Limelight Networks, Inc. (NASDAQ:LLNW) Conférence téléphonique sur les résultats du 1er trimestre 2020 23 avril 2020 16h30

Entreprises participantes

Dan Boncel – Chef comptable

Bob Lento – Directeur général

Sajid Malhotra – Directeur financier

Participants à la conférence téléphonique

Lee Krowl – B. Riley

Michael Turits – Raymond James

Colby Synesael – Cowen

Rishi Jaluria – D.A. Davidson

James Breen – William Blair

Jeff Van Rhee – Craig-Hallum

Tim Horan – Oppenheimer

Mike Latimore – Northland Capital Markets

Opérateur

Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique et au webcast sur les résultats du premier trimestre 2020 de Limelight Networks. Tous les participants seront en mode écoute seulement. [Operator Instructions] Après la présentation d’aujourd’hui, il sera possible de poser des questions. [Operator Instructions] Veuillez noter que cet événement est en cours d’enregistrement.

Je voudrais maintenant céder la parole à Dan Boncel. Allez-y, s’il vous plaît.

Dan Boncel

Bonjour et merci de vous joindre à la conférence téléphonique des résultats financiers du premier trimestre 2020 de Limelight Networks. Cette conférence est enregistrée le 23 avril 2020 et sera archivée sur notre site web pendant environ 10 jours.

Permettez-moi de commencer par couvrir rapidement la sphère de sécurité. Nous aimerions rappeler à tous que nous ferons des déclarations prospectives sur cet appel. Les déclarations prospectives sont toutes les déclarations qui ne sont pas strictement des déclarations de faits historiques tels que nos perspectives pour 2020 et au-delà, nos priorités, nos attentes, nos plans opérationnels, nos stratégies commerciales, les tendances séculaires et les annonces de fonctionnalités de produits et de fonctionnalités et l’impact de COVID-19.

Les résultats réels peuvent différer matériellement de ceux envisagés dans nos déclarations prévisionnelles et les résultats rapportés ne doivent pas être considérés comme une indication des performances futures. Pour plus d’informations, veuillez vous référer aux facteurs de risque abordés dans nos dépôts périodiques, y compris notre dernier rapport annuel sur le formulaire 10-K.

Les déclarations prévisionnelles figurant dans le présent appel sont basées sur les informations dont nous disposons à la date d’aujourd’hui et nous déclinons toute obligation de mettre à jour ces déclarations prévisionnelles, sauf si la loi l’exige.

Je suis accompagné aujourd’hui par Bob Lento, notre directeur général, et Sajid Malhotra, notre directeur financier. Nous serons disponibles pendant la session de questions-réponses à la fin des remarques préparées par Bob et Sajid.

Je voudrais maintenant passer la parole à Bob Lento.

Bob Lento

Merci, Dan, et bonjour. Avant de discuter des résultats du premier trimestre, je voudrais commencer par quelques remarques sur l’environnement actuel. C’est une période extrêmement difficile pour nous – pour nous tous. Nos pensées vont à ceux qui sont directement touchés par le COVID-19, y compris ceux qui ont contracté le virus et leurs familles. J’aimerais également exprimer ma profonde gratitude pour la réponse extraordinaire des individus, des entreprises et des gouvernements durant cette crise, en particulier les travailleurs de la santé en première ligne de la pandémie et les nombreuses personnes qui fournissent des services essentiels pour assurer le fonctionnement du monde. Nous vous saluons et vous remercions pour vos services.

Alors que COVID-19 perturbe les opérations dans le monde entier, nous pensons que Limelight joue un rôle important en soutenant l’expérience numérique de la population mondiale dans le cadre de mandats d’isolement. À ce titre, les services que nous fournissons à nos clients et aux clients de nos clients sont plus importants que jamais.

Nous avons activé notre plan de réponse à la pandémie début mars et avons pris de nombreuses mesures pour maintenir des services de haute qualité pour nos clients, tout en accordant la priorité à la sécurité et à la santé de notre main-d’œuvre mondiale. Nous disposons d’une équipe dévouée de cadres supérieurs dans toute notre entreprise qui, ensemble, suivent de près les développements et déterminent les actions rapides et efficaces nécessaires en réponse aux circonstances changeantes résultant de la COVID-19.

Nous avons mobilisé nos employés dans le monde entier pour qu’ils travaillent à distance, en veillant à ce qu’ils disposent des bons outils pour effectuer leur travail efficacement. Nous avons également pris des mesures pour assurer la disponibilité ininterrompue de notre réseau et de nos services. Nos équipes d’exploitation sont au complet et continuent de gérer notre réseau.

Nous avons mis en place une infrastructure et des systèmes permettant à nos employés de travailler à distance, tout en assurant la sécurité et l’accès à tous les outils nécessaires au fonctionnement du réseau. Nous avons mis au point un plan de sauvegarde et de couverture des équipes, qui prévoit trois niveaux de sauvegarde des noms pour couvrir les fonctions essentielles. Nos équipes sont également en contact étroit avec nos partenaires essentiels pour assurer la continuité des activités dans toutes les régions.

En ce qui concerne notre infrastructure de réseau, nous restons confiants dans sa stabilité pendant la pandémie. Nous exploitons un réseau mondial réparti dans près de 140 centres de données. Notre réseau est entièrement redondant et comprend une grande diversité de centres de données et de fournisseurs de télécommunications dans et entre les régions.

Nous avons également entamé des conversations avec différents fournisseurs d’accès Internet afin de comprendre leurs points faibles et la manière dont nous pouvons gérer notre trafic pour mieux réduire les embouteillages. Du point de vue du client, nos services et notre assistance restent inchangés. Nos équipes continueront à fournir une assistance 24 heures sur 24 à nos clients dans le monde entier.

Alors que la crise se poursuit dans le monde entier, je suis reconnaissant des efforts de la main-d’œuvre mondiale de Limelight, dont la concentration et la collaboration ont permis de garantir une expérience de haute qualité à nos clients. Nous sommes confiants dans notre capacité à gérer notre réseau, à servir nos clients et à maintenir des fonctions de soutien en ces temps très difficiles.

Passons maintenant aux résultats du premier trimestre annoncés aujourd’hui. Il s’agit d’un excellent trimestre, qui s’appuie sur la forte dynamique des affaires et renforce les performances financières et opérationnelles en 2019. Le chiffre d’affaires du premier trimestre s’est élevé à 57 millions de dollars, soit une hausse de 32 % par rapport à l’année précédente.

La perte nette GAAP s’est améliorée de 39 % par rapport au trimestre précédent et notre perte nette non GAAP s’est améliorée de 96 % par rapport au premier trimestre de 2019. L’EBITDA ajusté a été plus de 10 fois supérieur au montant de l’année précédente et notre bilan reste solide. Nous sommes fiers des résultats de ce trimestre, qui reflètent l’attention que nous portons à nos clients et la régularité de notre exécution.

Le trafic a été important au premier trimestre et les volumes se sont accélérés en mars, une grande partie de la population mondiale étant soumise à des mandats d’isolement. Toutefois, cette augmentation a été partiellement compensée par la perte de trafic en mars, due à l’annulation d’événements en direct tels que March Madness et d’autres événements sportifs.

Il y a beaucoup d’incertitude quant à la durée des mandats d’isolement, ainsi qu’à l’impact sur les niveaux de trafic lorsque les mandats d’isolement sont levés, que les travailleurs reprennent leur travail et que le temps plus chaud tire les gens dehors, loin de leurs écrans. Malgré ces incertitudes, nous sommes confiants dans la dynamique sous-jacente de notre activité et nous prévoyons qu’elle se poursuivra en 2020 et au-delà.

Pour nous assurer de pouvoir répondre à la croissance prévue du trafic en ligne, nous poursuivons activement notre plan agressif d’expansion de la capacité du réseau pour 2020, qui comprend l’augmentation de la capacité des points de présence existants et la création de nouveaux points de présence dans de nouvelles zones géographiques importantes pour nos clients.

Nous continuons à progresser sur ce plan au cours du premier trimestre. Nous nous sommes adaptés aux problèmes de la chaîne d’approvisionnement et aux restrictions de voyage et d’exploitation résultant de COVID-19, ce qui nécessite des délais d’exécution plus longs et une augmentation des capacités. Nous pensons que ces efforts nous permettront de bien nous positionner pour répondre à la forte demande attendue de nos clients et de stimuler la croissance des revenus à l’avenir.

L’acquisition de clients a été solide au premier trimestre, malgré un ralentissement en mars et certaines opportunités ont été repoussées aux trimestres suivants en raison de la pandémie. Même avec ce vent contraire, nous avons signé de nombreux nouveaux logos dans toutes les régions et je suis particulièrement heureux que la taille moyenne des contrats en termes de revenus attendus ait augmenté de 50 % d’une année sur l’autre. Nous avons terminé le premier trimestre avec un pipeline solide et une demande croissante pour nos services de haute qualité de la part de nos clients nouveaux et existants.

