Paycom Software, Inc. (NYSE:PAYC) Conférence téléphonique sur les revenus du 1er trimestre 2020 28 avril 2020 17h00

Entreprises participantes

James Samford – Relations avec les investisseurs

Chad Richison – Président et directeur général

Craig Boelte – Directeur financier

Participants à la conférence téléphonique

Raimo Lenschow – Barclays

Samad Samana – Jefferies

Mark Murphy – JPMorgan

Brad Reback – Stifel

Mark Marcon – Baird

Daniel Jester – Citi

Brian Schwartz – Oppenheimer

Alex Zukin – RBC Marchés des capitaux

Ryan MacDonald – Needham & Company

Siti Panigrahi – Mizuho

Opérateur

Bon après-midi. Bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats trimestriels du premier trimestre 2020 de Paycom Software. Tous les participants seront en mode écoute seulement. [Operator Instructions] Après la présentation d’aujourd’hui, vous aurez l’occasion de poser des questions. [Operator Instructions] Veuillez noter que cet événement est en cours d’enregistrement. J’aimerais maintenant vous présenter la conférence. Je vous en prie, allez-y.

James Samford

Merci et bienvenue à la conférence téléphonique sur les revenus du premier trimestre 2020 de Paycom. Certaines déclarations faites lors de cette conférence qui ne sont pas des faits historiques, y compris celles relatives à nos plans, objectifs et performances attendues pour l’avenir, sont des déclarations prospectives au sens du Private Securities Litigation Reform Act de 1995. Ces déclarations prospectives ne représentent nos perspectives qu’à la date de cette conférence téléphonique. Bien que nous estimions que toutes les déclarations prévisionnelles faites lors de cette conférence soient raisonnables, les faits réels pourraient être sensiblement différents car les déclarations sont basées sur nos attentes actuelles et sont soumises à des risques et des incertitudes. Ces risques et incertitudes sont abordés dans nos documents déposés auprès de la SEC, notamment notre dernier rapport annuel sur le formulaire 10-K et notre dernier rapport trimestriel sur le formulaire 10-Q. Vous devez vous référer à ces facteurs et les prendre en compte lorsque vous vous fiez à ces informations prévisionnelles.

Toute déclaration prospective ne vaut qu’à la date à laquelle elle est faite, et nous ne nous engageons pas et déclinons expressément toute obligation de mettre à jour ou de modifier nos déclarations prospectives, que ce soit à la suite de nouvelles informations, d’événements futurs ou autres, sauf si la loi applicable l’exige.

Au cours de l’appel d’aujourd’hui, nous ferons également référence à certaines mesures financières non-GAAP, y compris l’EBITDA ajusté, le revenu net non-GAAP, la marge brute ajustée, la marge brute ajustée et certaines dépenses ajustées. Nous utilisons ces mesures financières non-GAAP pour examiner et évaluer nos performances et à des fins de planification. Un tableau de rapprochement entre les résultats conformes et non conformes aux PCGR est inclus dans le communiqué de presse que nous avons publié après la clôture du marché aujourd’hui et est disponible sur notre site web à l’adresse investors.paycom.com.

Je passe maintenant la parole à Chad Richison, président et directeur général de Paycom. Chad ?

Chad Richison

Merci, James et merci à tous ceux qui se sont joints à notre appel aujourd’hui. Tout d’abord, mes pensées vont à ceux dont la santé a été affectée par la pandémie. Nous sympathisons également avec les entreprises qui sont confrontées à des réductions inévitables de leur main-d’œuvre et avec les employés qui ont perdu leur emploi. En outre, j’aimerais également remercier sincèrement les premiers intervenants, le personnel médical et les personnes impliquées dans la chaîne d’approvisionnement qui sont en première ligne. Enfin, je tiens à remercier nos employés qui continuent d’exécuter leurs tâches tout en travaillant à domicile, ainsi que notre équipe de la phase quatre qui continue de travailler au bureau.

Pour l’appel d’aujourd’hui, je vais consacrer quelques minutes à nos résultats du premier trimestre 2020 et à quelques réalisations notables. Ensuite, Craig passera en revue nos résultats financiers et donnera un aperçu des tendances financières, puis nous répondrons aux questions.

Je suis particulièrement satisfait de notre performance au premier trimestre. Les résultats du premier trimestre ont été solides grâce à notre modèle d’entreprise à forte marge de revenus récurrents et à la vigueur continue des nouvelles affaires. Les recettes du premier trimestre, qui se sont élevées à 242,4 millions de dollars, ont dépassé le haut de la fourchette de nos prévisions, malgré les effets des baisses inattendues des taux d’intérêt et la flambée du chômage en mars.

L’EBITDA ajusté de 117,9 millions de dollars au premier trimestre a également dépassé notre fourchette d’orientation en raison de marges brutes record. Nous avons entamé l’année avec une forte dynamique, après avoir maintenu des revenus records en 2019 et une proposition de valeur plus forte que jamais.

Même si le mois de mars a été marqué par la baisse des revenus de notre clientèle actuelle en raison des effets de COVID-19, nous continuons à voir de nouveaux clients s’ajouter à notre clientèle actuelle. Nous enregistrons également des volumes de prospects élevés par rapport à la même période de l’année dernière, ce que nous favorisons grâce à nos efforts de marketing et à la force de notre proposition de valeur. La pandémie met à nu les coutures créées par la disparité des systèmes, ce qui crée une demande accrue pour la solution de base de données unique Paycom.

Je suis heureux des résultats et de la collaboration incroyables que je constate dans l’ensemble de l’organisation des ventes et du marketing. L’utilisation appropriée des solutions de gestion du capital humain n’a jamais été aussi importante qu’aujourd’hui et nous continuerons à investir et à innover pour renforcer notre position. Plus d’employés et de cadres accèdent au système et les RH et les employés font moins de paperasserie et de saisie manuelle que jamais auparavant. Nous continuons à observer de fortes tendances d’utilisation de nos produits, comme le montre notre système d’échange direct de données ou DDX, avec des scores d’utilisation bien supérieurs aux niveaux du quatrième trimestre. Les chiffres du DDX continuent d’être élevés et s’améliorent à mesure que les entreprises adoptent une stratégie d’utilisation complète par les employés. Lorsque les employés ont une relation directe avec la base de données, l’employé est gagnant, l’entreprise bénéficie d’économies réelles estimées à 4,51 dollars par tâche de RH ou point de saisie de données ainsi que d’une efficacité accrue et d’une satisfaction générale des employés.

En février, nous avons lancé Manager on-the-Go, un outil intégré à l’application mobile existante de Paycom qui permet aux dirigeants d’accéder 24h/24 et 7j/7 aux fonctionnalités essentielles de notre solution. J’ai dit à l’époque que c’était, à mon avis, le lancement de produit le plus important que nous ayons eu depuis le lancement de notre application libre-service pour les employés. Et bien que nous soyons encore en avance, elle s’avère très populaire.

