la taille et à l’attrait de notre marché et au potentiel de croissance à long terme de l’entreprise. Il faudra du temps avant que nous ayons une idée suffisamment claire de l’impact à long terme de COVID-19 sur l’économie mondiale et une confiance accrue dans notre capacité à modéliser pleinement les cycles d’achat des entreprises. Tout au long de l’année, nous continuerons à faire des investissements prudents pour croître sur notre marché, soutenir davantage nos clients et augmenter nos solutions. Cela se traduira par la poursuite de l’activation de représentants commerciaux sous quotas, l’embauche d’ingénieurs produits et l’investissement dans l’assistance à la clientèle.

En conclusion, nous sommes satisfaits de nos résultats du premier trimestre, de la résilience de notre clientèle d’entreprises et des preuves positives que nous apportent nos produits et nos investissements en matière de ventes et de marketing. Ping reste positionné comme le premier choix de sécurité pour les grandes entreprises et les entreprises mondiales, en ce qui concerne leurs parcours de transformation numérique, en fournissant des solutions évolutives, modernes et sécurisées.

Sur ce, je le remettrai à l’opérateur pour vos questions.

Séance de questions-réponses

Opérateur

[Operator Instructions] Votre première question est tirée de la phrase de Heather Bellini avec Goldman Sachs.

Analyste non identifié

Ici Caroline pour Heather. Tout d’abord, j’espère que vous et vos familles vous portez bien et restez en bonne santé dans cet environnement. Ma première question porte en fait davantage sur vos investissements. Je suis simplement curieuse de savoir si vous pouvez nous donner des informations actualisées sur l’impact de l’environnement actuel sur vos investissements en matière de ventes et de marketing, et plus précisément sur la cadence d’embauche et votre capacité à embaucher des représentants et à les faire travailler.

André Durand

Salut, Caroline. Voici André, et je vais répondre à cette question. Donc, nous continuons à investir dans l’entreprise. Nous avons, comme beaucoup d’entreprises, différé certains de nos nouveaux recrutements, sauf les plus critiques. Nous sommes entrés dans l’année en bonne position en ce qui concerne notre capacité de vente existante en planifiant non seulement pour cette année mais aussi pour l’année prochaine. Nous nous en réjouissons donc. Nous avons suivi de près notre capacité à fonctionner essentiellement dans un environnement de travail à distance avec nos prospects et nos clients. Et il s’avère que Ping était largement distant avant COVID, donc nous avons en fait eu une interruption assez insignifiante en ce qui concerne la façon dont nous faisons des affaires ou dont nous nous engageons avec nos prospects ou nos clients.

Analyste non identifié

Et puis mon suivi porte davantage sur le taux de rétention net. Je suis un peu curieux de savoir si vous constatez des changements en termes de taux de désaffection. Et puis, quelle part de la baisse est attribuée à COVID-19 par rapport, peut-être, aux clients qui débarquent avec un ensemble de produits plus important, ce qui pourrait rendre un peu plus difficile l’expansion ultérieure ?

Raj Dani

Oui. Alors Caroline, voici Raj. Je vais prendre celui-là. En gros, la rétention reste incroyablement élevée, non ? La plateforme Ping s’est avérée incroyablement résistante, et nous nous attendons à ce que la rétention soit élevée à l’avenir comme elle l’a été historiquement. Je dirais que la légère baisse du taux de rétention net au premier trimestre est directement attribuable à quelques contrats de base qui viennent d’entrer dans un cycle d’approvisionnement plus long, pour être honnête. Je pense donc que, dans le passé, nous avons eu des terrains plus importants qui auraient eu un impact sur votre taux de rétention net. Mais pour ce qui est du premier trimestre, il s’agissait de ces marchés. Et comme André l’a mentionné, ces accords continuent de progresser. Et même dans les secteurs les plus touchés, nous voyons une tonne d’engagements et de contrats avec les clients se mettre en place – en profondeur dans le processus juridique au cours du deuxième trimestre.

Opérateur

Votre prochaine question vient de la réplique de Matt Hedberg de la RBC.

Matt Hedberg

Peut-être, Raj, merci pour la clarté de vos remarques préparées et de votre diaporama sur les différences entre le TAR et les revenus pour vous. C’était très utile. Il est évident que l’ASC 606 peut rendre vos revenus beaucoup plus volatils que le TAR, ce qui correspond en fait à notre estimation du deuxième trimestre. Cela dit, je me demande si vous pouvez formuler des hypothèses sur les valeurs extrêmes de vos prévisions en termes de reprise.

