Vocera Communications, Inc. (NYSE:VCRA) Conférence téléphonique sur les résultats du premier trimestre 2020 23 avril 2020 17h00 (heure de l’Est)

Entreprises participantes

Sue Dooley – Relations avec les investisseurs

Brent Lang – Directeur général

Justin Spencer – Directeur financier

Participants à la conférence téléphonique

Sean Dodge – RBC Marchés des Capitaux

Ryan Daniels – William Blair

Jamie Stockton – Wells Fargo

Matt Hewitt – Craig-Hallum Capital

Dave Windley – Jefferies

Sean Wieland – Piper Sandler

Matthew Gillmor – Baird

Gene Mannheimer – Dougherty & Company

Vikram Kesavabhotla – Guggenheim Securities

Stephanie Davis Demko – SVB Leerink

Opérateur

Bonjour, Mesdames et Messieurs, et bienvenue à la conférence téléphonique de Vocera Communications. Je m’appelle Chantelle, et je serai votre coordinatrice pour aujourd’hui. Pour l’instant, tous les participants sont en mode d’écoute seulement. [Operator Instructions] Veuillez noter que la conférence d’aujourd’hui est enregistrée.

Je voudrais maintenant céder la parole à votre hôte pour l’appel d’aujourd’hui, Sue Dooley de Vocera Investor Relations. Je vous invite à poursuivre.

Sue Dooley

Merci, et bonjour à tous. Bienvenue à la conférence téléphonique de Vocera pour discuter de nos résultats du premier trimestre de l’exercice 2020. Je suis accompagné de Brent Lang, PDG de Vocera, et de Justin Spencer, notre directeur financier. En début d’après-midi, nous avons distribué un communiqué de presse détaillant nos résultats trimestriels. Ce communiqué est publié sur notre site web à l’adresse investors.vocera.com et est également disponible – pour la première fois – auprès des sources d’information habituelles. Cette conférence téléphonique est diffusée en direct sur la page “Investor Relations” de notre site web, où une retransmission sera archivée.

Avant de commencer nos remarques préparées, j’aimerais saisir cette occasion pour vous rappeler qu’au cours de l’appel, nous ferons des déclarations prospectives concernant les résultats d’exploitation prévus et les opportunités de marché attendues. Ces informations prospectives sont soumises aux risques et incertitudes décrits dans les documents déposés par Vocera auprès de la SEC et les résultats ou événements réels peuvent différer sensiblement. Sauf si la loi l’exige, nous n’avons aucune obligation de mettre à jour ou de réviser ces déclarations prévisionnelles.

Dans le cadre de cet appel, nous ferons référence à des mesures financières conformes et non conformes aux PCGR. Un rapprochement des mesures financières conformes aux PCGR et non conformes aux PCGR est fourni dans notre communiqué sur les résultats publiés.

Sur ce, je voudrais passer la parole à Brent.

Brent Lang

Merci, Sue. Bonjour à tous et merci de vous être joints à nous. J’espère que vous allez bien et que vous vous en sortez pendant cette période difficile. Pour l’appel d’aujourd’hui, je commencerai par résumer les faits marquants du premier trimestre. Ensuite, je ferai quelques commentaires sur l’environnement actuel du marché et sur notre rôle dans la pandémie de COVID-19. Je conclurai mes remarques préparées avec quelques détails sur la manière dont nous réagissons à la crise, tant pour nos clients qu’en interne en tant qu’organisation.

Avant de passer la main à Justin pour plus de détails sur nos finances. Le premier trimestre a été un trimestre fort pour nous, surtout en ces temps difficiles et incertains. Dans cet environnement qui évolue rapidement, il est très difficile de faire des prévisions sur les résultats futurs. Mes commentaires d’aujourd’hui viseront donc à donner un aperçu équilibré de nos activités de mon point de vue.

Je suis extrêmement fier de la rapidité de réaction de notre équipe face à la crise mondiale et de la façon dont nous nous sommes empressés d’aider nos clients à prendre soin des patients tout en assurant la sécurité de leur équipe. Nous avons rapidement basculé du point de vue des opérations internes en passant rapidement et efficacement à un paradigme de travail à domicile.

En ce qui concerne les réservations, nous vendons dans un environnement très dynamique. Il y a quelques points positifs, notamment quelques transactions de plusieurs millions de dollars, ce qui est positif pour tout premier trimestre, et de bonnes performances de nos activités internationales et fédérales. Dans l’ensemble, cependant, à mesure que la crise s’est développée en mars, nos gains ont été de plus en plus orientés vers des réservations urgentes pour servir les hôpitaux, axées sur les préparatifs de COVID plutôt que sur les développements traditionnels du pipeline.

Par conséquent, si nous continuons à avoir des niveaux d’activité élevés dans le secteur, même cette semaine, notre activité est moins prévisible qu’elle ne l’était avant la crise. Pour le trimestre, le chiffre d’affaires a connu une forte croissance de 15 %, à 41 millions de dollars, grâce à nos efforts pour aider nos clients à se développer et, dans certains cas, à accélérer le déploiement de notre solution pour permettre des environnements de soins exigeants et en rapide évolution.

S’il y a une chose que nous avons retirée du premier trimestre, c’est que notre mission de transformer les communications dans les soins de santé et d’assurer la sécurité des patients et la rapidité des soins a été renforcée par les défis de la pandémie. Depuis le début de la crise, nous avons assisté à une augmentation des revenus des appareils, qui ont augmenté de 38 % au premier trimestre il y a plus d’un an. La demande de Smartbadges s’est notamment accrue, la fonction “wake word” ayant suscité un intérêt accru, notamment pour son application unique sous les équipements de protection individuelle des EPI.

Je suis fier de la façon dont nos équipes ont su rapidement et avec créativité faire passer notre message et nos solutions aux hôpitaux qui adaptent leur environnement à COVID. Dans un effort pour servir les hôpitaux qui voulaient utiliser nos appareils et logiciels dans les unités de soins intensifs et d’isolement, nous avons accéléré les expéditions, délivré des licences temporaires et poussé à augmenter notre production de badges dans un monde où l’offre est limitée.

Nous nous déplaçons vers des déploiements à distance lorsque cela est possible pour assurer la sécurité des équipes de soins. Nous sommes honorés que de nombreux hôpitaux reconnaissent les contributions uniques que notre solution peut apporter à leurs efforts en ce moment. En début d’année, nous avons parlé de 2020 comme étant l’année de l’infirmière et de la façon dont notre mission consiste à servir ces héros. Le 4 avril, la première page du Raleigh, North Carolina News & Observer a présenté une infirmière de l’UNC comme le symbole de l’héroïsme impliqué dans la lutte contre les coronavirus.

Si vous regardez cet article, vous verrez une image puissante d’une infirmière servant sur la ligne de front avec cette guerre. Vous verrez également qu’elle porte un insigne de Vocera noir sur sa blouse, symbolisant notre rôle dans la protection des équipes de soins et le soin des patients. La sécurité est au cœur de notre mission, et nous pensons que la crise actuelle ne fait que souligner notre thèse à long terme.