Au cours des 12 premières semaines depuis son lancement, Manager on-the-Go a largement dépassé l’adoption du produit en libre-service par les employés au cours de la période comparable de 12 semaines suivant le lancement. Cette fonctionnalité facile à utiliser répartit les responsabilités d’approbation de manière plus large et supprime les obstacles à la circulation rapide des données, et les gestionnaires de notre base de clients l’adoptent.

Une fois que les managers utilisent Manager on-the-Go, la grande majorité d’entre eux changent fondamentalement leur façon d’interagir avec nos solutions et les actions précédemment réalisées sur le bureau sont maintenant réalisées sur l’application mobile. Je suis très satisfait des tendances que nous constatons. Bien que nombre de nos clients connaissent malheureusement des fluctuations importantes dans leurs tendances d’emploi en raison de COVID-19, nous restons concentrés sur trois activités contrôlables, à savoir fournir un service de classe mondiale à nos clients, développer rapidement de nouvelles technologies et augmenter le nombre de nouveaux clients ajoutés à notre plateforme.

Je suis plus confiant que jamais dans la proposition de valeur et la stratégie de mise sur le marché de nos produits. Je dis depuis un certain temps que nous sommes peut-être en avance sur notre stratégie, mais nous n’avons pas tort. Et aujourd’hui, nous ne sommes plus en avance. La transformation numérique des entreprises s’accélère. J’aimerais remercier tous nos employés pour leur courage et l’esprit de conquête dont ils font preuve chaque jour dans cet environnement changeant.

Sur ce, je passe la parole à Craig. Craig ?

Craig Boelte

Avant de passer en revue les résultats de notre premier trimestre 2020, j’aimerais rappeler à tous que mes commentaires relatifs à certaines mesures financières se feront sur une base non GAAP. Nous vivons une période sans précédent et, bien que nous retirions nos orientations pour l’ensemble de l’année, nous prévoyons de revenir à des orientations annuelles et trimestrielles dès que les tendances du chômage seront plus prévisibles. Je vais présenter brièvement nos résultats du premier trimestre et, si possible, je ferai quelques commentaires de haut niveau sur nos perspectives financières. Notre approche consiste à être aussi transparent que possible sur la base de ce que nous savons maintenant.

Comme le Tchad l’a mentionné, nous sommes très satisfaits de nos résultats du premier trimestre, surtout compte tenu des baisses inattendues des taux d’intérêt et de la montée en flèche du chômage due à la pandémie. Au cours du premier trimestre, nous avons généré des revenus totaux de 242,4 millions de dollars, soit une croissance d’environ 21 % par rapport à la période comparable de l’année précédente, ce qui est supérieur à notre fourchette de prévisions, grâce à l’obtention de nouvelles affaires et à des revenus récurrents importants.

Pour rappel, au premier trimestre 2020, il n’y avait que 12 mercredis bancaires au lieu des 13 habituels que nous avions l’année précédente. Comme nous en avons discuté au trimestre dernier, un mercredi représente environ une demi-semaine de revenus.

Au sein des revenus totaux, les revenus récurrents ont été de 238,5 millions de dollars pour le premier trimestre 2020, ce qui représente 98 % des revenus totaux pour le trimestre et a également augmenté de 21 % par rapport à la période comparable de l’année précédente. Au cours du mois de mars, nous avons commencé à constater la montée en flèche du chômage dans tout le pays, ce qui se reflète dans notre base de clients, une tendance qui s’est poursuivie en avril.

L’effet net, à ce jour, est que l’impact sur les revenus de nos clients actuels est similaire au pourcentage d’augmentation du chômage dans le pays. Nous suivons de près les tendances du chômage et leur impact sur notre clientèle. Nous subissons également l’impact des réductions des taux d’intérêt de 150 points de base qui ont eu lieu en mars. Nous estimons que l’effet net de ces réductions de taux sur nos activités est d’environ 4,5 millions de dollars par trimestre pour le reste de l’année.

La marge brute ajustée totale pour le premier trimestre s’est élevée à 213,5 millions de dollars, ce qui représente une marge brute ajustée record de 88,1 %, en hausse de 130 points de base par rapport à la période de l’année précédente. Nous continuons à bénéficier de revenus récurrents à forte marge et d’une efficacité accrue du service à la clientèle.

Les dépenses administratives totales ajustées se sont élevées à 108,4 millions de dollars pour le premier trimestre, contre 80 millions de dollars au premier trimestre 2019. Les frais de vente et de marketing ajustés pour le premier trimestre 2020 se sont élevés à 51,9 millions de dollars, soit 21,4 % des revenus. Nous constatons des résultats positifs de nos récentes campagnes publicitaires et de nos efforts de marketing et nous prévoyons de continuer à investir dans le marketing au deuxième trimestre et tout au long de l’année.

Nous pensons que ce n’est pas le moment de faire marche arrière par rapport à notre plan de marketing. En fait, en raison de l’augmentation de la demande que nous constatons – et du succès que nous connaissons, nous prévoyons de dépenser plus au deuxième trimestre qu’au premier. Les dépenses de R&D ajustées se sont élevées à 19,4 millions de dollars au premier trimestre 2020, soit 8 % des revenus totaux. Les coûts totaux de R&D ajustés, y compris la partie capitalisée, se sont élevés à 27,6 millions de dollars au premier trimestre 2020, contre 21,1 millions de dollars l’année précédente. Nous prévoyons de continuer à investir dans notre croissance future par l’innovation et le développement de nouveaux produits.

L’EBITDA ajusté était de 117,9 millions de dollars au premier trimestre 2020, soit 48,7 % des recettes totales, contre 103,3 millions de dollars au premier trimestre 2019, soit 51,7 % des recettes totales. Notre bénéfice net GAAP pour le premier trimestre était de 63 millions de dollars ou 1,08 $ par action diluée sur la base d’environ 58 millions d’actions contre 47,3 millions de dollars ou 0,81 $ par action diluée sur la base d’environ 58 millions d’actions pour la période de l’année précédente. Notre taux d’imposition effectif pour le premier trimestre 2020 était de 28,7 %.

Le bénéfice net non-GAAP pour le premier trimestre 2020 a été de 77,9 millions de dollars ou 1,33 $ par action diluée sur la base d’environ 58 millions d’actions contre 69,3 millions de dollars ou 1,19 $ par action diluée sur la base d’environ 58 millions d’actions pour la période de l’année précédente.

Nous prévoyons que le nombre d’actions en circulation après dilution sera d’environ 58 millions au deuxième trimestre 2020. Depuis que nous avons augmenté notre rachat le 12 mars 2020, nous avons racheté plus de 260 000 actions. Aujourd’hui, Paycom a racheté près de 4 millions d’actions depuis 2016.

Passons maintenant au bilan. Nous avons terminé le trimestre avec des liquidités de 182 millions de dollars et une dette totale de 32 millions de dollars. Pour rappel, cette dette représente un financement de la construction de notre siège social.