La forte demande que nous avons connue au premier trimestre est en partie due à notre participation continue à de nouvelles offres OTT à la demande de certaines des plus grandes sociétés de médias du monde. Nous avons eu le plaisir de soutenir des lancements dans de nouvelles zones géographiques au cours du trimestre ainsi que le lancement récent de l’offre Peacock de NBC. Ces entreprises nous considèrent comme un partenaire de confiance pour ces lancements, en raison des performances de notre réseau à l’échelle mondiale et de notre forte proposition de valeur.

Même avec la pandémie, nos employés continuent à travailler dur sur nos initiatives de nouveaux produits au cours du trimestre et je suis heureux de nos progrès. Au cours du premier trimestre, nous avons mis au point un nouveau service de Limelight appelé Live Push Ingest, qui permet aux fournisseurs de contenu de transmettre du contenu vidéo en streaming en direct à Limelight pour distribution sur notre CDN. Le Live Push aide nos clients à simplifier leurs flux de travail vidéo, à réduire les coûts de sortie et à s’adapter aux besoins des plus grands événements de streaming en direct sans avoir à se soucier de surcharger leurs serveurs d’origine.

Au troisième trimestre, nous avons commencé les essais bêta pour nos capacités de calcul sans serveur, également connues sous le nom de EdgeFunctions. Cette offre fournira à nos clients une plate-forme leur permettant de déployer leurs propres fonctions d’application dans nos sites de périphérie de réseau et de les exécuter à la demande. Ses fonctions auront des cas d’utilisation spécifiquement destinés à répondre aux besoins de nos clients de diffusion vidéo et elle suscite un intérêt considérable de la part des clients. Nous sommes très enthousiastes à propos de cette nouvelle offre et nous prévoyons de la rendre accessible à tous dans le courant du trimestre.

Nous avons également lancé récemment le portail destiné aux développeurs de notre base de clients. C’est une riche source de documents API : échantillons de code, kits de développement logiciel et un endroit idéal pour obtenir des réponses à leurs questions techniques. Alors que nous naviguons dans ces conditions extrêmes liées à COVID-19, nous sommes toujours très concentrés sur la planification et le positionnement pour l’avenir. Nous mettons en œuvre nos quatre impératifs stratégiques pour cette année, qui comprennent l’augmentation de la capacité, la gestion proactive du réseau, le contrôle accru par nos clients et l’innovation.

Nos employés travaillent dur chaque jour sur ces initiatives malgré les défis et les perturbations auxquels nous sommes confrontés. Nous essayons de faire en sorte que, lorsque la pandémie prendra fin, nous émergerons comme une entreprise plus forte. Nous avons la chance que notre industrie soit en bonne santé et qu’elle fournisse des services essentiels aux entreprises individuelles et aux gouvernements pendant ces immenses défis et perturbations.

Nous avons également annoncé aujourd’hui que M. Sajid passera du poste de directeur financier à celui de directeur de la stratégie, assumant ainsi les responsabilités de la stratégie d’entreprise, des fusions et acquisitions et des relations avec les investisseurs. Sajid a pris ses fonctions de directeur financier il y a cinq ans et je lui suis reconnaissant de l’énorme contribution qu’il a apportée à l’amélioration de nos performances financières et opérationnelles.

Dan Boncel occupera le poste de directeur financier. Il a été chez Limelight pendant sept ans en tant que vice-président des finances et chef de la comptabilité. Les solides capacités de Dan en tant que responsable financier, sa connaissance approfondie de Limelight et les relations qu’il entretient avec nombre d’entre vous font de lui le candidat idéal pour ce poste. Ces changements de direction prendront effet le 1er juillet de cette année, ce qui laisse amplement le temps d’assurer une transition en douceur.

En résumé, ce trimestre a été fort pour Limelight, car nous avons très bien fonctionné dans un environnement extrêmement difficile. Alors que j’envisage le reste de l’année 2020, malgré les nombreuses incertitudes, je me réjouis de la santé de notre secteur, de la dynamique de notre entreprise, de notre solide position financière et du dévouement constant de notre main-d’œuvre mondiale pour répondre aux besoins de nos clients et obtenir des résultats. J’aimerais remercier nos employés pour leur travail acharné, leur concentration et leur résilience alors que nous faisons face ensemble à cette pandémie mondiale. Je n’ai jamais été aussi fier de l’équipe de Limelight et je reste confiant dans notre capacité à atteindre nos objectifs pour 2020.

Sur ce, je passe la parole à M. Sajid pour discuter plus en détail des résultats financiers du premier trimestre et de nos prévisions pour 2020.

Sajid Malhotra

Merci, Bob et bonjour. Avant de commencer, j’aimerais également reconnaître l’impact de COVID-19. De nombreuses personnes ont perdu des êtres chers. Beaucoup de personnes ont perdu leur emploi et sont confrontées à d’énormes difficultés. Pour nous tous, la façon dont nous vivons notre quotidien a changé de façon spectaculaire et peut-être pour toujours.

J’aimerais commencer par remercier notre personnel international de s’être adapté au changement de la manière la plus professionnelle, la plus rapide et la moins perturbatrice possible ; notre équipe opérationnelle de gérer en permanence un réseau mondial complexe à distance à des niveaux élevés ; nos équipes de vente et de marketing de rester en contact avec les clients ; nos équipes de recherche et de développement de se concentrer sur les nouveaux produits ; et nos fonctions générales et administratives de maintenir le bon fonctionnement de leurs services à distance. Il a été rassurant de voir ce que nous pouvons faire en tant qu’équipe même lorsque nous ne sommes pas tous les jours les uns à côté des autres au bureau. Je suis très fier de ce que nous réalisons.

Dans ce contexte, je suis très satisfait du trimestre que nous venons de signaler et des perspectives pour le reste de l’année 2020 et au-delà. Permettez-moi de passer en revue les détails. Les recettes du premier trimestre, qui s’élèvent à 57 millions de dollars, sont les plus élevées de notre histoire. En glissement annuel, les recettes ont augmenté de 32 % et ont dépassé de près de 5 millions de dollars notre premier trimestre le plus élevé précédent.

Les clients internationaux ont représenté 39 % du chiffre d’affaires total au premier trimestre, contre 42 % il y a un an. Environ 10 % de nos revenus du premier trimestre ont été réalisés dans des devises non libellées en dollars américains. Les vents contraires en matière de change au cours du trimestre se sont élevés à environ 100 000 dollars, principalement en raison de la fluctuation de la livre. Le revenu moyen par client s’est maintenu à environ 100 000 $. Il s’agit de notre chiffre d’affaires total divisé par l’ensemble de notre clientèle et nous pensons que notre chiffre d’affaires moyen par client est le plus élevé du secteur.

Nous constatons des niveaux de trafic record au cours des deux dernières semaines de mars et cette tendance s’est poursuivie en avril, en grande partie grâce à une utilisation excessive du streaming vidéo. D’un autre côté, nous avons également de nombreux clients dans des secteurs tels que la diffusion d’événements sportifs en direct et les sites de paris ou de voyages, qui ont été touchés. Nous continuerons à travailler avec tous nos clients pour les aider à surmonter cette situation.

En descendant le P&L. Au cours du premier trimestre, nous avons continué à développer notre capacité et nos accords de compensation en prévision d’une augmentation continue du trafic des offres OTT qui seront mises en ligne en 2020, ainsi que de la conquête de nouveaux clients. Certaines de ces offres continuent à s’étendre dans de nouvelles zones géographiques et il s’agit là d’une tendance pluriannuelle. Les dépenses d’exploitation ont augmenté d’environ 1,1 million de dollars, principalement en raison de l’augmentation de la charge de rémunération variable.

Nous avons enregistré une perte nette GAAP de 5,3 millions de dollars au premier trimestre, soit 0,04 $ par action de base, contre une perte de 0,07 $ au premier trimestre de l’année dernière. Nous avons atteint le point d’équilibre d’un point de vue non GAAP, contre une perte de 0,04 $ par action de base l’année dernière. L’EBITDA ajusté s’est élevé à 5,6 millions de dollars pour le premier trimestre 2020, contre un montant négatif de 600 000 dollars l’année dernière. Nous disposions de 21,4 millions de dollars de liquidités à la fin du premier trimestre, soit une augmentation de 3 millions de dollars par rapport à la fin de l’année dernière, grâce à de fortes rentrées de fonds d’exploitation au cours du trimestre, qui se sont élevées à 9,6 millions de dollars. Les dépenses d’investissement se sont élevées à 6,9 millions de dollars.

À la fin du mois de mars de cette année, la durée de la GRD était réduite à 51 jours, contre 59 à la fin du mois de mars de l’année dernière et 48 jours à la fin du mois de décembre. Nous visons à ce que la durée de la GRD soit comprise entre 50 et 55 jours.

Malgré nos bons résultats globaux au premier trimestre, il existe une grande incertitude d’un point de vue macroéconomique. Nous avons mentionné précédemment que beaucoup de nos clients connaissent des difficultés financières en raison de la pandémie mondiale. Nous travaillons avec ces clients pour déterminer la meilleure ligne de conduite à adopter pour nous et pour eux. Pour certains, cela pourrait prendre la forme d’un report des niveaux de trafic engagés. Pour certains, cela peut prendre la forme d’un report des niveaux de trafic engagés. Pour d’autres, cela peut prendre la forme d’un allongement des délais de paiement. Nous nous efforçons également de rester en contact avec nos fournisseurs. En raison de l’incertitude quant au calendrier des flux de trésorerie, nous avons prolongé notre ligne de crédit de 20 millions de dollars auprès de la SVB jusqu’en octobre 2022. Elle devait auparavant expirer au quatrième trimestre de cette année. Nous pensons que cette flexibilité de notre bilan est suffisante pour financer notre croissance et nos besoins opérationnels en ces temps difficiles.

