Cresco Labs Inc. (OTCQX:CRLBF) Conférence téléphonique sur les résultats du T4 2019 le 27 avril 2020 à 17 h 00 (heure de l’Est)

Entreprises participantes

Aaron Miles – Vice-président, Relations avec les investisseurs

Charlie Bachtell – Directeur général et co-fondateur

Greg Butler – Directeur commercial

Ken Amann – Directeur financier

Participants à la conférence téléphonique

Derek Dley – Canaccord Genuity

Vivien Azer – Cowen

Pablo Zuanic – Cantor Fitzgerald

Michael Lavery – Piper Sandler

Jesse Pytlak – Cormark Securities

Scott Fortune – ROTH Capital Partners

Glenn Mattson – Ladenburg Thalmann

Graeme Kreindler – Huit Capitales

Andrew Semple – Echelon

Kenric Tyghe – AltaCorp Capital

Robert Fagan – GMP Securities

Jason Zandberg – PI Financial

Opérateur

Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique de Cresco Labs sur le quatrième trimestre 2019. Tous les participants seront en mode écoute seulement. [Operator Instructions] Après la présentation d’aujourd’hui, il sera possible de poser une question. [Operator Instructions] Veuillez noter que cet événement est en cours d’enregistrement.

Je voudrais maintenant céder la parole à Aaron Miles, vice-président des relations avec les investisseurs de Cresco Labs. Je vous en prie, allez-y.

Aaron Miles

Bonjour et bienvenue à la conférence téléphonique sur les résultats du quatrième trimestre 2019 de Cresco Labs. Nous sommes impatients de nous entretenir avec vous aujourd’hui et de discuter des grands progrès que nous avons réalisés en tant qu’entreprise.

Je suis accompagné aujourd’hui par notre directeur général et co-fondateur, Charlie Bachtell, notre directeur commercial, Greg Butler, et notre directeur financier, Ken Amann.

Avant cet appel, nous avons publié notre communiqué de presse sur les résultats du quatrième trimestre 2019 pour les trois et douze mois se terminant le 31 décembre 2019. Ce document a été déposé sur SEDAR et est disponible sur notre site web de relations avec les investisseurs à l’adresse investors.crescolabs.com. Nous prévoyons de déposer nos états financiers consolidés annuels vérifiés correspondants sur SEDAR d’ici le 29 avril 2020.

Avant de commencer nos remarques, j’aimerais rappeler à tous que certaines déclarations faites lors de l’appel d’aujourd’hui peuvent contenir des informations prospectives au sens de la législation canadienne applicable en matière de valeurs mobilières, ainsi qu’au sens des dispositions de la sphère de sécurité de la loi américaine Private Securities Litigation Reform Act de 1995.

Ces déclarations prospectives peuvent inclure des estimations, des projections, des objectifs, des prévisions ou des hypothèses, qui sont basées sur les attentes actuelles et ne sont pas représentatives de faits ou d’informations historiques.

Ces déclarations prospectives représentent les convictions de l’entreprise concernant des événements, des plans ou des objectifs futurs, qui sont intrinsèquement incertains et sont soumis à un certain nombre de risques et d’incertitudes qui peuvent faire en sorte que nos résultats ou performances réels diffèrent sensiblement de ces déclarations prospectives, y compris les conditions économiques et les changements dans les réglementations applicables.

Des informations supplémentaires sur les facteurs et hypothèses importants qui constituent la base de nos déclarations prospectives et facteurs de risque sont disponibles sous la rubrique Facteurs de risque dans les documents publics de Cresco, disponibles à l’adresse suivante www.sedar.com.

Cresco ne s’engage pas à annoncer publiquement le résultat d’une révision de ses déclarations prévisionnelles ni à mettre à jour ou à compléter les informations fournies lors de l’appel d’offres d’aujourd’hui.

En outre, au cours de la conférence téléphonique d’aujourd’hui, Cresco fera référence à certaines mesures financières pro forma et non-IFRS telles que le chiffre d’affaires pro forma, l’EBITDA ajusté et la marge brute opérationnelle, qui n’ont pas de signification normalisée prescrite par les IFRS. Nous pensons que ces mesures financières non-IFRS aident la direction et les investisseurs à comprendre et à analyser les tendances et les performances de notre entreprise.

Veuillez vous référer à notre communiqué de presse sur les résultats pour le calcul de ces mesures et un rapprochement avec les mesures les plus directement comparables calculées et présentées conformément aux normes IFRS. Ces mesures financières pro forma et non-IFRS ne doivent pas être considérées comme supérieures aux mesures financières IFRS présentées dans nos états financiers, ni comme un substitut ou une alternative à celles-ci, et ne doivent être considérées qu’en conjonction avec ces mesures.

Veuillez également noter que toutes les informations financières relatives à l’appel d’offres d’aujourd’hui sont présentées en dollars américains, sauf indication contraire, et que toutes les informations financières intermédiaires, y compris les divulgations relatives à toute acquisition en cours, ne sont pas vérifiées.

Sur ce, je vais maintenant passer la parole à notre PDG, Charlie Bachtell. Charlie, je vous en prie, allez-y.

Charlie Bachtell

Merci, Aaron, et merci à tous de vous être joints à nous cet après-midi. Au cours de la conférence téléphonique d’aujourd’hui, nous discuterons de nos résultats financiers et présenterons quelques faits saillants opérationnels du trimestre et de l’année entière. Avant d’entrer dans le vif du sujet, j’aimerais vous faire part de notre point de vue sur la pandémie COVID-19.

Il va sans dire que cet événement COVID-19 est l’une des questions sanitaires et économiques les plus importantes des temps modernes. Bien que de nombreuses variables associées à une pandémie mondiale ne puissent être contrôlées, ce que nous pouvons contrôler en tant qu’organisation, c’est la façon dont nous réagissons, dont nous nous préparons et dont nous gérons le changement.

En ce qui concerne notre réaction, en février, Cresco Labs a créé un groupe de travail chargé de surveiller l’évolution de la pandémie et de commencer à définir et à mettre en œuvre des mesures de contrôle de l’épidémie. En tant qu’organisation centrée sur les parties prenantes, nous gérons toujours nos décisions en coordination avec notre responsabilité envers ces dernières. Il s’agit de nos employés, de nos clients, des communautés dans lesquelles nous opérons, de nos régulateurs et des administrations publiques, ainsi que de nos actionnaires.

Notre principale responsabilité en cette période difficile est la santé et la sécurité de nos employés et de nos clients. Cresco a la vision d’être la société la plus importante dans le domaine du cannabis. Nous relevons les défis, nous nous engageons dans la résolution de problèmes et nous développons des solutions qui profitent à nos parties prenantes.

En ce qui concerne notre préparation, le groupe de travail a rapidement fait appel à un consultant en maladies infectieuses, le Dr Juliana Grant, pour nous aider à comprendre les scénarios potentiels et les meilleures pratiques. Nous avons élaboré nos plans avec l’aide du CDC, de l’Organisation mondiale de la santé et des gouvernements des États.

Notre approche a consisté à diviser notre organisation en trois compartiments : les centres d’entreprise, les installations de production et les magasins de détail, et à élaborer des plans d’action spécifiquement conçus pour répondre aux besoins des employés et aux exigences opérationnelles de chaque unité commerciale.

Pour les centres d’entreprise, les procédures de télétravail et les horaires de communication ont été rapidement mis en place pour permettre à nos employés du siège de travailler à distance aussi longtemps que nécessaire. Dans les installations de culture et de production, en plus d’augmenter toutes les procédures de protection et d’assainissement, nous avons mis en place des systèmes de pods, une approche d’équipe pour l’établissement des horaires de travail par roulement afin de tenir compte de la distance sociale, des licenciements et des disciplines et de l’isolation en cas de maladie.

Nous avons donné la priorité aux fonctions essentielles et formé les employés de manière croisée afin de nous assurer que nous disposons de capacités suffisantes dans chaque établissement. Grâce à notre préparation à la montée en puissance de l’Illinois, à notre échelle et à notre pouvoir de négociation correspondant, nous avons renforcé de manière proactive notre chaîne d’approvisionnement, en sécurisant les intrants, le matériel, les emballages, etc.

Dans nos installations de vente au détail, uniques à tout autre service car nous avons des employés qui interagissent directement avec les clients et les patients, pour ces employés, nous améliorons également les pratiques de sécurité et d’hygiène. Mais lorsqu’il s’agit d’interactions avec les consommateurs, la mise en œuvre de la distanciation sociale est un défi plus important.

Afin d’éliminer les files d’attente et les regroupements de personnes, nous sommes passés à un processus de commande en ligne, de ramassage en bordure de trottoir et de livraison à domicile, lorsque cela est autorisé. Nous avons mis en place des fenêtres de ramassage désignées pour chaque commande afin d’éviter que de grands groupes n’arrivent dans les magasins. Nous avons également prolongé les heures d’ouverture afin d’accueillir un plus grand nombre de clients, sachant que les pratiques responsables de COVID peuvent avoir un impact sur le débit.

Outre les changements opérationnels, nous avons mis l’accent sur l’embauche de travailleurs de l’industrie de la restauration et d’autres secteurs qui ont été déplacés en raison de COVID-19. Non seulement cela aide nos communautés, mais cela contribue à assurer la stabilité de notre main-d’œuvre à une époque où la maladie ou le choix des employés peuvent avoir une incidence sur votre capacité à fonctionner.