J’aimerais maintenant vous donner plus de détails sur nos performances au premier trimestre avant de parler de ce que nous voyons sur le marché et de donner à Justin l’occasion de présenter nos résultats financiers et nos perspectives pour le reste de l’année. Au cours du premier trimestre, nous avons conclu avec succès deux grands contrats d’entreprise au milieu des perturbations de COVID. Nous avons obtenu une extension de 1,1 million de dollars pour de nouvelles constructions à l’hôpital militaire William Beaumont et Kaiser Permanente a passé une commande urgente de 1,2 million de dollars liée à COVID pour équiper leurs régions SoCal, huit hôpitaux, de matériel de communication mains libres à utiliser dans leurs chambres d’isolement et leurs unités de soins intensifs.

L’université de Virginie et plusieurs hôpitaux de Virginie nous ont également passé des commandes urgentes. Sur le plan international, nous avons obtenu de bons résultats au Moyen-Orient, avec des contrats importants au Koweït et aux Émirats arabes unis, et nous avons également enregistré une bonne croissance au Royaume-Uni, alimentée par plusieurs commandes urgentes pour faire face à la crise, ce qui a permis d’y gagner de nouveaux clients. Malgré ces faits marquants, les réservations globales ont été inférieures à nos attentes initiales, car plusieurs hôpitaux en phase finale ont commencé à se concentrer uniquement sur la réponse à l’épidémie.

Dans certains cas, cela signifiait une commande urgente pour une application plus limitée de notre solution. Ces accords stratégiques plus larges n’ont pas disparu et les conversations visant à les conclure reprendront dès que possible. En plus du déploiement Kaiser que j’ai mentionné plus tôt, nous avons déployé des demandes urgentes pour notre solution chez plusieurs autres clients. Nous avons également achevé un certain nombre de déploiements précédemment prévus au premier trimestre, notamment au centre médical d’Albany, à l’université de Chicago et dans un grand établissement de VA.

En outre, Nordstrom a été mis en service dans un centre de traitement des commandes à Riverside, en Californie, une expansion modeste mais stratégique. Cependant, nous avons constaté et continuons à constater certains retards dans les installations des clients, car les hôpitaux modifient leurs priorités et limitent l’accès à leurs installations. Par conséquent, l’extension de nos capacités de déploiement à distance sera une initiative importante au cours du deuxième trimestre. C’est un aspect particulièrement dynamique de notre activité à court terme.

J’aimerais maintenant consacrer un moment à décrire le rôle que notre solution joue dans ces environnements COVID. Actuellement, les infirmières et les médecins disent qu’ils sont en guerre contre un ennemi invisible. Des commentaires comme celui-ci venant de la ligne de front me rappellent la conversation que j’ai récemment eue avec un ami qui est un Army Ranger. Il m’a dit qu’en tant que jeune officier partant au combat, la chose la plus puissante à sa disposition était sa radio et la possibilité de communiquer avec son peloton. C’était bien plus important que n’importe quel système d’arme, a-t-il dit.

En réfléchissant à l’histoire de mon ami et à ce que je vois et entends des travailleurs de la santé du monde entier, il est devenu évident que la communication mains libres est un élément essentiel de l’EPI. Le Vocera Badge ou Smartbadge n’est pas seulement quelque chose que les infirmières peuvent utiliser avec les EPI, mais nous pensons que ces dispositifs portables font partie de l’équipement de protection essentiel dont les équipes de soins ont besoin.

L’efficacité des soins aux patients exige que nous appliquions et protégions trois sens humains importants, le toucher, la vue et l’ouïe. Dans les hôpitaux, cela signifie des gants, des lunettes et du Vocera. Les soldats n’iraient pas au combat avec seulement leurs bottes, leurs casques et leurs fusils. Ils ont besoin que leurs radios restent connectées et sûres. Et en première ligne des soins de santé, les cliniciens doivent avoir accès à l’EPI, y compris à une solution de communication efficace.

Travailler au sein du PPE représente un véritable défi. Tout membre d’une équipe de soins portant un EPI, s’occupant d’un patient en isolement et se réunissant pour contacter un membre de l’équipe est dans une position très difficile. Dans la plupart des cas, ils devront quitter le chevet du patient, se rendre dans une salle de préparation ou retirer leur EPI et sortir ensuite pour demander de l’aide ou décrocher un téléphone. Chaque fois que les membres de l’équipe de soins retirent ou remplacent l’EPI, il y a un risque de contamination. Que ce soit dans une tente de triage, dans l’unité de soins intensifs ou dans une chambre d’isolement, notre solution donne accès à un canal de communication clair, sécurisé et mains libres, sous l’EPI, ce qui augmente la sécurité de l’équipe de soins et améliore la qualité des soins aux patients.

La pandémie mondiale met en évidence la nécessité de protéger les personnes qui prodiguent les soins, tout en optimisant le débit des patients. Sans une communication efficace, les patients ne peuvent pas se déplacer dans l’hôpital. Et pourtant, avec un virus hautement infectieux, le simple fait de communiquer à l’aide d’outils conventionnels peut mettre en danger les prestataires de soins. Les avantages économiques sont également importants.

Grâce à la solution mains libres de Vocera, nous pouvons contribuer à préserver les EPI en évitant les déplacements inutiles pour entrer et sortir de la chambre d’isolement. Et la fonction “mot de réveil” est un nouvel ajout frappant à notre offre qui est particulièrement pertinent dans cet environnement. Nous entendons dire, en première ligne, que le nettoyage des téléphones entre les patients est une utilisation massive de fournitures de soins et prend un temps précieux.

En période de crise, les entreprises se définissent par la façon dont elles relèvent le défi, tant en ce qui concerne leurs interactions avec les clients que l’évolution de leurs opérations internes. C’est pourquoi j’aimerais prendre un moment pour discuter de nos réponses à la pandémie, tant en termes de nos clients que de nos activités internes. Dans nos efforts pour faire face à nos clients, nous menons avec urgence, expérience et innovation.

Nos équipes sur le terrain ont réagi rapidement aux demandes des clients pour des utilisations nouvelles et uniques de notre produit. Par exemple, de nouveaux rôles et groupes d’équipes de soins spécifiques à COVID sont créés avec notre logiciel pour étendre les équipes de soins afin d’inclure des travailleurs temporaires et même d’atteindre l’extérieur des murs de l’hôpital. Notre solution a été conçue pour des environnements changeants. Elle est flexible, robuste et facile à utiliser. Cette semaine, notre client PeaceHealth nous a dit qu’il était en mesure d’étendre notre solution aux tentes des équipes de soins temporaires par ses propres moyens. Ils utilisent Vocera pour annoncer des codes, appeler des ventilateurs et transmettre des informations importantes sur les patients sans avoir à être face à face, ce qui leur permet de gagner du temps et de sauver des vies.

