Pluralsight, Inc. (NASDAQ:PS) Conférence téléphonique sur les résultats du premier trimestre 2020 29 avril 2020 16h30

Entreprises participantes

Mark McReynolds – Directeur des relations avec les investisseurs

Aaron Skonnard – Cofondateur et PDG

James Budge – Directeur financier

Participants à la conférence téléphonique

Saket Kalia – Barclays

Terry Tillman – SunTrust

Scott Berg – Needham

Brian Peterson – Raymond James

Sterling Auty – JPMorgan

Brad Sills – Bank of America Securities

Stephen Sheldon – William Blair

Brett Knoblauch – Berenberg Capital

Josh Baer – Morgan Stanley

Chris Howe – Barrington Research

Opérateur

Mesdames et Messieurs, merci d’être à l’écoute. Et bienvenue à la conférence téléphonique sur les revenus de Pluralsight T1 2020. Pour l’instant, tous les participants sont en mode écoute seulement. [Operator Instructions] Veuillez noter que la conférence d’aujourd’hui est enregistrée. [Operator Instructions]

Je voudrais maintenant passer la parole à votre orateur d’aujourd’hui, Mark McReynolds, directeur des relations avec les investisseurs. Vous pouvez commencer.

Mark McReynolds

Merci, Towanda. Bon après-midi. Et bienvenue à la conférence téléphonique de Pluralsight sur les résultats du premier trimestre 2020. Aaron Skonnard, co-fondateur et PDG, et James Budge, directeur financier, me rejoignent à distance. Veuillez pardonner toute difficulté en matière de qualité audio, car nous sommes tous chez nous.

Certaines de nos remarques comporteront des déclarations prospectives au sens des lois fédérales sur les valeurs mobilières. Les résultats réels peuvent différer sensiblement de ceux envisagés par ces déclarations prospectives. Les facteurs susceptibles d’entraîner ces résultats à différer matériellement sont inclus dans le communiqué de presse d’aujourd’hui et dans nos documents déposés auprès de la SEC.

Par exemple, nous fournissons des orientations sur la base des informations dont nous disposons aujourd’hui, après avoir pris en compte l’impact de COVID-19. Cependant, comme vous le savez, la crise que cette pandémie a créée est fluide et la situation évolue constamment. Par conséquent, nos résultats réels peuvent différer de nos recommandations en fonction de divers facteurs, notamment notre capacité à mener à bien nos activités pendant cette crise, l’impact de la crise sur nos clients et partenaires et les mesures prises par les pouvoirs publics en réponse à COVID-19, entre autres facteurs.

Toutes les déclarations prospectives que nous faisons sur cet appel sont basées sur des informations et des hypothèses à ce jour, et nous n’assumons aucune obligation d’actualiser ces déclarations. Au cours de cet appel, nous pouvons présenter des mesures financières conformes et non conformes aux normes comptables. À l’exception des recettes, des montants du bilan, des flux de trésorerie d’exploitation et de la facturation, tous les montants financiers présentés sont non-GAAP et les taux de croissance sont comparés à la période comparable de l’année précédente, sauf indication contraire. Un rapprochement entre les mesures conformes aux PCGR et les mesures non conformes aux PCGR est inclus dans le communiqué de presse sur les résultats d’aujourd’hui. Le communiqué de presse est disponible sur notre site web à l’adresse investors.pluralsight.com.

Avant d’entendre Aaron, j’aimerais souligner qu’Aaron et James participeront à plusieurs conférences virtuelles pour investisseurs en mai et juin. Pour plus de détails, veuillez vous référer au calendrier sur notre site IR.

Et sur ce, je passe la parole à Aaron.

Aaron Skonnard

Merci, Mark. Et merci à tous d’avoir participé à notre appel aux gains du premier trimestre. Le premier trimestre a posé des défis sans précédent au monde entier et nous a obligés à nous concentrer sur ce que nous pouvons faire, en tant qu’entreprise, pour aider nos clients dans le besoin. La pandémie mondiale a des répercussions à court terme sur nos activités. Et James et moi allons bientôt mettre en couleur nos résultats financiers trimestriels.

Mais d’abord, j’aimerais discuter de ce que nous faisons pour prendre soin des membres de notre équipe, pour aider nos clients et pour aider ceux qui sont les plus touchés par COVID-19. Nous le faisons non seulement parce que c’est la bonne chose à faire, mais aussi parce que nous pensons qu’à long terme, ces mesures profiteront à toutes les parties prenantes.

Notre priorité absolue est de protéger la sécurité et le bien-être de nos collaborateurs, tout en continuant à être un partenaire mondial solide pour tous nos clients dans le monde entier pendant cette période sans précédent. Nous avons agi rapidement pour permettre à nos plus de 1 700 employés dans le monde entier de travailler à distance en quelques jours. Et je suis fier de la façon dont nos équipes ont relevé le défi de maintenir la continuité de nos opérations commerciales, tout en continuant à soutenir nos clients.

En tant qu’entreprise, nous servons de nombreux types d’organisations différentes et l’impact de COVID-19 se manifeste de différentes manières au sein de notre clientèle. En période d’incertitude, nous avons constaté que les entreprises qui investissent dans le développement des compétences technologiques se donnent l’opportunité d’en sortir plus fortes, nous attendons la même chose alors que nous sortons de cette pandémie.

Nous voyons de nombreux cas dans lesquels nos clients utilisent notre plateforme pour mobiliser rapidement des opportunités de perfectionnement pour les employés nouvellement distants afin d’assurer leur productivité. Des entreprises comme Broadcom, Cox Automotive, Caterpillar, Fiat Chrysler, Home Depot et Verizon ont toutes augmenté le nombre de leurs sièges et proposé des programmes d’apprentissage technologique à leurs employés grâce à notre plateforme. Ces expansions nous donnent l’occasion de nouer des relations plus solides et plus stratégiques avec certains de nos plus gros clients.

Les dirigeants cherchent de meilleurs moyens de mieux comprendre leur processus de développement de logiciels et les goulots d’étranglement, tout en gérant des équipes nouvellement distribuées à distance. Nombre de nos clients voient ce moment comme un moment d’investissement dans une technologie qui améliore l’efficacité et l’innovation.

Les entreprises qui le font ont plus de chances de rester compétitives et de sortir de la crise en position de force. Le travail à distance et les déplacements limités signifient que les entreprises ne peuvent plus compter sur les méthodes traditionnelles de formation en personne. Les conférences en personne et la formation traditionnelle avec instructeur sont deux de nos principaux concurrents.

Le travail à distance et les déplacements restreints signifient un investissement courant proche de zéro dans ces domaines. Notre plateforme offre un développement personnalisé des compétences, disponible à tout moment et en tout lieu, et elle aide les équipes à améliorer leurs compétences plus rapidement et à devenir plus productives.