Dans l’Illinois et en Pennsylvanie, nous avons réussi à fournir à nos organismes de réglementation des plans qui nous permettraient d’accélérer les processus de badges, afin que nous puissions embaucher des employés, les former et les faire travailler plus rapidement que jamais. En dehors du recrutement, nous avons mis nos efforts et nos ressources au service d’initiatives qui s’inscrivent dans notre culture et qui profitent à nos employés en cas de besoin, comme la fourniture d’une rémunération supplémentaire essentielle et la livraison de repas à nos employés dans tous nos dispensaires et installations. C’est une façon pour nous d’apporter un soutien indispensable aux restaurants locaux, d’offrir un avantage aux membres de l’équipe et de garantir la sécurité des employés en réduisant au minimum le nombre de fois où ils doivent s’exposer à d’autres personnes tout au long de la journée et retourner dans les locaux.

En ce qui concerne la gestion du changement, je ne peux être plus fier de notre équipe de direction et de chaque membre de la famille Cresco pour la façon dont ils ont géré ce niveau et ce rythme de changement sans précédent.

Dans les 48 heures suivant la finalisation du plan de la première phase du groupe de travail, nous avons obtenu une adoption à 100 % dans l’ensemble de notre plate-forme multiétatique. Chaque membre de l’équipe travaillait différemment de la semaine précédente. De plus, des situations dynamiques et fluides comme celle-ci nécessitent des modifications régulières des plans initiaux, et nos équipes continuent de gérer cela incroyablement bien.

Depuis la première épidémie, nous avons travaillé côte à côte avec les autorités de régulation nationales et locales, en présentant de manière proactive aux responsables des communautés des solutions pour un accès sûr et ininterrompu au cannabis pour les consommateurs. Nous avons présenté au gouvernement de l’État de l’Illinois le programme de ramassage sur le trottoir comme un moyen d’éliminer les ramassages et d’assurer la distanciation sociale.

C’est pourquoi Cresco accorde une telle priorité à l’engagement avec les régulateurs. Des initiatives comme celles-ci ont été gagnantes et ont créé une valeur énorme pour toutes les parties prenantes. C’est l’un des éléments clés qui nous a permis d’obtenir le statut d’entreprise essentielle et de rester opérationnels en Illinois et dans tous nos autres États.

Pour les clients et les employés, c’est un moyen pratique et sûr de faire des achats et leur permet d’accéder aux produits sur lesquels ils comptent. Pour Cresco, il permet de faire passer de cinq à dix minutes le temps de consultation des patients ou d’éducation des clients du magasin à l’internet, ce qui augmente notre débit sur le point de vente alors que la plupart des autres modifications responsables de COVID ralentissent le débit.

Bien que nous soyons impatients de revenir à la normale, ces obstacles nous ont obligés à nous adapter rapidement et à rendre opérationnelles des stratégies uniques de prestation de services et de produits qui continueront à être un élément essentiel de la manière dont nous servirons nos clients à l’avenir.

En passant de la phase de croissance entrepreneuriale à l’étape suivante, nous nous concentrons sur une exécution cohérente à l’échelle, sur la mise en place d’une gestion de haut niveau et sur une base opérationnelle qui puisse soutenir nos objectifs fondamentaux. Dans le cadre de cette stratégie, nous avons spécifiquement ciblé et recruté des professionnels qui ont fait leurs preuves en retroussant leurs manches et en conduisant des changements significatifs et une croissance rentable au sein d’entreprises que Cresco imite à un rythme soutenu.

Je suis très fier de dire que l’équipe de dirigeants que nous avons réunie pour conduire ce prochain chapitre de l’histoire de Cresco est la même équipe qui a été inestimable pendant cette période d’incertitude. Les entreprises qui ont survécu aux ralentissements économiques du passé et qui ont prospéré par la suite sont celles qui avaient une culture forte. Nous sommes capables de voir les opportunités et les défis et de réagir le plus rapidement possible.

Notre équipe de direction a élaboré un plan opérationnel complet qui tient compte des impacts à court, moyen et long terme de COVID. Ces plans tiennent compte des impacts les plus graves, les plus bas et les plus probables sur l’industrie et couvrent tous les aspects de notre organisation. La façon dont nous avons réagi au défi, préparé la suite des événements et géré le changement a placé Cresco en position de force pour sortir de la crise de COVID comme un opérateur encore plus robuste, résilient et rentable, avec une équipe qui a maintenant réussi à faire face à un événement mondial qui n’arrive qu’une fois par génération.

Passons maintenant à nos résultats financiers. Cresco a enregistré un quatrième trimestre solide et une année record, tant sur le plan financier qu’opérationnel. Les recettes du quatrième trimestre se sont élevées à 41,4 millions de dollars, soit une augmentation séquentielle de 14 % par rapport au troisième trimestre, avec un autre trimestre d’EBITDA ajusté positif de 2,9 millions de dollars.

En année pleine, nous avons généré 128,5 millions de dollars de revenus consolidés, ce qui représente une augmentation de près de 200 % par rapport à 2018, et notre quatrième année de triplement de nos revenus consolidés en tant qu’entreprise. En 2019, notre croissance a été essentiellement tirée par nos deux plus grands marchés, l’Illinois et la Pennsylvanie, ce qui démontre l’intérêt d’aller en profondeur et de se concentrer sur la distribution en gros de produits de marque. Les résultats montrent notre capacité à acquérir des positions de leader sur le marché dans plusieurs États. Nous sommes prêts à connaître des années de croissance, car nous répétons cet exploit dans les autres États où nous sommes entrés et où nous avons pris pied.

Lors de l’appel de fonds en mai dernier, nous avons défini notre plan pour 2019, qui prévoit notamment d’accéder aux marchés les plus importants des États-Unis, d’étendre et d’améliorer les opérations sur nos principaux marchés, de renforcer notre position en capital de manière non dilutive et de définir une voie vers la rentabilité et la capacité à autofinancer notre croissance.

Depuis le début de 2019, nous avons lancé la production dans l’Ohio ; nous avons conclu trois transactions, ce qui nous a permis de prendre pied sur certains des marchés les plus stratégiques des États-Unis, notamment la Californie, New York et le Massachusetts. Nous avons presque doublé notre superficie de culture sur l’ensemble de la plate-forme. Nous avons augmenté le nombre de portes où nos produits sont vendus, atteignant déjà 722 dispensaires uniques en 2020. Et nous avons lancé notre propre marque de vente au détail, Sunnyside.

Nous avons levé plus de 200 millions de dollars en capital brut non dilutif grâce à cinq opérations de cession-bail et un prêt à terme garanti de premier rang. Et pour couronner le tout, nous avons réalisé notre deuxième année complète d’EBITDA ajusté positif. 2019 a été une année incroyablement productive, surtout si l’on considère les défis qu’elle a posés, mais il reste encore beaucoup à faire.

Pour 2020, nous nous concentrons sur l’expansion de nos positions de leader du marché dans l’Illinois et la Pennsylvanie, sur l’intégration de la transaction Origin House et sur la transformation de la Californie en un centre de croissance rentable, sur la mise en place des bases dans d’autres États pour passer d’un EBITDA ajusté positif à un flux de trésorerie positif.

Nous avons pris un excellent départ au premier trimestre 2020, et les investissements que nous avons réalisés en 2019 ont commencé à porter leurs fruits. Nous sommes heureux d’annoncer qu’au premier trimestre 2020, nous avons généré environ 66,5 millions de dollars de recettes, soit une augmentation de plus de 61 % par rapport au quatrième trimestre. En 2020, le fait d’être exposé aux États les plus forts des États-Unis en matière de cannabis continuera d’être essentiel.

Au cours de ses trois premiers mois d’existence, l’Illinois a généré 188 millions de dollars entre l’utilisation par les adultes et les ventes de produits médicaux, soit un rythme de 753 millions de dollars pour l’année. Ce marché n’est actuellement limité que par l’offre et devrait atteindre une maturité de 2 à 4 milliards de dollars. En tant qu’acteur principal de l’Illinois, avec trois des 21 licences de culture seulement, nous continuons à allouer de manière responsable des capitaux à ce marché et à prendre les mesures stratégiques nécessaires non seulement pour maintenir notre part, mais aussi pour la faire croître au fil du temps.

Au début de ce mois, nous avons achevé la construction de l’extension de nos installations de Lincoln et Kankakee, ce qui porte notre capacité totale dans l’État à environ 215 000 pieds carrés de surface de culture. Nous prévoyons que la récolte des nouvelles salles se poursuivra sur une base continue jusqu’au milieu du troisième trimestre.

Le marché de l’Illinois continue d’être fortement limité par l’offre et le restera probablement pendant un certain temps avec une abondante demande inexploitée. En Pennsylvanie, un État où nous sommes également le leader en termes de parts de marché, nous continuons à être impressionnés par la croissance de ce marché médical.

Selon les données de la BDS, le nombre de patients médicaux dans le programme a augmenté à un rythme de 2 000 par semaine en 2019, la demande étant toujours nettement supérieure à l’offre. Je suis heureux d’annoncer que la construction de l’extension des cultures de notre établissement de Brookville est terminée, et nous prévoyons que toutes les nouvelles chambres seront récoltées au milieu du troisième trimestre.

L’équipe a fait un travail incroyable en gérant simultanément les trois importantes extensions dans l’Illinois et la Pennsylvanie. Ces trois projets assurent la prochaine étape de notre croissance organique et réduisent considérablement les risques pour notre entreprise en cette période d’incertitude. À la lumière de la pandémie COVID-19, je ne peux pas surestimer l’importance de la réalisation de ces extensions.

Au début de cette année, nous avons franchi une étape importante et conclu l’acquisition de la transaction Origin House. Et ce faisant, nous avons conclu la première transaction américaine sur le cannabis soumise au deuxième examen du DoJ HSR.

Après un processus HSR approfondi, une restructuration des termes de l’accord et la majeure partie du travail de l’année, nous avons réussi à conclure l’acquisition, un témoignage incroyable des deux équipes et de notre capacité d’exécution combinée. Cresco est maintenant en mesure d’accélérer son entrée sur le plus grand marché légal de cannabis au monde.