Au 31 mars, nous avions environ 119,6 millions d’actions en circulation. Le nombre total d’employés à la fin du trimestre était de 616, soit six de plus qu’à la fin du dernier trimestre. Nous avons de nouveau relevé la partie inférieure de nos prévisions, portant le point médian à 230 millions de dollars. J’avais deux choix : conserver le même intervalle de confiance et relever encore plus les prévisions, ou être plus confiant dans les prévisions que nous donnons. Avec toutes les incertitudes, j’ai choisi la deuxième solution. Nous ne savons pas quand la pandémie se terminera, quelle sera la réaction quand elle se terminera, à quelle vitesse la vie reviendra à la normale et ainsi de suite.

Dans ce contexte, nous sommes l’une des rares entreprises à être plus confiantes dans nos prévisions, à relever le point médian de son chiffre d’affaires et à commencer l’année en force. Nous en aurons plus à dire et nous reviendrons sur ce point dans 90 jours.

En résumé, dans un environnement très difficile, je suis convaincu que Limelight fera partie de la petite minorité d’entreprises qui ont réellement répondu aux attentes ou les ont dépassées et qui ont relevé un élément quelconque des orientations. Pour résumer le trimestre, le chiffre d’affaires est en hausse de 32 %. La perte nette GAAP est meilleure de 39 %. La perte nette non-GAAP s’est améliorée de 96% et l’EBITDA ajusté est 10 fois supérieur à ce qu’il était il y a un an. Nous avons généré près de 10 millions de dollars de flux de trésorerie d’exploitation positifs. Le bilan reste sans dette, même si nous continuons à investir dans l’entreprise et prévoyons la plus forte croissance de notre histoire.

J’aimerais également faire une observation concernant les estimations pour l’après-2020. Bien que nous ayons partagé certains objectifs à long terme, les estimations de Street semblent prudentes. Après une croissance de 15 % à la mi-parcours de cette année, les estimations nous font descendre à moins de 10 % chaque année et n’atteignent pas la barre des 300 millions de dollars de recettes avant 2024. Ce serait un résultat très décevant. Je pense que nous pouvons enregistrer une croissance à deux chiffres des recettes sur une base soutenue. Je pense également que nous devrions être en mesure, sur une base organique, d’atteindre la barre des 300 millions de dollars de revenus une année entière avant les attentes actuelles des analystes. Selon les estimations actuelles, nous n’y parviendrons pas avant 2024. Je dis cela maintenant, parce que ce à quoi ressemble l’entreprise après l’enquête COVID est très pertinent et important pour les décisions et les choix d’investissement que vous faites chaque jour.

Et sur ce, je vais ouvrir l’appel à vos questions.

Séance de questions-réponses

Opérateur

Je vous remercie. Nous allons maintenant commencer la séance de questions-réponses. [Operator Instructions] Et notre première question viendra de Lee Krowl avec B. Riley. Allez-y, s’il vous plaît.

Lee Krowl

Super. Merci d’avoir répondu à mes questions, félicitations pour ce super trimestre. Et plus particulièrement, félicitations à Dan et Sajid. Dan pour la promotion et Sajid pour ses nombreuses années de bons et loyaux services en tant que directeur financier.

En ce qui concerne les questions, je voudrais commencer par la marge brute avec les résultats solides du premier trimestre et les attentes en matière de saisonnalité, qui ont peut-être aussi été prises en compte dans certains des scénarios, comme vous l’avez vu avec le trafic record et peut-être avec les services de streaming, l’échelle des bâtiments, l’impact sur la marge brute.

Bob Lento

Lee, voici Bob. Je vais demander à Sajid de répondre à cette question. Mais avant d’entrer dans les vraies réponses, je voudrais juste dire que cette conférence téléphonique est un peu inhabituelle pour tout le monde, mais surtout pour nous. Nous sommes en fait dans trois endroits différents, conformément aux mandats du gouvernement de rester chez nous et nous allons donc essayer d’être aussi coordonnés que possible.

Mais sachez que contrairement à notre cadence habituelle avec ces appels où nous sommes tous dans la même pièce, nous sommes en fait dans trois endroits différents et nous ferons de notre mieux pour agir comme si nous étions dans une seule pièce et totalement coordonnés ici.

Cela étant dit, Sajid, si vous voulez aborder la question de la marge brute.

Sajid Malhotra

Oui, bien sûr. Et je dirais aussi qu’à tout moment, n’importe quel son peut se produire dans ce foyer. Heureusement, le chien n’a pas aboyé jusqu’à présent, mais nous continuons à avancer. Alors, écoutez, tout d’abord, merci Lee pour vos gentils mots. J’apprécie beaucoup et tout le monde ici aussi.

Je pense que la question de la marge brute, tout d’abord, me connaissant et sachant comment nous avons bien géré cette entreprise, vous savez que nous commençons par le résultat. Je veux dire que la chose la plus importante dont nous nous soucions est la rentabilité totale et la génération de trésorerie de l’entreprise, puis la durabilité de ce flux de trésorerie et de cette génération de trésorerie, puis la géographie des chiffres, n’est-ce pas ? De nombreuses entreprises, en l’absence de tous les autres éléments, choisissent la seule géographie, qui est en quelque sorte forte et saine et qui se concentre sur cela. Nous voulons parler de la rentabilité totale.

Maintenant, quand j’arrive à la géographie des chiffres, oui, je pense que la marge brute a plus de place qu’aujourd’hui. Je pense que lorsque les recettes passent de 60 millions de dollars au quatrième trimestre à un chiffre inférieur, c’est l’absorption des fonds inutilisés qui est en cause, ce qui se traduit par une baisse de la marge brute. Et en même temps, nous en ajoutons encore plus pour ce que nous prévoyons de faire. Vous avez donc une sorte de deux – une double action qui se produit.

L’autre point que je voudrais juste souligner est une nuance, mais le trafic de COVID n’a frappé que pendant les dernières 1,5 semaines, deux semaines en mars. Et la façon dont le coût variable dans la marge brute, les dépenses de bande passante se produisent est que vous êtes facturés – nous sommes facturés par nos fournisseurs pour le pic. Ainsi, au cours d’un mois ordinaire, vous établissez un pic et vous vendez à peu près en dessous de ce pic tout au long du mois et vous obtenez un bon résultat.

Ici, nous avons atteint un pic très tard dans le mois et c’était un pic abrupt. Il en résulte une sous-absorption tout au long du mois. Je pense donc qu’il y a un certain nombre d’histoires ici. J’aurais évidemment souhaité que les marges brutes soient plus élevées. Je pense que nous devrions continuer à voir une amélioration des marges brutes. Mais je suis – bien que je ne sois pas satisfait de la marge brute de cette ligne en particulier, je suis vraiment satisfait de l’effet de levier dans les lignes de dépenses et de la rentabilité en général.

Lee Krowl

J’ai compris. Et puis, plus précisément sur les lancements de streaming. Juste un peu curieux, vous attendez-vous à une part de trafic similaire ou plus ou moins importante alors que certains de ces services sont lancés en direct à l’international ?

Bob Lento

Nous n’avons pas vraiment — nous n’avons pas de bonnes données sur la part de marché par client et certains des lancements qui vont avoir lieu ne seront pas internationaux. Par exemple, Peacock de NBC n’est pas vraiment américain. HBO Max ne sera que très peu américaine. D’autres, comme Disney, progressent assez rapidement dans le monde entier.

La croissance internationale ou non dépend donc du lancement dont vous parlez et, bien sûr, des pays. Et nous savons que nous avons un siège à la table. Ce que nous ne savons pas, c’est quel pourcentage du total est habituellement maintenu assez près des meilleurs par ces entreprises.

Lee Krowl

J’ai compris. Et enfin, dernière question, sur le nombre de clients actifs. Le nombre brut a atteint deux chiffres au cours du trimestre, mais vous avez fait des commentaires très constructifs sur les nouveaux clients. Alors peut-être que vous avez fait des compromis entre les commentaires des nouveaux clients et le nombre de clients actifs. Merci.

Sajid Malhotra

Oui. Nous avons toujours une sorte de déclin dans le nombre total de nos clients et la plupart de ces changements se produisent à la base même de l’entreprise avec de très petits clients où le revenu moyen est relativement mineur. Et au fur et à mesure que ces clients ont été remplacés – comme je l’ai dit et répété, nos 20 premiers clients représentent une telle part de notre activité dans le trafic que pour obtenir un joueur de plus qui se qualifie dans cette catégorie, il faut se classer parmi les 200 derniers en termes de taille et d’impact sur le plan commercial.