Pour aider le nombre record de personnes travaillant à distance, ainsi que celles qui sont actuellement au chômage, nous avons ouvert le contenu de notre conférence technique en le mettant à la disposition de tous et nous avons publié des cours et des guides sur le travail et la gestion à distance. Et parce que nous savons que le renforcement des compétences techniques permet aux gens de rester productifs et accélère leur travail – leur retour au travail et aide les entreprises à redémarrer, nous avons mis notre bibliothèque de plus de 7000 cours à la disposition de tous dans le monde, gratuitement pour le mois d’avril.

Notre campagne “Avril libre” a suscité une réaction extraordinaire, encourageant les gens à rester chez eux et à se perfectionner. Plus d’un million de nouveaux utilisateurs se sont inscrits dans le monde entier. Pour situer le contexte, au 31 mars, nous avions 1,3 utilisateur B2B payant au total. Pour nos nouveaux utilisateurs d’Avril Libre, 88% de l’engagement initial s’est fait par le biais d’un appareil mobile. Cela démontre la puissance de notre produit pour rencontrer les apprenants là où ils se trouvent au moment où ils en ont besoin sur n’importe quel appareil.

Le mois d’avril libre a mis en évidence une chose : les individus sont avides de compétences technologiques et d’un avenir meilleur. Nos efforts créent un impact positif pour nos utilisateurs payants, où nous avons constaté une augmentation significative de l’engagement et de l’utilisation de notre plateforme.

Depuis que la crise COVID-19 a commencé à nous toucher il y a environ six semaines, le temps moyen passé dans notre plateforme et le nombre d’évaluations de compétences effectuées ont été environ trois fois plus élevés que la norme. Nous espérons que ces tendances permettront d’améliorer les mesures de rétention au fil du temps.

En outre, en ces temps de travail à distance accru, la productivité des développeurs est une priorité pour les dirigeants du secteur de l’ingénierie. Notre produit de flux est bien placé pour aider ces dirigeants et leurs équipes à rester sur la bonne voie et productifs, lorsqu’ils sont loin du bureau.

Nous constatons un impact de COVID-19 sur nos activités à court terme, mais nous restons attachés à une exécution rigoureuse afin de saisir notre opportunité de marché à long terme.

À ce stade, j’aimerais passer la parole à James et je reviendrai ensuite avec une dernière réflexion. James ?

James Budge

Merci, Aaron. Au cours des deux premiers mois du premier trimestre 2020, nos performances se situaient dans la partie supérieure de nos attentes, ce qui signifie que la linéarité des facturations sur l’ensemble du trimestre et dans nos prévisions était meilleure qu’au cours des derniers trimestres.

Cependant, au cours du mois de mars, une grande incertitude a été créée quant à la durée de l’impact de la perturbation COVID-19 sur l’économie, notre marché et notre entreprise. Nous avons agi rapidement pour préserver la solidité de notre bilan, en mettant l’accent sur la protection de notre personnel, en continuant à soutenir nos clients et en fournissant une valeur à long terme à nos actionnaires.

Nous restons confiants dans la solidité financière de l’entreprise et disposions de plus de 556 millions de dollars en liquidités et en investissements au 31 mars. En outre, nous n’avons pas de paiements de capital à effectuer sur nos obligations convertibles avant 2024 et les paiements d’intérêts annuels ne s’élèvent qu’à 2,2 millions de dollars.

À la mi-mars, nous avions déjà pris plusieurs mesures pour fournir des liquidités et une flexibilité financière supplémentaires à court terme. Ces mesures comprenaient un gel temporaire de l’embauche et une restriction de tous les déplacements des employés et autres coûts d’exploitation non essentiels. À ce jour, nous avons déjà retiré plus de 100 millions de dollars de coûts annualisés de notre plan 2020 et nous sommes prêts à prendre d’autres mesures si l’environnement des entreprises devait se détériorer sensiblement.

Passons maintenant aux chiffres. Les recettes du premier trimestre ont augmenté de 33 % pour atteindre 92,6 dollars. La facturation B2B a augmenté de 20 % pour atteindre 80,5 millions de dollars et la facturation totale a augmenté de 16 % pour atteindre 90,3 millions de dollars. Les clients B2B représentent désormais 89 % de notre facturation totale.

Malgré les difficultés rencontrées vers la fin du premier trimestre, notre rétention nette de recettes reste forte, à 120 %, sur une moyenne de quatre trimestres. Notre marge brute du premier trimestre a augmenté à 81 %, contre 77 % l’année dernière. Notre marge brute continue de surperformer et nous donne encore plus confiance dans notre capacité à évoluer rapidement vers des bénéfices et une rentabilité de trésorerie durables alors que nous sortons de ce défi à court terme.

La perte nette par action au premier trimestre a été de 0,09 $ contre 0,07 $. Les flux de trésorerie provenant de l’exploitation se sont élevés à 18,3 millions de dollars, contre 5,5 millions de dollars l’année dernière, et le flux de trésorerie disponible, même avec 10 millions de dollars dépensés pour notre nouveau campus, s’est élevé à 2,7 millions de dollars pour le premier trimestre, contre 2,5 millions de dollars l’année dernière.

Nous sommes satisfaits de notre trésorerie au premier trimestre et nous souhaitons vous rappeler qu’aux deuxième et troisième trimestres, nous sommes en phase d’achèvement de notre nouveau siège. Par conséquent, nous ne nous attendons pas à un flux de trésorerie positif au deuxième trimestre.

Avant de discuter de nos orientations, j’aimerais vous présenter le contexte dans lequel nous avons tenté de quantifier l’impact de COVID-19 sur nos activités. Étant donné que nous sommes une société SaaS dont les revenus à court terme sont très visibles, nous continuons à fournir des indications pour le deuxième trimestre et l’année entière, bien qu’avec des fourchettes plus larges.

Comme la plupart des organisations, nos opérations ont été – ont déjà été touchées par le ralentissement de l’activité économique mondiale. La réalité mondiale actuelle, qui évolue rapidement, nous permet d’actualiser nos prévisions. Notre hypothèse actuelle est que la perturbation causée par COVID-19 aura un impact sur les revenus du deuxième trimestre d’environ 6 à 7 millions de dollars et sur les revenus de 2020 d’environ 15 à 25 millions de dollars en raison d’une facturation plus faible que prévu au cours du premier semestre.

Nous prévoyons que les vents contraires s’atténueront quelque peu au cours du second semestre de l’année. Il est évident que la situation concernant COVID19 évolue rapidement et nous continuerons à évaluer son impact sur nos activités et à fournir des mises à jour lors des prochains appels trimestriels.