Raj Dani

Bien sûr. Donc, le haut et le bas de gamme sont vraiment liés à la durée et à la combinaison de déploiement, n’est-ce pas ? Nous supposons donc aussi, comme nous l’avons dit, qu’environ 8 millions de dollars proviennent de la durée et du déploiement, qui font partie de l’équation 606. Et sur une base de durée normalisée, nous aurions un revenu supérieur d’environ 8 millions de dollars. Je dirais qu’il y a quelques facteurs à prendre en compte pour être prudent quant au moment où les plus gros contrats seront conclus. Donc, dans les secteurs touchés, nous supposons simplement que. Et dans les secteurs fortement touchés, je devrais dire, nous supposons que les transactions peuvent glisser d’un quart ou de deux. Et dans les secteurs non touchés, mais moins touchés, nous pouvons observer un décalage de 30 à 60 jours. C’est donc là que nous avons été un peu prudents et attentifs au moment où ces transactions, du point de vue du calendrier, ont atteint le trimestre. Mais ce sont toutes des opérations dans lesquelles nous sommes fortement engagés, qu’elles concernent des secteurs très touchés ou non. L’engagement des clients reste très élevé. Il souligne l’importance de la sécurité de l’identité dans le monde numérique. Et en fait, c’est juste une question de quand, et non de si, ils ferment.

Matt Hedberg

C’est super utile, Raj. Et puis, André, la moitié des nouveaux clients qui choisissent PingCloud est super impressionnante. Pensez-vous que COVID a eu un impact sur ce mélange ? Et se pourrait-il que ce soit une nouvelle norme, même après COVID, qu’une majorité de clients choisissent PingCloud ?

André Durand

Oui, nous constatons donc une tendance à la hausse depuis quelques trimestres. Et pour être clair, les clients peuvent déployer Ping dans un nuage public ou privé sous leur contrôle. Ils peuvent également choisir de consommer une plateforme Ping dans le PingCloud. Et je sais que cela peut être un peu déroutant, mais ce choix ou ce nuage à votre façon, comme nous le décrivons, est l’un des types de flexibilité et d’options de contrôle uniques que nous offrons aux grandes entreprises. Ce que je disais, c’est qu’en regardant vers l’avenir, et en interrogeant nos ingénieurs commerciaux sur les préférences des clients en matière de déploiement, il a constaté qu’au nord de 50 % de nos clients consomment des offres Ping ou SaaS ou déploient la plate-forme Ping sur Amazon ou Azure ou Google Cloud sous leur contrôle, selon leurs principes. Nous pensons que c’est une tendance durable. Nous faisons beaucoup pour permettre à nos clients de le faire et nous sommes très heureux que les investissements que nous avons faits l’année dernière accélèrent l’adoption par le marché de nos offres dans le nuage.

Opérateur

Votre prochaine question s’inscrit dans la lignée de Saket Kalia avec Barclays Capital.

Saket Kalia

André, peut-être d’abord pour toi. Vous en avez parlé un peu dans vos remarques préparées. Mais pour le demander expressément, pouvez-vous simplement parler de ce que vos clients potentiels disent de leur désir de moderniser certains de leurs anciens systèmes d’identité à la lumière de la COVID ? Autrement dit, pour les clients qui utilisent encore un CA SiteMinder ou un Oracle Identity Manager, avez-vous l’impression qu’ils sont plus ou moins disposés à explorer ce type de projet dans le nouvel environnement ?

André Durand

Eh bien, je vais parler de la demi-douzaine de conversations que j’ai eues, peut-être au cours des 30 derniers jours. J’ai tenu au moins deux tables rondes avec les RSSI et j’ai eu une demi-douzaine à une douzaine d’autres conversations avec les DPI. De manière générale, ils ont – ils ont reflété la citation selon laquelle ils reconnaissent que l’identité est plus que jamais essentielle au nouveau monde numérique et à la base de la sécurité où, de toute évidence, le périmètre défini par le réseau d’entreprise s’est en quelque sorte fondamentalement accéléré dans cet environnement de travail à domicile. Il semble donc y avoir un chemin logique clair, si vous voulez, entre les événements actuels, l’environnement actuel et l’importance de la connexion à une base d’identité qui les amène à la confiance zéro, qui les amène à de meilleures interactions, numériques ou mobiles, avec les clients.

À l’intérieur de cela, je pense que le comportement d’achat de ces entreprises est probablement le plus compréhensible. Nous avons eu plusieurs projets assez importants qui sont — avaient été lancés il y a des mois dans le domaine général de la modernisation de l’infrastructure d’identité existante. Comme je l’ai signalé et comme Raj l’a signalé, vers la fin du premier trimestre, ces projets ont fait l’objet, appelons-le, d’un niveau de contrôle supplémentaire au sein de l’entreprise qui a temporairement retardé leur fermeture. Nous étions tous extrêmement intéressés, évidemment, de savoir s’ils allaient reprendre ou non, et avec le niveau d’urgence ou de priorité avec lequel ils allaient reprendre, s’ils allaient rétrécir ou non. Et nous avons été très agréablement surpris, je suppose, du renforcement, si vous voulez, de ce que nous disions sur la nature critique de l’identité, que ces projets se poursuivent. Maintenant, je n’ai pas nécessairement entendu, oh, grâce à COVID, nous allons directement accélérer ce projet, et peut-être que ces conversations n’ont pas encore eu lieu et qu’elles vont avoir lieu. Je m’attendrais à ce qu’elles le soient, franchement, et je n’en ai pas encore eu connaissance. Cela ne fait que quatre, voire cinq semaines au total. Et tant d’entreprises ont été absorbées dans les 3 ou 4 premières semaines, en exécutant simplement la tactique consistant à éloigner leur main-d’œuvre.