En février, nous avons conclu l’acquisition de Hope Heal Health dans le Massachusetts. Avec cette transaction, nous nous lançons dans une activité pleinement opérationnelle et verticalement intégrée. Nous sommes impatients de développer notre réseau de vente en gros et d’accroître notre part de marché au Massachusetts, comme nous l’avons fait avec succès dans d’autres États.

Notre responsabilité a toujours été de répartir efficacement le capital et de prendre des décisions prudentes qui nous permettront non seulement de réussir, mais aussi de générer les rendements les plus élevés pour les actionnaires. Dans un communiqué de presse ce matin, nous avons annoncé que nous avons pris la décision stratégique de mettre fin à notre accord pour l’acquisition des sociétés Tryke.

Compte tenu de la baisse des marchés de capitaux depuis la signature de l’accord, de l’augmentation du coût de la transaction qui en a résulté et des variables induites par COVID, nous avons décidé de réaffecter les capitaux que nous avions mis de côté ici. Nous avons une relation étroite avec l’équipe Tryke et nous avons une haute opinion de ce qu’ils ont construit sur les marchés du Nevada et de l’Arizona.

Nous estimons que les ressources précédemment réservées à l’acquisition de Tryke nous permettent désormais de poursuivre des opportunités de croissance organique et de nous assurer que nous disposons de la force et de la flexibilité financières nécessaires pour réagir rapidement aux nouvelles opportunités et/ou défis potentiels liés à COVID. Notre travail tout au long de 2019 a jeté les bases. Nous disposons d’un bilan solide, d’une équipe de direction profonde et expérimentée, d’une position de leader dans deux États et d’un portefeuille d’opportunités de croissance organique.

Alors que nous exécutons notre plan déclaré en 2020, que nous nous enfonçons dans nos états principaux et que nous nous concentrons sur les marques et la vente en gros, nous sommes prêts à augmenter notre rentabilité et à nous positionner pour autofinancer des années de croissance à mesure qu’un plus grand nombre d’Américains adopteront la légalisation. Pour permettre aux actionnaires de se plonger plus profondément dans notre stratégie et dans la profondeur de notre équipe de direction, dans un instant, je vais céder la parole à Greg Butler, notre directeur commercial.

Pour assurer le succès de Cresco en 2020 et au-delà, notre stratégie commerciale a évolué. Greg dirige notre équipe afin de proposer de nouvelles offres de produits, de mettre en œuvre un pipeline d’innovation pluriannuel, de gérer notre stratégie commerciale Sunnyside et de nous aider à continuer à diriger l’évolution de cette industrie.

Greg a eu une carrière accomplie dans la création de la marque CPG, la vente au détail de produits de bien-être et la planification stratégique d’entreprise. Il a une réputation impeccable pour sa capacité à générer une croissance rentable au sein de certaines des entreprises les plus emblématiques du monde. Nous sommes reconnaissants à Greg de nous rejoindre.

Et avec cela, je vais le remettre à Greg.

Greg Butler

Merci, Charlie. C’est un plaisir de parler avec vous tous aujourd’hui. Comme vous le savez, Cresco Labs s’est distingué en devenant le premier opérateur à se concentrer sur les deux verticales intermédiaires de la chaîne de valeur : Les produits de marque et la distribution en gros. Nous continuons à croire que c’est là que la valeur sera la plus importante à long terme, et nous allouons des fonds pour assurer notre succès dans ces deux domaines.

Notre stratégie commerciale est conçue pour alimenter la croissance de notre chiffre d’affaires et continuer à accroître notre levier d’exploitation à mesure que nous nous agrandissons. Nos équipes se concentrent sur la planification des ressources, de sorte que nous restons agiles et tirons profit des opportunités dans un secteur difficile à prévoir. Nous nous concentrons également sur la planification de la demande ; nous utilisons davantage de données sur nos activités et nos marchés pour améliorer la précision des décisions.

Au cours de l’appel d’aujourd’hui, je vous ferai part de l’état d’avancement de nos marques de gros, qui comprend l’intégration de la plate-forme Continuum de Origin House California, ainsi qu’une mise à jour sur notre propre entreprise de détail, Sunnyside.

Aujourd’hui, l’objectif de Cresco Labs est de créer les marques de cannabis les plus emblématiques. Et nous suivons un principe directeur simple pour assurer la croissance : Les marques qui sont plus faciles à acheter par un plus grand nombre de personnes sont achetées plus souvent. Et comme pour tout bien de consommation, les marques qui répondent mieux que d’autres aux besoins des consommateurs sont plus faciles à acheter. Et c’est pourquoi notre stratégie de portefeuille est fondée sur une segmentation basée sur les occasions qui nous aide à identifier les diverses occasions qui existent sur le marché américain du cannabis, qui sont les consommateurs, ce dont ils ont besoin et quels besoins ne sont pas satisfaits par les marques existantes.

En fin de compte, cela nous aide à développer des propositions de marques distinctives qui nous permettent d’atteindre et de ravir davantage de consommateurs. Par exemple, la résine liquide vivante sous notre marque Cresco, qui est devenue l’une des plus grandes marques liquides vivantes aux États-Unis. Et notre marque de produits comestibles, Mindy’s, dirigée par le chef cuisinier Mindy Segal, qui a reçu le prix James Beard, qui est une part de marché dominante du segment comestible sur nos marchés principaux existants et qui se développe rapidement dans les nouveaux États comme la Californie et le Massachusetts.

Nous nous efforçons également de répondre aux besoins en matière de prix en proposant des produits qui jouent contre les points de prix, non seulement dans les segments haut de gamme où nous sommes déjà bien placés, mais aussi en jouant sur une bonne, meilleure et meilleure offre de prix.

Par exemple, nous avons récemment lancé une nouvelle marque appelée “high supply”, qui est en concurrence sur le segment des produits d’entrée de gamme, à savoir les fleurs et les vapes. Et elle est déjà en train de devenir l’une des marques à la croissance la plus rapide de notre portefeuille, avec un volume et une marge accrus. Cette stratégie fonctionne donc pour nous, et nous continuerons à investir pour la soutenir. Et à mesure que de nouvelles données seront disponibles, nous continuerons à partager notre succès en fonction de paramètres clés utilisés dans l’industrie des biens de consommation courante, tels que la croissance du volume, la performance des actions et la pénétration des prix.

Aujourd’hui, en plus des marques faciles à acheter, l’accès à un plus grand nombre de consommateurs et de patients sur les marchés clés est essentiel à notre croissance. Ainsi, lorsque nous réfléchissons à notre empreinte et que nous analysons où nous pouvons générer des niveaux de rendement élevés, elle doit s’inscrire dans l’une des deux catégories suivantes.

Premièrement, c’est un État qui a une structure de licence limitée et le marché devrait se développer. Il s’agit d’États comme l’Illinois et la Pennsylvanie, où nous avons déjà une position forte, où nous avons accès à 100 % des portes de dispensaires de l’État et où nous pouvons allouer des ressources pour maintenir et accroître notre part de marché et, par conséquent, assurer un rendement plus rapide.

Ou deuxièmement, il s’agit d’un État qui a déjà mis en place un programme permettant de toucher un grand nombre de consommateurs et d’accéder à un pourcentage élevé de portes dans l’État. Il s’agit d’États comme la Californie et le Massachusetts. Notre travail sur ces marchés consiste à introduire nos marques auprès des grands comptes où nous pouvons investir pour faire des essais, faire connaître la marque et établir des relations solides avec les distributeurs, en nous appuyant sur la réputation croissante de notre entreprise et en gagnant des parts de marché. C’est précisément ce que permet la combinaison des principales marques de Cresco et de la principale plate-forme de distribution d’Origin House en Californie.

Depuis la conclusion de la transaction Origin House, nous nous sommes concentrés sur la capture de synergies de coûts en combinant nos organisations, en stimulant une croissance accrue des revenus sur la plate-forme Continuum existante et en optimisant nos opérations au sein de l’État, dans nos installations de FloraCal, Carpinteria et Mendota.

Les équipes se sont réunies et mettent en œuvre notre plan de réduction des coûts grâce à des synergies de back-office, à la restructuration de notre approche de commercialisation et à la redéfinition des droits du portefeuille de marques partenaires sur la plate-forme pour se concentrer sur l’échelle et la rentabilité. À ce jour, nous avons déjà réalisé des synergies annualisées de 7 millions de dollars à elles seules. Et nous continuerons à fournir des mises à jour sur les synergies pour Origin House tout au long de cette année.

Mais permettez-moi de souligner que la Californie reste un marché incroyablement attractif pour nous. C’est un marché qui approche les 4 milliards de dollars, stimulé par un marché illicite en diminution, et nous sommes très encouragés par les mesures prises par le gouvernement de l’État de Californie pour renforcer les contrôles réglementaires. Une formidable opportunité s’offre à nous en Californie. Et jusqu’à présent, nous sommes encouragés par nos résultats du premier trimestre 2020, car nous avons commencé à vendre davantage de nos marques sur la plate-forme Continuum. Non seulement nos marques sont acceptées dans les principaux dispensaires de l’État, mais elles gagnent également une forte part de marché et ont été invitées à effectuer des centaines de démonstrations en magasin cette année, ce qui a conduit aux complications du COVID.

Enfin, permettez-moi d’évoquer notre propre marque de vente au détail, Sunnyside. Bien que nous restions concentrés sur notre activité de vente en gros, la vente au détail en propriété avec des licences limitées aux États offre une forte rentabilité à court terme. Par exemple, au premier trimestre 2020, nos cinq magasins de l’Illinois ont généré un revenu moyen par pied carré d’environ 4 800 dollars. En plus d’une situation financière solide, la vente au détail en propriété fournit des données incroyables sur les consommateurs dans un secteur où les catégories et les informations sur les consommateurs ne sont pas facilement accessibles.