En ce qui concerne le deuxième trimestre, nous prévoyons des recettes de l’ordre de 87,5 à 89 millions de dollars, soit une augmentation de 16 % au milieu de la fourchette. Nos revenus d’abonnement de base ont augmenté et nous prévoyons que le TAR continuera à croître de manière séquentielle au cours du deuxième trimestre. Mais en raison d’éléments ponctuels, principalement liés à notre campagne “Avril gratuit”, nous prévoyons qu’il y aura un impact sur notre capacité à faire croître les revenus totaux de manière séquentielle du premier au deuxième trimestre.

Nous prévoyons que la perte nette par action au deuxième trimestre sera de l’ordre de 0,11 à 0,13 dollar, en supposant une moyenne pondérée d’actions en circulation d’environ 142 millions de dollars. Pour l’ensemble de l’année 2020, nous élargissons la fourchette de nos prévisions de revenus à 365 à 390 millions de dollars, soit une augmentation de 19 % au milieu de la fourchette.

Nous prévoyons que la perte nette par action pour l’ensemble de l’année 2020 sera de l’ordre de 0,31 à 0,44 dollar, en supposant une moyenne pondérée des actions en circulation d’environ 143 millions de dollars.

Il convient de noter ici qu’avec les réductions des coûts d’exploitation que nous avons déjà réalisées, nous prévoyons que nos coûts d’exploitation pour 2020 seront à peu près équivalents à nos prévisions réduites de marge brute basée sur la facturation de 2020, ce qui devrait nous placer dans une position de trésorerie rentable à l’horizon 2021 et sur une voie solide vers nos objectifs de marge d’exploitation à long terme.

Pour conclure, nous sommes entrés dans cette crise en position de force et nous restons bien capitalisés avec des ressources totales en liquidités et en investissements de plus de 556 millions de dollars. Nous restons résistants et sommes bien placés pour soutenir nos clients, nos partenaires et nos employés pendant cette période difficile.

Sur ce, je voudrais rappeler Aaron. Aaron ?

Aaron Skonnard

Merci, James. Bien que nous ne puissions pas prédire combien de temps durera la situation actuelle, nous restons profondément engagés à soutenir nos clients et les membres de notre équipe, tout en assurant le succès à long terme de l’entreprise pour toutes nos parties prenantes.

Notre bilan nous donne beaucoup d’options et nous avons choisi d’agir de manière agressive avec notre structure de coûts pour préserver cette flexibilité. Nous avons des produits dont le monde a plus que jamais besoin et nous profitons de cette période pour accélérer l’innovation afin de rendre les produits et les expériences que nous avons fournis à nos clients encore plus attrayants.

Travailler à domicile et s’adapter au changement est un marché pour lequel nous sommes bien placés. Nous allons nous sortir de cette situation sans précédent et nous sommes prêts à connaître un succès à long terme en sortant de l’autre côté.

Sur ce, je vais renvoyer l’appel à l’opérateur pour des questions-réponses.

Séance de questions-réponses

Opérateur

Je vous remercie. [Operator Instructions] Notre première question vient de la lignée de Saket Kalia avec Barclays. Votre ligne est ouverte.

Saket Kalia

D’accord. Super. Merci, les gars. Hey, les gars. Comment allez-vous ? Merci d’avoir répondu à mes questions.

Aaron Skonnard

C’est sûr.

Saket Kalia

Hé, Aaron peut-être d’abord pour vous, et je pense que vous avez un peu abordé ce sujet dans vos remarques préparées, mais juste pour aller un peu plus loin, maintenant que la plupart des entreprises doivent attendre pour entrer dans une salle de classe physique. Pensez-vous que l’utilisation du produit pourrait inciter les clients potentiels à envisager de se détourner encore plus rapidement de la formation en salle de classe après cette pandémie ? Autrement dit, cela pourrait-il réellement contribuer à accélérer l’adoption de l’apprentissage technologique en ligne après la COVID ?

Aaron Skonnard

Absolument. En fait, je pense que c’est un moment qui pourrait changer de façon spectaculaire et permanente la façon dont la plupart des grandes entreprises envisagent les investissements dans la formation en classe à l’avenir, parce qu’elles sont obligées de passer de façon si agressive à ce travail numérique à partir de leur environnement domestique. Nous constatons cette augmentation de l’engagement, le facteur 3X que j’ai mentionné dans mes remarques et nous constatons un grand intérêt de la part de ces clients pour explorer de nouvelles façons d’atteindre ces mêmes objectifs, numériquement, dans le nuage.

Je veux dire, je vous rappelle que l’ILT, les dépenses en ILT t représentent aujourd’hui près de 70% de notre TAM globale. Cela crée donc un vent arrière très fort lorsque nous sortons de cette crise de l’autre côté.

Saket Kalia

J’ai compris. C’est logique. Peut-être pour mon suivi pour vous James. Vous en avez parlé dans les remarques préparées, l’équipe a décidé de rendre l’accès à la plateforme gratuit pour le mois d’avril. Je suppose qu’en y réfléchissant de manière plus large. Pouvez-vous nous dire comment cela peut potentiellement aider le pipeline B2B et peut-être ce que vous avez vu historiquement en termes de pistes B2B qui sont venues de votre base d’utilisateurs B2C ? Est-ce que cela a du sens ?

James Budge

Oui, c’est tout à fait logique. Et franchement, c’est probablement la chose qui nous enthousiasme le plus ici, sur le million de nouveaux utilisateurs qui ont – pour ceux qui en ont – des abonnés qui sont venus sur la plate-forme en avril, 200 000 d’entre eux ont un e-mail professionnel en pièce jointe. Donc, la motion B2C2B dont nous parlons depuis au moins deux ans, depuis notre introduction en bourse, nous en apprenons beaucoup plus à ce sujet maintenant, nous apprenons comment le faire de manière rentable. Le coût d’acquisition de ces pistes pour de nouveaux abonnés en avril est peut-être de 10 à 15 % de ce qu’il a été historiquement. Et cela nous donne vraiment beaucoup de bonnes capacités et d’enseignements sur la manière dont nous pouvons agir de manière encore plus agressive pour convertir certains de nos clients B2C en motions de type B2C2B.

Peut-être qu’un dernier point à ce sujet est que, même au-delà du B2B, je pense que c’est la raison pour laquelle nous recevons beaucoup de bonnes motions B2B ici aussi, c’est que la notoriété de la marque qui a découlé d’Avril Libre a été énorme. Que vous regardiez les impressions de la presse, les impressions des médias sociaux, ou tout autre indicateur de la notoriété, elle est environ 7 à 10 fois plus élevée que la norme pour nous. Ainsi, presque toutes les mesures que nous espérions ont été produites de façon spectaculaire grâce à Avril Libre.

Saket Kalia

J’ai compris. C’est logique. Merci beaucoup les gars.

James Budge

Oui.