Je pense que je suis très fier de notre concentration et de notre capacité à ajouter au sommet. Et je pense qu’au bas de l’échelle, parfois pour des raisons de rentabilité, parfois à cause d’une fonctionnalité unique ou d’un logiciel utilisé par un tiers, il y a ce genre de nettoyage général qui se produit. Et cela ne me dérange pas particulièrement, mais je devrais et je m’attends à ce que le nombre de clients se stabilise et commence même à augmenter. Je pense que nous avons en quelque sorte atteint le point le plus bas de ces chiffres.

Lee Krowl

J’ai compris. Merci de répondre à mes questions les gars.

Bob Lento

Oui. Merci Lee.

Opérateur

Notre prochaine question sera posée par Robert Majek de Raymond James. Allez-y, s’il vous plaît.

Michael Turits

Salut. C’est Michael Turits. Salut, les gars.

Bob Lento

Salut, Michael.

Michael Turits

Quelques questions. Pouvons-nous approfondir un peu les niveaux de trafic ? Je voulais juste être clair. Vous avez dit que vous avez eu une augmentation du niveau de trafic à la fin du mois de mars et que cela s’est poursuivi en avril. Je suppose qu’il s’agit d’un pic de trafic. Et quelle a été cette augmentation ? Et comment exactement — s’est-elle complètement maintenue au début du mois d’avril ?

Bob Lento

Je vais commencer à répondre à cette question et ensuite je la transmettrai à Sajid. Donc, quand le monde a commencé à s’éteindre, nous avons vu deux choses. L’une, évidemment, le trafic… les événements en direct sont réduits à zéro. Et bien que nous ayons parlé dans le passé, un seul événement en direct, même aussi important que le Super Bowl, n’est pas vraiment assez important pour affecter les résultats d’un trimestre. Mais si vous en ajoutez une série au cours d’un trimestre, parce que nous diffusons des événements en direct presque quotidiennement quelque part dans le monde, c’est assez important. Donc, c’est passé à zéro.

Dans le même temps, la vidéo à la demande a connu une progression assez importante. Et je dirais que la seule chose intéressante, Michael, c’est que nous avons vu un trafic plus régulier. Si j’y pense comme à une moyenne de pointe, la moyenne de pointe a diminué, ce qui signifie que le trafic était plus soutenu. Nous avons donc vu plus de trafic en heures creuses que nous n’en verrions normalement. Mais, comme l’a souligné Sajid, le pic était toujours en hausse, mais vous en avez vu plus en dessous de ce pic que vous ne le feriez normalement.

Maintenant que les écoles ont commencé à reprendre leurs cours et que les gens se sont habitués à travailler à la maison, cette dynamique a changé. Mais ce que je vais vous dire, c’est que nous sommes assis ici en avril ; quelle que soit la date d’aujourd’hui, ils se mélangent tous 23rdNous voyons encore aujourd’hui ces niveaux de trafic élevés se poursuivre.

La question qui se pose pour nous est la suivante : quand le sport reviendra-t-il, quand les gens commenceront-ils à retrouver une vie plus “normale” et quel sera l’effet sur la circulation lorsque cela se produira. Cela sera compensé par de nouveaux lancements, car comme nous l’avons dit, NBC a parlé de son Peacock, alors qu’il est officiellement lancé pour certains abonnés Comcast sur certains appareils, il ne sera pas vraiment lancé avant juillet. HBO est fin mai. Il y a donc un tas de choses différentes qui se passent en même temps. Sajid, avez-vous quelque chose à ajouter ?

Sajid Malhotra

Non. Je pense que vous avez couvert le sujet. Merci.

Michael Turits

Donc, je suppose que ce que j’essayais de faire — eh bien, tout d’abord, Akamai a fait faire du contenu. Ils ont dit que leurs pics de trafic avaient augmenté de 30 % d’un mois à l’autre. Je me demandais donc si vous pouviez quantifier l’augmentation de vos pics de trafic à la fin du mois de mars et confirmer que ce même niveau s’est maintenu en avril.

Et puis, lorsque nous examinons vraiment votre trafic, y compris en direct, nous ne nous intéressons pas seulement à ces niveaux de trafic payant, mais aussi à ce qui se passe dans des domaines comme le sport, à ce que le montant total téléchargé, mais pourrait être. J’essaie donc de savoir si le montant total téléchargé sur lequel vous êtes payé a augmenté de manière significative. Et quelle a été la tendance ?

Sajid Malhotra

Je pense donc qu’en ce qui concerne le sport, je pense que quelques franchisés ont peut-être sorti les communiqués plus tôt et qu’il y a peut-être eu une plus grande fréquence de mise à jour. Les dates de lancement sont ce que sont les dates de lancement.

Le pic global n’est pas très différent pour nous si vous parlez d’un chiffre comme 30 %. Nous sommes en quelque sorte dans le même code postal, peut-être un peu plus haut, un peu plus bas dans cette fourchette, mais dans l’état actuel des choses, je pense que c’est le même pour tout le monde dans l’espace qui sert principalement à la vidéo, et c’est une bonne chose.

Maintenant, gardez à l’esprit que, que ce soit à l’école, même en appartement, ou dans les ménages, les gens sont la plupart du temps confinés à la maison et cela a soudainement frappé et il y a beaucoup de contenu disponible. Dans notre secteur, il y a une légère saisonnalité, que nous prenons en compte dans notre orientation, c’est pourquoi nous disons que les T2 et les T3 sont les points bas et que les affaires reprennent ensuite. Cette année devrait être un peu différente et je pense que vous verrez une certaine évolution de cette activité.

Mais alors la question est de savoir ce qui se passe quand l’État s’ouvre ? Je n’ai pas de manuel pour voir ce qui s’est passé la dernière fois, n’est-ce pas ? Nous avons fait de la planification de crise, de la gestion de crise et tout cela et nous avons suivi des lignes directrices très strictes sur ce que nous sommes censés faire du point de vue opérationnel.

Mais que s’est-il passé la dernière fois que je peux vous dire quand une inondation a frappé, quand un ouragan a frappé, quand il y a eu une — mais je n’ai pas ce qui s’est passé quand la dernière pandémie s’est produite sur une base globale et que le monde s’est arrêté. Nous verrons donc quelle est la réaction en fin de compte.

Nous nous sentons bien là où nous sommes. Nous nous sentons très chanceux dans le secteur où nous sommes, dans notre position dans ce secteur, dans le fait que nous avons donné des orientations pour la plus forte croissance des revenus de notre histoire et nous pensons que nous pouvons y parvenir avec un degré de confiance plus élevé.

Je veux juste que cela — j’ai juste besoin de plus de données pour pouvoir vous dire de manière vraiment non ambiguë que c’est ce que je vois se produire. Jusqu’à ce que j’y arrive, j’ai l’impression que je devrais savoir que nous sommes de retour.

Michael Turits

Sajid, si je peux en mettre un de plus. Donc, j’essaie juste de comprendre. Je ne me souviens pas quelles étaient vos attentes en matière de CapEx pour cette année ? Et l’avez-vous changé ? En d’autres termes, est-ce que vous augmentez ou diminuez vos dépenses en réponse à la COVID ?

Sajid Malhotra

Non. Ainsi, nos CapEx de l’année dernière se sont élevés à près de 35 millions de dollars. Et cette année, nous avons dit que nous allions faire quelque chose entre 25 et 30 millions de dollars et qu’il serait chargé en amont. Nous avons presque atteint 7 millions de dollars au premier trimestre et nous resterons dans les limites de cette prévision.

Donc, je pense que même avec COVID-19, même avec un trafic plus important, nous pensons que nous avons la capacité, dans les bonnes zones géographiques, d’aller de l’avant et de fournir ce dont nous avons parlé.

Michael Turits

Super. Merci.

Bob Lento

Et puis juste pour clarifier une chose, Michael, parce que vous aviez posé une question assez directe sur la croissance du trafic. Je ne connais pas le chiffre exact, mais les 30 % que vous avez mentionnés sont équivalents ou supérieurs à ce chiffre du point de vue de la croissance du trafic sur une base annuelle.

Michael Turits

Merci Bob et Sajid.

Bob Lento

Merci Michael.

Opérateur

Notre prochaine question sera posée par Colby Synesael de Cowen. Allez-y, s’il vous plaît.

Colby Synesael

Super. Merci. Je suppose qu’il y a quelques questions. La première est que je pense que vous aviez déjà dit que vous vous attendiez à une baisse séquentielle des recettes au cours du premier trimestre. Mais ensuite, à chaque trimestre, en 2020, il serait plus élevé que le trimestre précédent et je suis juste curieux de savoir si vous vous attendez toujours à cela.

Et puis je suppose que je vais poursuivre la dernière question. Êtes-vous en mesure de quantifier les inconvénients de COVID-19, comme les événements sportifs ou en direct, par rapport à ses avantages ?

Et je suppose que c’est dans ce cadre que vous avez relevé le niveau le plus bas de vos conseils. Est-ce explicitement à cause de COVID-19 ? Ou bien est-ce simplement parce que le trafic OTT que vous avez vu était vraiment meilleur tout au long du trimestre, pas seulement au cours des deux dernières semaines, et c’est vraiment ce qui l’explique ?