Nous avons maintenant une section dédiée de notre site web, comprenant plus d’une douzaine de cas d’utilisation décrivant les flux de travail spécifiques que le traitement par lots peut permettre dans un environnement COVID, ce qui met en évidence la robustesse et la flexibilité de notre solution. Voici quelques-unes des manières spécifiques dont nous avons soutenu nos clients au cours du premier trimestre.

En réponse aux demandes des clients existants, nous avons distribué plusieurs milliers de clés de licence gratuites pour l’utilisation de nos logiciels liés aux environnements COVID. Nous espérons convertir certaines de ces clés en licences permanentes payantes à l’avenir. Nous avons développé un ensemble de réponses COVID de notre solution vocale de base afin de les fournir rapidement aux clients.

Nous avons rapidement équipé les hôpitaux de 8-Kaiser en Californie du Sud avec du matériel Vocera à utiliser dans leurs chambres d’isolement et leurs unités de soins intensifs. Ces équipements sont déjà opérationnels. Sur la base des commentaires des clients, nous avons créé une solution temporaire de communication avec les patients en fixant le badge Vocera sur le lit du patient dans les hôpitaux temporaires et dans les chambres simples en cours de conversion en chambres doubles ou autres, il n’y aura pas d’accès à un système d’appel traditionnel des infirmières. Cette solution simplifie massivement la communication et préserve les précieux EPI. En outre, elle permet aux équipes de soins de faire des rondes à distance et même d’inclure une clé de patient dans l’appel à trois.

Alors que nous travaillons d’urgence pour nos clients hospitaliers face à COVID, il est tout aussi important que nous prenions les bonnes décisions internes pour mener efficacement l’entreprise à travers cette crise. Vocera a pris très tôt une position de leader en décidant de se retirer de HIMSS pour protéger ses employés et concentrer ses ressources sur le soutien de ses clients. Avant HIMSS, nous avions prévu une série de réunions solides, et nous avons rapidement fait passer le plus grand nombre possible de réunions de développement des ventes à des réunions virtuelles afin de continuer à construire un pipeline à plus long terme pour notre entreprise. Nous avons également assumé le rôle de leader dans la transition vers le travail à distance, avant les directeurs officiels du gouvernement.

Notre migration vers le travail à distance s’est faite presque sans heurts. Elle témoigne de notre préparation informatique, de notre planification en cas de catastrophe et de notre forte culture. Nous continuons à mener, par le biais de connexions virtuelles avec les employés du monde entier, des mairies et des initiatives régulières pour préserver notre culture unique. Sur le plan des services professionnels, nos équipes agissent rapidement pour accélérer nos capacités de déploiement à distance lorsque cela est possible. Pour la sécurité de nos employés et pour assurer la continuité des soins aux patients, nous avons, dès le début de la crise, pivoté avec succès vers des offres de services à distance pour la planification, la configuration, l’installation et la formation de notre solution. Notre équipe de services peut désormais assurer de nombreux services de déploiement à distance. En ce qui concerne notre chaîne d’approvisionnement, nous avons augmenté notre production au Mexique et à Taïwan afin de répondre à la forte demande pour le lot.

À l’approche du deuxième trimestre, cela reste une priorité alors que nous réagissons à l’impact de la pandémie sur nos fournisseurs et que nous nous efforçons de répondre à la forte demande de nos clients. À l’approche du deuxième trimestre, nos initiatives stratégiques pour 2020 se poursuivront dans le cadre de COVID. Nos équipes de vente et d’assistance Vocera dans le monde entier s’efforcent d’aider nos clients à traverser cette crise en innovant, en créant et en fournissant des cas d’utilisation spécifiques à COVID et en fournissant les services et l’assistance à distance et sur site dont ils ont besoin. Dans certains cas, cela peut signifier que nous effectuons une réservation plus tôt que prévu, mais dans une configuration plus petite et spécifiquement ciblée sur le défi immédiat de COVID.

Notre priorité est de répondre à ces besoins immédiats et urgents, et nous réexaminerons la possibilité d’un déploiement plus complet de nos solutions après le règlement de la crise immédiate. Nous poursuivrons également les déploiements là où c’est possible et nous nous efforcerons de continuer à faire progresser notre réserve d’affaires importantes. Malgré l’incertitude élevée, je crois que nous créons une bonne volonté durable et des cas d’utilisation significatifs qui démontrent une valeur convaincante à long terme. Je suis très fier du travail de nos équipes et de l’impact que nos solutions uniques ont eu pendant cette crise. Nous avons eu un bon premier trimestre malgré les défis et l’incertitude que présente cette crise.

Sur ce, je voudrais passer la parole à Justin. Justin.

Justin Spencer

Merci, Brent. Bonjour à tous. J’aimerais passer brièvement en revue les résultats du premier trimestre avant de discuter de nos perspectives. Nous avons connu un bon début d’année, en battant à la fois nos objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité pour le premier trimestre. Le chiffre d’affaires total du premier trimestre s’est élevé à 40,7 millions de dollars, soit une augmentation de 15 % par rapport à l’année dernière. Les revenus des produits, qui comprennent les appareils et les logiciels, ont augmenté de 27% pour atteindre 17,9 millions de dollars. Le chiffre d’affaires des appareils s’est élevé à 13,9 millions de dollars, ce qui représente une forte hausse de 38 % par rapport à l’année dernière, en partie grâce aux demandes de badges des clients en réponse à COVID. Nous avons également été heureux de constater une forte augmentation du volume des Smartbadges, et nous prévoyons que les ventes de cet appareil augmenteront régulièrement au fil du temps et viendront compléter notre badge B3000n.

Les revenus des logiciels au premier trimestre se sont élevés à 3,9 millions de dollars, ce qui est stable par rapport à l’année dernière. Les revenus des logiciels sont généralement les plus faibles au cours du premier trimestre, car les réservations de logiciels liées à de nouveaux déploiements ont tendance à augmenter au fur et à mesure de l’année. Bien que nous ayons fourni quelques licences logicielles payantes supplémentaires pour COVID, nous avons eu le plaisir d’aider plusieurs clients à alimenter rapidement les utilisateurs de Vocera en fournissant trois licences de surtension temporaires. Comme Brent l’a mentionné précédemment, avec encore plus de badges en service, et ces licences de surtension expirant dans quelques mois une fois l’urgence de COVID passée, nous nous attendons à ce que plusieurs clients les convertissent en licences payantes, ce qui favorisera la demande à plus long terme pour nos logiciels.

En outre, nous continuons à avoir un important retard dans le domaine des logiciels, ce qui devrait contribuer à alimenter nos revenus à l’avenir. Les revenus des services, qui s’élèvent à 22,8 millions de dollars et qui comprennent la maintenance des logiciels et les services professionnels, ont augmenté de 7 % sur une base combinée. Les revenus de la maintenance des logiciels ont augmenté de 10 %, grâce aux extensions et aux nouveaux déploiements de nos logiciels ainsi qu’à un taux de renouvellement élevé de nos contrats de maintenance existants. Ce flux de revenus réguliers et récurrents continue à fournir une base solide de croissance et de rentabilité pour notre entreprise et reflète, en grande partie, la santé globale de notre base installée.