Aaron Skonnard

C’est sûr.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question provient de la réplique de Terry Tillman avec SunTrust. Votre ligne est ouverte.

Terry Tillman

Hé, Aaron, James et Mark, merci d’avoir répondu à mes questions et d’avoir apprécié la couleur, j’apprécie que vous donniez le meilleur de vous-même en termes d’orientation pour l’année entière et ce sera le cas – les hypothèses de planification sont difficiles pour nous tous, mais j’apprécie que vous essayiez cela.

Ma première question porte sur deux produits majeurs dont la valeur est différente. Je voulais me concentrer sur la productivité des développeurs avec Flow et je voyais bien comment on pourrait mieux comprendre ce que ce produit peut faire dans ce nouveau monde de travail que nous avons avec les développeurs.

Je sais donc qu’au départ vous aviez des conseils sur Flow et ce que vous pensiez qu’il pourrait faire pour l’année, dans quelle mesure cela tient-il la route ? Quelle sera la résilience de la demande et comment a-t-elle été jusqu’à présent par rapport à votre produit traditionnel d’apprentissage des compétences ?

Aaron Skonnard

Merci pour la question Terry. Ecoutez, vous faites mouche ici avec Flow et ce qu’il apporte dans un moment comme celui-ci. Dans ce nouvel espace de productivité des développeurs et de gestion de l’ingénierie, les dirigeants ont besoin d’un outil comme Flow pour comprendre ce qui se passe dans le travail quotidien de leur équipe, s’ils font des progrès, s’ils ont un impact, si nous voyons les niveaux de productivité s’améliorer, diminuer, etc. Et cela, ce sont les réponses que Flow apporte.

Nous sommes donc très heureux de voir l’intérêt et la manière dont nous pouvons répondre à cet afflux de besoins spécifiques en ce moment même. À votre question spécifique sur l’état du flux ? Il se porte plutôt bien. Nous avons connu un autre trimestre solide. Il est en bonne voie pour atteindre les objectifs et les attentes que nous avons pour Flow pour l’année. Nous sommes donc très encouragés par ce que nous constatons dans l’ensemble et nous pensons que Flow va continuer à se développer au cours des prochains trimestres.

Terry Tillman

J’ai compris. Et puis peut-être que ma suite est pour James, dans le Q nous avons eu une mise à jour sur les clients professionnels au cours du trimestre. Il semble que le nombre de clients ait baissé de 112. Comme nous passons le reste de l’année et que nous le répétons, je sais que c’est un défi d’essayer de comprendre exactement ce qui se passe.

Mais comment penser à l’augmentation de la clientèle et aux différentes parties de votre entreprise, qu’il s’agisse d’une entreprise, d’un milieu de marché ou d’une petite entreprise, et comment penser à cette tendance tout au long de l’année ? Je vous remercie.

James Budge

Oui. Merci, Terry. Écoutez, nous aimons tous nos clients et nous espérons les garder au fil du temps. Nous avons définitivement réorienté une grande partie de notre activité vers la fidélisation de ces clients. Et comme vous l’avez remarqué, nous avons perdu certains de ces clients au cours du premier trimestre.

L’une des choses que nous faisons pour endiguer un peu ce phénomène, comme je l’ai mentionné, est de consacrer beaucoup de ressources à la rétention. Mais je pense qu’il est important de se rappeler que la part du lion de nos facturations et de nos recettes provient – bien plus de 50 % – de nos entreprises clientes. Ces derniers maintiennent des taux de fidélisation, qu’il s’agisse du logo ou des utilisateurs, similaires à ce qu’ils ont été dans le passé. Et nous en avons perdu quelques-uns au bas de l’échelle.

Mais nous sommes très satisfaits de notre taux de rétention global. Et je pense qu’une mesure importante, comme celle que nous avons présentée dans les remarques préparées, est que le nombre total d’utilisateurs est de 1,3 à l’heure actuelle, ce qui représente une bonne augmentation par rapport à la situation d’il y a trois à six mois, et cette mesure est probablement encore plus importante à l’heure actuelle, à savoir le nombre d’utilisateurs que nous avons par rapport aux entreprises clientes.

Terry Tillman

C’est utile. Je vous remercie.

James Budge

Oui.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question s’inspire de la réplique de Scott Berg avec Needham. Votre ligne est ouverte.

Scott Berg

Je suppose qu’il y a beaucoup de choses à dire. Pourquoi ne pas commencer par la linéarité du dernier trimestre. James, je pense que vous avez fait le commentaire suivant [Technical Difficulty] ou voyez-vous une pression continue de l’environnement macroéconomique qui pourrait le rendre encore plus pondéré en fin de compte que ce à quoi nous sommes simplement habitués ?

James Budge

Oui, je crois que j’ai – tu es un peu en train de te casser la figure, Scott, mais je crois que j’ai compris la question, laisse-moi essayer et si je n’ai pas atteint le but, reviens s’il te plaît. Je crois donc que la question portait sur la linéarité, nous – et au point que vous avez soulevé – avons constaté une très forte linéarité au cours des deux premiers mois du premier trimestre de janvier et février, probablement une linéarité aussi bonne que celle que nous avons constatée au cours des six derniers trimestres. Et puis, évidemment, COVID a frappé en mars et les choses ont un peu dérapé.

Le mois d’avril a été surprenant – un peu surprenant pour moi en tout cas, même avec le Free April et l’accès que beaucoup de gens ont maintenant sur une base gratuite au cours du mois d’avril, nous avons en fait eu une bonne affaire, qui s’est produite le premier mois. En ce qui concerne votre remarque, je pense que vous avez dit que nous devrions nous attendre à un peu plus de back end loadness au deuxième trimestre. Oui, je dirais oui à cela, mais je ne pense pas que ce sera significativement pire. Un peu plus chargé en juin que ce à quoi nous aurions pu nous attendre par le passé, mais encore assez bien réparti sur le trimestre. Est-ce que cela a couvert la question Scott ou est-ce que j’ai manqué quelque chose là-dedans.

Scott Berg

James, utile. Merci. Et je suppose que du point de vue du suivi, vous avez retiré du modèle un coût annualisé de 100 millions de dollars. Comment devrions-nous penser à votre capacité à réagir à un environnement qui s’améliore au cours du second semestre, sans savoir exactement où ces réductions de coûts sont intervenues, que ce soit au niveau des ventes et du marketing, des frais généraux et administratifs, etc. Comment vous sentez-vous positionné pour quoi – je pense beaucoup d’espoir d’être au moins une économie en reprise ici, peut-être Q3 ou Q4 ?

James Budge

Oui. Écoutez, la majeure partie des coûts est venue de la réduction des embauches, comme les deux tiers du gel des embauches et de la non-embauche de centaines de personnes que nous aurions autrement embauchées au cours des neuf prochains mois. Et cela ne fait que refléter la réalité de la situation dans laquelle nous pensons que nos facturations vont s’effondrer pour l’année en ce qui concerne les ventes et le marketing, puis tout le reste s’ajustera à partir de là.