Saket Kalia

J’ai compris. C’est très logique, André. Peut-être pour mon suivi pour toi, Raj. Vous avez mentionné dans les remarques préparées que certains nouveaux contrats et renouvellements ont opté pour des durées plus courtes, ce qui a clairement un impact plus important sur les recettes. Donc je suppose que, lorsque vous pensez au guide des recettes du deuxième trimestre, comment pensez-vous à la composante pluriannuelle, je suppose, comment prévoyez-vous la composante pluriannuelle ? Et peut-être juste en rapport avec cela, comment pensez-vous au terme “recettes d’abonnement” par rapport aux recettes d’abonnement dans le nuage au deuxième trimestre ? Cela a-t-il un sens ?

Raj Dani

Oui, sans aucun doute. Salut, Saket. Du point de vue des recettes, c’est exactement la raison pour laquelle nous avons toujours affirmé que la TAR est le paramètre de référence pour nous et la meilleure mesure pour la santé et la croissance du secteur des abonnements. Nos revenus au premier trimestre ont également été affectés par des périodes plus courtes. Et nous nous sommes en quelque sorte inspirés de cela pour modéliser le deuxième trimestre. Nous avons donc vu plus de clients opter pour des abonnements d’un an, sachant que la sécurité de l’identité est super importante, et que c’est l’une des trois principales priorités de chaque DSI et RSSI. Nous avons constaté une réduction de la durée des contrats, juste pour que les contrats soient approuvés en interne par les clients, car la visibilité est devenue plus importante, et tout le monde a commencé à le faire, car le cycle d’approvisionnement a commencé à être examiné de plus près. Nous supposons donc qu’il y a plus, mais que les contrats d’un an continueront à se multiplier. Et c’est ce mélange qui est à l’origine de la baisse des revenus au deuxième trimestre.

Maintenant, comme je l’ai déjà dit, sur une base normalisée en fonction de la durée, nous nous attendons à ce que les recettes soient supérieures d’environ 8 millions de dollars. Et cela est dû en grande partie à la durée, et une petite partie de cela est juste une augmentation des recettes proportionnelles que nous constatons, la croissance des recettes proportionnelles et le rythme auquel elles augmentent comme vous le verrez dans les documents déposés auprès de la SEC.

Opérateur

Et votre prochaine question vient de la réplique de Walter Pritchard avec Citi.

Walter Pritchard

Deux questions. La première, qui se rapporte à une question déjà posée sur le cloud, mais si l’on considère les cycles des contrats, la propension à être poussé et la capacité des clients à mordre dans certains projets, y a-t-il une différence entre la propension à pousser ces contrats ou à les mettre en suspens, entre le système on-prem et le cloud ?

André Durand

Oui, c’est André qui parle ici, Walter. Je pense que nous n’avons pas vu de différence de comportement autour d’une préférence pour les modèles de déploiement. Je veux dire que nous avons pris de l’avance sur l’adoption du cloud dans les grandes entreprises hybrides complexes depuis maintenant des années. Et le changement a été progressif. Je ne peux pas dire que nous avons vu une accélération d’un type de déploiement par rapport à un autre. Souvent, dans nos grandes entreprises, il faut des mois, voire des trimestres, pour planifier la modernisation d’un système existant qui aurait pu être en place depuis 15 ou 20 ans, et ils ont des raisons très légitimes de vouloir utiliser les capacités d’autorité d’identité que nous leur donnons, où et comment. Et donc oui, je n’ai pas — nous n’avons pas remarqué — ou certainement, je n’ai rien vu qui pourrait changer radicalement ce que nous vivons sur la préférence de déploiement.

Walter Pritchard

Et puis juste une mise à jour, si vous avez quelque chose à propos de la pénétration de l’AMF dans votre base. Je sais que vous ne donnez pas de chiffres précis, mais toute sorte d’ordre de grandeur ou de sens général quant à ce que nous avons vu ici a entraîné une augmentation de l’AMF.

André Durand

L’AMF a été – et est certainement l’une de nos offres SaaS les plus réussies que les entreprises ont ajouté à leurs capacités d’identité ou à leur plateforme Ping. Et nous avons — donc nous ne donnons pas de chiffres ou de pourcentages. Mais il suffit de dire que nous avons une très bonne pénétration. Il y a encore du chemin à parcourir. Mais nous parlons de centaines et de centaines d’entreprises qui utilisent maintenant PingID.

Walter Pritchard

Peut-être, pour poser la question autrement, avez-vous constaté une forte hausse de la COVID ou pas nécessairement, qui était déjà en cours et en place ?