La marge brute d’autofinancement s’est élevée à 82 millions de dollars pour le premier trimestre, ce qui reflète la bonne performance de nos recettes et la rentabilité de notre modèle d’entreprise. Le solde quotidien moyen des fonds détenus pour le compte des clients était d’environ 1,4 milliard de dollars au premier trimestre 2020.

Pour conclure, je vais répéter ce que le Tchad a dit. Nous nous efforçons d’atténuer l’impact de la pandémie sur le chiffre d’affaires de nos clients actuels en fournissant un service de classe mondiale à nos clients, en développant rapidement de nouvelles technologies et en augmentant le nombre de nouveaux clients ajoutés à notre plateforme.

Nous avons un bilan solide, un modèle commercial récurrent très rentable et la proposition de valeur la plus forte de notre secteur. Nous sommes convaincus que 2020 peut encore offrir la combinaison enviable de croissance et de marges que nous avons constamment démontrée et nous espérons pouvoir quantifier cette combinaison pour vous dès que les facteurs macroéconomiques seront plus stabilisés ou prévisibles.

Sur ce, nous allons ouvrir la ligne pour les questions. Opérateur ?

Séance de questions-réponses

Opérateur

Nous allons maintenant commencer les questions-réponses. Nous aurons une question et un suivi de chaque personne. [Operator Instructions] Notre première question est de Raimo Lenschow de Barclays. Allez-y.

Raimo Lenschow

Merci d’avoir répondu à ma question. J’espère que tout le monde à Paycom a été en sécurité et je vous souhaite à tous le meilleur. Première question de ma part. Chad, vous avez été en mode de crise en 2008, 2009. Pouvez-vous comparer ce que vous avez vu à l’époque, comment cela se compare à maintenant et à l’époque, et quelles leçons vous avez apprises à l’époque ? Et puis j’ai un suivi.

Chad Richison

Bien sûr, en 2008 et 2009, nous étions donc une entreprise beaucoup plus petite. Nous étions quelque peu géocentriques dans un certain domaine. Je dirais que nous étions plutôt dans le Midwest et le Sud-Ouest à cette époque. À partir de cette période, il y a eu la crise hypothécaire et d’autres facteurs. Et à cette époque, c’est devenu un problème de gestion de trésorerie pour nous. Et à ce moment-là, nous avons changé la façon dont nous gérions notre trésorerie pour les clients parce que vous aviez un plus grand risque d’ACH à ce moment-là.

Nous avons donc apporté des modifications pour protéger les flux de trésorerie à ce moment-là et l’exposition au risque d’ACH. Mais en fait, les trois choses sur lesquelles nous nous concentrons en ce moment sont les trois choses sur lesquelles nous nous sommes concentrés à l’époque. Nous continuons à nous concentrer sur la fourniture d’un service de classe mondiale à nos clients, nous continuons à innover grâce au développement rapide de notre logiciel et nous avons également été agressifs dans l’ajout de nouveaux clients. Ce sont donc les mêmes leçons ou les mêmes activités sur lesquelles nous nous concentrons actuellement, mais c’est un peu différent de 2009 et de 2008 par rapport à aujourd’hui.

Raimo Lenschow

D’accord. Et puis le suivi. Merci pour cela. La question suivante portait sur – nous avions maintenant un bon mois de travail à la maison et ainsi de suite. Et vous avez été en termes de votre approche de vente très locale. Et j’ai vu dans la déclaration que vous avez faite que vous avez peut-être – je pense – amélioré la productivité en le faisant par le biais d’appels vidéo, etc.

Pouvez-vous voir ce que vous observez sur le terrain en ce moment en termes de volonté d’engagement, de capacité d’engagement de votre force de vente, etc. Nous en sommes à un mois. Nous espérons donc que vous avez déjà obtenu quelques points de données.

Chad Richison

Oui. Et donc, nous avons vendu en face à face pendant longtemps jusqu’à ce que nous ajoutions le groupe de vente interne. Là encore, nous en avons eu cinq pendant 10 ou 15 ans, puis nous avons constitué quatre équipes de vente interne au cours des six derniers mois. Nous avons donc acquis un peu d’expérience en matière de vente virtuelle.

Je dirai que nous avons entamé cette année avec une forte dynamique commerciale. Nous avions une proposition de valeur très forte qui continue à résonner. Puis nous avons été confrontés à la pandémie. Le dimanche 15 mars, nous avons donc fermé tous les bureaux de vente et les avons déplacés vers le modèle de travail à domicile virtuel.

Pendant les semaines du 16 mars et du 23 mars, nous avons reprogrammé tous ces rendez-vous de vente et nous nous sommes vraiment concentrés sur le recyclage de notre organisation de vente externe sur un modèle quelque peu nouveau.

Au cours de ces deux semaines, nos ventes de réservations ont chuté d’environ 50 %. Au cours de la semaine suivante, qui aurait dû commencer le 30 mars, je crois, nos ventes réservées sont revenues à 80 % de ce que nous avions vendu auparavant. Et puis le reste du mois d’avril, nous sommes en fait au même niveau de ventes réservées que nous étions avant la vérification.

Donc, du point de vue des réservations, nous continuons à vendre des affaires par ce biais. Je peux vous dire qu’avant, un directeur des ventes pouvait passer six appels par semaine. Aujourd’hui, il peut en passer six en deux jours. Les représentants sont donc toujours très engagés auprès des particuliers, car ils travaillent également à domicile. Certains d’entre eux sont en fait nos clients – nos clients potentiels, je devrais dire, peuvent aller au bureau et utiliser une sorte de technologie virtuelle pour s’engager avec nous.

Mais il y a encore des gens qui achètent et c’est un bon moment pour le faire. Je vous dirai que la transformation numérique s’est accélérée grâce à cela. Je pense que notre proposition de valeur est aujourd’hui plus forte, et non moins forte. Et donc, nous avons un certain succès avec les ventes.

Raimo Lenschow

D’accord, bonne chance.

Chad Richison

Je vous remercie.

Opérateur

Notre prochaine question est de Samad Samana de Jefferies. Allez-y.

Samad Samana

Bonjour, bonjour. Merci d’avoir répondu à mes questions et j’aimerais faire écho – j’espère que tout le monde est en sécurité et se porte bien dans ce type d’environnement. Ma première question, Craig, était donc la suivante : pour plus de clarté, vous avez dit que l’évolution de la clientèle de Paycom correspondait à celle du chômage en général. Pouvez-vous simplement préciser ? Cela signifie-t-il que vous avez constaté – je suppose que vous avez constaté un changement dans le rythme du contrôle, qui est passé d’avant la crise à ce qu’il est aujourd’hui, un mois après le mois d’avril ?

Chad Richison

Samad je peux prendre ça aussi et Craig peut aussi intervenir. Le fait est qu’il serait déraisonnable de penser que Paycom ne suivra pas l’augmentation du taux de chômage. Je dirais que nous sommes un échantillon précis du marché américain en ce qui concerne les salaires. Nous sommes agnostiques sur le plan industriel. Nous sommes donc diversifiés dans tous les secteurs.