Nous avons donc le sentiment qu’avec 1700 employés, nous disposons d’une très bonne base d’employés pour répondre aux attentes que nous avons. Nous avons beaucoup de capacité dans le système, avec nos représentants commerciaux, nous avons en fait plus de capacité par rapport à nos attentes réduites que ce que nous avions avant le projet COVID lorsque nous pensions à une autre usine. Je pense que cela nous donne beaucoup de capacité même si nous allons jusqu’en 2021, alors que nous pensons en quelque sorte à passer le premier, voire le deuxième trimestre de l’année 21, nous avons vraiment une grande capacité en ce moment.

Et l’une des choses que nous avons pu éviter jusqu’à présent grâce à la solidité de notre bilan, aux bonnes perspectives et à l’élan que nous connaissons depuis avril libre, c’est que nous n’avons pas eu à procéder à des licenciements dans notre entreprise à ce stade et que, jusqu’à votre avis sur la façon de nous en sortir rapidement, je pense que nous pourrons conserver nos employés qui sont vraiment productifs et que, lorsque nous nous séparerons, il y en aura encore parmi nous.

Nous ne laissons donc pas partir des employés productifs pour devoir les réembaucher dans trois mois. Je pense que le fait d’être dans ce genre de position avec la force que nous avons dans l’entreprise nous permettra d’accélérer encore plus vite lorsque nous sortirons de l’autre côté.

Scott Berg

Très utile. Merci, les gars. Bonne chance.

Aaron Skonnard

C’est sûr.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question s’inspire de la réplique de Brian Peterson avec Raymond James. Votre ligne est ouverte.

Brian Peterson

Merci, messieurs. Et j’espère que vous et vos familles êtes en sécurité. Je sais que nous vivons une période de folie pour nous tous ici. Mais James, vous vouliez peut-être commencer par vous. De toute évidence, la promotion d’Avril Libre, il semble que les fiançailles se soient plutôt bien passées. C’est peut-être une question injuste, alors je vous présente mes excuses.

Mais comment pensez-vous pouvoir monétiser cette base en 2020 ? Y a-t-il une contribution significative dans les orientations ou cela pourrait-il être un avantage par rapport aux chiffres ?

James Budge

Oui, bonne question. C’est probablement plus intéressant que la cuisson. Nous supposons qu’il y aura quelques conversions de ces utilisateurs de Free April, probablement parce que vous pouvez vous attendre à un peu moins que notre conversion normale, mais tout de même des taux de conversion vraiment forts dont nous pourrions être fiers.

Et je pense que si nous parvenons à faire monter ce taux de conversion encore un peu plus près de ce qu’a été notre taux de conversion historique normal, il y a encore plus d’avantages dans les modèles. Donc, une partie a été intégrée, un peu de bon sens que nous avons nous-mêmes laissé. Je vais probablement en rester là.

Brian Peterson

J’ai compris. Merci, James. Aaron, peut-être un suivi pour vous. Lorsque nous avons parlé à certains clients ou responsables informatiques, ils ont clairement compris qu’ils ne peuvent plus suivre de formation en classe. Je pense que lorsque je leur ai parlé, ils ont encore des programmes et des choses spécifiques qu’ils veulent compléter pour leurs employés.

Cela vous donne-t-il l’occasion de jouer un rôle plus consultatif ou de conseiller auprès de certains de ces clients à l’avenir ? Vous êtes curieux de savoir ce que vous en pensez ?

Aaron Skonnard

C’est exact. C’est tout à fait exact. Cela nous donne l’occasion d’approfondir nos partenariats sur la manière dont nous pouvons utiliser ces programmes très spécifiques et les transposer dans une solution numérique, alimentée par notre plate-forme, notre contenu et toutes nos expériences d’apprentissage numérique.

C’est donc ce que nous faisons aujourd’hui avec plusieurs de nos grandes entreprises clientes et nous pensons qu’il y aura d’autres occasions de le faire dans l’avenir. Et c’est finalement ce vent arrière dont j’ai parlé plus tôt. Je pense que nous en verrons d’autant plus que nous continuerons à traverser cette crise et que nous en sortirons de l’autre côté.

Brian Peterson

Super, merci.

Aaron Skonnard

C’est sûr.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de la ligne de Sterling Auty avec JPMorgan. Votre ligne est ouverte.

Sterling Auty

Oui, merci. Salut, les gars. James et l’une des questions précédentes, vous avez fait un commentaire qualitatif sur les taux de renouvellement bruts à l’extrémité supérieure, à l’extrémité inférieure. Pouvez-vous nous donner une sorte de résumé ? Quoi – quand vous regardez l’ensemble de vos clients professionnels. Comment le taux de renouvellement brut s’est-il réellement comporté par rapport aux deux derniers trimestres et qu’avez-vous obtenu, en termes de perspectives ?

James Budge

Oui, laissez-moi d’abord parler de l’agrégat. Et je vais décomposer quelques éléments de votre question. Alors, où – en partant de votre base de 120 où nous étions à la fin du premier trimestre, cette tendance se poursuit probablement tout au long de l’année et nos hypothèses implicites sont du type “mid to high teen”, puis commence à remonter à mesure que nous avançons vers 2021, c’est-à-dire au niveau macro.

Et comme on peut s’y attendre au niveau de la rétention brute – ce nombre de rétention, au niveau de la rétention brute du côté de l’entreprise – nous nous attendons à ce que notre rétention brute soit un peu plus élevée que le côté commercial de notre activité, c’est-à-dire un bas de gamme de l’activité commerciale pour nous.

Historiquement, la rétention brute a donc été élevée dans les années 80 et faible dans les années 90 pour les entreprises clientes et faible dans les années 80 pour nos activités commerciales. Et si l’on prend le – cochez la rétention nette, appliquez-le à la rétention brute, vous pouvez probablement obtenir environ 3 à 5 points de pourcentage ou plus dans les années 80 pour les entreprises et dans les années 70 à 80 pour le secteur commercial. C’est à peu près ce à quoi nous nous attendons du côté de la rétention à l’avenir, un peu de détérioration, mais toujours assez forte à l’avenir.

Sterling Auty

Et en ce qui concerne la rétention nette que vous avez donnée, il est évident que l’une des questions que me posent fréquemment les investisseurs est que vous êtes motivés par le nombre de vos clients et, à la lumière de la situation actuelle des taux de chômage, à quoi devrions-nous penser, quelle part de cette rétention est prise en compte par rapport à tout ce qui pourrait n’être que des ajustements de prix au fur et à mesure que les clients viennent pour un renouvellement ?