André Durand

Elle était en cours bien avant COVID. Je pense que s’il y a une chose que nous avons vue, c’est que les déploiements qui étaient prévus pour peut-être des mois, voire des trimestres, se sont accélérés en semaines. Et j’ai fait un rapport sur deux de ces déploiements. Nous avions deux clients en particulier qui ont déployé chacun plus de 100 000 AMF PingID auprès de leur personnel éloigné, et tous deux l’ont fait en environ moins de 10 jours. Nous avons donc assisté à une accélération massive de ce processus. Nous avons maintenant offert 6 mois gratuits d’AMF et des centaines d’entreprises se sont inscrites à cette offre, et je dirais même des centaines d’autres qui sont actuellement en phase d’essai, si cela a un sens. Il ne s’agit pas vraiment d’un procès en tant que tel. C’était notre façon d’offrir à l’industrie la possibilité de rendre sa main-d’œuvre éloignée productive et sûre. Nous avons donc offert six mois sans conditions. C’était un utilisateur illimité, des applications illimitées, l’utilisation de la solution AMF de PingID. Mais nous avons constaté une bonne adoption de cette solution.

Opérateur

Et votre prochaine question vient de la réplique de Phil Winslow avec Wells Fargo.

Phil Winslow

Une fois de plus, je veux juste faire écho, j’espère que vous et vos familles et toute l’équipe de Ping identité se porte bien. Je voulais juste me concentrer sur certaines des actions d’éviction dont vous avez parlé dans les secteurs concernés. De toute évidence, vous êtes arrivés à la limite supérieure de vos directives ARR malgré cela. Je me demandais si vous pouviez nous donner une idée de l’ampleur de l’opération. Et quand vous pensez aux industries touchées, l’énergie, la vente au détail, les hôpitaux et les transports, quel pourcentage de votre clientèle cela représente-t-il ? Et je n’ai qu’une seule réponse à cette question.

André Durand

Comme vous le savez, Phil, nous sommes très bien diversifiés sur tous les marchés finaux, donc nous n’avons pas de concentration sur les clients ou les géos ou quoi que ce soit de ce genre. La plate-forme est donc totalement agnostique verticalement, ce qui favorise cette diversification. Pour ce qui est de l’expansion, il y en a eu deux qui étaient plutôt liés aux voyages et aux divertissements. Mais il y en avait aussi qui n’étaient que des affaires plus importantes et qui n’avaient peut-être pas d’impact sur les industries qui devaient simplement passer par plusieurs cycles.

Aujourd’hui, ils passent tous par ces cycles d’approbation. Et comme nous l’avons déjà mentionné, nous avons une très forte influence sur certains d’entre eux au mois d’avril et jusqu’à aujourd’hui, au fur et à mesure qu’ils passent par la phase de mise en œuvre. Mais étant donné que la plupart de nos activités se déroulent selon les cycles de passation des marchés des entreprises, qui ont tendance à se dérouler davantage au cours du dernier mois du trimestre, nous sommes en quelque sorte prudents lorsque nous projetons le calendrier de ces signatures. Raj ?

Raj Dani

Les secteurs verticaux directement touchés, ceux auxquels on s’attendrait, comme les voyages, par exemple, et/ou l’hospitalité, il s’avère qu’ils représentent en fait une plus petite partie de notre clientèle globale d’ARR.

Phil Winslow

Super. Et puis, juste un suivi de cela. Quand vous pensez à votre pipeline, il est évident que nous en avons déjà parlé dans le passé. Vous avez l’activité B2C, mais aussi l’activité orientée vers les employés et les partenaires. Y a-t-il quelque chose que vous pourriez appeler une sorte de rapport avec les perspectives de ces deux-là ? Est-ce que quelque chose a changé dans le monde du B2C ou dans le monde du B2B ?

André Durand

L’une des choses que nous avons immédiatement faites en dehors de l’évaluation de nos propres plans pour l’année et de tout ajustement ou changement que nous estimions prudent compte tenu de ce que nous voyions, nous avons également examiné nos priorités pour l’année. Et je suis heureux de vous dire que rien n’a vraiment changé dans nos priorités. Toutes les priorités qui étaient importantes pour nous en septembre et octobre et en décembre, au moment où nous entrions dans le cycle de planification, sont restées intactes une fois que nous avons eu une évaluation des implications à court et à long terme de COVID, tant pour notre entreprise que pour l’industrie et le macro environnement en général. Je dirais qu’à court terme, l’accent a été mis davantage sur la productivité immédiate de la main-d’œuvre dans les environnements éloignés. Je dirais qu’à long terme, l’accent est mis sur l’identité en tant que fondement de l’engagement numérique des clients. Le désir de fournir des contrôles d’identité pour les partenaires qui ont accès aux ressources de l’entreprise, cela a toujours été un cas d’utilisation à distance par les utilisateurs. Il n’y a donc rien dans ce cas d’utilisation qui change à la suite de ce que nous avons vécu au cours du dernier mois ou des deux derniers mois.

Opérateur

Votre prochaine question est tirée de la réplique de Jonathan Ho avec William Blair.

Jonathan Ho

Pouvez-vous nous parler un peu du côté des services professionnels ? Et avez-vous rencontré des difficultés concernant les déploiements sur site ? Ou la plupart de ces déploiements peuvent-ils vraiment être effectués à distance à ce stade ?