Nos revenus provenant des services professionnels ont légèrement diminué par rapport à l’année dernière, car certains clients, en particulier les nouveaux, ont repoussé le moment de leur déploiement afin de pouvoir concentrer leur énergie sur la réponse à COVID. Nous nous attendons à en voir davantage à court terme, jusqu’à ce que la crise se résorbe. Malgré quelques difficultés à court terme liées à la programmation des déploiements de nouveaux clients et à la livraison de logiciels et de matériel, nous continuons à avoir un niveau combiné très sain de carnet de commandes et de revenus différés. À la fin du premier trimestre, notre carnet de commandes et nos revenus différés combinés s’élevaient à 125 millions de dollars, soit une augmentation de 5 % par rapport au premier trimestre de l’année dernière. Cela reste un élément clé de notre chiffre d’affaires pour l’année.

J’aimerais maintenant faire un bref commentaire sur notre rentabilité. Notre perte EBITDA ajustée s’est élevée à 2 millions de dollars. C’est mieux que l’année dernière et que nos propres attentes. Notre perte nette GAAP pour le trimestre s’est élevée à 10,5 millions de dollars, ce qui est également supérieur aux attentes. Voici un aperçu de nos marges brutes non GAAP et de nos dépenses d’exploitation. La marge brute non-GAAP au premier trimestre a été de 61%, exactement là où nous nous attendions et avons suivi notre schéma saisonnier typique pour le premier trimestre. La marge sur les produits a légèrement diminué par rapport à l’année dernière, principalement en raison d’une baisse de la composition des revenus des logiciels au cours du trimestre. La marge brute de nos appareils continue d’être très saine et conforme aux niveaux historiques.

La marge des services s’est améliorée d’une année sur l’autre en raison de l’augmentation de la combinaison des revenus de maintenance et d’assistance logicielle et de certains ajustements que nous avons apportés au quatrième trimestre pour optimiser davantage notre structure de coûts dans les services professionnels. Les dépenses d’exploitation non conformes aux PCGR se sont élevées à 27,2 millions de dollars, soit une hausse de 6 % par rapport à l’année dernière. Comme la plupart des entreprises et nous-mêmes gérons cette période, nous gérons nos dépenses de manière proactive. Nous nous sommes recentrés sur les embauches essentielles et avons réduit les dépenses discrétionnaires non essentielles. La plupart de nos employés travaillent actuellement à domicile en suivant les directives des autorités locales. Par conséquent, nos dépenses de fonctionnement n’augmenteront pas au rythme que nous avons prévu.

Pour couronner mon commentaire du premier trimestre, nous avons de nouveau augmenté notre solde de trésorerie, qui s’élève à environ 234 millions de dollars. Notre bilan continue de fournir une base solide à notre activité, surtout en un moment comme celui-ci, avec à la fois des liquidités suffisantes pour faire face aux vents contraires du marché à court terme en capital pour alimenter notre croissance à plus long terme.

J’aimerais maintenant prendre un moment pour décrire certains des facteurs en jeu lorsque nous réfléchissons à nos perspectives pour l’entreprise. Nous avons commencé l’année sur une bonne note au premier trimestre, malgré quelques retards dans la mise en œuvre et dans les réservations des clients en raison de la pandémie. Et nous avons continué à voir de fortes commandes de produits de la part de nos clients existants au début du deuxième trimestre. Nous continuons également à avoir un solide carnet de commandes et des revenus reportés qui, en temps normal, se convertissent à un rythme prévisible pour soutenir adéquatement nos attentes initiales pour l’année. Toutefois, comme nous l’avons déjà mentionné, certains clients ont temporairement retardé leur mise en œuvre, car ils concentrent toutes leurs ressources sur la réponse à la crise de COVID.

En outre, nous pensons que l’environnement général des dépenses pour les hôpitaux sera très difficile à court terme car ils subissent des pressions budgétaires importantes et sont distraits des initiatives stratégiques à plus long terme face à cette crise. Nous prévoyons que cela entraînera des retards dans les décisions d’achat concernant notre solution, en particulier avec certains de nos nouveaux clients potentiels plus importants. Cela dit, la majorité de nos revenus proviennent de nos clients existants. En plus des revenus récurrents provenant des logiciels, de la maintenance et des fournitures, de nombreux clients existants développent Vocera au sein de leurs installations pour répondre aux nouveaux cas d’utilisation de COVID. Même en ces temps incertains, les clients existants contribuent à fournir une base solide à notre activité.

La crise COVID-19 a déjà eu et continuera probablement à avoir un impact important sur nos clients, notamment un resserrement du budget et un redéploiement des ressources. Nous vivons tous actuellement une période d’incertitude sans précédent, sans calendrier précis pour la reprise. Après avoir examiné les tendances positives que nous observons et les vents contraires potentiels qui s’annoncent pour les hôpitaux, nous avons décidé de retirer nos prévisions pour 2020 et de suspendre notre pratique des prévisions pour le trimestre en cours, car il nous est difficile de prévoir correctement l’impact de ces facteurs compensatoires sur notre activité à l’heure actuelle. Pour les raisons décrites précédemment, nos revenus et notre rentabilité seront probablement inférieurs à nos prévisions initiales pour 2020.

Face à cela, nous avons déjà mis en place un contrôle de la gestion des dépenses afin d’atténuer l’impact à court terme sur notre rentabilité. Malgré cette période d’incertitude, nous sommes pleinement engagés à aider nos clients pendant cette crise, ce qui se reflète dans nos résultats du premier trimestre, et nous sommes convaincus que nous sommes bien positionnés pour la croissance une fois que ces vents contraires se seront calmés. Nos revenus récurrents et notre base de clients fidèles, ainsi que notre solide pipeline de ventes, notre carnet de commandes bien rempli et nos revenus différés, constituent une base solide pour la croissance. Compte tenu des applications urgentes de notre solution que nous constatons pendant cette crise et de la nécessité évidente de donner la priorité à la sécurité des équipes de soins dans un avenir prévisible, nous pensons que notre solution aura une importance accrue de l’autre côté de COVID-19.

Je vais maintenant rendre la parole à Brent.

Brent Lang

Merci, Justin. Il est encore tôt dans l’année et dans le temps pour bien comprendre et prévoir l’impact de la crise pandémique. Il y a beaucoup d’inconnues à l’approche du deuxième trimestre, mais le premier trimestre a été fort pour nous, et je suis confiant dans la promesse de notre marché et de notre solution unique pour assurer notre succès futur. Nous restons assurés qu’au moment où nous sortirons de cette crise sans précédent, nous reprendrons la cadence d’une forte croissance. En fait, nous travaillons avec nos clients pour traduire les enseignements de cette crise afin de pouvoir les appliquer pour augmenter la vitesse d’adoption de notre solution par les clients dans un nouveau paradigme normal COVID, où la sécurité des équipes de soins est une valeur prioritaire.