James Budge

Oui, je veux dire, regardez, nous avons pris un assez bon coup de nos attentes en matière de facturation. C’est implicite – dans cette croissance, où la réduction de la croissance du côté des recettes. Nous aimerions donc croire que c’est pris en compte. Et puis, nous avons fait des choses assez intéressantes pour aider nos clients pendant cette période intermédiaire.

Je pense que, comme vous l’avez noté, nous avons – beaucoup de nos clients qui licencient certains de leurs employés techniques ou les laissent partir. Mais peut-être qu’ils s’attendent à ce que, lorsqu’ils sortiront de cette situation, ils les réembauchent et nous voulons aider ces clients.

Nous proposons donc temporairement des tarifs innovants à un grand nombre de nos clients ou à certains de nos clients qui sont confrontés à ce genre de difficultés, de sorte que lorsqu’ils réintègrent ces employés mis à pied ou même certains qu’ils aiment, le nombre d’utilisateurs augmente et nous pouvons les ramener directement aux niveaux de prix les plus élevés.

Aaron Skonnard

Et Sterling et moi aimerions juste ajouter, n’oubliez pas qu’avec nos grands clients du Fortune 500, nous ne sommes pénétrés en moyenne qu’à environ 8 ou 9 % de leurs organisations technologiques et qu’ils donnent généralement les licences Pluralsight à leurs acteurs les plus précieux au sein de ces organisations. Je pense donc que nous sommes quelque peu à l’abri de certaines des réductions d’effectifs auxquelles ces clients pourraient être confrontés.

Sterling Auty

Compris. Je vous remercie.

James Budge

Merci, Sterling.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question s’inspire de la ligne de Brad Sills avec Bank of America Securities. Votre ligne est ouverte.

Brad Sills

Super, merci. Salut, les gars. Je voulais vous poser une question sur ce que vous voyez dans le Fortune 500. Je pense que vous voyez une accélération dans le dos sur les facturations. Y a-t-il une couleur que vous pouvez fournir et certains des grands comptes, peut-être avez-vous eu des conversations quand ils ont dit, eh bien, peut-être que ce contrat d’expansion que nous allons encore garder dans le pipeline, mais nous reviendrons plus tard, pour l’instant nous nous concentrons juste sur la stabilisation de l’entreprise ou comment la conversation s’est déroulée en particulier dans ce secteur d’entreprise avec certains de vos grands comptes du Fortune 500 ?

James Budge

Oui, avec ces comptes Fortune 500, Brad, nous sommes plus créatifs quant à la façon dont nous pouvons nous associer à ces gros clients pour déployer encore plus de licences à court terme afin de répondre à certains de leurs besoins immédiats, en visant des accords à plus long terme au cours du troisième et du quatrième trimestre.

Donc, ce que vous soulignez, c’est exactement ce qui se passe, nous sommes super créatifs. Un vrai sens des partenaires – qui étaient partenaires dans ces relations avec les clients et cela fonctionne vraiment à notre avantage. Je dirais que beaucoup de ces gros clients ont augmenté le nombre de licences par milliers ou même par dizaines de milliers.

Pour en savoir plus sur la façon dont ils peuvent utiliser notre plateforme pour résoudre certains de ces cas d’utilisation spécifiques des ILT et pour atteindre davantage de personnes afin d’améliorer l’engagement et la productivité dans leurs travaux technologiques, en particulier dans le scénario du travail à domicile. Nous voyons donc des choses très intéressantes se dérouler et nous en sommes ravis.

Brad Sills

C’est très bien, merci. Et puis encore un autre si je peux me permettre. Y a-t-il un changement notable dans les technologies que vous voyez plus actives sur la plateforme, étant donné la situation de COVID, je suppose que depuis la mi-avril, quelque chose que vous pourriez appeler en termes de vous savez des technologies qui suscitent plus d’intérêt et plus d’utilisation sur la formation par rapport aux autres ? Je vous remercie beaucoup.

Aaron Skonnard

C’est sûr. Oui, il est un peu tôt pour le dire, mais nous constatons une certaine augmentation de l’espace nuageux, en particulier. Je pense que nous verrons l’adoption des nuages s’accélérer et non pas se ralentir. Les sujets liés aux infrastructures, comme les VPN et la façon dont les entreprises travaillent à distance, sont plus efficaces pour continuer à avoir accès aux applications et aux données dont elles ont besoin. Cela a également connu une forte hausse.

Et je pense qu’il existe un ensemble de technologies dont la popularité pourrait diminuer, mais il est encore trop tôt pour dire quelles seront ces tendances à ce stade. Mais je pense que nous verrons des changements. Et donc dans un mois, deux ou trois, nous aurons plus à partager sur ce sujet.

Brad Sills

Super. Merci, Aaron.

Aaron Skonnard

C’est sûr.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question s’inspire de la réplique de Stephen Sheldon avec William Blair. Votre ligne est ouverte.

Stephen Sheldon

Salut, merci. Au cours des deux premiers mois de l’année, il semble que la tendance était à la hausse par rapport à ce que vous attendiez au départ. Pouvez-vous nous parler de l’évolution ou de l’amélioration de l’exécution des ventes au début du trimestre ? Et plus précisément, certains des changements que vous avez mis en place au cours du second semestre 2019 ont-ils semblé avoir un impact plus important sur l’efficacité de la mise sur le marché, au moins au début du trimestre ?

James Budge

Oui, merci. Oui, absolument, je pense pour ceux qui ont été avec nous et par tout le monde ici. Nous avons tous déménagé cette année dans un modèle de chasseur. modèle d’agriculteur ou de nouvelle acquisition, modèle de type gestionnaire de compte. Ross a été très utile et a été l’architecte de ce projet, puis il a eu un impact réel et a été le moteur de ce mouvement pour nous, ainsi que de toutes les activités de formation et d’habilitation pour que nos équipes de vente se concentrent encore plus sur leurs domaines respectifs.

Alors oui, ce que nous voyons en janvier en février est vraiment un signe de vie et dans tous les domaines de notre activité. Je pense que comme vous pouvez vous y attendre, au fur et à mesure que nous avancions en mars, certains de ces secteurs des nouvelles acquisitions devenaient un peu plus difficiles, il était plus facile de retourner vers les clients qui avaient été ravis de notre service dans le passé et de leur demander de renouveler et peut-être même de vendre plus de licences et d’en ajouter sur le compte.

Mais nous constatons toujours une très bonne activité dans notre mouvement de nouvelles acquisitions et nous en attendons du bien cette année. Comme nous sortons de COVID, nous l’espérons vers la fin de cette année, peut-être au début de l’année prochaine, nous pensons que la structure et le modèle que nous avons seront vraiment bénéfiques pour nous à long terme.