Souvent, lorsqu’il s’agit de chômage, nous allons voir l’impact avant même que le nombre de chômeurs ne soit connu. Dans de nombreux États, comme la Californie, le Massachusetts et l’Illinois, vous devez payer votre dernier chèque le jour même ou le lendemain de votre date de paie. Il arrive donc souvent que quelqu’un reçoive son dernier chèque avant de déposer une demande d’assurance chômage et qu’il se retrouve ensuite – dans les limites du numéro. Il serait donc déraisonnable de penser que nous ne suivrions pas cette procédure.

Je dirai ceci. Le chômage, si vous regardez les 12 derniers mois, a été assez constant. Il se situe entre 3,5 et 3,8 %, sur la base de 163 à 165 millions d’Américains disponibles sur le marché du travail. Vous calculez donc cela.

Nous avons vu ce saut en mars ; plus précisément, les deux dernières semaines de mars sont vraiment celles où vous avez commencé à voir ce saut. Et il est passé à 4,4 %, soit 7,1 millions de chômeurs. Depuis le 15 mars, je pense que 26 millions de demandes de chômage ont été déposées. Il semble qu’environ 24 millions d’entre elles pourraient être touchées en avril, selon nos prévisions. Et pour que — vous fassiez cette répartition sur les 163 travailleurs disponibles, vous allez arriver à un chiffre de chômage différent des 3,5 ou 4,4 % qu’il était en mars.

Et donc, tout ce que nous disons pour l’instant, c’est que nous avons eu une visibilité sur nos chiffres. Il y a quelques changements qui se produisent avec le chômage. Nous ne savons pas si ceux-ci vont nécessairement s’accélérer au cours du deuxième trimestre. Nous ne savons pas s’ils vont se stabiliser. Et je pense donc qu’il est trop tôt pour le dire.

Mais le chômage a un impact sur les revenus de nos clients actuels. Les facteurs atténuants dont nous disposons continuent d’ajouter de nouveaux clients sur notre plate-forme. Nous constatons que les gens s’engagent en ce moment même et que nous vendons des produits à nos clients actuels, mais je dirais que ceux-ci ont toujours été éclipsés par l’ajout de nouveaux logos.

Craig Boelte

Oui. Et je ferais écho à ce que Chad a dit. Même si nous avons des clients qui appartiennent aux secteurs les plus touchés, comme les restaurants et les hôtels, nous ne sommes pas surexposés à ces secteurs et nous sommes très agnostiques.

Samad Samana

Super. Merci pour cette réponse approfondie. J’apprécie vraiment. Et puis peut-être juste un suivi. Beaucoup d’investisseurs nous ont posé une question sur le pourcentage d’un contrat qui est généralement fixe par rapport à la composante variable qui est basée sur les effectifs ou les salaires traités. Donc, tout pourcentage directionnel que vous pouvez nous donner. S’agit-il de 10 % ? Est-ce 50 % ? Cela nous aiderait simplement à cadrer pendant que nous faisons le calcul.

Chad Richison

Bien sûr. Je vais juste aller de l’avant et donner cette information. Je ne l’ai pas encore fait, mais je vais parler de notre facturation. Nous avons un tarif de base et ce tarif de base est pour un employé. Donc, si vous avez un employé chez Paycom et que vous utilisez le système Paycom, nous aurons le tarif de base, d’accord ?

Maintenant, si vous ajoutez plusieurs employés, vous risquez d’avoir plusieurs États, vous pourriez avoir quelques frais de base supplémentaires. Mais en fin de compte, pour les petits clients, les frais de base peuvent représenter un pourcentage mesurable de la facture du client. Mais à mesure que le client grandit, les frais de base sont répartis de manière substantielle dans la perte d’employés – et le pourcentage de perte d’employés devient presque égal au pourcentage de perte de revenus pour ce client. Ainsi, il suffit de tenir compte de la taille du client avant de pouvoir déterminer exactement la part des frais de base.

Je vais maintenant dire ceci. Nous ne constatons pas nécessairement une augmentation de l’attrition des clients lorsque nous parlons d’unités, qu’il s’agisse de quelqu’un qui part. Nous ne constatons pas une augmentation de l’attrition de la clientèle, que ce soit à cause d’un départ ou d’une fermeture. L’impact que nous constatons réellement est l’impact lié au nombre d’employés.

Les clients avec lesquels nous travaillons pourraient passer de 200 contrôles normalement effectués avec nous, ceux qui sont touchés, mais là encore, tous ne le sont pas et certains connaissent même une certaine croissance, mais pour la plupart, nous avons plusieurs clients qui ont peut-être effectué 300 contrôles et qui en effectuent maintenant 17. Et donc, nous aurons toujours le client. Mais là encore, nous allons être touchés par le nombre de chômeurs

Samad Samana

J’apprécie vraiment l’ouverture d’esprit et je vous souhaite bonne chance et je passe la parole à la personne suivante. Merci encore.

Opérateur

Notre prochaine question est de Mark Murphy de JPMorgan. Allez-y.

Mark Murphy

Oui, merci beaucoup. En fait, le moment est bien choisi, je voulais donner suite à la question de Samad sur le Tchad. Juste pour clarifier le calcul sur le chômage. Nous avons donc vu 26 millions de demandes de chômage sur une population active d’environ 164 millions. Donc vous obtenez environ 16%. Je suppose que je suis juste curieux de savoir si les employés sont mis à pied et s’ils ont fait une demande de chômage, ne seraient-ils pas encore payés par le système Paycom à ce moment-là ? Ou est-ce que ce n’est pas exact ?

Chad Richison

Ce ne serait pas exact. Je veux dire que, selon la façon dont vous utilisez le terme “mis à pied”, un employé mis à pied est généralement un employé qui a toujours son emploi mais qui n’est pas payé. Le modèle de Paycom est en fait basé sur le nombre d’employés rémunérés au fur et à mesure. Désormais, ces employés resteraient actifs dans notre système. Ils continueront à utiliser notre application pour les employés. Et lorsqu’ils sortiront de leur congé, nous commencerons à recevoir la facturation de leur part mais — et en ce qui concerne les employés en congé et la façon dont ils peuvent également être inclus dans ce numéro de chômage, nous voudrions vérifier cela.

Mais en ce qui concerne notre système, les mises à pied, les licenciements et les licenciements devraient tous avoir un impact très similaire sur notre nombre, même si vous allez avoir des codes de licenciement différents parce qu’ils ont des activités de réembauche différentes que quelqu’un va prendre pour les faire redevenir des salariés actifs.

Mark Murphy

D’accord, compris. Et puis, à titre de suivi, je suis juste curieux de savoir si vous avez pu sonder votre clientèle pour essayer de déterminer où elle pense que son effectif pourrait atteindre son point le plus bas, peut-être au rythme des réembauches. À quel niveau pensez-vous qu’il se stabiliserait pour essayer d’éclairer votre plan d’entreprise ? Je vais vous donner un exemple : si un client avait 300 employés, il pense qu’il va tomber à 200 en mai. Peut-être qu’ensuite ils pensent qu’il remontera à 270. Vous pourriez au moins essayer de recalibrer et prévoir ensuite une réduction de 10 % de leurs effectifs. Avez-vous été capable de faire quelque chose de ce genre de manière un peu scientifique ou même d’avoir assez d’anecdotes pour créer une sorte d’hypothèse sur la façon dont cela va se passer ?