En attendant, je suis très reconnaissant que nous ayons une entreprise résiliente avec une forte trésorerie et une demande avérée pour notre solution unique qui est si pertinente pendant cette crise. Je voudrais conclure en remerciant toute l’équipe de Vocera et en disant que nous apprécions notre relation avec la communauté des investisseurs. Toute notre équipe vous adresse ses meilleures pensées, à vous, à vos équipes et à vos familles.

Sur ce, nous allons conclure nos remarques formelles. Merci de nous avoir écoutés aujourd’hui. Opérateur, nous sommes prêts à ouvrir la ligne pour les questions. Merci beaucoup.

Séance de questions-réponses

Opérateur

[Operator Instructions] Votre première question vient de Sean Dodge de RBC Capital Markets. Votre ligne est ouverte.

Sean Dodge

Merci. Bon après-midi. Brent, vous avez mentionné que les réservations au cours du trimestre ont évolué vers une sorte de profil de commande urgente par opposition à certains des projets ou installations plus traditionnels que vous vendriez ? Je pense que vous en avez parlé un peu dans vos remarques préparatoires, mais à quoi ressemble une commande urgente par rapport à une commande plus traditionnelle ? On dirait que c’est un peu plus lourd comme dispositif. Y a-t-il d’autres types de marques ou de choses qui méritent d’être mentionnées ?

Brent Lang

Oui, Sean serait certainement plus orienté vers les produits, à la fois les appareils et, dans certains cas, les logiciels, mais plus axé sur les appareils, moins sur les services professionnels car il s’agit généralement de clients existants. Et quand je dis urgent, dans de nombreux cas, c’était moins de 24 heures. Il s’agissait de commandes qui arrivaient un après-midi et qui étaient expédiées le lendemain matin parce que les clients de l’hôpital étaient désespérés d’essayer de mettre en place leur environnement pour les patients de substitution qui arrivaient. Ainsi, dans certains cas, l’ensemble du pipeline de vente, de l’identification du besoin à l’expédition de la commande, s’est déroulé dans un délai très, très court, contrairement au développement du pipeline de vente traditionnel sur lequel nous travaillons pour certaines des plus grosses affaires.

Sean Dodge

D’accord. C’est utile. Merci.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Ryan Daniels avec William Blair. Votre ligne est ouverte.

Ryan Daniels

Oui, merci pour toute la couleur jusqu’à présent et pour tout ce que vous faites pour aider la communauté des soins de santé. Laissez-moi vous poser une petite question sur les mises en œuvre à venir. Il semble qu’avec les Smartbadges ou les commandes d’appareils lourds, c’est quelque chose que vous pouvez probablement expédier et qu’ils peuvent installer assez rapidement. Mais si l’on pense à l’activité principale des nouveaux comptes, en particulier, quelle part de cette activité pouvez-vous réellement faire à distance pour continuer à stimuler les mises en œuvre et commencer à reconnaître les ventes et dans quelle mesure cela varie-t-il en fonction de ce que le client achète, c’est-à-dire le type d’appareil et les capacités de gestion et d’intégration des alarmes ? Merci.

Brent Lang

Oui, c’est une bonne question, Ryan. Et je dirais qu’elle évolue avec le temps. Tout d’abord, je voudrais souligner, pour rappeler à tout le monde, qu’entre 75 et 80 % de nos réservations et, en fin de compte, de nos revenus proviennent de notre base installée. Nous mettons donc fortement l’accent sur la base installée, avec une combinaison de renouvellements de maintenance, d’activités de fournitures, puis d’expansion chez les clients existants. Et dans ces environnements, nous pouvons continuer à servir ces clients sans avoir recours à de nombreux services professionnels, sur site ou hors site. En ce qui concerne les nouveaux clients, les projets de plus grande envergure sont certainement les bienvenus, car une grande partie de la planification et de la conception de la mise en œuvre peut être réalisée hors site. Même une partie de la formation peut se faire hors site.

Certaines des choses qui sont difficiles à faire sur place seraient des choses comme l’étude du site sans fil où nous faisons le tour et la mesure de la couverture sans fil dans toute l’installation pour s’assurer qu’il n’y a pas de lacunes dans la couverture. Et puis certains types d’intégration, en particulier si nous essayons de faire une intégration avec d’autres systèmes cliniques qui nécessitent souvent un travail sur place.

Et franchement, cela demande le temps des cliniciens de l’hôpital pour pouvoir définir des politiques. Une grande partie de la valeur, par exemple, de la plateforme Engage, consiste à créer des règles pour l’escalade et la compréhension des flux de travail cliniques, ce qui requiert l’attention et le temps des cliniciens. Et même si nous pouvions aller sur place, ces équipes sont tellement concentrées en ce moment sur la réponse à la crise. Elles n’ont pas beaucoup de bande passante pour faire plus de travail complexe.

Nous avons donc assisté à une évolution vers ce que je décrirais comme des flux de travail plus simples, réellement axés sur la satisfaction de ces besoins de communication urgents et peut-être moins sur la complexité associée à un travail plus complexe de type intégration.

Ryan Daniels

Très utile. Je vous remercie.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Jamie Stockton de Wells Fargo. Votre ligne est ouverte.

Jamie Stockton

Bonsoir. Merci d’avoir répondu à ma question. Je suppose que j’aimerais aborder la question des logiciels. Je crois que Justin a dit dans ses commentaires que le premier trimestre était faible en saison. C’était un peu plat par rapport à l’année dernière. Il y a eu une énorme reprise au fur et à mesure que nous progressions l’année dernière. Je pense que Justin a dit que vous avez un bon retard. Il est évident que l’environnement est très incertain en ce moment. Est-il raisonnable de s’attendre à une reprise saisonnière pour le reste de l’année, même si je sais que vous ne voulez pas donner de chiffres exacts ?

Justin Spencer

Oui. Salut, Jamie. Les recettes tirées des logiciels continuent d’être assez solides. Tout d’abord, nous avons un arriéré de logiciels vraiment sain, il est élevé comme il ne l’a jamais été ces dernières années. Et en partie grâce à la force de nos réservations, surtout que nous avons clôturé le dernier – le quatrième trimestre de l’année dernière. Nous avons vu certains de ces clients auxquels Brent a fait allusion pour retarder leurs mises en œuvre, et cela a un effet sur le moment où ce logiciel peut être expédié et retardé. Mais dans l’ensemble, les paramètres sous-jacents ne sont pas toujours les mêmes – à un moment donné dans l’avenir, lorsque les choses se normaliseront un peu, le logiciel sera peut-être livré et nous le convertirons en recettes.