Et tandis que nous continuons à étendre la taille de Sunnyside, nous nous concentrons, après son succès, sur la création d’expériences client significatives qui permettront d’obtenir de solides résultats financiers et de continuer à normaliser et à professionnaliser le secteur pour recruter des clients dans nos magasins.

Et la création d’expériences client significatives commence par l’expérience en magasin. Cette année, nous avons harmonisé nos magasins dans un modèle standard évolutif et amélioré notre expérience en magasin et hors magasin. Grâce aux commandes en ligne, à l’extension des horaires, aux logiciels de programmation et à l’utilisation accrue de l’automatisation, nous permettons à nos clients de gérer leur propre expérience au sein de Sunnyside, tout en augmentant notre débit global dans nos magasins.

Nous avons également mis en place une nouvelle fonction de planification commerciale et une stratégie d’assortiment pour nous assurer que nous disposons d’un stock optimal pour maximiser les paniers des clients. Et cela inclut nos propres marques, mais aussi les fournisseurs locaux et MSO, ce qui nous permet de maximiser à la fois les recettes et la marge brute au sein de chaque magasin.

L’établissement d’une relation de confiance avec les clients est au cœur de Sunnyside et nous nous efforçons de consolider ces relations par le biais de nos plateformes numériques afin d’offrir des expériences personnalisées et de fidéliser nos magasins. Par exemple, les clients de l’Illinois qui optent souvent pour notre plateforme de messagerie électronique ou de texte ont un panier 30 % plus grand que ceux qui ne le font pas. Il est donc essentiel pour nous de continuer à renforcer nos relations numériques.

Enfin, notre stratégie immobilière vise à construire nos magasins dans les meilleurs emplacements. Lorsque nous ajoutons de nouveaux magasins, nous recherchons des emplacements qui présentent un potentiel culturel et de construction de marques hors normes. Notre emplacement à River North et celui prévu pour Rig Reville en sont de parfaits exemples, car ils se trouvent au cœur des quartiers du centre-ville de Chicago.

La River North abrite des hôtels et des restaurants dans diverses boîtes de nuit de la région qui touche les principaux quartiers commerciaux de Chicago et constitue une destination pour les 55 millions de visiteurs annuels de la ville.

Le Rig Reville se trouve dans le centre sportif et de divertissement de Chicago, qui est aussi un lieu extraordinaire. La bonne situation économique et la connaissance des clients sont les raisons pour lesquelles la vente en propre fait partie de notre stratégie de croissance.

Nous pensons que dans dix ans, les gagnants seront les entreprises qui auront développé des marques fortes et qui pourront mettre leurs produits en rayon de manière constante.

Les marques qui sont plus faciles à acheter par un plus grand nombre de personnes sont achetées plus souvent. Ce principe est au cœur de tout ce que nous faisons et continuera à être le moteur de notre stratégie commerciale et de notre croissance financière. Je suis enthousiaste à l’idée de mettre mon expérience au service de ce secteur et je crois fermement en notre stratégie de croissance à long terme.

Merci à tous. Veuillez rester en sécurité et je transmettrai l’appel à Ken Amann, notre directeur financier, pour qu’il nous présente les points saillants de nos résultats financiers et nous parle de notre programme en matière de capital.

Ken Amann

Merci, Greg et merci à vous tous d’avoir pris le temps de vous joindre à nous pour l’appel d’aujourd’hui. Nos résultats continuent de valider avec force notre position de leader parmi les opérateurs multiétatiques les plus performants, notre pertinence pour les régulateurs et notre capacité à gérer nos activités dans un environnement sans précédent, le tout pour apporter une valeur significative à nos patients et à nos clients, à nos employés et à nos actionnaires.

Permettez-moi de commencer par faire le point sur les tendances de consommation que nous observons à la lumière de la COVID-19. Ensuite, je passerai en revue les faits saillants de notre situation financière, y compris un aperçu de nos recettes au cours du premier trimestre de 2020. Veuillez noter que tous les chiffres sont libellés en dollars américains.

Depuis le début de l’épidémie de COVID-19, nous avons constaté qu’après un pic initial indiquant un chargement dans le garde-manger, suivi d’une correction lors de la transition vers la commande en ligne, les ventes ont retrouvé un schéma de croissance constant. Il est clair pour nous que les consommateurs accordent une plus grande priorité aux produits à base de cannabis dans leur budget domestique qu’à d’autres produits discrétionnaires. C’est une validation solide de la résilience de notre industrie. Si l’on compare nos données sur les ventes hebdomadaires de l’Illinois juste avant et après le début de l’épidémie de COVID-19, le nombre moyen de tickets a diminué de 15 % et la taille moyenne des tickets a augmenté de 13 % sur la même période. Bien entendu, ces tendances ont été très différentes d’un État à l’autre et dans les États où les mesures de protection et de mise à l’abri sont plus strictes, les impacts ont été amplifiés.

Dans le cas d’un marché de livraison seule, il faut souvent plus de temps pour exécuter une commande que pour dix transactions effectuées en magasin, et moins de clients peuvent faire leurs achats dans un dispensaire en une seule fois, car il faut un mètre de distance entre eux. Il est difficile de déterminer comment COVID-19 affectera nos performances en 2020. En conséquence, notre équipe a modélisé divers scénarios, et nous restons confiants dans la position de Cresco et dans sa capacité à réagir avec souplesse aux résultats envisagés. Nous sommes fiers de la solidité de notre bilan, et la majeure partie des investissements en CapEx sont derrière nous.

Passons à nos résultats. Au quatrième trimestre de 2019, nous avons généré 41,4 millions de dollars de recettes, soit une hausse de 144 % par rapport à la même période de l’année précédente et de 14 % par rapport au troisième trimestre. Nous avons généré 85 % de nos revenus dans nos trois principaux États, l’Illinois, la Pennsylvanie et la Californie. Nous pensons que ces trois marchés continuent à représenter les plus grandes opportunités de croissance à court terme pour Cresco, et nous allouons nos ressources en conséquence.

Au quatrième trimestre, la répartition de nos revenus s’est maintenue à 64 % pour les ventes en gros et à 36 % pour les ventes au détail. Une fois de plus, cela renforce notre position de premier opérateur de cannabis, axé sur la distribution en gros de produits de marque. Pour nos cinq points de vente au détail en Illinois qui ont été ouverts depuis au moins un an, nous sommes heureux d’annoncer une croissance de 55 % des ventes dans les mêmes magasins pour la période se terminant en décembre.

Au cours du quatrième trimestre, nous avons finalisé l’acquisition de Valley Agriceuticals, et nous avons pris le contrôle opérationnel de Hope Heal Health, en commençant la consolidation des revenus pour les deux au cours du quatrième trimestre avant la clôture de la transaction de HHH en février 2020.

Sur une base pro forma, les revenus du quatrième trimestre 2019 ont augmenté progressivement pour atteindre 56 millions de dollars, ce qui inclut Origin House et certains investissements minoritaires. Nous constatons que la croissance organique des revenus a dépassé la croissance pro forma au quatrième trimestre, mais comme l’ont illustré Charlie et Greg, nous restons confiants dans les perspectives de croissance à long terme de ces actifs qui ont été ajoutés à notre portefeuille.

Avec la fin de l’acquisition de Tryke, Cresco n’a plus de transactions de fusions-acquisitions en cours. La contrepartie initiale comprenait environ 55 millions de dollars en espèces, ainsi qu’une importante composante en actions. Ces ressources, qui étaient autrefois réservées à de nouveaux actifs au Nevada et en Arizona, peuvent maintenant être réinvesties pour soutenir notre puissante base de capital et peuvent être appliquées à la croissance organique de notre entreprise et à de nouvelles opportunités de croissance.

Après avoir fermé Valley Ag, HHH et Origin House en l’espace de quatre mois seulement, nous avons prouvé notre capacité à conclure des opérations de fusions-acquisitions stratégiques. Nous continuerons à évaluer les opportunités qui soutiennent notre stratégie, ont un profil de rendement élevé sur les marchés stratégiques et aident Cresco à se développer de manière rentable. L’élan du quatrième trimestre que nous avons connu s’est poursuivi en 2020. Avec l’arrivée de nouveaux clients dans le secteur des loisirs en Illinois, nous avons réalisé un chiffre d’affaires d’environ 66,5 millions de dollars au premier trimestre de l’année, soit une hausse de 61 % par rapport au quatrième trimestre de 2019 et de 216 % par rapport au premier trimestre de 2019.

Pour rappel, nos activités en Californie au cours du quatrième trimestre incluaient la vente de produits de la marque Cresco dans la plate-forme de distribution d’Origin House, de sorte que la consolidation d’Origin House au premier trimestre s’ajoute principalement à la ligne de marge brute. Nous sommes satisfaits de notre performance au premier trimestre. Et malgré l’impact de COVID-19 jusqu’à présent, nous prévoyons une croissance continue, à la fois sur notre chiffre d’affaires et nos résultats pour le reste de l’année.

Comme Charlie l’a mentionné, nous avons maintenant terminé nos ambitieux projets de construction dans nos installations de Lincoln, dans l’Illinois, et de Brookfield, en Pennsylvanie. Nous réaliserons les effets de ces agrandissements à partir du deuxième trimestre et de façon accélérée au fur et à mesure que nous récolterons de nouvelles chambres jusqu’au milieu du troisième trimestre, ce qui nous permettra de réaliser des revenus substantiels et d’augmenter notre part de marché dans les deux États.

La marge brute opérationnelle au quatrième trimestre 2019, hors impact des actifs biologiques, s’est élevée à 21,2 millions de dollars, soit 51 % des recettes, contre 47 % des recettes au troisième trimestre et 45 % des recettes au quatrième trimestre 2018. Cette amélioration est conforme à nos prévisions internes et est due à l’augmentation de nos capacités de production et à nos efforts continus pour accroître notre levier d’exploitation.