Chad Richison

Je pense qu’il y a beaucoup de choses que nous pourrons faire une fois que nous verrons une tendance et/ou une certaine stabilisation, ce qui rend quelque chose prévisible. Pour beaucoup de nos clients, ils ont les mêmes facteurs inconnus que nous, si vous y réfléchissez bien. Il s’agit donc peut-être simplement d’une question de timing. Il se peut que nous soyons un peu en avance pour obtenir de bonnes informations de cette façon. Mais il est certain que nous restons proches de nos clients. Nous leur parlons en permanence et nous avons pu voir les impacts potentiels dans différents domaines et différentes industries, mais c’est vraiment général.

Et nous gardons l’espoir qu’elle se stabilisera à un moment donné. Mais nous ne savons pas où elle se stabilise. Il y a une entreprise qui a pris la décision en mars de passer à une certaine phase pour elle-même. Prennent-elles des mesures supplémentaires tout au long de l’année, ou le mois de mars est-il un état stable pour elles parce qu’elles ont pris le coup d’avance ? Nous ne le savons pas encore vraiment. Et au fur et à mesure que le trimestre avance, je pense que nous aurons plus d’informations à ce sujet.

Craig Boelte

Oui, Mark et une chose aussi avec le programme de protection des salaires comme l’exemple que vous avez donné, ces personnes ont demandé une certaine aide. Et selon les règles, s’ils utilisent 75 % de cette somme pour se réengager, vous pouvez obtenir une remise de prêt, mais… il se peut donc qu’il y en ait aussi une partie.

Mark Murphy

D’accord. Et Craig a une toute dernière question : y a-t-il un changement en ce qui concerne les clients ou les prospects qui demandent des réductions de prix ou des reports de paiement dans ce genre d’environnement ?

Chad Richison

Notre modèle de tarification est très équitable. C’est en fait ce qui nous touche en ce moment. Notre modèle de tarification est basé sur le nombre d’employés que vous payez dans le système. Et donc, évidemment, je vais prendre cette entreprise. J’ai dit qu’il y avait peut-être 300 employés avant et qu’il y en a maintenant 17. Eh bien, quand ils étaient 300 employés, ils nous paient pour 300 employés. Maintenant qu’ils sont 17, ils nous payent pour 17. C’est donc un modèle équitable et je ne vois pas pourquoi nous devrions modifier notre modèle de tarification à ce stade.

Mark Murphy

D’accord, très bien. Merci beaucoup.

Chad Richison

C’est sûr.

Opérateur

Notre prochaine question est de Brad Reback du Stifel. Allez-y.

Brad Reback

Super. Merci beaucoup. Chad sur la nouvelle activité commerciale, pouvez-vous nous donner une idée de votre capacité à mettre en œuvre à distance ?

Chad Richison

Oui, je veux dire que pouvoir mettre en œuvre est très similaire à la façon dont nous le faisions, à beaucoup de nos mises en œuvre. Je ne vais pas dire que c’est nécessairement fait. Vous avez certainement la conversation avec le représentant de la transition avec ce client. Vous suivez une formation de cette façon. Mais la majeure partie de notre mise en œuvre a été effectuée dans la région d’Oklahoma City et/ou de Dallas. Une grande partie a donc été réalisée à distance, à l’exception de la formation et de la collecte de données. Pour rappel, nous avons également un groupe de vente interne depuis un certain temps. Donc, non, nous ne voyons pas que cela devient plus difficile – plus difficile à mettre en œuvre pour nous. En fait, nos mesures au cours des premiers trimestres et les mises en œuvre vont plus vite que ce qu’elles avaient traditionnellement.

Et honnêtement, le processus de vente l’est aussi un peu. Je peux vous dire qu’avant d’avoir un — nous avons fixé un rendez-vous un mardi et nous pourrions avoir cet appel dans deux ou trois semaines. Maintenant, nous fixons ce rendez-vous un mardi, nous pourrions l’avoir le mercredi. Et la plupart des gens sont à la table. Je ne dirais donc pas que c’est — cela ne nous a certainement pas empêchés de nous convertir. Vous aurez des clients qui – en raison de la situation actuelle dans laquelle ils se trouvent, vous pourriez avoir des clients qui choisissent d’attendre un peu plus longtemps, mais je n’ai même rien à dire à ce sujet pour le moment. Mais de toute façon, c’est là que je m’arrête.

Brad Reback

Super. Merci. Et un suivi rapide. Avez-vous constaté une modération dans le taux de diminution du nombre de personnes que vous payez – vos clients paient sur une base hebdomadaire depuis trois ou quatre semaines ?

Chad Richison

Je reviens à ce que j’ai dit. Il serait déraisonnable de penser que nous ne continuerons pas à suivre les augmentations du taux de chômage. Et donc, vous espérez que cela se modérera à un certain niveau de stabilisation à un moment donné.

Brad Reback

J’ai compris. Merci.

Chad Richison

C’est sûr.

Opérateur

Notre prochaine question est de Mark Marcon de Baird. Allez-y.

Mark Marcon

Bonjour, Chad et Craig. Merci d’avoir répondu à ma question et meilleurs vœux de sécurité pour cette période. Je me demandais si vous pouviez nous parler un peu, juste pour faire le point sur l’impact du chômage. Si vous avez une baisse de 1% en termes de nombre d’employés payés, qu’est-ce que cela signifie du point de vue des recettes ? Comment devrions-nous envisager la sensibilité de cette question ? Je sais qu’elle varie en fonction de la taille des clients. Mais si nous considérons le portefeuille dans son ensemble, comment devrions-nous y réfléchir ?

Chad Richison

Je veux dire les gros clients, vous allez être proche d’un ratio de 1:1 chez les gros clients. Pour les petits clients, ce sera beaucoup moins, je veux dire à partir de là, ce qui veut dire que cela dépend vraiment de la taille des clients. Mais pour un client plus important, oui, vous êtes définitivement plus proche du ratio 1:1, parce que les frais de base ont été absorbés par cette société à un seul employé. Si vous parlez d’une entreprise de 30 ou 40 salariés, vous allez avoir une base assez importante. Mais une fois que vous serez passé à 200, 300, 500, 2 000, 3 000, je veux dire que le ratio sera plus proche de 1 % de perte d’emploi, ce qui équivaut à une perte de près de 1 % des revenus actuels des clients.

Mark Marcon

D’accord. Et puis, en ce qui concerne les nouvelles ventes, cela semble formidable. Pouvez-vous nous parler un peu de qui vous gagnez ? Est-ce qu’il y a — est-ce qu’il y a eu un changement à ce sujet ? Y a-t-il un attrait particulier en termes de capacités de libre-service mobile qui vous permettrait d’obtenir plus de clients de la part des anciens fournisseurs ? Ou bien le mélange a-t-il changé de quelque manière que ce soit ?