André Durand

Les services professionnels sont un atout majeur pour Ping depuis un certain temps. Et je suis également heureux d’annoncer ici que COVID n’a pas changé les taux d’utilisation, les engagements en matière de services professionnels ou, franchement, notre capacité à fournir des services. Nombre de nos services professionnels fournissent depuis un certain temps des services à des clients à distance ou réellement depuis des environnements de travail à domicile. Et c’est en quelque sorte l’un de nos principaux atouts. Récemment, nous avons fait une sorte d’analyse de haut en bas de l’impact de COVID sur ProServe, et nous n’avons constaté aucune perte de productivité. C’est vraiment comme si de rien n’était.

Jonathan Ho

Et puis, juste en termes de — je suppose que vous avez parlé d’une nouvelle initiative de clients pour offrir une authentification unique et une AMF gratuites. Pouvez-vous nous parler un peu de la réaction initiale des clients et peut-être de ce que cela pourrait apporter à la fois à la constitution d’une réserve de nouveaux clients et aux taux de gain ?

André Durand

Eh bien, nous avons lancé cet effort à la mi-mars. Et depuis lors, comme je l’ai dit, nous avons eu plusieurs centaines d’inscriptions, et plus — nous avons plus de 150 essais ouverts à ce jour. C’était donc une campagne mondiale. Nous ne l’avons menée activement que pendant les 3 ou 4 premières semaines. Nous voulions faire connaître quelque chose dont les clients et/ou les prospects pourraient immédiatement profiter. Je pense que nous avons probablement vu la vague d’intérêt. Tout le monde a dû réagir si rapidement à l’évolution des conditions. Mais nous étions vraiment heureux : a, nous avions quelque chose à offrir aux entreprises qui pourraient les aider dans leur adoption rapide du travail à domicile ; et nous sommes satisfaits du nombre d’entreprises qui nous ont pris au mot. La façon dont cela se traduit au-delà des six mois est à déterminer. Franchement, ce n’était pas vraiment un essai gratuit. S’il s’avère que notre technologie apporte une valeur ajoutée à ces clients sur le long terme, nous serons heureux de les servir au-delà des six mois. Mais nous sommes tout aussi heureux si nous obtenons une résolution pour COVID et que les choses reviennent à un semblant de normalité. Et s’ils n’ont pas besoin de nous au-delà de cette période, nous en serions également heureux.

Opérateur

Votre prochaine question s’inspire de la réplique de Michael Turits avec Raymond James.

Michael Turits

André, d’abord, pour toi. Les employés se rendent au travail à domicile et ils doivent se connecter ou s’authentifier. Pour faire simple, la demande d’accès doit avoir augmenté. Et une grande partie de la chaîne a déclaré qu’elle voyait une forte demande pour cela en général. Pourquoi vous et certains de vos concurrents directs ne seriez-vous pas plus un bénéficiaire immédiat ? Est-ce que… est-ce qu’ils déploient simplement des jetons à deux facteurs, plus anciens, de second facteur ? Ou pourquoi cela ne vous profite-t-il pas plus rapidement ?

André Durand

Je pense que beaucoup d’entre elles sont plus importantes – comme je l’ai indiqué, les entreprises qui ont déployé Ping ont toutes déclaré que lorsque cela s’est produit, elles étaient vraiment en bonne position pour changer rapidement. Et beaucoup d’entre elles avaient déjà mis en place ce que j’appellerai des initiatives de travail à temps partiel à domicile, dans le cadre desquelles leurs employés travaillaient peut-être un jour par semaine depuis leur domicile. Ainsi, ils avaient déjà abordé la question des ordinateurs et des dispositifs de confiance fournis, et ils avaient déjà mis en place une authentification forte et une signature unique.

Je pense que sur le marché des entreprises ou des grandes entreprises, fournir un accès sécurisé n’est pas aussi simple que, par exemple, activer un service de conférence tel que Zoom. Et donc, au moins pour nous, ce que nous avons vu, c’est la validation que l’identité permet la confiance zéro et le travail depuis n’importe où et sur n’importe quel appareil. Nous avons vu que les clients ont immédiatement ressenti en masse l’avantage d’avoir déployé et intégré la plate-forme Ping dans leur infrastructure hybride. Nous avons constaté une reconnaissance des anciens systèmes qui ont besoin d’être modernisés, qui étaient quelque part dans le pipeline, touchés par COVID, mais qui ont ensuite évolué vers le haut de la liste des priorités et ces accords se poursuivent.