L’autre chose que nous avons mentionnée, c’est qu’à court terme, nous avons vraiment – nous sommes fiers de la façon dont nous avons été capables d’intervenir et d’aider nos clients, en particulier ceux qui ont eu besoin d’augmenter leur capacité très rapidement et nous avons fourni plusieurs milliers de licences logicielles temporaires. Et nous pensons que, compte tenu de notre histoire, nous allons en convertir certaines. Nous ne savons pas exactement combien ou quel pourcentage, mais certaines d’entre elles seront probablement converties en licences payantes. Donc, une fois que nous serons revenus à une cadence normale, nous verrons le retard accumulé en matière de logiciels se convertir en recettes, et cela continuera à alimenter la croissance de cette partie de notre activité sur le long terme.

Jamie Stockton

D’accord. Merci.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Matt Hewitt de Craig-Hallum Capital. Votre ligne est ouverte.

Matt Hewitt

Bonjour, et merci de répondre aux questions. Je suppose que, lorsque j’examine la situation, vous constatez chez vos clients hospitaliers qu’il y a – je ne veux pas dire, peut-être une réticence à adopter une nouvelle technologie alors qu’historiquement, il y a peut-être un candidat pour acquérir le Smartbadge. Mais vu la situation actuelle, ils n’ont besoin que de badges. Il est donc probable qu’au moins à court terme, les B3000ns soient davantage adoptés ou commandés à nouveau par rapport à un client que vous aviez peut-être déjà identifié ou qui a même signé un contrat pour le Smartbadge, peut-être reviendra-t-il plus tard pour cela, mais pour l’instant, il n’a besoin que de cela – la technologie que ses infirmières et ses médecins sont à l’aise d’utiliser ?

Brent Lang

Hé, Matt, c’est Brent. Nous constatons en fait une forte demande de la part des deux. Et je pense, franchement, qu’ils sont très à l’aise s’ils sont satisfaits du B3000n, ils passent davantage de commandes de B3000ns. Dans certains cas, ils voient une réelle valeur dans certaines des fonctionnalités du Smartbadge, en particulier le mot d’ordre. Et pour ceux qui cherchent à acheter des badges et à s’engager sur la voie de la migration, ils se sentent à l’aise pour passer à la nouvelle migration. Nous avons certainement constaté une plus grande robustesse chez les clients existants, mais je vous dirai aussi que nous avons vu des cas où il aurait été possible de conclure un accord avec un client âgé d’un an ou plus.

Les clients se sont réunis pour trouver une solution à la crise, ce qui a permis d’accélérer la conclusion d’une affaire qui aurait pu être bloquée ou retardée, et cela nous a permis de gagner plusieurs nouveaux clients au cours du trimestre. Je ne pense donc pas qu’il s’agit simplement de gens qui gardent la même chose. Je pense que nous avons vu un mélange des deux.

Matt Hewitt

Super. Merci.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Dave Windley avec Jefferies. Votre ligne est ouverte.

Dave Windley

Bonjour, merci de répondre à mes questions et bonjour. C’est bon d’entendre des voix saines à l’autre bout de la ligne. Je voulais avoir un peu plus de clarté sur la marge brute et je pense que vous y avez répondu en gros, mais si vous pouviez clarifier, la composition de vos revenus de produits est-elle ? Je pense que Justin a parlé de la baisse des logiciels, était-ce aussi un biais vers le badge 3000 au cours du trimestre ? Ou y avait-il aussi une revente de technologie qui a fait baisser la marge brute du produit d’une année sur l’autre ? Je voulais juste entrer un peu plus dans la composition des revenus des produits, s’il vous plaît.

Justin Spencer

Bien sûr. Salut, Dave. Les revenus des produits se composent des revenus de nos appareils et de nos logiciels. La majorité de nos revenus proviennent du B3000n, bien que, comme nous l’avons mentionné, nous commençons à voir une plus grande participation au Smartbadge, ce qui est vraiment encourageant. Nos marges globales, si nous regardons les composants individuels, ou les marges des appareils et les marges des logiciels. Indépendamment, elles sont très saines. La dynamique à laquelle nous avons été confrontés en matière de marge sur les produits au cours du trimestre était simplement la combinaison ou la proportion plus élevée des revenus. Des appareils par rapport aux logiciels. Cela arrive assez fréquemment. Nous avons des trimestres qui montent et descendent en fonction de cette composition relative.

D’autres fois, la marge sur les produits a été beaucoup plus élevée parce que les logiciels représentent une part plus importante des revenus. Et cela va continuer. Il n’y a donc rien de fondamentalement problématique dans la santé globale de nos marges sur les produits, qu’il s’agisse d’appareils ou de logiciels.

Dave Windley

Compris. Je vous remercie.

Opérateur

Notre prochaine question vient de Sean Wieland avec Piper Sandler.

Sean Wieland

Je vous remercie. J’ai donc trouvé vos commentaires sur la désignation du Vocera comme élément essentiel de l’EPI assez intéressants. Et il y a 90 jours, je ne savais pas ce que signifiait EPI, mais maintenant nous allons tous le stocker une fois que cette pandémie sera terminée. Ma question est donc la suivante : en quoi cela change-t-il l’importance stratégique du Vocera ? Si le Vocera est considéré comme faisant partie de l’EPI, vont-ils probablement réfléchir à la manière dont ils se préparent à la prochaine vague de pandémie ?

Brent Lang

Salut, Sean, c’est Brent. Je pense que ça augmente absolument son importance relative. Nous mettons actuellement une forte pression non seulement sur les hôpitaux individuels, mais aussi sur les agences gouvernementales locales, régionales et fédérales pour qu’elles prennent conscience de l’importance des communications en matière d’EPI. Et nous nous entretenons avec certains de leurs principaux décideurs au sein de ces différentes agences. Et si vous écoutez les flux de travail et les défis en première ligne, la communication est l’une de leurs principales préoccupations. Et la quantité d’EPI gaspillée qui est jetée juste parce qu’ils ont dû sortir de la pièce pour poser une question ou avoir accès à des informations sur leur téléphone ou quelque chose que nous pouvons éliminer en amenant cette communication à l’intérieur de la pièce avec eux et en la rendant entièrement mains libres est, je pense, un changement de jeu.

Je parlais ce matin avec certains de nos représentants commerciaux et ils m’ont dit que les clients n’appréciaient pas vraiment la valeur des mains libres. Et dans certains cas, nous travaillons sur des appels d’offres où ils nous ont demandé de ne citer que la version Smartbadge, ou smartphone – désolé, la version smartphone de notre solution. Ils reviennent maintenant à la table en disant : “Vous savez, la fonction mains libres semble assez intéressante et assez importante en ce moment. Je pense donc que non seulement nous allons voir un plus grand intérêt pour les mains libres, mais que nous allons aussi nous hisser dans la catégorie des incontournables pour beaucoup de ces décisions d’achat, car ils reconnaissent que la communication est tout simplement importante dans ce contexte de crise.

Sean Wieland

C’est très bien. Merci.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Matthew Gillmor avec Baird. Votre ligne est ouverte.