Chad Richison

C’est une question intéressante. Je dirai que ce sont les suspects habituels pour nous. Nous les frappons de la manière habituelle. Nous avons un produit beaucoup plus fort maintenant. J’ai parlé de l’application mobile pour les employés ainsi que du succès du DDX que nous connaissons. Beaucoup de gens utilisent notre application Ask Here depuis que nous avons commencé à travailler dans cet environnement. En déployant Manager on-the-Go, je veux dire que notre taux d’adoption de Manager on-the-Go pour les 12 premières semaines a presque doublé par rapport à celui de l’application pour les employés pour la même période de lancement. Nous avons donc un niveau d’engagement élevé.

Je ne dirais donc pas qu’aucun de nos concurrents n’a le niveau d’engagement que nous avons. Nous continuons donc à embarquer des gens des suspects habituels. Vous avez des systèmes qui sont plus internes ou même des concurrents qui sont plus régionaux et qui utilisent des logiciels sous licence. Et ces modèles sont très perturbés en ce moment dans cet environnement. Dans une certaine mesure, nous avons donc le fruit à portée de main, et ce sera davantage dans ce domaine. Mais nous avons aussi beaucoup de succès, parce que nous avons beaucoup de clients, qui nous rappellent même. Nous leur avons présenté il y a un ou deux ans. C’était ce que c’était. Ils ont compris que la proposition de valeur n’était pas prête à faire le pas. En ce moment, je pense que les gens sont obligés de chercher des gains d’efficacité supplémentaires. Je pense que la plupart des entreprises en sortent plus légères et plus efficaces, et nous allons faire notre part pour nous assurer que c’est ce qui se passe du côté de l’efficacité.

Mark Marcon

C’est formidable. Je vous remercie.

Opérateur

Notre prochaine question est posée par Daniel Jester de Citi. Allez-y.

Daniel Jester

Super. Merci d’avoir répondu à ma question. J’apprécie vos commentaires sur le fait que la plupart des effets que vous constatez jusqu’à présent concernent la réduction du nombre d’employés sur le compte de vos clients. Mais je soupçonne qu’à mesure que cette situation s’étend, le risque d’une augmentation du taux de rotation des effectifs due à la seule volatilité macroéconomique augmente. Je me demande donc simplement si vous avez fait un excellent travail au fil des ans pour améliorer la rétention des employés, si vous avez mis en place quelque chose de spécifique pour aider à améliorer ou à maintenir la rétention même en ces temps incertains ?

Chad Richison

Je veux dire, en ce qui concerne la rétention, si vous parlez de la perte réelle d’un client qui pourrait faire faillite, à part les aider à trouver des ressources qui pourraient les aider à rester en activité, il n’y a pas beaucoup d’impact que nous pouvons avoir là. Maintenant, ce que je vais dire, c’est que même lors de l’introduction en bourse, nous avons annoncé que 90 % de nos revenus proviennent d’entreprises qui ont plus de 50 employés. Et donc aujourd’hui, ce ne sera plus le cas qu’en ce qui concerne le pourcentage des revenus. Je parie que c’est – eh bien, c’est beaucoup plus élevé que 90 % à ce stade et donc pour nous, ce que nous voyons est plus une diminution qu’une disparition.

Maintenant, on peut répondre à certaines de ces questions en se demandant combien de temps nous sommes dans cette situation. Les choses s’améliorent-elles quand elles s’améliorent ? Quoi — combien de temps une personne peut-elle tenir ? Mais alors que nous sommes assis ici aujourd’hui, nous ne pouvons pas vraiment parler d’un échec commercial. Nous pouvons parler de faillites d’entreprises – je devrais dire, nous ne pouvons pas parler de faillites d’entreprises. Nous pouvons parler de l’impact que le chômage a sur les revenus des entreprises et des clients.

Daniel Jester

Super. Merci. Et puis vous l’avez brièvement mentionné dans vos remarques préparées sur le DDX et l’amélioration de l’engagement dans ce domaine. Je me demande simplement, sur la base de ce que vous avez vu, si l’utilisation du DDX est cohérente pour tous vos clients, qu’ils soient ou non en train de bien gérer ces temps ? Je me demande simplement, en temps de crise, si les gens reviennent aux anciennes méthodes et s’éloignent de l’automatisation. Ou est-ce que l’automatisation tient bon même en période de turbulences ? Je vous remercie.

Chad Richison

C’est en fait une très bonne question. Nous n’avons pas vu le score DDX – les scores DDX ont continué à augmenter. Je peux vous dire ceci, juste en quelques anecdotes. En fait, c’est là où — nous aurons des clients que vous verrez dans certains domaines. Cela force leur DDX à augmenter. S’ils adoptaient, disons que vous avez un score DDX de 96% et que vous adoptez à un certain niveau, cela oblige les gens à adopter à 100%. Je ne dis pas cela, nous avons atteint 100 % d’adoption, mais cela – l’environnement que nous traversons actuellement ne l’a pas fait – a eu un impact négatif sur les scores DDX.

Aujourd’hui, le DDX est une mesure de l’utilisation des employés et, en fait, une mesure de l’utilisation correcte du système. Je répondrai donc à cette question en disant que de plus en plus de personnes utilisent le système correctement aujourd’hui par rapport à ce qu’elles faisaient dans le passé.

Daniel Jester

Super. Merci beaucoup.

Opérateur

Notre prochaine question est celle de Brian Schwartz de Oppenheimer. Allez-y.

Brian Schwartz

Oui, bonjour. Merci d’avoir répondu à ma question cet après-midi. Chad, je me demandais si vous pouviez nous donner des informations supplémentaires sur les ventes ou sur l’augmentation de l’activité du plomb en fonction de la taille de l’entreprise. Si nous avons des raisons de penser que l’activité de vente par taille d’entreprise devrait être sensiblement différente pour l’entreprise à venir. Merci.

Chad Richison

Non. Donc, je n’annonce rien de différent sur ce que nous faisons du point de vue de la taille. Nous continuons à vendre à la fois dans et au-dessus de notre gamme. J’avais également annoncé que – je pense que c’était le dernier appel de résultats, j’ai annoncé que nous avons quatre équipes de vente internes qui continuent à vendre sur le marché des petites entreprises. Je dirais donc que cela a été très cohérent pour nous. Oui, nous continuons à voir des clients arriver dans le haut de notre gamme ou même au-dessus, mais nous avons toujours vu cela. C’est donc très cohérent et cela correspond aussi aux pistes que nous voyons.

Brian Schwartz

Je vous remercie.

Opérateur

Notre prochaine question est d’Alex Zukin de RBC Capital Markets. Allez-y.

Alex Zukin

Salut, les gars. Merci d’avoir répondu à la question et heureux d’entendre que vous êtes en sécurité là-bas. Peut-être juste la première. Chad, peux-tu nous rappeler la linéarité des réservations sur une pièce de 25 cents habituellement ? Et puis, peut-être, traditionnellement ou typiquement, d’un point de vue intra-quartier, comme, combien de visibilité avez-vous généralement sur un quart de l’entreprise ?