Mais encore une fois, je ne pense pas que cette identité, ce signe unique ou cette AMF dans l’espace des grandes entreprises, on ne déploie pas ces technologies à l’échelle et à la portée de ces entreprises hybrides en une semaine. Et donc, si vous faites référence à la raison pour laquelle vous verriez comme un choc immédiat, je pense que ce à quoi je m’attendrais, c’est que tout ce qui concerne la transformation numérique, tout ce qui concerne les expériences mobiles, tout ce qui concerne la confiance zéro, qui concerne le travail de n’importe où sur n’importe quel appareil et l’accès aux ressources appropriées, où que ces ressources résident dans le nuage ou sur le terrain et l’héritage, toutes ces initiatives, je crois, une fois que nous – ces entreprises ont en quelque sorte surmonté leurs points douloureux à court terme, je crois que tout cela va s’accélérer. Et ces initiatives…

Michael Turits

Oui. Oui. Désolé. Cela me semble très logique que les produits de transformation les plus importants soient encore à venir. Et puis Raj, si je pouvais avoir un suivi avec toi. Pouvez-vous nous parler de, je sais que vous n’avez évidemment pas de guide pour l’année. Mais pouvez-vous nous parler de l’impact des ventes et des achats sur les flux de trésorerie ? Tout d’abord, je tiens à préciser que lorsque vous passez des accords à court terme, je pense que vous facturez annuellement, donc je suppose qu’il n’y a pas d’impact sur le cash-flow dans ce cas. Et puis, y a-t-il un impact en termes d’extension des délais de paiement ou de créances douteuses ou quoi que ce soit en termes d’accommodement des finances plus faibles des clients ?

Raj Dani

Jusqu’à présent, il n’y a pas eu de montant matériel, Michael. Nous avons eu quelques demandes de clients qui nous font vraiment mal, et il y a des partenaires, et nous travaillons avec eux pour les aider à traverser cette épreuve à court terme jusqu’à ce qu’ils reprennent pied. Mais ce n’est pas important pour nous, et nous avons la chance d’avoir un bilan solide pour pouvoir aider nos partenaires à cet égard.

En termes de flux de trésorerie global, oui, nous ne commentons pas l’année entière. Mais je pense que ce que vous verrez ici, c’est que nous prenons une pause temporaire, comme toutes les entreprises responsables l’ont fait, pour évaluer les priorités et déterminer où se trouvent le meilleur retour sur investissement et le moment le plus proche de la valeur pour tous nos investissements. Et c’est ce que nous faisons. Notre équipe de direction s’occupe de tout cela, et c’est ce que nous avons fait en quelque sorte, et nous sommes en marche. Donc, après cette sorte de pause temporaire, qui entraînera probablement une légère augmentation de nos flux de trésorerie à court terme, nous comptons bien recommencer à nous pencher sur nos investissements dans les ventes et le marketing afin de profiter de l’importante opportunité de marché qui s’offre à nous.

Opérateur

Votre prochaine question s’inspire de la ligne de Brad Zelnick au Crédit Suisse.

Brad Zelnick

J’en ai deux, un pour André et un pour Raj. André, beaucoup de ce que nous entendons dire suggère que les clients se penchent sur le cloud, encore plus en ces temps de folie et de solutions d’identité basées sur le cloud. Quel impact cela a-t-il sur votre positionnement concurrentiel et peut-être sur ce qui vous permet d’être en tête lorsque vous vous lancez dans des opportunités maintenant ?

André Durand

Comme vous l’avez entendu, nous avons fait des investissements importants depuis plusieurs années dans nos offres de cloud computing. Notre “cloud your way” permet à nos entreprises clientes de consommer notre offre SaaS ou de déployer la plateforme Ping selon leurs principes Amazon, Google Cloud ou Azure. Et comme je l’ai déjà dit, nous constatons maintenant – alors que nous avons un certain nombre de clients, si vous regardez dans le rétroviseur, qui ont déployé l’identité dans leur centre de données, si nous regardons à travers le pare-brise, nous avons au nord de 50% de nos clients qui déploient la plateforme Ping dans le nuage. Et c’est une combinaison de notre SaaS ou de la capacité DevOps de notre plateforme déployée dans le nuage public. J’anticipe donc cela, ce n’est pas comme si nous avions vu un changement rapide vers cela. Nous avons assisté à un changement progressif. Nous avons investi dans notre offre DevOps pendant la majeure partie de l’année dernière de manière assez agressive et dans l’offre PingCloud qui s’appuie sur cette offre, dont j’ai signalé le grand client de services financiers qui vient de choisir le PingCloud.

C’est peut-être simplement la nature des clients à qui j’ai parlé, mais ils ont des défis très complexes à relever. Ils ont tendance à se concentrer sur les problèmes qu’ils cherchent à résoudre en premier lieu. Et même lorsqu’ils penchent pour un modèle de déploiement, notre flexibilité s’avère être un atout majeur pour Ping.

Brad Zelnick

C’est logique. Et peut-être juste si je pouvais, pour Raj. Raj, je comprends que tu opères avec une visibilité limitée en ce moment, comme le reste du monde, mais comme tu fais ta propre analyse de scénario, comment devrions-nous penser aux limites inférieures de cette expansion et aux facteurs et à la sensibilité du déplacement de l’aiguille dans un sens ou dans l’autre sur cette métrique ?