Stephen Sheldon

J’ai compris. Et ensuite, pour faire suite, je suppose qu’il y a une mise à jour sur la façon dont les conversations progressent avec les intégrateurs de systèmes en termes de partenariats commerciaux. L’environnement actuel fait-il naître l’espoir de voir s’annoncer des partenariats en matière de systèmes d’information, je suppose qu’il s’agit là d’un détail sur le potentiel de ces partenariats pour le reste de l’année 2020 et pour 2021 ?

Aaron Skonnard

Oui. Bonne question. Nous faisons beaucoup de progrès avec les intégrateurs de systèmes et nous sommes encouragés par ce qui se passe avec chacun d’entre eux. Mais comme vous pouvez l’imaginer avec l’impact des six dernières semaines, nous avons repoussé la priorité de certaines de ces conversations, à la fois parce qu’ils en ont besoin, et parce que nous en avons besoin en ce moment.

Mais l’intérêt est toujours aussi vif et nous sommes très concentrés sur la création de canaux solides à long terme avec quelques-uns des plus grands. Et d’autres à venir sur ce sujet, mais rien n’a changé en termes de nature de ces relations. Le niveau d’intérêt n’est vraiment qu’une légère pause dans l’analyse de COVID-19.

Stephen Sheldon

Super. Merci.

Aaron Skonnard

C’est sûr.

Opérateur

Notre prochaine question vient de la ligne de Brett Knoblauch avec Berenberg Capital. Votre ligne est ouverte.

Brett Knoblauch

Salut, les gars. Merci de répondre à mes questions. La première porte sur le nouveau produit d’alphabétisation que vous avez lancé au cours du trimestre. Je ne sais pas si vous avez déjà passé beaucoup de temps à en parler. Mais peut-être que vous n’avez eu que des réflexions initiales sur le déroulement de ce lancement et peut-être des indications sur les premières adoptions.

Aaron Skonnard

Oui, nous avons lancé le SKU sur la culture numérique au moment même où la crise frappait, lors de notre événement Pluralsight LIVE EMEA. Et donc nous ne sommes pas très agressifs avec cela en ce moment, étant donné l’impact sur les nouvelles acquisitions, les nouvelles facturations à l’époque. Et il est vraiment trop tôt pour dire ou parler de l’impact que ce produit va avoir.

Je dirais donc que nous avons des conversations avec les clients à ce sujet et qu’il y a beaucoup d’intérêt, mais la plupart des conversations sont vraiment axées sur la manière d’aider le client à traverser cette crise de la manière la plus efficace possible. Comment assurer le renouvellement de ce qui est déjà en place et ensuite comment faire entrer des choses comme la culture numérique dans le tableau pour les prochains trimestres, au troisième et au quatrième trimestre et en 2021. Voilà donc où en sont les conversations pour le moment. Beaucoup de conversations ont lieu, mais il est encore trop tôt pour dire quel en sera l’impact.

Brett Knoblauch

Super. Et encore une autre sur les 100 millions de dollars d’économies annualisées. Pourriez-vous nous dire d’où cela vient ? Et je suppose, quelles sont ces initiatives réelles en place ?

James Budge

Oui. Le plus important, et de loin, et je tiens à le souligner – je sais que vous venez de le dire, mais je tiens à le souligner, c’est 100 millions de dollars annualisés. Donc, tout cela ne sera pas réalisé en 2020, mais cela abaisse la base pour aller de l’avant en 2021, c’est sûr. L’impact le plus important, et de loin, est le fait de ne pas embaucher de personnel ; le plan actuel consiste probablement à terminer l’année avec un effectif aussi important que celui dont nous disposons actuellement. Il y a donc des centaines de postes supplémentaires dans l’entreprise que nous aurions embauchés dans le cadre de notre plan initial et que nous ne prévoyons pas d’embaucher maintenant.

Cela représente probablement au moins 60 %, soit deux tiers du coût, le reste provenant de la réduction des services non essentiels, car nombre de nos fournisseurs réduisent ou suppriment complètement ces services. Les voyages et les divertissements ont été massivement réduits, comme vous pouvez vous y attendre, et nous avons supprimé plusieurs des équipements que nous avions prévu d’installer sur notre nouveau campus. Ce sont là les quatre grands points positifs que je voudrais souligner.

Aaron Skonnard

Et j’ajouterai juste sur ce point que l’une des raisons pour lesquelles nous avons pu faire cela et exécuter ce type de plan est que nous sommes entrés dans l’année en avance sur le plan de la capacité de vente et que nous avons fait des améliorations significatives sur l’exécution globale des ventes au début de l’année. Cela nous a donc donné beaucoup plus de flexibilité et d’option pour absorber une partie de l’impact de COVID de la manière que James vient de décrire.

Brett Knoblauch

Super. Merci, les gars. J’apprécie.

Aaron Skonnard

C’est sûr.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question s’inspire de la réplique de Josh Baer avec Morgan Stanley. Votre ligne est ouverte.

Josh Baer

Merci pour la question et j’espère que vous allez bien. Aaron, je me demande si vous avez des conversations avec des clients ou si vous constatez une demande accrue de la part de clients qui cherchent à redimensionner ou à augmenter leur personnel existant dans le but de réduire leurs dépenses en consultants informatiques externes ou en externalisation ?

Aaron Skonnard

C’est un scénario assez courant pour nous, Josh. Je veux dire que c’est quelque chose qui se produit dans la plupart des milieux où les grandes entreprises cherchent à prendre des initiatives importantes de transformation numérique. Et elles le font en investissant dans la transformation des compétences techniques.

Je dirais donc qu’en général, l’un des thèmes sous-jacents de nos activités dans le Fortune 500 est notre capacité à les aider à y parvenir. Je pense que nous avons constaté chez COVID une certaine augmentation de l’intérêt pour ces choses, mais cela est également tempéré par la capacité de l’entreprise à dépenser davantage. Et il faut faire face à l’impact de cette augmentation.

Josh Baer

C’est utile. Et pour James, je me demande s’il existe un cadre pour réfléchir à l’évolution des marges ou de ces économies si l’état du monde s’améliore ou se dégrade sensiblement par rapport à l’environnement actuel. Serait-il possible de voir les dépenses d’exploitation s’accroître si la situation s’améliore considérablement ou pourrait-on réaliser des économies supplémentaires dans le scénario inverse ? Merci.

James Budge

Oui. Bien. Eh bien, je veux dire que dans le scénario inverse, nous avons encore quelques flèches à tirer si vous voulez, si les choses tournent matériellement au pire, donc vraiment – que nous avons très bien planifié autour de cela. À l’autre extrémité de ce spectre, oui, si les choses commencent à évoluer dans une direction plus positive, nous sommes toujours à la recherche d’opportunités pour augmenter le montant de notre chiffre d’affaires. Et si cela signifie ajouter des capacités supplémentaires pour créer plus de produits ou plus de biais, plus de capacités pour nos clients, plus de représentants des ventes qui pourraient être en mesure de générer plus de facturations et nous serions intéressés par cela.