Chad Richison

Oui. Donc, tout d’abord, en ce qui concerne les réservations, je dirais que, d’un mois à l’autre, elles vont en quelque sorte changer. Je veux dire, typiquement… eh bien, je dirais ceci. En général, l’été est notre grand mois. Je peux vous dire qu’il y a deux ans, le mois d’août était notre plus gros mois de ventes. Donc ça dépend. Elles sont toutes là. Ça va et ça vient, n’est-ce pas ? Vous remplissez votre pipeline, puis vous le fermez.

Il est fréquent que la fin de l’année pour notre secteur soit celle où vous enregistrez le plus grand nombre de réservations, tout simplement parce que, il faut bien l’admettre, la plupart des entreprises de notre secteur vous diront que janvier est un mois de démarrage important pour les clients potentiels. Et donc, vous vous attendez à ce que les ventes soient plus élevées.

En fait, certaines personnes de notre industrie appellent même cela la saison de vente. Ils disent que nous nous préparons pour la saison de vente, qui est en quelque sorte la période de septembre à décembre. Je peux vous dire, Paycom, que nous sommes ouverts aux ventes en permanence et qu’il nous est difficile d’indiquer des ventes importantes dans une région par rapport à l’autre. Cela dépend de la vitesse à laquelle nous déblayons ce pipeline, ce qui nous amène à votre question sur la visibilité.

Si nous avons quelqu’un dans notre pipeline dans une période de 90 jours, la probabilité qu’il ferme, étant donné qu’il est dans notre pipeline depuis 90 jours, est beaucoup plus faible. Notre objectif est de continuer à obtenir les contrats que nous avons conclus aujourd’hui, de pouvoir progresser tout au long du processus de vente et de les conclure dans un délai de six à huit semaines.

Donc, en ce qui concerne la visibilité, pour ce qui est des ventes réservées, nous en avons bien sûr. Avons-nous une visibilité de trois à six mois ? Je ne me ferais pas confiance à un pipeline de six mois, car ce sont des entreprises que nous devrions pouvoir mettre en route, afin qu’elles puissent commencer à recevoir le retour sur investissement le plus tôt possible.

Alex Zukin

J’ai compris. Et puis, peut-être juste pour faire suite. Je pense que certains d’entre nous sont probablement assez surpris d’entendre que les nouvelles réservations sont en quelque sorte revenues aux niveaux d’avant la campagne de contrôle en avril et que vous ne voyez aucun client, aucun changement significatif dans le taux de désaffection des clients. Pensez-vous que cela va se poursuivre, par exemple, lorsque vous pensez au reste de l’année ? Prévoyez-vous que ces niveaux vont s’éloigner de la tendance ? Et, si oui, combien prévoyez-vous de vendre à la base pour vous isoler un peu de cela ?

Chad Richison

Je pense qu’il y a une différence entre l’espoir et l’anticipation. Je veux dire, si je — je pense, si nous étions capables de vraiment quantifier beaucoup de ces choses et si nous avions un niveau élevé de confiance en cela — de la tendance que nous avons aujourd’hui qui se poursuit, nous serions en mesure de — fournir plus d’informations que ce que nous faisons en ce moment. Je dirai que même nos chiffres de rendez-vous jusqu’en avril sont similaires à ceux d’avant la COVID. Ainsi, l’intérêt n’a pas ralenti et notre capacité à organiser ces réunions n’a pas diminué.

En ce qui concerne votre réponse sur les clients, je dirais qu’ils perdent peut-être leur entreprise, ce qui, nous l’espérons, ne se produira pas. Je veux dire que c’est vraiment quelque chose dont je n’aurai pas une grande visibilité. Et, je veux dire, je peux voir quand un client pourrait encore chuter pour reprendre le même exemple de 300 à 17 employés, je ne sais pas ce qui arrive à ce client après cela, si nous sommes dans un certain environnement pendant trop longtemps.

Cela va vraiment dépendre – c’est presque une base par client des décisions qu’ils prennent au sujet de leurs affaires.

Il est donc difficile de juger de cela pour l’instant. Je ne pense pas que nous serons toujours incapables de juger cela. Et je parle de — je pense qu’il y aura un moment où nous aurons de meilleures informations à ce sujet, mais c’est difficile à dire maintenant.

Alex Zukin

J’ai compris. Merci.

Opérateur

Notre prochaine question est celle de Ryan MacDonald de Needham & Company. Allez-y.

Ryan MacDonald

Salut. Chad et Craig. Merci d’avoir répondu à ma question. Chad, vous avez dit tout à l’heure qu’il y a une petite différence, je pense que dans le code qui est entré, il y a une différence entre le fait qu’un client mette un employé à pied et le fait qu’il licencie un employé. Pouvez-vous simplement nous parler de ce que vous observez en termes de mélange avec vos clients ou dans la mesure où vous avez constaté jusqu’à présent des licenciements par rapport à des mises à pied à ce stade ?

Chad Richison

Non. Je vais juste revenir sur ce que j’ai dit. L’impact sur nous serait le même du point de vue des recettes. Je ne sais pas — vous êtes vraiment en train de vous demander si les clients comprennent même la différence entre eux, entre un congé, entre un employé licencié ou entre un employé que vous pourriez utiliser quelque chose de différent par le biais d’une méthode de licenciement ou d’une méthode d’intégration sur laquelle vous reviendrez plus tard.

Donc, non, je veux dire, je ne pourrais pas vous donner de chiffres exacts sur ceux qui ont été mis à pied par rapport à ceux qui ont été licenciés et/ou mis à pied. Tout ce que je veux dire, c’est que si quelqu’un a introduit un code de licenciement pour l’une des personnes dans le système ou les a laissées en congé et en activité, mais qu’il ne reçoit pas de paiement, cela aura le même impact sur nos revenus, quelle que soit la personne choisie.

Ryan MacDonald

J’ai compris. Et puis juste un suivi. Je voulais aborder les marges brutes du trimestre. Je pense qu’au cours des dernières années, les marges brutes du premier trimestre ont été de l’ordre de 86 à 87 %. Vous avez eu une très bonne performance à 88%. Qu’est-ce qui a entraîné cette belle augmentation que nous avons constatée d’une année sur l’autre au cours du trimestre ? Est-ce l’utilisation accrue de certains de ces produits en libre-service ou peut-être autre chose ?

Chad Richison

Oui. Je veux dire, eh bien, vous avez certainement – et je vais laisser Craig intervenir un peu sur ce point, mais vous avez certainement des gains d’efficacité grâce à l’utilisation du produit. Je veux dire, nous avons déjà dit que notre volume d’appels, même les appels entrant dans Paycom, a été égal ou inférieur à celui de l’année précédente au cours du même trimestre, n’est-ce pas ? Et donc, même le volume d’appels entrant dans Paycom, nous recevons moins d’appels parce que les clients utilisent le produit correctement. Ils le comprennent et maintenant leurs employés l’utilisent correctement.