En d’autres termes, si le pic de trafic de COVID-19 que nous avons observé ces deux dernières semaines devait se maintenir sur une plus longue période au cours du deuxième trimestre, nous pourrions effectivement voir — c’est à ce moment que vous seriez en fait en train d’augmenter les directives je suppose plus spécifiques à COVID-19. Merci.

Sajid Malhotra

Bien sûr. Merci pour les questions Colby. Je vais donc m’assurer de répondre à toutes et sans ordre particulier. Mais une partie de notre offre est absolument liée au séjour à domicile du COVID. Je veux dire qu’il y avait une corrélation directe entre le moment où cette action a eu lieu et ce qui s’est passé avec la circulation. Nous pouvons donc examiner le trafic global et dire que oui, le trafic a commencé à augmenter à mesure qu’une partie de plus en plus importante de l’ordre de rester à la maison a été déployée.

Nous faisons une planification très précise, compte par compte, par prix, par mois et par type de trafic, lorsque nous établissons nos plans annuels. Nous avons donc des détails. Voici ce que j’attends de MLB ou de March Madness ou quoi que ce soit d’autre. Et nous savons ce que les clients attendent en termes de prix et nous savons ce qu’est une croissance normale. Et les clients nous font part de leurs plans de croissance dans certains cas.

Donc, le détail existe là-bas, mais ce n’est pas quelque chose que je veux mettre en avant et dire ici que c’est trois en moins à cause de ceci et cinq en plus à cause de cela. Mais cela est pris en compte dans ce que nous avons vu.

Et puis votre remarque sur l’amélioration séquentielle et celle liée à la COVID. Donc, oui, le trimestre a bénéficié de recettes, en totalité en raison de la pandémie. Et oui, lorsque nous avons donné les directives initiales, nous avions dit quatre trimestres d’amélioration séquentielle parce que c’était… J’ai vu un chemin clair là, n’est-ce pas ? J’ai vu une sorte de grand pas en avant de quelques millions de dollars en passant de la situation où les prévisions se situaient pour le premier trimestre au deuxième trimestre au troisième et au quatrième trimestre.

Maintenant, avec le point médian de 230 millions de dollars pour l’orientation et si vous prenez en compte l’endroit où nous avons terminé au premier trimestre, je pense que ces quatre trimestres seront plus étroitement liés. Et donc, si au cours d’un trimestre, il n’y a pas d’amélioration séquentielle, je ne veux pas avoir à venir m’excuser, mais c’est notre – dans le plan, toujours de montrer quatre trimestres d’amélioration séquentielle.

Colby Synesael

Super. Merci.

Opérateur

Notre prochaine question sera posée par Rishi Jaluria, du D.A. Davidson. Allez-y, je vous en prie.

Rishi Jaluria

Salut, les gars. Merci d’avoir répondu à mes questions et Sajid et Dan vous félicitent tous les deux pour vos nouveaux rôles. Peut-être que je voulais juste commencer par approfondir un peu plus les conseils. D’après le commentaire, il semble que vous soyez clairement conservateur, ce qui me semble être la bonne chose à faire.

L’un des commentaires faits était l’annulation de certains événements sportifs en direct, n’est-ce pas ? March Madness au premier trimestre, les Jeux olympiques sont repoussés à l’année prochaine, la saison de la NBA. Je suis sûr qu’il y a plus.

Peut-être pouvez-vous nous aider à quantifier le type de revenus que vous attendiez de ce type d’événements lorsque vous avez défini les premières orientations pour 2020 ? Et quelle sera l’ampleur de la part qui est en train de disparaître ? Et puis j’ai un suivi.

Sajid Malhotra

Oui, bien sûr. Donc, il y a deux choses. Tout d’abord, je pense que j’ai plus de chances d’atteindre les objectifs que nous nous sommes fixés, compte tenu de notre situation actuelle. J’ai quatre mois de retard par rapport aux douze mois qui me restent et je pense que j’ai plus confiance en moi. Et comme je l’ai dit, j’avais la possibilité d’augmenter encore plus les orientations, mais je pense que le conservatisme à un certain niveau ici est prudent et c’est ce que nous ferons.

Je veux aussi être clair sur le fait qu’au-delà de cette année, je deviens un peu plus agressif. Je veux dire que pendant quelques trimestres et quelques années, nous avons laissé en suspens des orientations ou des estimations que nous pensions pouvoir battre.

Mais nous sommes rassurés par le fait que nous pouvons effectivement atteindre une croissance à deux chiffres sur une base durable. Et ce que la rue suggère pour 2021, 2022, 2023 est peut-être trop conservateur, non ? Il y a donc une certaine agressivité de notre part sur ce front. Je veux juste que vous le reconnaissiez au moins.

Et puis en termes de valeur totale, non, nous ne parlons pas de la valeur en dollars d’un client particulier ou d’un événement particulier en tant que tel. Nous ne l’avons pas fait dans le passé, nous ne le ferons pas maintenant. Mais il suffit de dire que ces événements se situent dans les sept chiffres.

Lorsque vous passez par un mois d’activité et les offres que vous transmettez sur le réseau pour les matchs de basket, de base-ball ou de football, cela équivaut à des montants à sept chiffres. Donc oui, l’absence de cela fait mal. Dans l’ensemble, cependant, les bénéfices que nous tirons de tout le reste semblent non seulement compenser cela, mais aussi dépasser les attentes et cela se reflète dans nos résultats.

Rishi Jaluria

Très bien. Merci encore.

Bob Lento

Et juste pour vous rappeler – oui et juste pour vous rappeler, parce que Sajid l’a dit dans ses remarques précédentes, vous parlez vraiment de la perte de ces événements en direct pendant deux ou trois semaines d’un trimestre de 13 semaines, compensée par l’augmentation de l’OTT pendant deux ou trois semaines dans un trimestre de 13 semaines, n’est-ce pas ? Il semble donc que cela n’ait pas affecté l’ensemble du trimestre.

Rishi Jaluria

Cela semble juste. Ça me semble correct. Ok. C’est utile. Et puis, je voulais revenir au côté de la marge brute. Sajid, j’apprécie qu’il y ait évidemment beaucoup de pièces mobiles sur cette figure. Je pense que si l’on prend du recul, en examinant les marges brutes sur une année complète pour 2020, je veux dire, y a-t-il une raison pour laquelle nous ne devrions pas nous attendre à une amélioration significative des marges brutes d’une année sur l’autre par rapport à 2019, étant donné que vous êtes maintenant dans un état de croissance soutenue à deux chiffres des revenus pour toute l’année ?

Sajid Malhotra

Nous faisons tout notre possible pour améliorer la marge brute de manière soutenue d’une année sur l’autre. C’est toujours notre plan. Je pense que nous y arriverons quand nous y arriverons. Mais oui, je veux dire que nous ne sommes pas satisfaits du chiffre de 36 % de marge brute que nous avons indiqué au premier trimestre et nous devons passer à la vitesse supérieure. Nous le savons. C’est clair pour nous.

Rishi Jaluria

J’ai compris. Ok. Et puis le dernier et je saute. Mais je voulais revenir à quelque chose d’un peu plus philosophique dont vous avez tous les deux parlé dans les remarques préparées, à savoir réfléchir à certains des pics de trafic que vous avez et à leur caractère durable ; la consommation d’OTT, les jeux évidemment, vraiment ici. Si nous écoutons les commentaires de certaines sociétés de jeux, ce qui est probablement le cas, nous constatons que vous en tirez un grand bénéfice. Que pensez-vous de la durabilité de certains de ces pics ?

Est-ce quelque chose que vous envisagez alors que nous en bénéficions déjà et que, lorsque les mesures de distanciation sociale sont assouplies, une partie de ces avantages commence à disparaître ? Ou bien considérez-vous que tout cela constitue une amélioration permanente, maintenant que davantage de gens consomment de la vidéo sur l’OTT par rapport au câble traditionnel, et qu’il existe une certaine base de référence qui sera toujours là pour vous ? Peut-être que cela m’aidera à comprendre, d’un point de vue philosophique, comment vous envisagez ce concept ? Merci.

Bob Lento

Oui. Laissez-moi commencer. Et puis Sajid, vous pouvez ajouter. C’est une question philosophique intéressante, parce qu’il serait facile de supposer qu’une fois que les choses seront redevenues normales, le niveau de trafic devrait lui aussi revenir à la normale. Mais ce à quoi nous pensons, c’est que de nouveaux comportements sont en train de s’acquérir et qu’il y aura donc un passage plus rapide aux services de streaming. Et donc, quand vous pensez au retour du sport, y aura-t-il des stades et des bars bondés ? Ou bien les gens seront-ils chez eux à regarder sur des appareils compatibles avec Internet, n’est-ce pas ? Nous ne savons pas vraiment à quoi cela va ressembler.

C’est donc une question intéressante à laquelle nous réfléchissons – à laquelle nous pensons tous les jours. Et cela fait partie de ce qui ajoute à l’incertitude de ce à quoi les choses ressembleront à l’avenir, lorsque le sport sera à nouveau pratiqué. Vous avez déjà entendu la PGA annoncer qu’elle allait commencer la tournée, mais sans aucun fan. Il y a d’autres choses qui se passent – des discussions comme celle qui a lieu en Europe avec le football européen ou le soccer. C’est donc une question intéressante à laquelle nous pensons tous les jours. Et à votre avis, c’est philosophique à ce stade parce que nous ne savons pas. Je ne sais pas Sajid, si vous avez des commentaires supplémentaires.