Je ne sais pas s’il y a trop de bons côtés dans le monde COVID dans lequel nous vivons actuellement, mais l’un des bons côtés du point de vue de la modélisation financière est que lorsque nous avons jeté un regard neuf sur notre planification au cours de l’année et à l’approche de 2021, cela nous a donné une image claire de la situation et de la manière dont nous allons évoluer vers nos marges bénéficiaires à long terme.

Et nous nous sentons vraiment bien, même avec les attentes réduites que nous n’avons pas facturées et les recettes que nous avons générées avec ce que nous avons fait du côté des coûts, ce qui, je pense en fait, pourrait nous placer dans une meilleure position à l’horizon 2021 maintenant que nous ne l’aurions fait dans notre plan précédent.

Josh Baer

C’est utile. Merci.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question s’inscrit dans la lignée d’Alex Paris avec Barrington Research. Votre ligne est ouverte.

Chris Howe

Bonjour à tous. Voici Chris Howe, qui remplace Alex. Merci de répondre à mes questions. Pouvez-vous comparer ce que vous voyez dans cet environnement en ce qui concerne les comptes existants et les nouveaux comptes ? Y a-t-il eu un changement important dû à l’optique actuelle ?

Et si l’on examine certains des commentaires que vous avez faits au sujet d’avril libre et des perspectives de croissance qui existent, il semblerait qu’une fois que nous serons revenus à un environnement plus normalisé et sur la voie de la reprise, cela pourrait conduire à une longue piste de croissance au sein de votre base de comptes existants à plus long terme une fois que nous serons dans cet environnement ?

James Budge

Oui. Bonne question. Aaron, est-ce qu’on t’a repris ou.

Aaron Skonnard

Oui, je suis de retour, excusez-moi.

James Budge

Vous avez entendu la question ou vous avez été mis en sourdine.

Aaron Skonnard

Je n’ai pas entendu la question.

James Budge

D’accord. Laissez-moi essayer. Je pense que la question était de savoir s’il y a un impact à court terme et si vous pensez que je n’ai pas bien saisi, mais si c’est un impact à court terme sur les nouveaux domaines de notre activité par opposition aux renouvellements et aux clients existants, faites-le – avec certaines des choses qu’Aaron a déjà mentionnées concernant notre pénétration dans le Fortune 500, notre taux n’est encore que de 9 %. Cela suggère-t-il que lorsque nous sortons de l’autre côté, il y a des avantages à plus long terme ou même à moyen terme dans le modèle et les attentes que nous aurions.

J’espère donc que je le qualifie de manière assez précise, mais dites-moi si c’est faux. Je donnerai une réponse courte et Aaron pourra intervenir avec ce qu’il voudra partager. Mais je dirais que la réponse courte est oui, absolument, nous voyons encore beaucoup de pistes dans notre – en particulier nos plus grandes entreprises clientes avec de nouveaux – beaucoup de nouveaux utilisateurs encore à notre disposition. Et peut-être quelques revers temporaires, de nouveaux logos et de nouveaux comptes que nous pourrions avoir et d’autres sans cela. Mais nous nous attendons certainement à ce que tout cela s’améliore et nous avons toute la capacité nécessaire pour y remédier lorsque le monde redeviendra positif.

Aaron Skonnard

Oui, c’est vrai James. Je suis d’accord à 100 % avec tout cela et je crois que nous avons des avantages à travailler sur ce dossier. Il y a encore beaucoup d’incertitude et nous la gérons du mieux que nous pouvons. Cela dépend donc de ce qui se passe avec COVID et de certaines des industries les plus touchées dans lesquelles nous vendons et de la rapidité avec laquelle ces choses se rétablissent. Je pense qu’il y a des avantages à en tirer d’ici la fin de l’année, en fonction de multiples facteurs et de multiples hypothèses. Je dirais que nous avons été assez prudents dans la plupart de nos hypothèses. Et le temps nous le dira. C’est vraiment difficile, c’est vraiment difficile à prévoir. Mais je pense que nous sommes en bonne forme.

Chris Howe

C’est très utile et un suivi, si je peux me permettre. Vous avez mentionné l’exposition et si nous examinons cela en tenant compte du conservatisme qui a été placé sur les orientations et de cet environnement COVID-19, y a-t-il peut-être une façon supplémentaire de penser que cela est particulier à certaines industries ou à une certaine taille de compte qui est le plus à risque pendant cette période ou qui a déjà été à risque pendant le premier semestre de cette année ?

Aaron Skonnard

Je pense que l’exposition de l’industrie est le facteur le plus important de tous. Il est évident que dans l’industrie du voyage, de l’alimentation et du divertissement, certains de ces secteurs ont un impact évident et nous avons fait une grande analyse des pipelines pour voir quelle part de notre pipeline ouvert actuel était exposée à ces industries et ce n’était pas très significatif. Dans l’ensemble, nous sommes donc assez optimistes quant à notre protection contre les industries les plus touchées au niveau mondial.

Mais les choses changent tous les jours et nous devons donc refaire ces calculs assez fréquemment. Et les choses peuvent changer. C’est pourquoi je tiens à faire une mise en garde. Mais à un niveau élevé, je dirais que nous sommes assez optimistes quant au fait que nous ne sommes pas trop exposés à l’industrie la plus touchée.

James Budge

Oui, je veux dire peut-être juste pour mettre un point final à cela. Les industries qu’Aaron a mentionnées représentent probablement moins de 5 à 7 % de notre flux global de facturation. Et si vous l’étendez à nos plus petits clients comme un grand seau, environ 10 à 12 % de notre activité totale se situe dans ce type de PME, la grande majorité de notre activité se situe dans le segment des entreprises pour nous et dans le segment commercial haut de gamme et une très petite partie de cela se situe dans les industries qui ont été les plus touchées pendant cette période.

Chris Howe

D’accord. Merci pour la clarté et la couleur supplémentaire, appréciez-le comme toujours et je vais refaire la queue. Merci à tous.

Opérateur

Je vous remercie. Je ne montre pas d’autres questions pour l’instant. Je voudrais maintenant passer la parole à Aaron Skonnard, PDG, pour son discours de clôture.

Aaron Skonnard

Très bien. Je vous remercie. Je n’ai rien à ajouter pour l’instant. Merci de vous joindre à notre appel. Merci pour les excellentes questions et nous vous reparlerons au prochain trimestre. Merci à tous.

James Budge

Merci à tous

Opérateur

Mesdames et Messieurs, ceci conclut la conférence d’aujourd’hui. Je vous remercie de votre participation. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.


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