Pour donner quelques exemples, à Brookville, nous avons investi dans de nouvelles plateformes d’extraction qui ont amélioré les rendements de 20 % et augmenté la capacité d’extraction de 89 %. À Joliet, de nouveaux équipements comestibles ont augmenté le débit de 50 % au quatrième trimestre, tout en réduisant le nombre d’équipes nécessaires. Nous prévoyons un certain appariement des marges au cours du premier semestre 2020, alors que nous travaillons à l’intégration d’Origin House, mais nous espérons revenir à une amélioration continue des marges à mesure que nous agrandissons et optimisons nos opérations en Californie.

Les frais généraux et administratifs du quatrième trimestre, y compris les éléments non récurrents et la rémunération en actions, se sont élevés à 20,8 millions de dollars, soit 50,2 % des revenus. L’augmentation des frais de vente, dépenses administratives et autres frais généraux en pourcentage des revenus, par rapport aux trimestres précédents, est principalement due aux investissements dans les infrastructures, la technologie et les embauches clés avant le lancement de l’utilisation pour adultes en Illinois.

Nous avons également fait des investissements judicieux dans OpEx pour soutenir des initiatives qui positionnent mieux l’entreprise pour sa croissance future. Nous prévoyons qu’OpEx diminuera en pourcentage de son chiffre d’affaires au cours de l’année 2020, et plus particulièrement lorsque nous aurons achevé l’intégration d’Origin House, et que nous aurons généré d’importantes économies d’échelle dans l’Illinois et la Pennsylvanie.

L’EBITDA ajusté, excluant l’impact net des actifs biologiques pour le quatrième trimestre, était de 2,9 millions de dollars, contre moins 300 000 dollars pour la période de l’année précédente. Comme pour le bénéfice brut, nous prévoyons une amélioration de l’EBITDA ajusté jusqu’en 2020, à mesure que les recettes augmentent et que les frais généraux et administratifs se stabilisent en pourcentage des recettes.

Passons maintenant au bilan. Nous avons terminé le quatrième trimestre avec 49,1 millions de dollars de liquidités, contre 73,7 millions de dollars à la fin du troisième trimestre 2019. L’augmentation de l’utilisation des liquidités est attribuée à l’expansion des opérations, principalement dans nos installations de l’Illinois et de la Pennsylvanie, ainsi qu’à l’acquisition de Valley Ag.

Les CapEx étaient de 41,1 millions de dollars au quatrième trimestre, et selon nos prévisions, les CapEx seront à nouveau élevés au premier trimestre, puis diminueront pour le reste de l’année 2020 car la plupart de nos efforts d’expansion sont derrière nous. À l’avenir, nous prévoyons que l’expansion des installations sera principalement financée par les allocations pour améliorations locatives et par les flux de trésorerie provenant des opérations.

Passant à nos activités de financement, nous avons réussi à monétiser nos actifs immobiliers pour en faire des sources de capitaux non dilutives grâce à de multiples opérations de cession-bail et nous évaluons les possibilités de le faire pour d’autres endroits.

À ce jour, nous avons annoncé la conclusion d’accords pour la vente de nos propriétés de Joliet et Kankakee, dans l’Illinois, pour environ 46,3 millions de dollars ; la conclusion de l’accord pour la vente de nos propriétés de Yellow Springs, dans l’Ohio, pour environ 10,5 millions de dollars ; la conclusion de l’accord pour la vente de notre installation de culture de Lincoln, dans l’Illinois, pour 50 millions de dollars ; et, plus récemment, la conclusion de l’accord pour la vente de notre installation de Marshall, dans le Michigan, pour 16 millions de dollars.

En février, nous avons conclu un accord de prêt à terme garanti de premier rang sans courtier d’un montant total de 100 millions de dollars avec une option neutre pour porter la taille de la facilité à 200 millions de dollars. Autre exemple de notre capacité d’exécution avérée, nous avons diversifié nos sources de financement, amélioré le coût du capital de manière non dilutive et nous nous sommes donné la flexibilité nécessaire dans un environnement financier par ailleurs difficile.

Ce faisant, nous avons ajouté de nouveaux actionnaires qui ont investi dans le succès à long terme de l’entreprise. Le produit du prêt a été utilisé pour financer l’expansion continue des activités sur les marchés clés, ainsi que les coûts de clôture et d’intégration liés aux acquisitions.

L’un des principaux thèmes de notre appel aux résultats du troisième trimestre a été consacré à notre programme en matière de capital, et je voudrais maintenant souligner la façon dont nous suivons nos plans. Depuis la création de Cresco, nous nous sommes attachés à créer un portefeuille de marques de premier plan et à développer notre réseau de vente en gros et notre empreinte stratégique.

En Illinois et en Pennsylvanie, nous pensons avoir atteint ce point d’inflexion dans les deux verticales. Nous continuerons à faire des investissements progressifs dans ces marchés pour continuer à protéger et à développer nos positions de leader. En Californie et au Massachusetts, nous voyons de grands marchés bien établis, nous pouvons générer un rendement élevé aujourd’hui en investissant dans nos activités et nous nous attendons à voir le levier d’exploitation se poursuivre à mesure que nous prenons de l’ampleur.

En outre, nous disposons d’une abondance de possibilités de croissance à long terme dans d’autres États, où nous prévoyons d’aller plus loin une fois que nos principaux marchés auront pris de l’ampleur. Cresco est aujourd’hui dans une meilleure position que jamais auparavant. Notre bilan est solide. Nous avons conclu toutes les acquisitions en cours.

Nos principaux projets d’expansion sont soit achevés, soit financés par des opérations de cession-bail. Et comme nos installations de l’Illinois et de la Pennsylvanie ont augmenté notre approvisionnement et que nos activités en Californie commencent à prendre de l’ampleur, Cresco sera en mesure de générer un flux de trésorerie positif important pour tirer parti des possibilités d’expansion à haut rendement qui s’offrent à elle et continuer à être la plus importante société de cannabis aux États-Unis.

Je vous remercie pour votre temps aujourd’hui. Je vais maintenant passer la parole à Charlie pour ses derniers commentaires.

Charlie Bachtell

Merci, Ken. À une époque où nous sommes tous engagés dans la distanciation sociale et la garantie de la sécurité de nos familles et de nos communautés, la communication est de la plus haute importance.

Afin d’améliorer notre communication avec vous, nos investisseurs, l’équipe Cresco lance deux nouvelles initiatives. La première consiste en une série de séances de formation publiques. Ces formations seront axées sur des domaines spécifiques des opérations de Cresco et seront dirigées par des membres de notre équipe de direction afin de fournir une vision pratique plus approfondie de notre stratégie.

Le second est le lancement d’un bulletin d’information pour les investisseurs, une communication mensuelle avec quelques points forts de moi-même et de notre équipe de direction ainsi qu’un résumé de toutes les mises à jour de l’entreprise, afin que vous puissiez suivre la croissance de notre société.

Pour conclure, je sais que je parle au nom de toute l’équipe lorsque je dis que je suis très enthousiaste quant à l’avenir de Cresco. Nous mettons en œuvre notre stratégie et sommes parfaitement positionnés pour tirer parti des opportunités en 2020. Nous faisons constamment preuve d’une compréhension unique de la direction que prend cette industrie, et nous avons pour base l’équipe de direction la plus fiable et la plus dynamique.

Je vous remercie de votre temps aujourd’hui et je vais maintenant demander à l’opérateur d’ouvrir la ligne pour les questions.

Séance de questions-réponses

Opérateur

[Operator Instructions] Notre première question s’inspire de la phrase de Derek Dley de Canaccord Genuity. Votre ligne est ouverte.

Derek Dley

Salut, merci les gars. Bonsoir. Je me demandais juste, en ce qui concerne votre bilan, j’apprécie la couleur et la divulgation que vous nous avez données dans le communiqué de presse. Mais si j’additionne tous les chiffres et les 49 millions de dollars que vous aviez à la fin du trimestre et que je fais une hypothèse sur Hope, en termes de coût, serait-il juste de dire que vous êtes à environ 150 à 175 millions de dollars de capital à ce stade ?

Charlie Bachtell

Salut, Derek, c’est Charlie. Merci pour la question, et je vais la passer à Ken.

Ken Amann

Salut, Derek, c’est Ken. Globalement, notre trésorerie au cours du trimestre, nous avons terminé avec 49,1 millions de dollars de liquidités. C’est une baisse par rapport aux 73,7 millions de dollars du trimestre précédent. Cette diminution de l’encaisse est due à l’expansion de nos activités, principalement dans nos installations de l’Illinois et de la Pennsylvanie, ainsi qu’à la contrepartie en espèces liée à l’acquisition de Valley AG.

J’aimerais souligner que les CapEx seront à nouveau élevés au premier trimestre, puis qu’ils diminueront de manière significative pour le reste de l’année 2020, car la plupart de nos efforts d’expansion sont derrière nous. Si vous regardez les options de vente et les options d’achat, en allant de l’avant, puis après le trimestre, il est évident qu’Origin House a achevé son financement en fonds propres pour environ 30 millions de dollars que Cresco a conclu sur notre facilité de crédit d’un montant total de 100 millions de dollars, avec une option mutuelle d’augmenter cette facilité jusqu’à 200 millions de dollars. Et ensuite, nous avons conclu deux opérations de cession-bail concernant Yellow Springs, dans l’Ohio, et Marshall, dans le Michigan, pour un total combiné de près de 27 millions de dollars.

Et puis cela est partiellement compensé par l’utilisation des CapEx au premier trimestre et les considérations monétaires pour la clôture de HHH. Donc, si vous vous en sortez, cela devrait certainement vous permettre d’être dans la fourchette. Je veux dire que, globalement, surtout avec les actions que nous avons annoncées plus tôt dans la journée concernant Tryke, cela met notre bilan dans une position vraiment forte puisque nous n’avons pas de besoins de trésorerie liés aux acquisitions en cours.