Sajid Malhotra

J’allais te demander Rishi. Comme si tu parlais à tout le monde dans l’industrie et où penses-tu que cela se passe ? Que pensez-vous qu’il se passe ?

Rishi Jaluria

Mon avis est aussi bon que le vôtre. Je pense que vous avez probablement beaucoup plus d’intuition, au moins dans ce comportement, mais c’est intéressant.

Bob Lento

Je pense que nous apprendrons au fur et à mesure.

Sajid Malhotra

Oui, je pense que nous allons développer un point de vue et que nous le partagerons au fur et à mesure que nous en apprendrons davantage et que nous parlerons à plus de clients pour voir ce qui se passe dans les premiers temps et quelle est la réaction.

Rishi Jaluria

D’accord. Je t’ai eu. Très bien. Très bien. Merci les gars, vraiment utile.

Sajid Malhotra

Merci, Rishi.

Opérateur

Notre prochaine question sera posée par James Breen de William Blair. Allez-y, s’il vous plaît.

James Breen

Merci d’avoir répondu à la question. Dans les commentaires, vous avez parlé d’accroître la capacité. Je me demande simplement comment vous envisagez cela en termes de capacité du réseau existant ou d’expansion géographique afin d’offrir davantage de points d’accès à vos clients ? Merci.

Bob Lento

Oui, nous sommes donc arrivés en 2020 avec un plan qui s’est ajouté aux ajouts agressifs de capacité que nous avions en 2019. Et heureusement, nous avons été très agressifs en 2019 avec beaucoup de renforcement au quatrième trimestre, ce qui, à la baisse, affecte vos marges au premier trimestre. Mais nous avons surmonté ce problème et nous avons eu la chance d’avoir une capacité dans la plupart des endroits où les clients le souhaitent. Il y a, à votre avis, quelques points chauds. Nous pensons donc qu’il existe des opportunités mal desservies dans certaines régions du monde que nous prévoyons de développer cette année, afin de mieux servir la croissance dans ces régions.

Je vous dirai que la couronne a eu un impact sur la chaîne d’approvisionnement. Par exemple, au premier trimestre, nous avons eu beaucoup de mal à obtenir les disques durs SSD que nous utilisons dans nos serveurs. On nous a dit à l’origine qu’il y avait eu un incendie dans une usine géante en Chine. Nous avons découvert par la suite que ce n’était pas nécessairement toute l’histoire. La Chine avait commencé à fermer et c’est pourquoi nous n’avons pas reçu ces disques au premier trimestre et en fait nous ne les avons pas reçus avant ce mois-ci. Donc, il y a plusieurs histoires tout au long de la chaîne d’approvisionnement.

La bonne nouvelle pour nous, c’est que nous avons été très agressifs en 2019, surtout au cours du dernier semestre. Nous avons un plan agressif cette année. Et outre la croissance normale dans chaque région, nous pensons que certaines régions géographiques assez vastes représentent des opportunités pour Limelight, en fonction de ce que nos clients nous disent de la demande, et nous travaillons dur pour y répondre.

James Breen

Super. Merci. Et puis, compte tenu du trafic que vous avez vu sur le réseau et de la capacité que vous avez mise en place, y a-t-il un risque, je suppose, d’utiliser toute cette capacité étant donné ce qui se passe sur les marchés ?

Bob Lento

Cela dépend du lieu. Nous avons été pris de court dans certains endroits, qui, comme je vous l’ai dit, sont notre version du hotspot de capacité. Mais dans la plupart des endroits, nous avons été bien. Mais il est important que nous continuions à augmenter la capacité en fonction de la croissance que nous constatons et nous avons suffisamment confiance en cette croissance pour poursuivre notre plan de construction pour 2020.

James Breen

Super. Merci.

Opérateur

Notre prochaine question sera posée par Jeff Van Rhee de Craig-Hallum. Allez-y, je vous en prie.

Jeff Van Rhee

Super. Merci d’avoir répondu à ma question. Deux pour moi, les gars. D’abord du côté de la marge brute. Je veux juste revoir ça. Je ne veux pas vous mettre des mots dans la bouche mais il semble que les marges brutes étaient inférieures à vos attentes. Je ne vous connais pas – je sais que vous ne les guidez pas pour le trimestre.

Vous avez fait référence à la linéarité du trafic qui arrive si tard dans le trimestre et qui présente un décalage entre les coûts et les recettes. Mais peut-être pourriez-vous nous dire un instant quelles ont été les surprises supplémentaires ou, devrais-je dire, les vents contraires du côté de la marge brute. Par exemple, comment classeriez-vous le un, le deux ou le trois ? Je sais que les événements en direct ont certainement des marges intéressantes. Il semble que la linéarité ait joué un rôle. Je suppose qu’il y avait d’autres choses là-dedans. Peut-être que vous pourriez parler un peu de l’ordre de classement de ces vents contraires.

Sajid Malhotra

Bien sûr. Alors laissez-moi essayer de le faire et je vous donnerai mon point de vue sur ce qui va motiver tout cela. Tout d’abord, il y a la différence entre le quatrième et le premier trimestre. Vous avez une infrastructure en place, vous avez des contrats, des accords, des dépenses de colo de bande passante, tout est en place. Et si vous avez des revenus plus faibles sur tous ces coûts fixes, vous allez avoir une marge brute plus faible, premièrement. N’est-ce pas ?

Deuxièmement, même si vos revenus sont plus faibles, vous êtes occupé à vous développer parce que vous voyez votre entreprise s’attendre à passer de ce qui était prévu à un chiffre plus élevé au deuxième et au troisième trimestre et finalement au quatrième trimestre. Donc, même si vous avez ce chiffre, vous vous développez et vous investissez davantage, ce qui nuit un peu plus à la marge brute.

Ensuite, vous êtes frappé la semaine dernière, la semaine et demie du dernier mois du trimestre par des pics plus élevés, vous finirez donc par payer encore plus vos vendeurs parce qu’ils ont distribué pour vous et établi de nouveaux pics. Vous payez donc en fonction des pics et vous finirez par payer un peu plus là.

Et les clients dont vous obtenez plus d’affaires passent à des niveaux ou à des volumes plus élevés, etc. où ils obtiennent des avantages de prix car il y a plus de volume. Vous avez donc un mélange de toutes ces choses qui se produisent à peu près en même temps.

Mes attentes en matière de marge brute étaient-elles plus élevées ? Je pense qu’à un certain niveau, oui, mais je m’attendais à une baisse de la marge brute du quatrième trimestre au premier trimestre, simplement parce que je savais que je cherchais des revenus allant de la soixantaine à la cinquantaine et que je devais absorber le coût quelque part. Je n’ai donc pas été particulièrement surpris, à l’exception de quelques éléments dont j’ai parlé.

Jeff Van Rhee

C’est utile. Merci, Sajid. Je suppose donc que lorsque vous pensez aux marges brutes pour le deuxième trimestre, je sais que vous ne voulez pas vous guider vers un chiffre précis, mais quels sont les facteurs clés, maintenant que vous avez vécu le premier trimestre, que vous surveillez de très près ? Et comment devrions-nous envisager les marges brutes dans le cadre de l’évolution du premier au deuxième trimestre ?

Sajid Malhotra

Je suis donc toujours en expansion. Comme Bob l’a dit, nous avons des points chauds. Nous y mettons de la capacité. Je vais donc aller de l’avant et permettre aux coûts d’augmenter, en particulier pour correspondre au profil de revenus que nous avons. Je constate une certaine absence de revenus dans certaines zones géographiques où j’ai des coûts échoués. Mais là, c’est – c’est 100 histoires. Nous devons gérer la ligne de démarcation partout et nous sommes très concentrés sur ce point. Et nous allons – et avec l’augmentation des recettes, je m’attends à ce que la marge brute augmente.

Maintenant, j’aimerais vous dire qu’il va augmenter de 100 ou 200 points de base ou de 300. Je ne sais pas quel est ce chiffre parce que beaucoup de choses sont prises en compte dans tout cela et nous devrons attendre que cela se produise.

Jeff Van Rhee

Oui, ça semble bien. Et puis, on passe à la vitesse supérieure, je suppose, en ce qui concerne les perspectives de revenus. On dirait que je pense que comme vous l’avez encadré, vous aviez la pièce. Vous auriez pu potentiellement prendre le haut de gamme plus haut. Vous avez choisi de ne pas le faire. Vous vouliez intégrer un peu plus de conservatisme. Compte tenu de la fourchette actuelle, quels sont les scénarios – je suppose qu’à un niveau élevé, quels sont les scénarios qui permettraient de faire passer les recettes au-dessus de la partie supérieure de la fourchette guidée ?