Et donc, nous avons beaucoup plus de succès. Nous proposons également à nos clients des stratégies d’utilisation intégrale, ce que nous faisons depuis plus d’un an. Nous n’avons donc pas besoin de faire beaucoup de corrections, si vous voulez, pour amener tous les clients à adopter la bonne stratégie. Vous en avez donc une partie, et je suis sûr qu’il y a d’autres gains d’efficacité dont Craig parlera.

Craig Boelte

Oui, je veux dire, évidemment, notre département de service – comme les clients sont capables d’utiliser un système et l’utilisent correctement, notre département de service est capable de traiter un plus grand volume également. Nous l’avons donc constaté et nous en avons parlé dans le passé également.

Chad Richison

Pour vous donner une dernière chose sur ce Ryan, le nombre de personnes au service des clients à la fin décembre 2020 était le même que le nombre de personnes au service des clients en décembre 2019.

Craig Boelte

Oui, je pense au Tchad en 2019 et 2018.

Chad Richison

Désolé, 2019 et 2018.

Craig Boelte

2019 et 2018.

Chad Richison

Pas en 2020. Fin 2019, le nombre de personnes au service de nos clients était pratiquement le même qu’à la fin 2018. Vous allez donc réaliser des gains d’efficacité lorsque vous aurez des prestataires de services capables de servir plus de clients parce que le client utilise mieux le système.

Ryan MacDonald

Super. Merci pour la couleur.

Chad Richison

C’est sûr.

Opérateur

Notre prochaine question est de Siti Panigrahi de Mizuho. Allez-y.

Siti Panigrahi

Oui, Siti Panigrahi. Merci d’avoir répondu à ma question. Le Tchad vient de donner suite à votre commentaire sur les nouvelles activités commerciales les pistes au niveau pré-COVID, c’est quelque chose de différent que nous avons entendu. Ce que nous voyons, c’est surtout des entreprises qui se concentrent sur des applications critiques. Alors, qu’en pensez-vous ? Quelle est la motivation actuelle de la plupart de ces clients qui changent de personnel à ce stade ? Y a-t-il un autre type de motivation que celle que vous avez évoquée avant la vérification ? Et puis, est-ce que ce sont principalement les débuts…

Chad Richison

Non. Eh bien, je vais dire ceci. Je ne pense pas qu’aucune entreprise n’ait jamais aimé le gaspillage. Et dans la mesure où les entreprises ont encore du gaspillage. Elles cherchent à devenir plus efficaces. Je dirais aussi que l’administration des salaires et des avantages sociaux et beaucoup de choses que nous faisons dans le système, je dirais que c’est une partie très importante de ce que fait toute entreprise. Donc, lorsque nous parlons de fonctions critiques, je ne sais pas si je m’aligne sur cette même pensée selon laquelle le type de choses que quelqu’un fait pour s’engager avec ses employés en ce moment dans cet environnement est moins critique.

Je comprends tout à fait la gestion de la trésorerie et les autres domaines que les gens doivent gérer tout au long de leur activité. Et vais-je dire que nous sommes la première priorité pour toutes les entreprises ? Non. Sommes-nous la première priorité pour toutes ? Oui, nous le sommes. Et il y a beaucoup d’entreprises aux États-Unis et nous ne sommes pas obligés de toutes les vendre cette semaine. Mais nous avons beaucoup de succès et nous continuons à stimuler les ventes. Et je n’ai vraiment rien à dire du point de vue des ventes, si ce n’est les deux semaines où nous les avons emmenées en formation et la semaine où nous sommes revenus, où nous avons perdu 50 % pendant ces deux semaines et 80 % la troisième semaine où nous sommes revenus. Mais depuis lors, nous avons tous tiré au pistolet – des pistons qui tirent en ce qui concerne nos efforts de vente et les résultats qu’ils obtiennent dans les ventes réservées.

Siti Panigrahi

J’ai compris. Et je voulais vous demander s’il y a des verticales particulières où vous voyez plus d’activités intéressantes que d’autres ? Et aussi, étant donné que les ventes internes – efficacité accrue dans les ventes internes, prévoyez-vous d’embaucher plus de vendeurs internes cette année ?

Chad Richison

Oui. Nous continuons à être agnostiques à l’égard de l’industrie. Il y a des industries qui traversent – il y a des entreprises de 5 000 employés qui comptent maintenant 280 employés. Et vous savez quoi, quel bon moment pour se convertir à Paycom. Vous ne payez que pour les 280 employés que vous employez. C’est presque comme une conversion de fin d’année. Et donc, c’est le moment idéal pour passer à Paycom.

Nous sommes agnostiques à l’industrie. Pour nous, peu importe où se trouve quelqu’un. Nous allons nous concentrer sur le gain de parts de marché au fur et à mesure que nous nous en sortirons. Nous voulons être les gagnants nets dans ce domaine au fur et à mesure que nous nous en sortons. Et nous avons des vents contraires, n’est-ce pas ? Nous avons le taux d’intérêt. Il est maintenant à zéro. Nous avons un chômage qui continue à augmenter.

Si nous faisons ce qu’il faut et que nous nous concentrons sur les trois domaines clés que nous avons mentionnés, c’est-à-dire continuer à fournir un service de classe mondiale, ce que nous avons absolument fait, continuer à développer rapidement des produits, ce que nous avons absolument fait, et continuer à ajouter de nouveaux clients à notre plate-forme, j’ai l’impression qu’à mesure que les choses s’inversent, nous allons avoir des contrecoups organiques, si vous voulez. Il est donc très important pour l’instant que nous restions concentrés sur tout. Peu m’importe si un client licencie, met fin à son contrat, licencie des employés. Pour l’instant, nous sommes ouverts aux affaires. Nous voulons obtenir ces clients comme nous le faisons pour les clients qui se développent déjà face à cette situation. Nous voulons les avoir tous.

Siti Panigrahi

Merci, Chad.

Chad Richison

Je vous remercie.

Opérateur

Ceci conclut notre session de questions-réponses. Je voudrais rendre la parole à Chad Richison pour ses remarques de clôture.

Chad Richison

Très bien. Je tiens à remercier tout le monde de s’être joint à nous pour l’appel d’aujourd’hui. Je tiens à remercier tout particulièrement les employés de Paycom pour tout le travail précieux qu’ils accomplissent. Au cours des deux prochains mois, nous rencontrerons virtuellement les investisseurs lors de la conférence JPMorgan du 12 mai. Nous serons également présents à la conférence Needham le 19 mai. Ces deux rencontres sont virtuelles. Et en juin, nous participerons aux conférences Baird et Stifel. Nous apprécions votre intérêt continu pour Paycom et nous nous réjouissons de rencontrer bientôt bon nombre d’entre vous. Merci, opérateur. Vous pouvez vous déconnecter.

Opérateur

Je vous remercie. La conférence est maintenant terminée. Je vous remercie d’avoir assisté à la présentation d’aujourd’hui. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.


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