Raj Dani

Donc, Brad, la raison pour laquelle nous – pour laquelle le NRR coche légèrement plus bas, comme je l’ai mentionné plus tôt, était juste à cause d’une poignée d’accords de base qui ont été – qui sont retournés dans les cycles d’approbation et qui sont en quelque sorte en train d’être travaillés ici au deuxième trimestre. Nous continuons à conclure des affaires, et la rétention de nos clients et l’engagement restent vraiment élevés. Je pense donc qu’il est difficile de prévoir le moment où les contrats seront conclus. Mais l’aspect rétention est vraiment solide, et nous constatons des taux de rétention extrêmement élevés. Tout dépendra donc du moment où ces contrats seront conclus. Comme je l’ai dit, nous constatons un grand élan, un grand engagement, des accords au plus profond du processus juridique. Nous espérons donc que nous avons vu – pouvons voir une certaine stabilisation à cet égard. Mais c’est juste… c’est vraiment une question de timing.

Opérateur

Votre prochaine question provient de la ligne de Gur Talpaz avec le Stifel.

Gur Talpaz

André, en me basant sur certains des commentaires contenus dans les remarques préparées, je voulais savoir si vous constatiez une reprise des discussions autour de la convergence entre le CIAM et l’IAM, juste sur la base de certains des accords dont vous avez parlé ?

André Durand

Eh bien, comme nous l’avons déjà dit, notre activité et notre système de croyance est qu’une seule plateforme doit servir tous les types d’identité. Cela fait partie de notre système de croyance depuis les débuts de l’entreprise. Et notre ARR a en gros reflété l’équilibre dans notre entreprise entre la main-d’œuvre et le cas d’utilisation du client, ce que vous appelez un cas d’utilisation de la gestion de l’identité et de l’accès du client.

Nous pensons maintenant que notre plateforme est parfaitement adaptée pour répondre à certaines des nouvelles demandes en matière de protection de la vie privée ou aux demandes existantes d’une ampleur extrême pour lesquelles beaucoup de nos grands clients ont déployé Ping dans le cadre de l’utilisation par les clients. C’est pourquoi nous nous sommes penchés sur cette question. Et comme nous l’avons signalé pour les quatre clients que nous avons recensés, je pense qu’au moins trois d’entre eux étaient des extensions et/ou de nouveaux contrats liés à la clientèle. Nous sommes donc très optimistes à ce sujet. Notre plateforme est vraiment robuste, elle a fait ses preuves à une échelle qui est en quelque sorte incontestée, si vous voulez. Comme je l’ai indiqué, un client nous a fait part de son expérience pendant la période où la plateforme Ping était utilisée par COVID, et je veux dire, bien plus de 200 milliards, j’ai été très prudent, bien plus de 200 milliards de transactions par jour. Ce genre d’échelle est assez unique, notre capacité à servir cela, assez unique à Ping.

Donc, pour l’avenir, je pense, comme je l’ai dit, que le travail à domicile est probablement un objectif à court terme pour beaucoup d’entreprises. Je pense qu’à plus long terme, tout ce qui concerne l’engagement numérique et mobile des clients va toucher les salles de conseil d’administration et les priorités stratégiques qui s’y rattachent, ce qui, selon nous, va accélérer la transformation numérique. Nous pensons donc que notre calendrier, nos investissements historiques, les succès que nous avons connus et l’accélération du CIAM vont nous placer dans une position favorable pour l’avenir.

Gur Talpaz

C’est vraiment utile. Et puis, plus largement, en ce qui concerne l’environnement. Avez-vous constaté une évolution de la concurrence dans ce domaine ? Nous avons vu quelques vendeurs indépendants sortir du marché et lever des capitaux ici ces dernières semaines. Je suis juste curieux de voir si vous avez constaté des changements à cet égard.

André Durand

Rien de majeur. Le paysage concurrentiel est largement formé depuis plusieurs années maintenant. Les gens savent où ils sont forts. Et Ping continue d’être vraiment la référence pour les grandes entreprises qui ont des environnements informatiques hybrides ou multi-cloud, qui ont des défis d’intégration sophistiqués et qui recherchent une technologie éprouvée à l’échelle avec la flexibilité que nous offrons. Et les marchés sont intelligents. Ils savent, assez rapidement, quels partenaires, quelles technologies et quelles approches sont appropriées pour qu’ils les évaluent. C’est un peu comme si nous vivions dans un monde de libre-service dans l’évaluation des solutions et des approches. Et là, je pense que notre réputation nous précède et le succès et le travail acharné que nous avons eu avec beaucoup de clients, en partenariat avec eux, pour beaucoup d’entre eux depuis plus de dix ans, au cours de ce parcours, continue à nous mettre dans une position vraiment forte. Je veux dire par là que ces limites sont probablement en train de se consolider, si vous voulez.

Et bien sûr, nous continuons à nous concentrer sur nos grandes entreprises, comme nous l’avons signalé. Nous sommes très fiers de servir aujourd’hui plus de 60 % des entreprises du Fortune 100. Et regardez, nous continuerons à nous concentrer sur ces comptes mondiaux.