Là encore, nos grands projets d’expansion sont derrière nous, ils sont donc financés par des opérations de cession-bail. Et encore une fois, avec l’augmentation significative de la capacité de production que nous avons maintenant créée dans l’Illinois et en Pennsylvanie, soit près de 5 fois plus que l’élan de nos opérations en Californie, cela place Cresco dans une position vraiment positive pour générer un flux de trésorerie important au cours du dernier semestre de l’année.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de la lignée de Vivien Azer de Cowen. Votre question, s’il vous plaît.

Vivien Azer

Bonsoir. Merci pour toute la couleur. J’espère que tout le monde est en sécurité et en bonne santé. Ma seule question est en deux parties, s’il vous plaît. En ce qui concerne les 66 millions de dollars de monnaie que vous avez générés au cours du premier trimestre, pouvez-vous donner des détails sur la manière dont cela s’est échelonné au cours du trimestre ? J’essaie simplement de comprendre l’ampleur de la bosse que vous avez constatée en mars. Et puis aussi si vous pouviez nous donner un peu de couleur sur le mélange par État ? Merci.

Charlie Bachtell

Salut, Vivien, c’est Charlie. Merci pour la question. Je pense que nous avons connu une assez forte croissance des revenus tout au long du trimestre, une fois de plus, avec l’arrivée du COVID vers la mi-mars. L’impact a été certain au cours des deux premières semaines de l’événement COVID, mais la forte croissance s’est vraiment renforcée tout au long du trimestre. Et Ken, si vous voulez ajouter un peu plus de couleur à cela.

Ken Amann

Oui. Bonjour, Vivien, c’est Ken. En ce qui concerne la comparaison de nos revenus du quatrième trimestre avec nos revenus pro forma du premier trimestre, il est important de noter que cette augmentation séquentielle de 19 % se fait sur la même base d’actifs, sans aucune superficie de culture significative mise en ligne au premier trimestre et sans dispensaires supplémentaires. Cela est donc principalement dû à l’augmentation des ventes au détail dans l’Illinois. Il est évident qu’avec l’achèvement des expansions que nous avons réalisées en Illinois et en Pennsylvanie, nous assisterons à nouveau à une croissance plus significative au cours du second semestre, mais cette croissance de 19 % a été réalisée sur la même base d’actifs.

Vivien Azer

C’est utile. Merci.

Charlie Bachtell

Merci Vivien.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Pablo Zuanic du Cantor Fitzgerald. Votre question, s’il vous plaît.

Pablo Zuanic

Merci et bonjour à tous. Je souhaite également donner suite à la question de Vivien. Ainsi, le consensus avait environ 80 millions de dollars pour le premier trimestre, vous faites 66%. Je comprends que les temps sont durs. Et vous venez de dire que la capacité n’a pas été atteinte.

J’ai donc deux questions. Y a-t-il eu une baisse au premier trimestre en termes pro forma, par exemple, Origin House ? Et étant donné que – la deuxième partie de votre question est que, étant donné que l’expansion est vraiment en train de démarrer, au deuxième semestre, je suppose que nous ne devrions pas supposer une croissance séquentielle importante au deuxième trimestre parce que vous avez toujours à peu près la même capacité. Si vous pouvez donner un peu de couleur à cela, ce serait utile. Je vous remercie.

Charlie Bachtell

Merci Pablo. C’est Charlie. Donc, pour prendre la première partie de la question, en ce qui concerne les attentes, nous avions, comme Ken l’a mentionné, la même base d’actifs du quatrième trimestre pro forma au premier trimestre avec une belle croissance par rapport à cette même base d’actifs. Et nous constatons que les améliorations des revenus sont dues à une capacité supplémentaire sur les marchés où nous sommes présents.

Ainsi, comme au premier trimestre, des capacités supplémentaires ont été mises sur le marché par certains de nos pairs et d’autres opérateurs, d’où la croissance des ventes au détail, notre empreinte étant toujours la même.

Comme nous l’avons déjà annoncé, vous commencerez à voir une partie de cette capacité supplémentaire provenir de nos expansions en Illinois et en Pennsylvanie à l’approche du mois de mai. Donc, nous verrons une certaine expansion là-bas, mais certainement une accélération au début du troisième trimestre. Ken, un peu plus de couleur ?

Ken Amann

Oui. Salut Pablo, c’est Ken. Je dirais qu’au premier trimestre, nous avons certainement bénéficié de la clôture de l’acquisition de Valley Ag et de la consolidation de Hope Heal Health. Encore une fois, sans cette capacité de production significative, nous avons pu atteindre une croissance à deux chiffres des revenus dans nos principaux États.

Je dirai cependant que cette croissance a été quelque peu compensée par la Californie, car nous avons pris des mesures pour retirer de la plate-forme Continuum les marques tierces non rentables. Mais nous sommes encore au début de ce cycle de croissance, nous travaillons à la mise en œuvre de notre plan et de notre modèle opérationnel, et nous prévoyons une croissance continue alors que nous continuons à faire passer les produits de la marque Cresco par la plate-forme de distribution de la maison d’origine.

Et nous avons eu du succès dans ce domaine récemment car les produits de la marque Cresco représentent maintenant environ deux fois et demie le volume passant par ce réseau de distribution qu’ils ne l’étaient il y a 90 jours.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Michael Lavery de Piper Sandler. Votre question, s’il vous plaît.

Michael Lavery

Je vous remercie. Pourriez-vous nous donner un aperçu de la façon dont la trajectoire des marges et des flux de trésorerie devrait se dérouler au cours de l’année ? Et vous avez parlé d’un flux de trésorerie positif pour le second semestre, mais serait-ce une sorte d’augmentation régulière ou peut-être un peu plus un pic ? Comment devrions-nous envisager de modéliser certains de ces éléments ?

Charlie Bachtell

Salut, Michael, je vais donner ça à Ken.

Ken Amann

Salut Michael, c’est Ken. Comme vous l’avez vu au cours du trimestre, nous avons amélioré les marges brutes de près de 400 points de base. C’est en grande partie le résultat de nos efforts pour améliorer l’efficacité opérationnelle de notre base de coûts, trimestre après trimestre. Et bien que nous prévoyions un effet de levier sur la marge bénéficiaire brute à mesure que nous augmentons nos capacités de culture en Illinois et en Pennsylvanie, nous prévoyons un certain appariement des marges au cours du premier semestre 2020, alors que nous travaillons à l’intégration de la plateforme de la Maison d’origine, mais nous nous attendons à un rendement de seulement 50 % plus les marges bénéficiaires brutes. Nous optimisons nos opérations en Californie.

À plus long terme, nous prévoyons que les marges seront cohérentes avec la catégorie des BPC, qui se situe généralement autour de 55 %. En ce qui concerne la construction, comme nous l’avons annoncé récemment avec l’achèvement de nos efforts d’expansion en Illinois, nous commencerons à voir une partie de cette capacité entrer en service vers la fin du deuxième trimestre. Et puis au troisième trimestre, où nous atteindrons nos pleines capacités de production, donc il est certain que, dans une perspective de régime permanent, nous y arriverons au troisième trimestre.

Michael Lavery

Et donc, cette expansion et cette augmentation constituent un levier d’exploitation assez important que nous devrions faire attention à ne pas dépasser et qui est, disons, au niveau de la marge EBITDA, un peu similaire à celle du quatrième trimestre jusqu’au troisième trimestre de cette année ?

Ken Amann

Oui. Au fur et à mesure que vous avancerez en 2020, vous verrez certainement – à mesure que vous passerez par certaines des irrégularités du premier trimestre associées à Origin House, une fois que nous aurons optimisé cela et achevé certaines de nos initiatives de réduction des coûts, cela se répercutera certainement sur notre ligne EBITDA. Mais vous parlez certainement d’une multiplication par cinq de nos capacités de production qui vont être mises en service. Et pour l’essentiel, la plupart de nos coûts fixes sont maintenant utilisés pour stimuler cette croissance du chiffre d’affaires, nous avons déjà fait ces investissements. Nous devrions donc voir un effet de levier important sur la ligne EBITDA au cours du dernier semestre.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Jesse Pytlak de Cormark Securities. Votre ligne est ouverte.

Jesse Pytlak

Bonjour, les gars. Juste sur l’intégration de la Maison des origines, les 7 millions de dollars de synergies que vous avez évoqués. Vous êtes juste un peu curieux de savoir où vous en êtes dans les efforts globaux d’intégration ? Et quel a été l’impact, le cas échéant, de COVID et de la capacité à récupérer cette marge au cours du dernier semestre ?

Charlie Bachtell

Merci, Jesse. Je vais demander à Greg de prendre ça.

Greg Butler

Salut, Jessie. Je pense que la question que vous posez porte spécifiquement sur l’impact de COVID sur notre capacité à réaliser des synergies. Comme nous l’avons dit lors de conversations précédentes, au cours du premier trimestre et de la seconde moitié du quatrième trimestre de l’année dernière, nous nous sommes concentrés sur les synergies de back-office. Il s’agissait donc de réduire les effectifs, de réduire certains des coûts de notre infrastructure et d’apporter des changements à notre approche de mise sur le marché dans l’État. Tout cela est vraiment sous notre contrôle. COVID n’a pas d’impact sur ce point.

Alors que nous nous tournons vers le futur marché de l’introduction de nos marques sur le marché, nous sommes encouragés par ce que nous voyons. Nous avons commencé à faire entrer nos marques sur la plate-forme. Nous commençons à obtenir une distribution auprès des grands comptes dans tout l’État. Et nous augmentons nos revenus par rapport à la marque Cresco Labs existante alors que nous entrons maintenant dans le deuxième trimestre.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Scott Fortune de ROTH Capital Partners. Votre question, s’il vous plaît.