Sajid Malhotra

Donc, il y a encore quelques grands lancements à venir et l’éventail des résultats de ces grands lancements et notre part de ce trafic est une aiguille qui se déplace pour savoir à quoi pourrait ressembler ce résultat. Choisissons simplement – quand le sport reviendra. S’ils n’ont pas lieu devant un public dans un stade, mais que tout le monde les regarde de chez lui et que je pense qu’il y a une sorte de désir insatiable de regarder des événements en direct et que cela se produit, il y a peut-être plus de recettes que ce que nous prévoyons.

Nous travaillons avec nos clients actuels sur toutes sortes de plans d’expansion qu’ils ont et sur la manière dont ces progrès ont une incidence. Et bien sûr, vous comptez toujours sur l’efficacité de vos équipes de vente pour attirer quelques gros clients. Nous avons donc beaucoup de choses en jeu.

Le fait d’attirer 50 clients dans le bas de gamme ne suffit pas cette année pour sortir de la gamme. Pour vraiment sortir de la gamme, un de vos 20 premiers clients ou plusieurs de vos 20 premiers clients commencent à projeter ou à progresser avec vous à un rythme bien plus élevé que ce que vous aviez prévu au départ.

Et certains des nouveaux lancements avec les mégas vous donnent plus que le profil que vous recherchez. Et vous savez, comme je l’ai toujours dit, que lorsque nous recevons des estimations de nos clients, nous essayons de vous donner des indications sur les chiffres prudents et pourtant nous nous préparons pour les chiffres agressifs. Et les clients nous font généralement part de toute une série de résultats. Vous ne voulez pas être coincé dans une situation où ils ont plus de trafic à donner et où vous n’avez pas la capacité de recevoir.

Jeff Van Rhee

Très utile. Le dernier point que j’aimerais aborder est le suivant : en ce qui concerne le pipeline, je sais que vous avez commenté un certain nombre d’anecdotes ou d’instantanés de points de données sur les progrès que vous avez réalisés dans ce domaine. Peut-être pourriez-vous simplement parler du pipeline et de sa composition – quel type de données indique comment cela a changé au cours du dernier trimestre ou des deux derniers. Peut-être juste un peu plus de couleur là-dedans. Vous avez donné un point de données, mais peut-être un peu plus sur ce qu’il y a dans le pipeline ?

Bob Lento

Le pipeline reste donc en bonne santé, comme je l’ai dit précédemment. Nous avons vu certains des contrats que nous nous attendions à conclure en mars – généralement au cours d’un trimestre pour une raison quelconque, le troisième mois du trimestre tend à être le plus fort du point de vue de la conclusion de nouveaux contrats. Et nous avons constaté qu’en mars, les choses se sont un peu ralenties du point de vue de la prise de décision. Mais nous regardons ce pipeline. Je sais que Tom, le responsable des ventes, l’examine chaque jour, mais je fais avec lui un bilan hebdomadaire à ce sujet.

Ce qui m’encourage le plus, c’est la qualité des offres, tant en termes de taille du client que de taille de l’offre, et leur adéquation avec notre objectif stratégique, ce qui signifie qu’il s’agit d’offres très axées sur la vidéo. Ainsi, nous avons par exemple quelques clients qui participent actuellement au projet pilote et qui représentent des opportunités très intéressantes pour nous, et nous pensons que celles-ci se concrétiseront au cours de ce trimestre. Nous sommes donc très satisfaits de la taille du pipeline, mais plus encore de la qualité, tant du point de vue de la taille de l’opération que de sa conformité avec notre orientation stratégique. Nous espérons que cela vous sera utile.

Jeff Van Rhee

C’est utile. Merci beaucoup, les gars.

Bob Lento

D’accord. Merci, Jeff.

Opérateur

Notre prochaine question sera posée par Tim Horan de Oppenheimer. Allez-y, je vous en prie.

Tim Horan

Merci les gars. Les membres du MVPD virtuel sont-ils des clients importants ? Et si les gens remplacent les MVPDS linéaires par des MVPDS virtuels, cela peut-il avoir un impact important pour vous ?

Bob Lento

Pas encore. Je veux dire que nous avons des clients avec lesquels nous travaillons de manière linéaire, mais notre plus gros volume est généralement dans la vidéo à la demande et le streaming en direct. Nous avons beaucoup investi dans le streaming en direct avec un service de streaming en temps réel, et en général, nous sommes capables de diffuser des événements en direct. Si vous regardez les données pures, on a prévu que l’Internet se développerait de 25 % en vidéo à 35 % et de 70 % en direct, n’est-ce pas ? Il était donc logique de mettre cette poussée en avant. Je continue à croire qu’il va se développer. Ces 70% seront probablement corrects au cours des prochaines années. Mais cette année, ce ne sera probablement pas le cas. Mais nous pensons qu’il y a d’énormes possibilités pour nous dans la vidéo à la demande en direct. Et oui, nous parlons à de nombreuses entreprises qui offrent de nombreuses possibilités de direct linéaire, mais cela n’a pas été une grande affaire pour nous.

Tim Horan

Et qu’est-ce qui peut changer cela ? Je sais, vous leur parlez et vous avez préparé le réseau pour cela, je suppose. C’est juste que ce n’est pas une très grande entreprise maintenant ? Ou bien avez-vous moins de parts de marché que vous ne l’espériez ?

Bob Lento

Je dirais que nous avons moins de parts de marché que ce que nous espérons obtenir. Nous n’avons pas vraiment mis l’accent sur ce point. Et nous sommes maintenant – dans le pipeline, il y a plusieurs opportunités significatives dans ce domaine.

Tim Horan

Super. Et pensez-vous que vos clients sont satisfaits de la performance de l’industrie dans son ensemble, le genre de performance de l’industrie CDN ici pendant cette crise ? Et je suppose que c’est la même chose pour le prix ? Et pensent-ils que l’industrie a suffisamment de capacité pour qu’ils puissent compter sur vous ? Pas seulement vous, vous et vos concurrents probablement.

Bob Lento

Oui. C’est une question intéressante. D’après ce que me disent les clients, je dirais que Limelight et pas seulement Limelight, Limelight et ses concurrents ont fait un très bon travail. Cela étant dit, il y a eu quelques problèmes dans le monde entier. Vous avez peut-être lu qu’en Europe, par exemple, plusieurs gouvernements européens ont demandé à des gens comme Disney, Amazon Prime, Netflix et d’autres de réduire le débit binaire, afin de ne pas fournir de la HD et du 4K, mais de passer à la définition standard ou à une définition inférieure. Il existe donc des moyens d’aider les fournisseurs d’accès à Internet à résoudre leurs problèmes d’encombrement.

Les gens aiment donc penser que l’Internet a une capacité illimitée et bien sûr ce n’est pas le cas. Étant donné que je dirais que le secteur s’est très bien comporté pendant cette période. Et il y a eu quelques problèmes dans certains domaines. Certains ont été du côté du CDN. D’autres ont été du côté des fournisseurs de services Internet. Mais il y a des mesures correctives qui ont été mises en place pour aider à atténuer cela. Et je dirais que, dans l’ensemble, Limelight et ses concurrents devraient être très satisfaits de la façon dont nous avons pris les devants en cette période de crise.

Tim Horan

Super. Et donc, juste la dernière pour Sajid. Sajid, pouvez-vous nous donner un peu de couleur dans votre réflexion sur la contribution que peut apporter l’avantage aux revenus supplémentaires au cours des prochaines années ? Ou dans cinq ans, quel pourcentage des revenus cela pourrait représenter ? Vous avez obtenu beaucoup plus de données et d’informations et vous êtes prêt – vous obtenez plus de visibilité sur le produit. Il est difficile pour nous de comprendre de l’extérieur ce que cela peut réellement signifier.

Sajid Malhotra

Bien sûr. Je pense que le TAM de bord est beaucoup plus grand que le TAM du CDN. Alors, commençons par nous mettre d’accord sur la part de marché globale. Je pense qu’elle a plus de concurrents que l’activité de CDN. Mais je pense que ce que nous apportons sur le marché est plutôt unique, en raison de notre connectivité du dernier kilomètre, de notre omniprésence dans le monde et de notre infrastructure mondiale déployée qui est connectée à un backbone privé sécurisé. Cette situation est donc pour nous plutôt unique. Les taux de croissance sont faibles et devraient être très élevés au cours des premières années. Mais vous savez, si ce n’est pas une entreprise de 100 millions de dollars dans trois, quatre, cinq ans, je pense que nous aurions manqué quelque chose. Je veux dire que c’est en quelque sorte – nous sommes en train de mettre en place ce système pour qu’il soit un jour à égalité avec l’entreprise de base que nous avons et c’est là que se trouve l’opportunité.

Tim Horan

Super. J’ai des dizaines d’autres questions, mais je vais y donner suite. Je vous remercie.

Sajid Malhotra

Oui. Nous assurerons le suivi avec vous plus tard. Merci. Je vais juste laisser de la place pour quelques autres que nous voyons ici.

Opérateur

Notre prochaine question sera posée par Mike Latimore de Northland Capital Markets. Allez-y, s’il vous plaît.

Mike Latimore

Merci. Vous avez parlé de certains pilotes potentiels – ou de certains pilotes qui pourraient potentiellement devenir – proches et devenir des clients au cours du trimestre. Commenceriez-vous alors à voir des revenus ? Ou combien de temps faudrait-il attendre avant de commencer à voir des recettes ?