Opérateur

Et votre prochaine question vient de la ligne de Gregg Moskowitz avec Mizuho.

Gregg Moskowitz

Je m’en tiendrai à un seul, compte tenu des contraintes de temps. Vous avez donc parlé tout à l’heure, André, de la demande croissante d’AMF. Mais je me demandais si vous pouviez nous en dire plus sur ce que vous observez en termes de taux global d’adoption de produits multiples et sur la manière dont cela change – ou pourrait changer dans l’environnement actuel.

André Durand

Nous avons introduit – nous sommes devenus une société multiproduits il y a plusieurs années. Aujourd’hui, la vente de produits et/ou de solutions multiples est devenue la norme plutôt que l’exception au sein de Ping. Et nous avons vu qu’il y a deux ou trois ans, alors que les produits arrivaient à maturité, nous avons commencé à ne pas nous contenter de développer ou de vendre de nouveaux produits à la base. Dès le premier jour, nous avons commencé à faire un grand pas en avant avec des solutions à produits multiples. Rien dans le caractère et la nature de cette terre multiproduits ou de l’expansion multiproduits n’a changé. Au contraire, nous nous améliorons probablement. Je pense que l’équipe de vente, avec tous les vendeurs qui connaissent des succès dans la vente de produits multiples et la façon dont les produits s’intègrent et résolvent les problèmes des clients, je veux dire, s’il y a quelque chose, c’est que nous sommes devenus meilleurs dans la vente de produits multiples.

Nous avons lancé deux nouvelles solutions pour accélérer le processus. Les solutions Customer360 et Workforce360 sont en fait une combinaison de nos produits les plus performants, packagés ensemble, pré-intégrés pour résoudre le problème de l’authentification centralisée pour beaucoup de ces grandes entreprises, pour ce que certaines de nos entreprises appellent l’autorité d’authentification globale. Il s’agit du seul endroit où tous les clients, tous les partenaires ou tous les employés s’authentifient et qui leur donne ensuite un accès sécurisé à toutes les applications dans leur environnement hybride. Cette solution se déploie dans le nuage du client ou dans le nuage de Ping, et c’est la solution qui a déjà fait ses preuves dans des centaines d’entreprises mondiales et de Fortune 1000 au cours des dernières années. Nous leur facilitons simplement la tâche en leur permettant de démarrer avec nos produits et nos capacités les plus populaires et de déployer ces solutions beaucoup plus rapidement dès le premier jour.

Opérateur

Votre dernière question vient de la ligne de Gray Powell avec BTIG.

Gray Powell

Je ne veux pas me concentrer sur — trop sur le côté AMF, mais je pense que j’ai juste quelques suivis rapides à faire. Quel genre d’augmentation voyez-vous sur la facture d’un client qui ajoute de l’AMF s’il n’en utilisait pas avant ? Et puis, pour poursuivre avec d’autres questions, comme celle de savoir si l’accélération de l’AMF a eu un effet positif sur le TAR au premier trimestre ? Ou bien, avec les promotions que vous avez obtenues, avez-vous l’impression que c’est davantage une question de personnel ?

André Durand

Je pense que — même si nous ne donnons pas les prix relatifs entre les produits, il est juste de dire que l’AMF est relativement — elle est valorisée, appelez-la, dans le même domaine que notre solution de signature unique. Ainsi, il n’est pas rare que si un client nous utilise uniquement pour l’authentification unique et qu’il améliore ensuite notre solution d’AMF ou que nous effectuons des ventes croisées, son TAR augmente sensiblement le résultat de l’AMF. Raj, avez-vous quelque chose à ajouter ?

Raj Dani

Oui. Hé, Gray. Donc, juste en termes de rythme, je veux dire, nous avons déjà parlé de nos produits SaaS, y compris l’AMF, qui se développent à un rythme beaucoup plus rapide que le TAR global de l’entreprise. En fait, nous avons vu cette même tendance se poursuivre au premier trimestre. Ce produit s’est donc toujours très bien comporté par rapport au rythme global de l’activité, et nous venons de voir qu’il continue à le faire.

André Durand

Je pense qu’en conséquence, je pense que l’essai gratuit, c’est encore à déterminer sur l’impact de l’essai gratuit au premier trimestre sur les futures entreprises, les entreprises d’AMF. En réalité, ce que nous avons vu au début, dans les premières semaines, c’est le déploiement rapide des licences préexistantes qu’ils avaient prévu de déployer sur un trimestre ou deux, ils l’ont fait en quelques jours.

Opérateur

Et je vais à présent renvoyer l’appel à la direction.

André Durand

Je vous remercie. Je tiens donc à remercier tout le monde de s’être joint à l’appel aux gains d’aujourd’hui, compte tenu notamment de l’heure. Nous vous souhaitons tout le succès possible en matière de santé et de sécurité, et nous continuerons à vous tenir informés de l’évolution de l’activité au cours de l’année. Nous vous remercions.

Opérateur

Mesdames et Messieurs, ceci conclut la conférence téléphonique d’aujourd’hui. Je vous remercie de votre participation. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.



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