Scott Fortune

Bon après-midi. Merci pour la question. Très rapidement, vous avez quitté l’Arizona, dans le Nevada. Y a-t-il d’autres États, la Californie à l’Ouest, y a-t-il d’autres États que vous cherchez à mettre en valeur en dehors de l’Illinois, de la Pennsylvanie et de la Californie, et dont on peut s’attendre à ce qu’ils augmentent un peu leur activité ici aussi au cours du second semestre pour 2020 ?

Charlie Bachtell

Oui, merci pour la question. Voici Charlie. Je pense que nous adoptons une approche très mesurée de ce à quoi le reste de l’année ressemble, surtout du point de vue de l’expansion. Nous sommes face à un scénario sans précédent qui est une variable qui ne peut pas vraiment être anticipée correctement quant à l’impact le plus important.

Il s’agit donc avant tout de s’assurer que nous sommes performants sur ces marchés phénoménaux qui sont déjà sous le parapluie et que nous utilisons de manière très, très stratégique les capitaux dont nous disposons et où nous les investissons. Nous envisageons, encore une fois, de permettre ; nous chercherons à approfondir les marchés sur lesquels nous sommes déjà présents, ce qui inclurait l’Arizona. Mais nous observerons avec prudence les opportunités qui se présenteront au cours des trois, six, neuf, douze mois à venir et qui sont réellement associées aux difficultés que beaucoup d’opérateurs dans cet espace vont rencontrer – nous en avons déjà et ne pouvons qu’être amplifiés par l’impact de COVID.

Nous continuerons donc à nous concentrer sur ce point, en exécutant tout ce qui est déjà sous le parapluie, en examinant les possibilités stratégiques d’expansion sur les marchés où nous sommes déjà présents et en gardant un œil attentif sur les possibilités potentiellement très rentables qui peuvent se présenter au cours des six, neuf, douze prochains mois.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Glenn Mattson, de Ladenburg Thalmann. Votre ligne est ouverte.

Glenn Mattson

Bonjour. Merci d’avoir répondu à la question. Concernant la maison d’origine, je pense que vous avez mentionné que la croissance était quelque peu compensée par le fait que vous avez abandonné les marques non rentables. Curieux de savoir si cette action est terminée ou s’il en reste encore à faire ? Et de manière générale, pouvez-vous dire, par exemple, si 2020 sera une année où la Maison d’origine se développera par rapport à 2019 ? Ou est-ce que ce sera plutôt plat ou en baisse dans le sens de la croissance ?

Charlie Bachtell

Merci pour la question. Voici Charlie. En ce qui concerne la rationalisation du portefeuille, nous sommes dans une bonne position et nous sommes très enthousiastes quant aux gains d’efficacité et à l’attention que nous y avons apportés. L’intégration s’est très bien passée. Et c’est tout. Ce fut une intégration difficile. Je pense qu’il est juste de le reconnaître, c’était une transaction difficile. Il n’est pas facile de passer à travers cette deuxième révision du HSR. Restructurer cet accord pour s’assurer qu’il a du sens, ce n’était pas non plus facile.

Et immédiatement après la fermeture, nous avons eu beaucoup de travail pour nous assurer que nous avions réuni les équipes et vraiment établi une culture d’entreprise unique. Parallèlement, nous avons commencé à identifier les synergies et la rationalisation nécessaires et nous les mettons en œuvre. Je suis très satisfait de la situation actuelle. Et surtout, en ce qui concerne les marques, et je sais que Greg en a d’autres sur ce point aussi.

Greg Butler

Parfait. Laissez-moi juste construire sur cette base. Et merci pour la question, Glenn. Je pense que votre question était précisément de savoir si nous avions terminé le recentrage de notre portefeuille sur le marché californien. La réponse à cela est, oui, nous l’avons fait. C’est ce que nous avons fait au cours du quatrième trimestre après la clôture et du premier trimestre de cette année pour nous assurer que nous avions les bonnes marques dans notre portefeuille.

À l’heure actuelle, notre portefeuille est, selon nous, en excellente position pour s’attaquer au marché californien. Nous avons quelques grandes marques, quelques grandes marques rentables qui ont la capacité de s’étendre. Et maintenant, nous avons aussi nos propres marques Cresco Labs sur ce portefeuille et nous nous déplaçons – et comme Ken l’a déjà mentionné, c’est vraiment important pour nous parce que nos propres marques leur apportent une très forte position de marge. Et donc, nous nous sentons vraiment encouragés par les marques qui sont maintenant sur la plate-forme et par la façon dont ces marques se comportent dans l’État.

Glenn Mattson

Super. Merci.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Graeme Kreindler de Eight Capital. Votre ligne est ouverte.

Graeme Kreindler

Bonjour, bonjour et merci d’avoir répondu à ma question. Je voulais mettre un peu de couleur en ce qui concerne les marchés principaux comme la Pennsylvanie et l’Illinois, où il y a encore quelques ouvertures prévues dans le commerce de détail. Et vous avez mentionné plus tôt dans l’appel quelques détails concernant l’importance de la capacité de production de cultures en Illinois.

Avec COVID-19, vous avez pu opérer sous la désignation de service essentiel. Mais vous attendez-vous à des retards importants dans l’ouverture éventuelle de nouveaux magasins ou à une capacité supplémentaire au-delà des 250 000 pieds carrés ? Est-il difficile, au niveau municipal, de faire comprendre que vous êtes, en fait, essentiel ? Qu’en pensez-vous ? Le mieux que vous puissiez fournir, en quelque sorte, le reste de l’année.

Charlie Bachtell

Bien sûr, Graeme. Voici Charlie. Merci pour la question. C’est vraiment — c’est une situation tellement dynamique. Et c’est certainement état par état et peut même être de municipalité à municipalité. En ce qui concerne la Pennsylvanie et l’Illinois, je l’ai mentionné lors de l’appel, je ne peux pas souligner à quel point il est important que nous ayons achevé nos importantes expansions de cultures — en faisant tout ce qui nécessite un niveau d’approbation quelconque à ce stade.

Encore une fois, tous les cas spécifiques et géographiquement spécifiques peuvent être difficiles. Et nous le constatons. Nous le constatons dans certains secteurs du commerce de détail. Nous avons obtenu l’approbation de l’État pour le dispensaire de River North, mais nous attendons toujours la dernière composante urbaine. Et que l’audience prévue régulièrement, où cette question serait abordée, a maintenant été reportée trois fois en raison de la question de la COVID. Vous vous heurtez donc à ces frictions potentielles. Et je dirais, peut-être plus au niveau de la municipalité qu’au niveau de l’État.

Mais là encore, nous sommes très heureux de voir l’extension de nos cultures terminée. Cela nous donne la possibilité de voir une croissance importante pendant le reste de l’année. Et comme ces deux marchés sont toujours définis comme des marchés à offre fortement limitée, même en fonction du nombre de portes qui sont actuellement ouvertes et opérationnelles, cela nous positionne bien.

Nous sommes toujours convaincus que nous serons en mesure d’ouvrir des points de vente supplémentaires sur ces deux marchés dans des délais relativement courts. Mais une fois que vous êtes dans les municipalités, cela peut être un peu plus délicat que d’obtenir l’approbation de l’État pour quelque chose.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient d’Andrew Semple d’Echelon. Votre ligne est ouverte.

Andrew Semple

Bonjour à tous. Après les premier et deuxième trimestres de 2020, où les taux d’intérêt capitalistique sont passés à des niveaux un peu plus normaux, vous voulez juste savoir comment vous envisagez de pénétrer de nouveaux marchés ? L’Arizona et le Nevada sont-ils toujours des marchés sur lesquels vous souhaiteriez revenir dans le cadre de fusions et acquisitions ? Ou est-ce que le travail est fait pour s’y développer de manière organique ? Pouvez-vous nous parler un peu de cette dynamique ?

Charlie Bachtell

Oui, merci pour la question. Voici Charlie. Oui, nous aimons absolument les marchés de l’Arizona et du Nevada. Et encore une fois, nous avons une opération sur le marché de l’Arizona. Nous ne sommes pas satisfaits de l’empreinte que nous avons. C’est un atout unique. Nous voulons aller plus loin sur tous nos marchés. Nous sommes très satisfaits de notre position dans l’Illinois et la Pennsylvanie. Et bien sûr, nous souhaitons continuer à renforcer les positions de leader que nous occupons sur le marché. Mais c’est l’objectif que nous poursuivons sur tous les marchés où nous sommes présents.

Notre stratégie et notre philosophie sont assez simples. Il s’agit d’une empreinte géographique stratégique et de positions matérielles significatives sur chacun de ces marchés. Nous allons donc continuer à nous intéresser à l’Arizona et au Nevada. Nous serons très sélectifs dans l’allocation de nos capitaux, mais nous chercherons à améliorer nos positions sur ces marchés. Ken, tu as encore de la couleur ?

Ken Amann

Oui, je pense qu’il est important de savoir que, plus largement, en ce qui concerne les fusions et acquisitions, j’ai le sentiment que nous avons de nombreuses possibilités de croissance organique, et c’est notre priorité numéro un. Mais dans l’environnement actuel, il est tout à fait possible que nous voyions de bonnes opportunités d’acquérir des actifs intéressants à des prix raisonnables, et nous continuerons à évaluer ces opportunités au cas par cas.

Mais nous ne voulons considérer que les actifs de premier ordre des groupes qui vendent pour des raisons autres que les questions fondamentales. Je dirais qu’à court ou moyen terme, nous privilégions actuellement les acquisitions de petite taille qui améliorent notre position sur les marchés existants.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Kenric Tyghe de AltaCorp Capital. Votre ligne est ouverte.