Matthew Gillmor

Merci pour la question. J’espérais que vous pourriez développer certains des commentaires que vous avez faits sur les fournitures en ce qui concerne les badges. Avez-vous la certitude que vous avez tous les éléments en place pour répondre à la demande ? Ou y a-t-il des points de pression susceptibles de causer des retards que nous devrions envisager ?

Brent Lang

Oui. Hé, Matt, c’est donc une situation très dynamique. Je pense que le fait que la crise COVID ait d’abord frappé l’Asie a créé d’autres défis. Nous n’avons pas de production directement en Chine, mais nous dépendons évidemment des matières premières qui viennent de Chine mais qui sont utilisées dans la fabrication de produits finis qui sont fabriqués pour nous à Taiwan et au Mexique. C’est pourquoi nous avons constaté des retards en Chine, par exemple pour les plastiques, les écrans ou certains sous-composants. Nous avons pu nous en sortir au cours du trimestre. Et nous sommes en mesure de répondre aux besoins de nos clients.

Et puis, évidemment, du côté de l’offre, nous avons constaté une demande sans précédent – désolé, du côté de la demande, nous avons constaté une demande sans précédent avec l’augmentation de la demande de badges. Et donc, nous nous en sortons. C’est quelque chose que nous surveillons de très près. Nous essayons de constituer un stock excédentaire pour pouvoir répondre à toute vague ou à toute augmentation supplémentaire qui pourrait survenir à l’avenir. Il y aura toujours des risques.

Nous sommes heureux que nos principaux sites de production se trouvent à Taïwan et au Mexique, et nous avons évité certains des environnements à haut risque. Et nous nous sentons assez à l’aise avec la façon dont les choses se passent en ce moment. Mais il est évident qu’il y aura des risques dans cet environnement inhabituel. Même des choses simples comme l’acheminement des expéditions aériennes hors d’Asie, il y a eu des retards dans le temps que prennent les expéditions pour arriver aux États-Unis.

Mais dans l’ensemble, nous avons la situation bien en main et nous sommes à l’aise pour aller de l’avant. Il est donc difficile de prévoir ce qui pourrait arriver d’autre. Mais pour l’instant, nous nous sentons plutôt bien.

Matthew Gillmor

J’ai compris. Merci beaucoup.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Gene Mannheimer de Dougherty & Company. Votre ligne est ouverte.

Gene Mannheimer

Je vous remercie. Félicitations pour le trimestre dans ces circonstances, Brent et Justin. La seconde moitié du mois de mars, qui est normalement la période la plus active du trimestre ou du mois, et je crois savoir que vous avez constaté une forte augmentation de la demande de badges en raison des commandes liées à la COVID. Mais où était le point d’inflexion au cours du trimestre où vous avez vu ce changement de votre cadence normale de réservations et d’exécutions vers la réponse plus émergente à la crise ?

Brent Lang

Oui. Je dirais que c’était dans les deux ou trois dernières semaines du trimestre, Gene. C’est là que les choses ont vraiment commencé à chauffer. Et c’était une histoire de coups bas, c’est vrai. Je veux dire, d’un côté, nous avions des clients qui disaient, vous savez quoi, je suis juste débordé en ce moment de me préparer à la montée en puissance ou de faire face à la montée en puissance, et ils voulaient mettre en attente certaines des décisions d’achat et certains des déploiements. Et puis en même temps, nous avons eu cette vague de commandes urgentes qui sont arrivées là où ils avaient besoin du produit très, très rapidement.

Nous avons donc dû faire pivoter l’entreprise très rapidement parce que la dynamique de ce que nous traitons est très différente de ce que nous avons connu au cours des deux dernières semaines normales du trimestre. Et cela s’est poursuivi au début du deuxième trimestre, où nous continuons de voir une forte demande pour ces livraisons et commandes de produits urgents, alors que dans le même temps, certains des accords stratégiques à plus long terme sont en quelque sorte mis en attente pour le moment, jusqu’à ce qu’ils puissent maîtriser la situation. Je dirais donc que les deux ou trois dernières semaines du premier trimestre et le début du deuxième trimestre.

Gene Mannheimer

C’est vrai, c’est logique. Merci Brent. Et si j’ai bien compris, le mélange de ces clients, ceux qui n’ont pas hésité à commander des badges tout de suite alors qu’il s’agit généralement de clients existants et certains de ces nouveaux projets de mise en œuvre plus importants ont eu tendance à être plus nombreux à se retirer ? Est-ce ainsi qu’on peut caractériser la situation ?

Brent Lang

Oui, je pense que c’est juste. Je veux dire, nous faisions des clapot en interne. Mais nous avons parlé de cette migration des petits contrats ministériels vers ces grands contrats d’entreprise avec de longs cycles de vente et aussi vers la complexité et en l’espace d’environ trois semaines, nous sommes revenus à l’endroit où nous avions l’habitude de vendre des petits contrats, un redressement très urgent.

Résoudre des cas d’utilisation et des points de preuve très spécifiques. Et ces gros contrats ne sont pas prêts de disparaître. Je pense que les conversations que nos représentants commerciaux ont avec les clients stratégiques qui sont en train de passer par la filière restent vraiment positives. Et tout ce que ces clients nous disent, c’est que ces contrats vont se poursuivre, mais que le calendrier dépendra en quelque sorte de ce qui se passera avec la crise que nous traversons actuellement.

Gene Mannheimer

Oui. C’est logique. Merci. Et Justin, juste le dernier pour moi. En termes de – comment a évolué le pourcentage de vos revenus récurrents au cours des 12 à 24 derniers mois environ ? Diriez-vous qu’il est resté à peu près le même avec l’augmentation des revenus des appareils ? Ou est-ce qu’il a augmenté en pourcentage ? Je vous remercie.

Justin Spencer

Sur une période de plusieurs années, il a certainement connu une tendance à la hausse, mais il est également relativement stable et était au premier trimestre. Ainsi, les revenus récurrents, qui sont principalement constitués de nos revenus de maintenance et de support logiciel et de nos fournitures, ont été très solides au premier trimestre. Et encore une fois, cela provient en grande partie de clients existants.

Gene Mannheimer

Parfait. Merci.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Vikram Kesavabhotla de Guggenheim Securities. Votre ligne est ouverte.

Vikram Kesavabhotla

Oui, merci d’avoir répondu à la question. Si je regarde l’année dernière, vous avez apporté beaucoup de changements à votre force de vente, tant en termes de taille de l’équipe que de transition vers les comptes stratégiques. Je suis curieux de savoir si l’environnement actuel a eu un impact sur votre approche plus large de la gestion de l’effort de vente en général, à la fois dans une perspective à court terme, mais aussi à plus long terme, alors que vous pensez vous préparer à un environnement d’achat plus normalisé ?

Brent Lang

Hé, Vikram, oui, je dirais que nous continuons sur cette voie. Nous nous sentons vraiment bien par rapport aux progrès que nous avons faits là-bas. Et une grande partie des recrutements stratégiques que nous avons faits au cours des neuf à douze derniers mois s’installent de plus en plus dans leur nouveau travail et se sentent plus à l’aise avec la ligne de produits et la construction de leur pipeline. Nous en avons ajouté quelques autres au cours du premier trimestre, et il reste quelques postes supplémentaires ouverts pour lesquels nous continuons à recruter de manière agressive.