Bob Lento

Des revenus significatifs ne seraient probablement pas réalisés avant le troisième trimestre, c’est vrai, parce que la plupart des gros clients ne vous envoient pas seulement beaucoup de trafic, sauf s’il s’agit d’un lancement. Mais en général, lorsqu’ils migrent d’une télévision vers une autre ou qu’ils vous ajoutent dans le mix, généralement pour – avec la santé des deux côtés, ils le font de manière assez mesurée afin que nous puissions faire fructifier de notre côté le contenu le plus populaire et nous assurer que nous avons la possibilité de modifier les différentes configurations pour garantir le plus haut niveau de performance lors de la diffusion.

Et donc, en général, c’est une rampe assez régulière après que le pilote a terminé. Je m’attends donc à ce que, au début du troisième trimestre et, à coup sûr, au quatrième trimestre, les clients avec lesquels nous réalisons des pilotes au deuxième trimestre aient des revenus significatifs au troisième trimestre. Et quel que soit le rythme de fonctionnement, il sera probablement atteint trois mois plus tard.

Mike Latimore

J’ai compris. Et ensuite, avez-vous donné le pourcentage de revenu de votre client le plus important, les 20 premiers clients ? Je l’ai peut-être manqué.

Sajid Malhotra

Nous ne l’avons pas fait.

Mike Latimore

D’accord. Avez-vous cela ? Ou devons-nous attendre que le 10-Q y figure ?

Sajid Malhotra

Je crois, Dan, que tu as ça sous la main ? Je peux – je vais vous le relire avant que nous raccrochions ici pendant que Dan le cherche et peut-être que nous pourrons prendre la prochaine question en attendant.

Mike Latimore

Très bien. Juste la dernière. Vous avez parlé de la pointe de trafic et de la fin de la marge maintenant et tout au long du mois d’avril. Les jeux en ligne y ont-ils beaucoup contribué ? Ou était-ce vraiment une sorte de vidéo OTT ?

Sajid Malhotra

Le trafic soutenu provient de la vidéo OTT. Le jeu en ligne connaît des pics pendant une courte période lorsqu’un jeu est lancé, lorsqu’une Fortnite est lancée, ou lorsqu’un autre jeu est lancé ou qu’une nouvelle version est publiée, mais la majeure partie du trafic soutenu provient de la consommation de vidéos.

Mike Latimore

J’ai compris.

Dan Boncel

La réponse à cette question a été de 77%.

Mike Latimore

D’accord. Merci.

Bob Lento

Très bien. Merci, Mike.

Opérateur

Notre prochaine question sera posée par Lee Hadag [ph] de AIGH Investment Partners. Allez-y, s’il vous plaît.

Analyste non identifié

Bonjour, merci messieurs d’avoir pris mon appel. Je voulais vous demander – je suis toujours très excité lorsque je vois les annonces de Limelight concernant l’introduction de nouvelles fonctionnalités pour la capacité et les latences, dont la plus récente est le Live Push Ingest. C’est vraiment, vraiment merveilleux, ce qui permet à Limelight de toujours garder une longueur d’avance dans le monde du CDN.

La partie dont je n’entends pas beaucoup parler et dont tous les autres ont fait du bruit est la sécurité. Et je comprends que l’aspect réseau privé de Limelight soit un atout considérable, mais il ne semble pas être mis en évidence ou mentionné maintenant dans le genre de confusion qui règne dans le monde… Que se passe-t-il en termes de mesures de sécurité que Limelight met en œuvre, etc. Il serait bon d’en savoir plus à ce sujet.

Bob Lento

Nous apprécions ce commentaire. Il est évident que la sécurité est importante pour de nombreuses entreprises. Chez Limelight, nous avons décidé il y a quelques années qu’au lieu d’acheter une société de sécurité ou des produits de construction nous-mêmes, nous allions nous associer pour nous assurer d’avoir les meilleurs produits et services de leur catégorie, et nous l’avons fait avec Radware qui est basée en Israël et avec Neustar basée ici aux États-Unis, deux partenaires très importants pour nous.

Le secteur de la sécurité est important pour nos clients. C’est une activité en pleine croissance pour nous. En fait, l’un des plus gros contrats que nous avons signés au premier trimestre de l’année dernière concernait la sécurité avec l’un de nos clients actuels. C’est donc une belle expansion de cette relation et nous avons tiré parti de la propriété intellectuelle de notre partenaire pour y parvenir. C’est donc important pour nous. C’est important pour nos clients. Et comme je l’ai dit, nous apprécions et valorisons vraiment la relation que nous avons avec Neustar et avec Radware sur ce plan.

Sajid Malhotra

Encore une question, alors prenons cela et…

Opérateur

Notre prochaine question sera posée par Colby Synesael de Cowen.

Colby Synesael

Désolé d’avoir sauté sur l’occasion. Mais vous aviez mentionné dans vos remarques préparées que vous envisagiez de devoir prolonger les délais de paiement pour certains clients et vous avez mentionné que certains secteurs verticaux pourraient avoir des difficultés, que ce soit dans le domaine des voyages, de l’hospitalité ou de l’hébergement.

Avez-vous déjà commencé à faire ces choses ? Ou prévoyez-vous que cela devienne un risque potentiel plus important au cours du deuxième trimestre ? Et que pouvez-vous nous dire – pouvez-vous nous parler de ce qui s’est passé avec les créances douteuses au premier trimestre ? Et de vos attentes concernant le deuxième trimestre ? Je vous remercie.

Sajid Malhotra

Oui. Colby, je pense que c’est une très bonne question. Et je pense que dans ce secteur, lorsque nous disons que nous avons quelque 500 clients et quelques clients bizarres, nous avons beaucoup de chance de connaître le nom de ces clients. Notre liste se lit comme un who’s who et je pense qu’aucune autre entreprise n’a 20 clients représentant 77 % des recettes que je considère dans l’espace sécurisé où nous n’avons pas de problème avec les créances douteuses et avec la crédibilité des clients et leurs conditions de paiement ou leurs liquidités. Je pense donc que nous sommes très, très chanceux à cet égard.

Mais d’un autre côté, nous avons de petits clients qui sont partout dans le monde vraiment, vraiment petits. Et si quelqu’un vous dit, hé, écoutez, j’ai eu un engagement de ce niveau ou je dois vous payer, pourriez-vous passer de 30% à 45%, pendant que je fais le tri ? Je ne vais pas être une douleur dans le cou autour de ça. Je ne pense pas que ce soit le cas, c’est tout. Je pense qu’à long terme, cela nous fait plus de mal que de bien.

Et je pense que cela ne devrait pas nuire à mon bilan. Je ne pense pas que cela devrait augmenter mes créances. Nous continuerons à viser 50 à 55 jours pour les RA et nous continuerons à exécuter contre cela. Maintenant, si quelque chose d’important se produit, il est évident que nous irons de l’avant et que nous le signalerons.

Mais pour l’instant, elle n’est pas très demandée, mais je tiens à préciser qu’elle existe. Et dans la mesure où elle l’est et où nous pouvons être utiles à notre manière, nous le serons. Et en ce qui concerne le premier trimestre, rien n’a changé à ce niveau, n’est-ce pas ? Nous sommes toujours en mesure de collecter et nous sommes très satisfaits de la qualité de notre RA.

Colby Synesael

Super. Donc, dans l’état actuel des choses, d’après ce que vous avez vu le 23 avril, je suppose que vous ne constaterez rien de nouveau pour le deuxième trimestre que vous considéreriez comme important en termes de non-paiement ?

Sajid Malhotra

Oui. Ou notre incapacité à nous en sortir, à l’exception de “Allez-y Bob”.

Bob Lento

Oui, j’allais justement dire, Colby, que c’est une question vraiment intéressante parce que, comme vous le savez, le gouvernement a mis en place un programme de PPP et Saj et Dan ont analysé très rapidement si nous pourrions obtenir un prêt dans le cadre de ce programme, compte tenu de l’incertitude à laquelle nous pourrions être confrontés. Et nous avons examiné cela de très près et nous avons estimé qu’il était préférable pour nous de passer parce que nous nous sentons très chanceux d’être dans une position financière solide avec une bonne dynamique commerciale et nous avons pris cette décision il y a plusieurs jours.

Et maintenant il y a beaucoup de conseils qui viennent de l’administration des petites entreprises et vous voyez d’autres entreprises qui ont pris cela et qui le rendent maintenant. Donc — mais cela nous a vraiment obligés à creuser la question, vous avez demandé et à quel point nous sommes confiants à ce sujet et nous avons pris la décision de laisser passer l’occasion même si nous étions techniquement qualifiés pour ce programme en raison de notre confiance dans notre entreprise et nos clients.

Colby Synesael

D’accord. Merci.

Opérateur

Ceci conclut notre session de questions-réponses ainsi que notre conférence téléphonique d’aujourd’hui. Merci d’avoir assisté à la présentation d’aujourd’hui. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.

Sajid Malhotra

Merci à tous.

Bob Lento

Merci à tous.


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