Kenric Tyghe

Merci et bonsoir. J’aimerais me concentrer brièvement, si vous le permettez, sur la Pennsylvanie. Vous et un certain nombre de vos concurrents avez récemment réalisé ou sont en train de réaliser une importante extension de capacité dans cet État. Pouvez-vous nous parler de votre vision de l’État ? L’intention concurrentielle dans l’État et comment cela a-t-il changé ? Et peut-être aussi de votre profil de marge en quelque sorte en année, soit en valeur absolue soit en valeur relative, et comment vous pensez que cela va évoluer ? Je vous remercie.

Charlie Bachtell

Bien sûr, merci pour la question. Le marché de la Pennsylvanie, encore une fois, je pense que c’est l’un des rares marchés dans l’industrie, dans le pays, où vous ne voyez pas vraiment — vous ne voyez toujours pas le sentiment. Il est, par définition, limité par l’offre. Il s’est développé et a pris de l’ampleur en tant que programme médical.

Il est à la hauteur des programmes médicaux qui connaissent la croissance la plus rapide que l’industrie ait jamais connue. On peut dire que c’est probablement le meilleur par habitant. Nous continuons donc à voir une demande aussi forte. Vous avez mentionné que certains de nos pairs ont réalisé des projets de construction et d’expansion, mais je ne suis pas sûr qu’un ou deux d’entre eux aient réalisé une expansion significative. Je pense que certains d’entre eux ont des projets en ce sens.

Et comme je l’ai déjà mentionné dans les questions-réponses, je ne peux pas vous dire à quel point il est important que cette expansion soit déjà terminée en cette période d’incertitude. Nous sommes donc très optimistes sur le marché de l’audiovisuel. Vous continuerez à nous voir affecter correctement et de manière appropriée des ressources à ces marchés qui ont un rendement phénoménal sur le capital investi, et la Pennsylvanie est certainement l’un d’entre eux.

Opérateur

Je vous remercie. Notre prochaine question vient de Robert Fagan de Cresco Labs [ph]. Votre ligne est ouverte.

Robert Fagan

Salut, les gars. Merci d’avoir pris ma question ici. Je me demandais si vous pouviez nous parler un peu de l’évolution du marché en Illinois en avril. Si ce que nous avions constaté sur certains marchés, à savoir une demande plus forte due à COVID, se réalisait ou une capacité trop limitée là-bas ?

Et dans le contexte de votre capacité de production avancée, comment pensez-vous que cela va se traduire pour votre part de marché de gros ? Serez-vous en mesure de faire passer cette part de 20 à 25 %, voire à 30 %, au moins au cours du dernier semestre de l’année ? Merci.

Charlie Bachtell

Oui, merci Robert et bienvenue dans la famille Cresco. Nous sommes heureux de vous accueillir à bord. Je vais répondre à certaines questions et j’aimerais que Greg nous donne son avis sur le sujet.

Mais oui, avril a été, je dirais, un mois jusqu’à présent pour affiner les nouvelles méthodes de travail, n’est-ce pas ? Sur l’ensemble de la plate-forme, comme je l’ai mentionné dans l’appel, vous devez changer l’ensemble de votre mode de fonctionnement à partir de toutes sortes de compartiments de l’organisation, de l’entreprise, des installations de production, et dans les dispensaires de vente au détail de briques et de mortier. Et cette expérience du consommateur devait également être modifiée.

Et ce n’est pas seulement une bonne pratique et une sorte d’obligation. C’est une obligation. L’État va fermer les dispensaires. Et il y en a quelques-uns qui ont reçu des avis à ce sujet ou qui ont eu des problèmes temporaires où ils ne respectaient pas les pratiques responsables de la COVID.

Et les pratiques responsables de COVID vont en quelque sorte perturber la manière traditionnelle d’amener les consommateurs dans les établissements de vente au détail et d’obtenir ce débit, et l’expérience du consommateur a totalement changé.

Je pense donc que nous avons constaté jusqu’à présent, en avril, une attention continue à l’amélioration des pratiques responsables COVID que nous avons mises en œuvre et à la capacité de tirer sur les différents leviers pour nous assurer que nous ramenons le débit total aux niveaux d’avant COVID. Et puis nous continuons à construire à partir de là. Et puis je vais céder la parole à Greg.

Mais oui, c’est certain – nous constatons toujours que même dans cet environnement, dans le cadre de la COVID, le marché est en quelque sorte touché en avril ici, lorsqu’il y a une livraison, lorsqu’il y a une nouvelle offre, lorsqu’il y a des fleurs qui deviennent disponibles, vous voyez une très forte demande ces jours-là et les consommateurs qui cherchent comment entrer dans les magasins et les acheter.

Alors, Greg, un peu plus de détails à ce sujet.

Greg Butler

Bonjour, Robert et merci pour les questions. Je pense que pour faire écho à certains des points soulevés par Charlie, nous venons d’assister, dans l’Illinois, à une formidable performance en matière d’utilisation par les adultes, je pense que, du point de vue du nombre d’habitants, c’est l’un des lancements les plus importants du pays dans ce domaine.

Et puis, même pendant le COVID et que Charlie en a parlé un peu, la demande reste la plus élevée que nous ayons jamais vue. Et ce qui fait vraiment augmenter les recettes, c’est l’étude responsable de cette demande. Et c’est de s’assurer que nous avons des magasins qui pratiquent une bonne distanciation sociale, que nous donnons la priorité aux patients qui ont besoin de cannabis dans leurs médicaments.

Mais pour en revenir à Charlie, ce que nous voyons vraiment du point de vue des billets et des paniers dans l’État, ce sont des billets solides et notre capacité à servir ces billets est limitée à la fois par la distanciation sociale et aussi, bien sûr, par le fait de rester ouvert pour servir les clients médicaux et les adultes.

Et du point de vue des paniers, nous avons constaté une forte croissance des paniers au tout début du mois de mars alors que les consommateurs pré-commandaient et faisaient des provisions avant la mise en place du système COVID. Avec le temps, ces paniers se sont stabilisés et sont revenus à une perspective vraiment stable.

Et donc, si vous y réfléchissez depuis l’Illinois, le mois d’avril nous semble très fort car nous apprenons à répondre efficacement à la demande dans nos magasins. La demande est là, comme l’a mentionné Charlie. Le produit arrive en ligne. Et les paniers sont là aussi. Nous sommes donc très confiants dans notre capacité à servir le mois d’avril et les mois à venir.

Opérateur

Je vous remercie. Notre dernière question vient de la ligne de Jason Zandberg de PI Financial. Votre ligne est ouverte.

Jason Zandberg

Merci d’avoir pris mon appel. Vous avez juste — vous avez juste mentionné la dernière question, la dernière réponse était que la taille de votre ticket a changé dans cet environnement COVID. Je me demandais juste, cependant, si vous avez constaté une différence dans le type de produit en termes de plus vers les produits comestibles où ils sont disponibles ou ce que vous voyez en termes de vente de type de produit dans cet environnement actuel ? Merci.

Charlie Bachtell

Merci pour la question. La — encore une fois, une situation dynamique, et nous avons repéré quelques tendances. Comme vous l’avez mentionné, d’après la taille du panier, en ce qui concerne l’assortiment de produits, je pense que nous avons constaté une certaine consolidation de l’assortiment de produits. Et je pense que c’est — encore une fois, même moi je peux vous dire que du côté de la production, l’ajustement des COVID dans les modifications que vous devez mettre en place dans une installation de production exige que vous rationalisiez même le nombre d’UGS et les types d’UGS que vous produisez. Il va donc y avoir une consolidation inhérente au niveau de la vente au détail également, car les produits disponibles qui sont produits ont également été consolidés.

Greg a aussi un peu plus de couleur là-dessus.

Greg Butler

Salut, Jason, c’est Greg, et merci pour la question. Je voudrais juste revenir sur le point précédent. Les paniers, nous avons constaté une augmentation des paniers avant le COVID alors que les consommateurs faisaient leurs réserves. C’est très cohérent avec ce que vous voyez dans le commerce de détail en général. Et depuis lors, ces paniers se sont stabilisés au fur et à mesure que nous avons traversé la crise COVID. Je tenais à souligner ce point.

La deuxième partie de votre question, qui porte sur la façon dont le panier lui-même a changé, ce que vous voyez sur ce marché, c’est que les consommateurs qui allaient dans nos magasins sont des consommateurs de produits médicaux. Les patients médicaux continuent à afficher des tendances similaires en matière de comportement d’achat. Et je dirais que de plus en plus de consommateurs conscients du cannabis continuent d’entrer dans nos magasins, ce qui signifie que vous voyez des formes comme des fleurs, en quelque sorte, pousser dans ces paniers.

Je pense que lorsque COVID passe et qu’il y a plus de circulation dans les magasins, on commence à voir des consommateurs qui achètent un ensemble de produits différents. Mais pour répondre à votre question maintenant, du point de vue de COVID, nos paniers restent assez solides. Et si nous devions signaler de réels changements dans le comportement des paniers, c’est que davantage de fleurs sont devenues disponibles. Les fleurs ont un peu poussé dans les paniers ces dernières semaines. Mais là encore, nous vivons une époque en perpétuel changement, et c’est donc ce que nous constatons en ce moment.

Charlie Bachtell

Sur ce, c’était la dernière question. Et je tiens à remercier tout le monde de s’être joint à nous pour l’appel d’aujourd’hui. Ce fut sans aucun doute un début d’année intéressant, avec une dynamique intéressante que nous tous, dans l’industrie, faisons de notre mieux pour gérer. Je ne pourrais pas être plus fier de l’équipe dans la façon dont elle a abordé la question. Et nous attendons avec impatience la suite de l’année 2020, qui sera couronnée de succès.

Sur ce, je veux souhaiter à tout le monde une bonne soirée, et rester en sécurité et en bonne santé. Merci de vous être joints à nous. Au revoir.

Opérateur

Mesdames et Messieurs, ceci conclut la conférence téléphonique d’aujourd’hui. Je vous remercie de votre participation. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.


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