Comme Justin l’a mentionné, en se concentrant sur les coûts, l’embauche de ces postes de vente ouverts n’est pas un domaine dans lequel nous avons essayé de réduire les coûts. Nous voulons être agressifs dans ce domaine et continuer à investir, en recrutant des vendeurs de grande qualité et de haut calibre, car nous pensons que c’est toujours la direction que prend l’entreprise à long terme. Et nous avons presque terminé cette transition et nous sommes très satisfaits des progrès que nous avons réalisés.

Vikram Kesavabhotla

Super, merci.

Opérateur

Votre prochaine question vient de Stephanie Davis Demko de la SVB Leerink. Votre ligne est ouverte.

Stephanie Davis Demko

Salut, les gars. Merci d’avoir répondu à mes questions. Pouvez-vous nous donner une mise à jour sur les affaires fédérales ? N’importe quel impact que vous avez vu à la lumière des retards à l’AV pour le projet de modernisation de la plate-forme informatique. Vous avez eu un gros contrat d’État ?

Brent Lang

Oui, notre activité fédérale a été très forte. Nous avons eu un premier trimestre particulièrement fort au sein de la Fed, à la fois avec la commande Beaumont, qui était évidemment du côté de l’armée, du côté du DoD. Ainsi que certaines commandes de VA. Et je pense que la VA est plus sur les bases de clients qui comprennent vraiment la valeur de notre solution. Ils sont dans une situation très, très difficile. Je ne sais pas ce que vous avez lu, mais les populations de patients auxquelles les hôpitaux de la VA ont affaire sont particulièrement touchées, tout comme les soignants.

Ainsi, la demande émanant de ces environnements a continué à être forte, et nous nous sentons chanceux de pouvoir apporter notre aide dans ces environnements. Et nous espérons que les activités de la Fed continueront à être fortes pour le reste de l’année.

Stephanie Davis Demko

Je suis heureux que vous ayez obtenu de l’aide. Et puis j’ai un suivi sur la question de la force de vente antérieure. Vous venez de passer de la force de vente à la vente aux entreprises, et maintenant nous la faisons pivoter à court terme vers la vente aux petits départements. Comment faites-vous pour revenir à une partie de cette formation ? Et pour replacer cela dans son contexte, quel est le mélange de nouveaux membres de votre équipe de vente par rapport aux anciens ?

Brent Lang

Eh bien, le mandat de notre force de vente est encore assez long. Lorsque nous avons procédé à l’échange, il s’agissait d’une approche assez ciblée et nous avons dit que nous visions environ un tiers de la force de vente pour atteindre cette plus grande capacité au cours du dernier appel, soit 12 à 18 mois. La grande majorité de l’équipe est donc assez stable. Je pense que la durée d’occupation de nos commerciaux se mesure toujours en quatre ou cinq ans, par opposition à une tonne de nouvelles personnes.

Et ces personnes ont la capacité de vendre des contrats à court terme, tout comme elles peuvent vendre des contrats à plus long terme. Je pense que dans cet environnement dynamique et changeant, leur capacité à naviguer dans ces organisations complexes a été un véritable atout. Et toute l’équipe s’est vraiment réunie de manière très soudée.

En fait, nous avons fait preuve d’innovation dans le domaine où nos clients nous demandaient s’il était possible de faire x, y ou z, et sur le terrain, en travaillant avec notre équipe de services professionnels et notre équipe de mise en œuvre pour revenir à la gestion des produits et travailler avec l’ingénierie. Nous avons développé de nouveaux produits très intéressants dans ce domaine, en particulier la communication avec les patients dont j’ai parlé plus tôt dans mes remarques. Je dirais donc que les équipes fonctionnent vraiment bien et sont bien positionnées pour l’avenir.

Stephanie Davis Demko

Très bien. Merci d’avoir répondu à mes questions.

Opérateur

[Operator Instructions] Votre prochaine question vient de Matt Hewitt de Craig-Hallum Capital. Votre ligne est ouverte.

Matt Hewitt

Merci pour le suivi. Je suis juste curieux, Brent, je pense que vous avez abordé le sujet, mais est-ce que le virus et la réaction des hôpitaux, cela vous a-t-il ouvert des opportunités du point de vue technique ? Je pense que vous avez mentionné un domaine sur lequel vous aimeriez travailler un peu plus, c’est celui des déploiements à distance. Mais d’un point de vue technologique, voyez-vous des trous ou des lacunes ou des domaines dans lesquels vous pourriez renforcer le badge intelligent et le logiciel, en particulier, pour vous aider pour la deuxième ou la troisième vague, comme ils en parlent ?

Brent Lang

Oui, c’est une bonne question. Évidemment, la chose la plus évidente ici est la capacité mains libres. Et je pense qu’il y a une nouvelle appréciation de l’importance des mains libres. Et le mot d’ordre qui va même au-delà du simple mains libres, lorsque vous êtes en conversation, est de pouvoir commencer une conversation en émettant une commande de comportement et quelque chose de vraiment intéressant.

Le deuxième que je voudrais souligner est celui des établissements de soins alternatifs où ils installent littéralement des lits dans certains cas dans des centres de convention ou des installations sportives ou des terrains d’entraînement ou des entrepôts, ces environnements ne sont pas câblés pour la communication traditionnelle, c’est vrai. Ils n’ont pas de planche de lit pour les appels traditionnels des infirmières. Ils n’ont pas d’attribution traditionnelle des chambres. Et donc, ce cas d’utilisation du badge pour communiquer avec le patient et de l’attacher littéralement à la barrière du lit du patient, je pense que cela nous a permis de faire preuve d’un peu plus de créativité dans la manière dont nous pourrions faire progresser cette capacité.

Même l’idée de communiquer avec les membres de la famille des patients, tout indique qu’à l’heure actuelle, le nombre de familles va probablement être limité dans l’accès aux hôpitaux pendant un certain temps. Et le besoin de pouvoir communiquer du patient au membre de la famille dans n’importe quel environnement, mais surtout dans ces environnements temporaires, s’accentue vraiment pendant cette période. Et je pense que la capacité de notre produit serait vraiment précieuse, même pour servir cela.

Matt Hewitt

D’accord, merci.

Opérateur

Il n’y a pas d’autres questions pour le moment. Je vais maintenant céder la parole à Brent pour ses remarques de clôture.

Brent Lang

Merci à tous. J’apprécie vraiment que vous preniez le temps. Je sais que c’est un moment de folie, et j’espère que vous êtes tous heureux et en bonne santé et que vous vous en sortez. Et nous sommes impatients de vous suivre individuellement. Merci beaucoup pour votre temps.

Opérateur

Ceci conclut la conférence téléphonique d’aujourd’hui. Vous pouvez maintenant vous déconnecter.


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